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鈦媒體注：本文來源于微信公眾號(hào)界面新聞 （ID:wowjiemian），作者 | 趙曉娟，編輯 | 牙韓翔，鈦媒體經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

人們是否會(huì)因?yàn)樘砑觿┮蛩囟x擇0添加醬油？目前看來這樣的消費(fèi)趨勢(shì)并沒有到來。

海天味業(yè)抖音直播間過去一個(gè)月帶貨的醬油、蠔油、番茄醬、黃豆醬、米醋等全系產(chǎn)品，絕大部分為其“0添加”、“有機(jī)”產(chǎn)品線。而主打零添加調(diào)味品的千禾味業(yè)，其天貓、抖音店鋪的暢銷款也均已賣斷貨，改為15天發(fā)貨的預(yù)售方式。

但事實(shí)上，界面新聞從經(jīng)銷商、消費(fèi)終端、餐飲從業(yè)者等渠道走訪發(fā)現(xiàn)，0添加醬油產(chǎn)品的熱銷和脫銷可能多存在于直播間，而線下渠道的反應(yīng)似乎沒有那么激烈。

在華北地區(qū)的京客隆、永旺超市、美特好等超市，千禾0添加醬油在貨架上正常銷售，由于醬油產(chǎn)品本身不具有快消品和日用品屬性，經(jīng)銷商和消費(fèi)者不囤貨的情況居多。

而河北首衡高碑店國際農(nóng)產(chǎn)品交易中心一名調(diào)味品經(jīng)銷商對(duì)界面新聞表示，他們的醬油類產(chǎn)品銷售和之前沒有什么不一樣，0添加醬油產(chǎn)品沒有出現(xiàn)猛漲的情況，因?yàn)?添加價(jià)格高，很多客戶來批零時(shí)也會(huì)根據(jù)近期銷售情況來決定采購量，而通常不會(huì)批太多，怕積壓。其客戶主要為保定當(dāng)?shù)氐牟惋嫛⑿⌒统虚T店、小賣部等。

而在山西擁有一家中餐館和一個(gè)火鍋店的經(jīng)營者告訴界面新聞，“醬油是聘請(qǐng)的大廚開的單子，購買的品牌一直是李錦記，只要不是食品安全問題，一般不會(huì)更換醬油品牌”，在他看來，餐飲企業(yè)在保持熟悉的口味之下，更要控制成本，是“不可能采購0添加產(chǎn)品的”。

事實(shí)上，0添加工藝的醬油產(chǎn)品主要流向家庭消費(fèi)的渠道，但它的另一個(gè)特征是貴，也是導(dǎo)致其難鋪開和下沉的主要原因。

在北方一個(gè)縣城的社區(qū)超市，貨架上的醬油包括500毫升的瓶裝、800毫升的壺裝、和1L的桶裝，品牌以海天、廚邦、魯花為主，其中價(jià)格最高的是魯花的自然鮮，售價(jià)14.5元，這里沒有找到0添加的醬油產(chǎn)品。

該超市店主稱，這里的顧客以中老年為主，多數(shù)人購買醬油不會(huì)超過10元，性價(jià)比是他們的首選，這也是很多縣級(jí)城市和市郊、村鎮(zhèn)消費(fèi)者普遍存在的消費(fèi)習(xí)慣。

哪怕是一線城市已經(jīng)接受0添加教育的消費(fèi)者，同樣追求性價(jià)比。

10月20日，北京京客隆超市，一名正在選擇0添加醬油的顧客告訴界面新聞，購買0添加醬油已經(jīng)有2年多，但每次購買的主要因素是性價(jià)比。之前購買的千禾0添加生抽醬油（1L）售價(jià)基本在10-13元左右，這次看到海天0金標(biāo)生抽（1.28L）原價(jià)25.6元，現(xiàn)在10.9元在促銷，相當(dāng)于是4折了，比千禾（9.9元）的性價(jià)比更高。

