圖片來源@視覺中國
文｜大摩財經(jīng)
作為阿里集團(tuán)旗下增速靠前、營收占比第二，身肩“阿里巴巴面向未來的第二增長曲線”重任的板塊，阿里云今年陷入了動蕩之中。
自今年3月華為前高管蔡英華空降阿里云M7（資深副總裁），負(fù)責(zé)阿里云全球銷售業(yè)務(wù)后，相關(guān)的體系化調(diào)整也于近日落地，涉及多位中高級管理層變動，調(diào)整的核心邏輯是收攏銷售體系匯報關(guān)系，以期改善此前銷售線存在的各自為政的問題。
蔡英華在內(nèi)部管理會上表示，調(diào)整后的組織架構(gòu)和策略方向是：建立“行業(yè)主建、區(qū)域主戰(zhàn)”的銷售體系，并向生態(tài)讓利。
結(jié)合阿里云近一段時間的表現(xiàn)來看，銷售體系大動刀只是阿里云戰(zhàn)略調(diào)整的外顯。在復(fù)雜的內(nèi)外部因素作用下，阿里云已經(jīng)徘徊在決定前途命運(yùn)的十字路口前。
無獨(dú)有偶，當(dāng)阿里云經(jīng)歷內(nèi)部劇變的同時，騰訊CSIG事業(yè)群也傳出裁員消息。身為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)兩大王牌企業(yè)，阿里與騰訊旗下的云業(yè)務(wù)同時遭遇動蕩絕非偶然。
水面之下，另有暗流。
此次空降阿里并引發(fā)后續(xù)系列調(diào)整的高管蔡英華，其引人注目的一大背景是曾在華為有多年工作經(jīng)歷。
據(jù)《財經(jīng)》報道，蔡英華自2002年以來在華為歷任地區(qū)部副總裁、區(qū)域總經(jīng)理、大區(qū)總裁、海外企業(yè)業(yè)務(wù)總裁、地區(qū)部解決方案部部長等職務(wù)，具有豐富的海外和中國區(qū)市場體系整體運(yùn)營和管理工作經(jīng)驗(yàn)。
值得注意的是，2016年至2021年4月，蔡英華曾任華為中國政企業(yè)務(wù)總裁，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃、銷售渠道和合作伙伴生態(tài)建設(shè)。任期內(nèi)，蔡英華推動華為中國政企業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，搭建分銷渠道，并主導(dǎo)華為中國政企業(yè)務(wù)搭建覆蓋前期咨詢規(guī)劃、中期交付實(shí)施、后期運(yùn)營運(yùn)維的合作伙伴生態(tài)。
過往履歷說明，蔡英華在政企業(yè)務(wù)中的經(jīng)驗(yàn)、能力顯而易見，而這正為當(dāng)下的阿里云所急需。
阿里2022財年第三季度（2021自然年第四季度）財報顯示，云業(yè)務(wù)季度收入（抵銷跨分部交易的影響后）同比增長20%至195.39億元，經(jīng)調(diào)整EBITA為1.34億元。雖然增收又增利，但20%卻創(chuàng)下了阿里云近年來的最低增速。
支撐阿里云過往高速增長的動力是快速發(fā)展的中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)。
過去兩年阿里云經(jīng)歷了兩次重要的節(jié)點(diǎn)，一是在2019年四季度實(shí)現(xiàn)單季度營收突破100億元，二是在2020年四季度首次實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整EBITA轉(zhuǎn)正。在2020年四季度財報中，阿里表示云計算的高速增長主要由互聯(lián)網(wǎng)、零售行業(yè)和公共部門客戶收入的強(qiáng)勁增長所推動。
過去幾年，以短視頻為代表的線上娛樂、在線教育等產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，也衍生了大量的用戶需求。作為國內(nèi)數(shù)字化程度最高的產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展為國內(nèi)云廠商提供了肥沃的發(fā)展土壤。
伴隨互聯(lián)網(wǎng)自身遭遇發(fā)展瓶頸，以及2020年以來國家層面收緊對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)監(jiān)管等多重因素影響，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了盤整階段，影響隨即傳導(dǎo)至云計算產(chǎn)業(yè)。另外據(jù)《財經(jīng)》報道，2020年螞蟻科技上市中止引發(fā)的系列震蕩，也導(dǎo)致阿里云丟失了部分重要訂單。
梳理過去三年阿里云季度營收同比增速，能夠清晰看到變化的發(fā)生：2019年四個季度營收同比增速分別為76%、66%、64%、62%；2020年相應(yīng)數(shù)字分別為58%、59%、60%、50%；2021年相應(yīng)數(shù)字分別為37%、29%、33%、20%——阿里云2021年的增速顯著放緩。
