圖片來源@視覺中國
文｜衛(wèi)夕指北
人人都愛聽故事，好故事是有力量的；
不僅僅是導演、小說家需要精通如何講故事。
其實對于我們每一個人，無論是做品牌、拉投資、找工作，還是賣產(chǎn)品、求晉升，甚至是找對象，講故事的能力都非常關鍵。
注意，這并非讓我們去編一個不存在的故事，它在本質上其實是一種敘事邏輯。
同樣是一大堆事實，如何用符合邏輯、有感染力的方式將其呈現(xiàn)出來，這就是講故事的能力。
今天這篇文章向大家介紹兩個非常受歡迎的講故事的模板——
第一個模型來自偉大的皮克斯。
皮克斯作為喬布斯加持的動畫工作室，出品了無數(shù)動畫經(jīng)典，毫無疑問，皮克斯講故事的能力在我們這個星球上是超一流的。
皮克斯的編劇Emma Coats曾經(jīng)分享過一個皮克斯講故事的模型，具體如下——
“Once upon a time there was ___. Every day, ___. One day ___. Because of that, ___. Because of that, ___. Until finally ___.”
翻譯成中文就是——
1.從前，有一只___；
2.每天都重復著___的生活；
3.突然有一天，發(fā)生了___。
4.正因為這件事，它___；
5.也正因為如此，它___；
6.最后終于，它___；
看起來極其簡單對不對？
沒錯，幾乎每一個皮克斯的故事都遵循著這樣簡單的模型。
事實上，不僅僅是皮克斯，好萊塢無數(shù)商業(yè)電影基本上也以此為模板，比如我們來看皮克斯的對手夢工廠的一部動畫電影，我們非常熟悉的《功夫熊貓》——
1.從前，有一只熊貓阿寶，他很喜歡功夫；
2.每天都重復著和鵝爸爸賣面條的無聊生活；
3.突然有一天，和平谷舉行功夫大賽，阿寶陰差陽錯獲得了神龍大俠的稱號。
4.正因為這件事，阿寶不得不真的開始學習功夫，在龜仙人的指點下，在師父的食物練功法的訓練下，它學會了功夫；
5.也正因為如此，反派殘豹逃出大牢要挑戰(zhàn)新的神龍大俠；
6.最后終于，阿寶用自己苦練的神功，在蓋世五俠的幫助下，打敗了殘豹，和平谷迎來了和平；
這是一個非常經(jīng)典的講故事模型，簡單而充滿著力量。
投資人Ashwin Kumar將這個模板演變了一下，變成了創(chuàng)業(yè)者在給自己的創(chuàng)業(yè)公司找投資時的模板——
如果你創(chuàng)辦了一家公司，你會如何說服投資人給你真金白銀呢？
皮克斯的這個模板就可以派上用場——
1.Once upon a time=目前存在的問題；
這里是你創(chuàng)業(yè)的起點，即背景介紹，任何創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點一定是為了解決某個現(xiàn)在存在的問題。比如——
摩拜單車：人們對1-3公里內的城市短途出行有著急切的需求。
SpaceX：更低成本地探索太空是人類作為一個物種的一種追求。
2.Every day=目前的解決方案；
描述現(xiàn)在市場的狀況，已經(jīng)有哪些解決方案，為什么那些解決方案不夠好。
比如——
摩拜單車：市政的公共自行車需要歸還到固定地點，不夠自由；而平衡車等解決方案既不經(jīng)濟也不夠方便。
SpaceX：目前的市面上的火箭成本太高，造價極其昂貴，復用性低，發(fā)射的頻次也非常低。
3.One day=你的解決方案；
這時候電影的主角開始登場了，這里需要明確地給出自己的解決方案，即你的創(chuàng)業(yè)團隊會如何解決這個問題。
比如——
摩拜單車：一種基于地理位置隨借隨還的共享自行車；
SpaceX：一種可以重復利用的可回收火箭；
4.Because of that=為什么你的方案有優(yōu)勢？
這時候開始描述為什么這套方案和現(xiàn)有的其他方案相比有優(yōu)勢，讓投資人直觀感受到這是一個更好的解決方案。
比如——
