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鈦媒體注：本文來源于微信公眾號中國企業(yè)家雜志（ID：iceo-com-cn），作者｜趙東山，編輯｜李薇，鈦媒體經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
焦慮在開課吧學(xué)員維權(quán)群爆發(fā)。
“我們接下來的分期怎么辦？還要還嗎？”開課吧學(xué)員宋楚在維權(quán)群問道。去年11月，他以分期的方式共花費(fèi)16800元，報名了開課吧的“國考省考尊享筆面保障班”，共分為12期，每期1400元，目前還有6期未還，但開課吧已經(jīng)沒有老師授課了。
像宋楚這樣的開課吧學(xué)員有數(shù)千人，他們被拖欠的學(xué)費(fèi)從幾千元到十幾萬不等，且大部分人的付款方式都選擇了與開課吧合作的分期支付平臺“芝士未來”。現(xiàn)在，開課吧上的課程沒辦法上，但這些學(xué)員們的分期貸款還得按時還，否則不僅有逾期利息，還可能影響個人征信記錄。
這是一次連環(huán)反應(yīng)，涉及的不止學(xué)員。
一個多月前還在積極為開課吧爭取學(xué)員的銷售人員、授課老師，也突然沒了消息，裁員、社保斷繳等消息在脈脈等職場社交平臺傳開。根據(jù)《中國企業(yè)家》多方得到的信息，開課吧裁員從4月中旬已經(jīng)開始，有人被欠薪2~3個月，有人被迫離職，還有人在討薪過程中發(fā)生肢體沖突，數(shù)千人社保被斷繳。
6月29日，開課吧創(chuàng)始人方業(yè)昌在全員信中寫道：“過去幾個月，我們每個月的現(xiàn)金流缺口都在一個億左右。”此外，方業(yè)昌還表示，自己正積極拯救公司業(yè)務(wù)，通過個人信用借款、個人投資抵押以及個人資產(chǎn)抵押等方式已經(jīng)負(fù)債10多個億，甚至已經(jīng)把老婆孩子以及爸媽的資產(chǎn)都抵押了出去。
就在一年前，開課吧還備受資本青睞，尤其在“雙減”之后，K12賽道已無投資價值時，投資人紛紛把原本投向在線教育的錢，轉(zhuǎn)向了職業(yè)教育賽道。2021年7月，開課吧完成6億元B1輪融資。對于融資用途，當(dāng)時方業(yè)昌表示，將主要用于教學(xué)教研、產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)、線下場景搭建和組織建設(shè)等領(lǐng)域。在此之前的2020年8月，開課吧還曾完成由高榕資本、高瓴創(chuàng)投聯(lián)合投資的5.5億元A輪融資。這意味著一年內(nèi)，開課吧共獲得兩輪11.5億元的融資。此外，2022年1月，開課吧旗下中老年興趣學(xué)習(xí)平臺“明椿學(xué)社”也宣布完成了數(shù)千萬元的融資。
開課吧成立于2012年，誕生于方業(yè)昌2010年創(chuàng)辦的慧科教育集團(tuán)，內(nèi)測一年后于2013年8月正式上線。一開始，開課吧主要以IT技術(shù)大類切入職業(yè)教育，內(nèi)部稱為DTG（數(shù)字化人才培養(yǎng)業(yè)務(wù)）業(yè)務(wù)。后逐漸新增商業(yè)和設(shè)計兩大類核心學(xué)科。
2020年8月26日，開課吧宣布正式從慧科集團(tuán)拆分。經(jīng)歷8年多的發(fā)展，開課吧已經(jīng)拓展至四大業(yè)務(wù)版塊：職業(yè)資格教育品類、職業(yè)技能教育品類、企業(yè)服務(wù)品類、個人和家庭成長學(xué)習(xí)平臺。
在6億元B1輪融資時，方業(yè)昌曾對外宣布，DTG一年內(nèi)的累計復(fù)購率已高達(dá)50%，預(yù)計很快將突破1億元單月營收目標(biāo)。2021年4月到6月，開課吧僅三個月就孵化并規(guī)?；卣沽税ㄑ芯可?、公職考試、資格證、學(xué)歷提升等在內(nèi)的考試培訓(xùn)業(yè)務(wù)（ETG）。
當(dāng)時，方業(yè)昌稱ETG團(tuán)隊規(guī)模已經(jīng)突破1000人，并創(chuàng)造了首月過千萬元營收、連續(xù)三個月每月營收翻倍的驕人戰(zhàn)績，他還預(yù)計ETG很快會突破1億元月營收的“小目標(biāo)”。
備受資本關(guān)注，且已經(jīng)發(fā)展了10年的開課吧，為什么突然出了問題？這也是很多學(xué)員的疑問。如果還原開課吧的獲客和銷售方式，或許能發(fā)現(xiàn)其中的端倪。