“我的選擇標(biāo)準(zhǔn)還要參考醬油的級(jí)別，這款海天生抽是特級(jí)，而千禾是一級(jí)，所以綜合下來選擇了海天。”她說。

北京京客隆超市貨架，同為0添加，海天的性價(jià)比高于千禾。（圖片拍攝：趙曉娟）

而從具體的市場(chǎng)格局和品牌發(fā)展來看，有限的市場(chǎng)空間導(dǎo)致了千禾和海天這兩個(gè)力推0添加醬油的品牌纏斗得更激烈。

但目前看來，在大型賣場(chǎng)，千禾不占上風(fēng)，更深層的原因還在于千禾的產(chǎn)品囿于渠道。

界面新聞獲得的調(diào)研報(bào)告顯示，一名千禾華東經(jīng)銷商在今年2月提及到與海天以及整個(gè)醬油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，海天在2021年推出了許多0添加的產(chǎn)品，價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。而千禾的渠道更多在于大中型超市，這些超市有足夠的客流量來支撐千禾促銷員的費(fèi)用，而許多小型超市和傳統(tǒng)流通渠道則會(huì)被千禾放棄。

但海天本身渠道龐雜，其在0添加產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，和海天普通產(chǎn)品共享銷售網(wǎng)絡(luò)，在消費(fèi)者已經(jīng)被千禾教育了的市場(chǎng)中，也許終端渠道的0添加產(chǎn)品，海天反而會(huì)被消費(fèi)者看到——這就有些“千禾栽樹，海天乘涼”的意味。

北京永旺超市，千禾產(chǎn)品在這里用大面積的貨架排面教育消費(fèi)者。（圖片拍攝：趙曉娟）

此外，魯花、太太樂等也開始在醬油產(chǎn)品上發(fā)力，整個(gè)醬油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。該名經(jīng)銷商稱，2021年初，魯花、太太樂、金龍魚三個(gè)品牌的醬油在華東的市場(chǎng)份額加起來才到5.6%，但是到2021年年底，魯花已經(jīng)單獨(dú)達(dá)到5%，太太樂則在3%以上。

究其原因，醬油最大的細(xì)分品類仍然聚焦于高鮮類產(chǎn)品上，新進(jìn)入的同行們有的放矢，同時(shí)匹配有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，加上大力度推廣，容易獲得一定的市場(chǎng)占有率。

山西太原永輝超市，貨架上的魯花自然鮮醬油。

此外，到了商超渠道端，還需要大量的推廣力度，這也使得0添加醬油發(fā)展受限。

事實(shí)上，除了海天味極鮮、李錦記的蒸魚豉油、欣和六月鮮等這種知名大單品外，大部分的新品和非知名單品的銷量都依賴促銷活動(dòng)，商超渠道又有促銷活動(dòng)的限制，在消費(fèi)者的購買體量一定的情況下，參與促銷的品牌變多，商超給到的資源（堆頭、海報(bào)位置）就會(huì)變少。

山西最大的連鎖賣場(chǎng)美特好超市一名銷售主管向界面新聞透露，0添加的銷售數(shù)字并沒有明顯的上漲，最近因?yàn)橐咔?，整個(gè)賣場(chǎng)客流量下滑，醬油產(chǎn)品的銷售并沒有起色。另一方面是因?yàn)?，醬油產(chǎn)品本身屬于偏靜態(tài)的品類，幾乎是哪個(gè)品牌促銷，哪個(gè)就在促銷期間有明顯的銷量，從銷售數(shù)字看，海天因品類更全而在醬油類產(chǎn)品中獲得最高的銷售額。

而促銷行為又會(huì)變相增加企業(yè)的銷售成本。

千禾味業(yè)的人海戰(zhàn)術(shù)，讓其銷售費(fèi)用在營收中的占比是海天的4倍。對(duì)比海天味業(yè)和千禾味業(yè)的2021年年報(bào)，雙方營業(yè)額分別為250億和19億元，但銷售費(fèi)用分別是13.6億、3.9億元，在營收占比的比例各自為5%、20%。

如果還是持續(xù)依賴0添加醬油產(chǎn)品，千禾味業(yè)和海天的較量則更加困難。

截至2022年上半年末，海天味業(yè)的全國經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)7147個(gè)，其產(chǎn)品遍布全國各大連鎖超市、各級(jí)批發(fā)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、城鄉(xiāng)便利店、零售店；相比之下，千禾味業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量僅為1903個(gè)，兩者差距甚遠(yuǎn)。如果0添加醬油難下沉，這對(duì)千禾渠道網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張而言，又是一層挑戰(zhàn)。

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