摩拜單車：它的優(yōu)勢在于第一：非常方便，隨借隨?。坏诙撼杀究煽?，利用率高；
SpaceX：它的優(yōu)勢在于可回收的火箭能顯著降低單次發(fā)射成本。
5.Because of that=方案優(yōu)勢的證據(jù)；
這時候需要列出這寫優(yōu)勢的證據(jù)，它可以是現(xiàn)有的進展，現(xiàn)有的運營數(shù)據(jù)，也可以介紹核心技術、團隊經(jīng)驗等等。
總之需要用數(shù)據(jù)和事實告訴投資人，你的團隊有能力將藍圖變成現(xiàn)實。
比如——
摩拜單車：它已經(jīng)在上海、XX等城市驗證過，用戶認可，成本可控，其運營數(shù)據(jù)XXX；
SpaceX：它成功發(fā)射并成功回收了XX次，已獲得了NASXX億美元的訂單。
6.Until finally=你會征服多大的市場；
摩拜單車：近距離通行是一個XX億的大市場，占領XX%可以獲得XX營收，同時可以擴展至生活服務領域。
SpaceX：商業(yè)航天是有著巨大的想象空間，成本下降，未來市場規(guī)模大約為XX億。
這就是皮克斯講故事模型應用到向投資人講述創(chuàng)業(yè)故事的整體流程，是一個有著清晰邏輯、有感染力的敘事方式。
如果每一環(huán)節(jié)創(chuàng)業(yè)團隊能展示出充分飽滿的事實，整體將是一個有說服力的故事。
第二個講故事的邏輯和上述偏“藝術”的手法有所不同，它更基于一種可論證的邏輯。
這種方法來自Medium網(wǎng)站上的一位企業(yè)咨詢專家Andy Raskin，它非常實用于企業(yè)向客戶推銷某種產(chǎn)品，其核心邏輯分為五步，具體如下——
1.描述一個當今世界正在發(fā)生的趨勢；
2.論證在這個趨勢下將會產(chǎn)生贏家和輸家；
3.描述贏家的美好未來；
4.陳述到達美好未來過程中最關鍵的步驟；
5.列舉證據(jù)，證明你的產(chǎn)品可以如何將藍圖變成現(xiàn)實。
這五步的敘事模型也非常經(jīng)典，它環(huán)環(huán)緊扣、邏輯嚴密、極具說服力。
下面我通過一個案例來說明它如何有效：
在中國推銷能力最強的是哪一個行業(yè)？
答案是保險行業(yè)。
衛(wèi)夕最近正好就在上周末聽了一堂養(yǎng)老年金保險的線上推介會（保險行業(yè)的確非常拼，疫情沒辦法做線下推介會，他們立馬就轉戰(zhàn)線上）。
不同于重疾險等保障性保險，養(yǎng)老年金除了保障屬性還有投資屬性。
我發(fā)現(xiàn)保險行業(yè)真是完美應用了上述“五步敘事模型”——
1.描述一個當今世界正在發(fā)生的趨勢；
保險顧問寒暄之后首先描述了重要趨勢——“未來中國會成為一個老齡化社會”。
毫無疑問，這是一個無比客觀的趨勢。
為了增加可信度，論述中引用了大量的數(shù)據(jù)，從人口年齡結構變化到生育率、死亡率的趨勢，還引用了梁建章老師的相關人口語錄，非常讓人信服。
2.論證在這個趨勢下將會產(chǎn)生贏家和輸家；
有了第一步的鋪墊，這一步順理成章了，保險顧問沒有直接講贏家或者輸家，而是先論述了一個現(xiàn)象——
“僅僅依靠我們目前的養(yǎng)老金大概率是覆蓋不了我們這一代人的養(yǎng)老支出的，至少生活質量會大打折扣，同時描述未來“延遲退休”將是大概率事件。”
接著，它開始按模型如電影劇本一樣開始論述在老齡化趨勢下的輸家和贏家，直接上了一張經(jīng)典照片——一群廣場舞大媽旁邊有一位環(huán)衛(wèi)大媽。
保險顧問說，這可能會是未來有養(yǎng)老規(guī)劃和沒有養(yǎng)老規(guī)劃的區(qū)別，非常震撼。
接著繼續(xù)論證，沒有任何養(yǎng)老規(guī)劃和保障的人，老年生活大概率會非常不如意。
沒有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，不僅生活質量下降，極大可能需要再次出來工作，并附上了一些日本老年人到便利店收銀的照片。