江雪是一名2020屆本科畢業(yè)生，2021年進(jìn)入一家職業(yè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)工作，因為一直對自己的工作不滿意，江雪一直想考研。2021年12月，江雪無意中在社交媒體上刷到了開課吧一元試聽課的廣告，她決定試一試。沒多久，開課吧的銷售就通過江雪注冊的電話號碼聯(lián)系到她。當(dāng)時，江雪只知道自己要考研，但具體什么專業(yè)方向還沒確定。
跟銷售人員幾番交流后，江雪決定報考應(yīng)用心理學(xué)碩士，并在2021年12月25日報名了開課吧的“應(yīng)用心理學(xué)碩士專屬心愿班”，為下一年的研究生考試做準(zhǔn)備。僅僅過了3天，她又在開課吧銷售的引導(dǎo)和推薦下，報名了“職業(yè)精英實戰(zhàn)特訓(xùn)班”，以期在職場上也獲得一定的成長。
事實上，這還不完全是江雪報名的全部科目，在接下來的半年里，江雪又連續(xù)報考了“開課吧2022開年大課”“事業(yè)編上岸無憂計”，這些課程共計57432元。
江雪之所以能在短短半年內(nèi)，報名參加如此多的課程，很大一部分原因在于開課吧允諾，課程結(jié)束之后，無論考試是否通過，在課程結(jié)束后的次月月底開始，全部按月返還課程費(fèi)用，無憂退款。按此允諾，這基本相當(dāng)于不花一分錢。
江雪當(dāng)時也懷疑過，當(dāng)時開課吧銷售給江雪的解釋是：“之所以能全額返還，是因為公司主要為了薄利多銷，擴(kuò)大影響力，現(xiàn)在不賺錢，但這個活動不會一直做下去，如果真的有需求，就要抓住這個所剩不多的優(yōu)惠期。”
事實上，開課吧允諾考試或課程結(jié)束后退還學(xué)費(fèi)的方式，在職業(yè)教育領(lǐng)域非常普遍，業(yè)內(nèi)俗稱“協(xié)議班”。江雪所在的職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，同樣開設(shè)了這樣的“協(xié)議班”，且過往都會按照約定返還給學(xué)員，這在一定程度上讓江雪放松了警惕。
巧合的是，今年來，另一家職業(yè)教育機(jī)構(gòu)中公教育同樣因為高價“協(xié)議班”產(chǎn)生高額退費(fèi)問題引發(fā)深交所的關(guān)注問詢。
6月26日，中公教育發(fā)布了一份長達(dá)63頁的問詢函回復(fù)，回復(fù)函稱，2021年中公教育總收款204.3億元，總退費(fèi)153億元；2021年培訓(xùn)人次384.9萬人次，退費(fèi)人次162.1萬人次。2021年退費(fèi)比2020年增加52.88%。
高價“協(xié)議班”已經(jīng)成為職業(yè)教育的普遍模式，但這樣的模式也嚴(yán)重干擾和影響著公司的現(xiàn)金流。
2022年5月31日，本該是江雪“事業(yè)編上岸無憂計”結(jié)課返錢的最后日子，但她遲遲沒有等來錢款。在江雪與開課吧的合同中，甚至沒有明確退款時應(yīng)該找課程銷售還是班主任老師，這讓江雪在隨后的溝通中成為被雙方踢來踢去的皮球，直至他們也沒了蹤影。
學(xué)員們這才意識到，開課吧的員工也自身難保，被欠薪、社保被斷繳。
學(xué)生的高額學(xué)費(fèi)都去了哪里？答案就在開課吧瘋狂的廣告投放里。
學(xué)員們相信開課吧的原因，包括開課吧的融資金額、成立時間以及隨處可見的品牌廣告。開課吧幾乎把K12機(jī)構(gòu)的廣告投放策略復(fù)制了一遍，2021年下半年，從電梯到公交站燈箱，再到各個短視頻、社交平臺，都能看到開課吧的廣告。
燒錢投放讓開課吧一步步走到今天。方業(yè)昌在全員信中也承認(rèn)：“過去三年的高速發(fā)展讓我們?nèi)〉昧艘欢ǖ某煽?，同時也埋下了很多隱患。比如業(yè)務(wù)增長模式在快速模型驗證時過于依賴單一的商域流量采買，還有多賽道開拓所需要的組織能力差異引起的組織頻繁變動而產(chǎn)生的組織效率降低。”
一位教育公司高管曾告訴《中國企業(yè)家》：“通過這種粗放的信息投放，要獲得一個意向客戶信息，起碼要花上千元，非常不經(jīng)濟(jì)，ROI很低。”
過去數(shù)年，自從互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入教育領(lǐng)域，節(jié)奏開始發(fā)生改變，線上意味著被無限倍放大的規(guī)模效應(yīng)和品牌集中度的提高，所以各大公司紛紛投入上億元的預(yù)算，通過市場投放跑馬圈地。畢竟，不同于線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間互相割據(jù)、各自安好的局面，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，無法留在第一梯隊的結(jié)局就是被遺忘，或者被淘汰。
瘋狂投放導(dǎo)致的后果是，過去幾個月，開課吧每個月的現(xiàn)金流缺口都在一個億左右，這也成為導(dǎo)致員工工資晚發(fā)和部分學(xué)員退費(fèi)延期的主要原因。
事實上，K12在線教育機(jī)構(gòu)的教訓(xùn)就在眼前。高途集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長兼CEO陳向東在近日接受《中國企業(yè)家》采訪時說道：“我特別痛恨這種營銷大戰(zhàn)，這是用虧損來換增長的，但是在那樣的氛圍下，你是沒有退路的，被裹挾著往前走。”他反?。?ldquo;高途是教育行業(yè)里較早開始在抖音和快手上打造私域流量的，但非常遺憾，互聯(lián)網(wǎng)打仗導(dǎo)致我們自己慢慢也迷失了，我們優(yōu)勢沒得到發(fā)揮，因為花錢投放多容易，采買流量多快啊。”
這恰恰也是方業(yè)昌在反思的問題以及希望改進(jìn)的方向。他表示：“我們有行業(yè)最豐富的產(chǎn)品體系和課程內(nèi)容，有近三千萬的私域用戶和海量數(shù)據(jù)，是一家以產(chǎn)品、內(nèi)容和服務(wù)驅(qū)動的職業(yè)教育公司，要暫停to C端的付費(fèi)營銷增長，專注在內(nèi)容、渠道和私域增長。”
但是，問題已經(jīng)出現(xiàn)，唯一能做的只有想辦法解決。
方業(yè)昌表示，他找了能接觸到的各種行業(yè)大佬、創(chuàng)業(yè)者和投資人朋友去募資。與此同時，自去年8月份開始，尤其是最近幾個月，他通過個人信用借款、個人投資抵押以及個人資產(chǎn)抵押等方式已經(jīng)負(fù)債十多億元，其中包括個人借給公司的4億元左右，個人回購公司早期股東到期老股4億元左右，以及相關(guān)利息2億元左右，這些借款都給政府主管部門做了報備并提供了相關(guān)證據(jù)，他甚至已經(jīng)把老婆孩子以及爸媽的資產(chǎn)抵押了出去。
此外，方業(yè)昌表示，他也在接觸行業(yè)頭部企業(yè)尋求并購：“過去數(shù)月，接觸了10多家同行業(yè)和相關(guān)行業(yè)的頭部企業(yè)創(chuàng)始人，大部分是委婉拒絕或等著我們死掉收團(tuán)隊的心態(tài)，但還是有幾家在持續(xù)推進(jìn)甚至有的已經(jīng)進(jìn)行得比較深度了。”
基于以上，方業(yè)昌決定只保留以教學(xué)教研、助教和班主任為主的產(chǎn)品和交付團(tuán)隊、渠道業(yè)務(wù)團(tuán)隊、內(nèi)容運(yùn)營團(tuán)隊和產(chǎn)研保障團(tuán)隊，要繼續(xù)最大化降低成本讓公司持續(xù)運(yùn)營下去，團(tuán)隊總規(guī)?？刂圃?000人以內(nèi)。
再來看看職業(yè)培訓(xùn)這條賽道現(xiàn)在有多么擁擠。
去年7月底“雙減”政策落地后，雖然各家基因不同，轉(zhuǎn)型方向也各異，但包括好未來、新東方、高途、有道在內(nèi)，幾乎所有教育培訓(xùn)企業(yè)，都在關(guān)停K12培訓(xùn)業(yè)務(wù)后轉(zhuǎn)型成人職業(yè)教育。
好未來整合了考研、留學(xué)等業(yè)務(wù)，推出“好未來輕舟”品牌，加碼大學(xué)生、職業(yè)教育；新版高途APP，覆蓋財經(jīng)、公考、教資、留學(xué)、管理、醫(yī)療等多類型職業(yè)教育業(yè)務(wù)；新東方旗下東方甄選雖然爆紅，但其職業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)也沒落下，早在去年9月便升級，包含考研、出國考試、教資、財會等項目，未來還將拓展計算機(jī)等級考試、司法考試等教育培訓(xùn)項目。
這些從K12賽道過來的巨頭們，手握的資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于開課吧，在教育培訓(xùn)市場也都有很深的根基，無疑將對開課吧等原有的職業(yè)培訓(xùn)企業(yè)帶來一定的壓力，職業(yè)培訓(xùn)市場的競爭勢必也將越來越激烈。
留給方業(yè)昌的時間不多了，但問題依然不少。學(xué)員退費(fèi)、員工薪資、以及開課吧未來還能否繼續(xù)走下去，都是他必須負(fù)債10億也要去解決的。
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一開始活動搞得多誘人，最后啥也不是
開課吧不知道還能不能繼續(xù)下去，問題太多了
苦逼的我一個網(wǎng)易跟帖局書記還在為生活勞累奔波 上億的項目和我無關(guān)！