這部分最后，附上了巴菲特的名言——
“一個人最大的風險就是意識不到自己有風險。”
我也不知道巴老有沒有講過這句話，知道的同學請留個言。
3.描述贏家的美好未來；
在描述贏家的美好未來之前，保險顧問先科普了被動收入這個概念，得先讓受眾了解被動收入的意義。
之后引用了《百歲人生》里論證的我們這代人中大約有一半能超過90歲，同時告訴大家老年生活也可以極其精彩。
當然前提是要提前規(guī)劃好養(yǎng)老生活，保證有足夠的被動收入。
當有固定的被動收入時，老年生活可以有眾多的選擇，并且分析了目前老年人生活質量不夠好的一個重要原因是對子女的依賴，這個依賴讓老人失去了自主選擇生活方式的能力，并且安利了高度自主的老年生活的重要性。
4.陳述到達美好未來過程中最關鍵的步驟；
做完以上的三步鋪墊，你以為它直接開始講產(chǎn)品了嗎？
沒有。
保險顧問還繼續(xù)梳理了現(xiàn)金養(yǎng)老、以房養(yǎng)老等各種養(yǎng)老方式的弊端。
對房地產(chǎn)市場未來走勢和利率市場未來走勢進行了分析，以證明房地產(chǎn)市場有著極大的不確定性，而利率市場大概率會保持低利率、0利率甚至是負利率。
這時候提出一個問題——有沒有一種低風險的、穩(wěn)健的保證老年被動收入的方式呢？
答案是有——養(yǎng)老年金保險。
主角終于上場了，除了產(chǎn)品本身，當然還離不開介紹公司實力、公司歷史等等。
5.列舉證據(jù)，證明你的產(chǎn)品可以如何將藍圖變成現(xiàn)實。
最后，開始從數(shù)據(jù)角度證明這款產(chǎn)品的價值了。
由于年金保險有投資屬性，因此也有收益率的波動，保險顧問繼續(xù)列舉了歷史收益率，從未低于過XX。
同時，開始給出一個表格，列出了不同年齡、不同購買額度在未來的各種收益結果。
接下來開始舉案例，XX是企業(yè)家，家底豐厚，但因為疫情經(jīng)營不善，意識到風險無處不在，將大筆積蓄買了年金。
XX是上班族，盡管收入不算特別高，但由于規(guī)劃的早，在X年前就開始買，如今只要再交X年就可以享受XX了。
讓我印象最深的是這樣一個案例——
XX，名校畢業(yè)，年紀輕輕事業(yè)順風順水，但在老公的催促下做了家庭主婦，生了兩個寶寶，身材走樣，顏值不再，也無法再回到職場，直到有一天，老公遞過來一張沉甸甸年金保單......
最后，顧問升華了一下，引用了塔勒布在《反脆弱》里的一句話——
“風，可以吹滅蠟燭，但卻能將火爐燒的越來越旺。”
選擇年金保險，讓自己在不確定性的時代，做一團火，而不是一根蠟燭。
收官！
沒錯，這就是我經(jīng)歷的一次年金保險推介會，它幾乎完美呈現(xiàn)了上述的“五步敘事模型”。
聽完之后，我直呼——“這是高手”
注意：我完全沒有貶低這位保險顧問的意思，事實上，他除了在個別環(huán)節(jié)略為夸張了一點之外，他的整個論述邏輯是非常嚴絲合縫的——條理分明、結構清晰。
至少對于我而言，他們這次推介會是成功的。
他成功說服了我接受了這類產(chǎn)品——我請示我家領導之后，比較了一下同類產(chǎn)品的相關細節(jié)，買了一款品牌、口碑都不錯的年金產(chǎn)品。
不過，產(chǎn)品不屬于那位顧問所在的公司。
沒錯，故事是有力量的，邏輯也是有力量的。
我們每個人可能沒有機會去導演一部電影、去寫一本小說，但我們生活中的任何表達其實也必須遵循清楚的邏輯。
“因為疫情，我們的收入下降了2成。”
“即使有疫情，我們的收入依然保住了8成。”
二者是有區(qū)別的。
別誤會，我并非教大家鉆營這些雕蟲小技，創(chuàng)業(yè)也好，工作也罷，打鐵還需自身硬。
但在有實力的前提下，思考敘事的邏輯，運用故事的力量，會讓我們事半功倍。
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