當(dāng)過往支撐業(yè)績快速增長的條件消失后，阿里云必須盡快開拓新的戰(zhàn)場，政企順理成章被阿里云視作未來的發(fā)展重點(diǎn)。
在2021年四季度財報中，阿里尤其突出了阿里云的收入組成愈趨多元化，本季度來自非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的客戶收入正穩(wěn)步上升，占到本季度阿里云總收入（抵銷跨分部交易的影響后）52%等信息。
在之后的電話會議上，阿里巴巴集團(tuán)董事會主席兼首席執(zhí)行官張勇更主動向投資者解釋云計算業(yè)務(wù)“金融和電信行業(yè)需求增長強(qiáng)勁，部分抵消了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶需求放緩的影響”，且強(qiáng)調(diào)“中國的云計算市場到 2025 年將是一個萬億級規(guī)模的市場，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程才剛剛開始”，以給投資者信心。
以金融、電信為代表的政企客戶，與互聯(lián)網(wǎng)客戶有著截然不同的業(yè)務(wù)模式、企業(yè)風(fēng)格和數(shù)字化進(jìn)程，要啃下更大規(guī)模的政企市場，意味著阿里云必須調(diào)整打法以適應(yīng)市場變化。有著豐富政企市場經(jīng)驗(yàn)的蔡英華空降，是阿里云整體發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向的一個風(fēng)向標(biāo)。
加大對政企客戶的挖掘，需要的不僅是銷售層面的變革，組織、產(chǎn)品、生態(tài)建設(shè)等均需做出調(diào)整，可以推測，阿里云的震蕩短時間內(nèi)不會停止。從更大的視角來看，阿里云的挑戰(zhàn)，遠(yuǎn)不止“拓客”那么簡單。
2006年推出的亞馬遜云服務(wù)，被視作云計算產(chǎn)業(yè)的起點(diǎn)。有著同樣的電商生態(tài)做基礎(chǔ)，阿里云最初的發(fā)展路徑也以亞馬遜云直接模仿對象。
在全球市場，亞馬遜云和微軟云的市場領(lǐng)導(dǎo)地位無可置疑。
2021年，亞馬遜AWS總營收622.02億美元，同比增長37%。全年營業(yè)利潤185.32億美元，營業(yè)利潤率為29.8%。微軟智能云在2021年總營收677.84億美元，同比增長27%。全年營業(yè)利潤299.71億美元，營業(yè)利潤率為44.2%。
這一業(yè)績表現(xiàn)已經(jīng)充分驗(yàn)證了公有云規(guī)模擴(kuò)張、成本降低、利潤提升路徑的可行性。
二者業(yè)績向好的基礎(chǔ)，一方面是其全球化布局吸收了疫情帶來的數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速紅利，更底層的原因在于，亞馬遜云、微軟云上層完善、強(qiáng)大的SaaS應(yīng)用帶動了云服務(wù)增長，實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張的同時降低成本，提升利潤率。
然而歷經(jīng)十余年發(fā)展，曾經(jīng)沿襲同樣路徑發(fā)展的阿里云卻在逐漸轉(zhuǎn)向，這種轉(zhuǎn)向是由主客觀條件共同決定。
從自身來看，過去幾年，國內(nèi)云計算市場在高速發(fā)展的同時，也掩蓋了云計算廠商們存在的問題。例如，為了搶占更多市場份額，行業(yè)曾經(jīng)爆發(fā)了激烈的價格戰(zhàn)，例如2017年曾引發(fā)一時喧囂的騰訊云0.01元競標(biāo)廈門政務(wù)云事件，便是典型代表。
紅利期以激進(jìn)的市場策略擴(kuò)大份額是慣常做法，但對訂單數(shù)量的盲目追求在實(shí)踐中逐漸帶偏了云平臺們的發(fā)力重點(diǎn)：從比拼產(chǎn)品和服務(wù)，向比拼客戶資源、價格轉(zhuǎn)移，忽略對云平臺核心能力的建設(shè)和生態(tài)體系的培育。
從客觀環(huán)境來看，與歐美發(fā)達(dá)國家早自上世紀(jì)便進(jìn)行數(shù)字化建設(shè)的積累不同，國內(nèi)企業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程仍處初級階段，呈現(xiàn)的結(jié)果是企業(yè)對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求目前仍集中于硬件層面，同時國內(nèi)的SaaS、PaaS生態(tài)也遠(yuǎn)未成熟。
這一客觀限制決定了云計算廠商們很難復(fù)制國際巨頭SaaS應(yīng)用帶動云服務(wù)增長、提升利潤的路徑。一方面，與SaaS和PaaS相比，IaaS的利潤空間要低得多。另一方面，客戶需求的差異使得云廠商必須用更高的成本滿足差異化需求，難以達(dá)成公有云規(guī)模擴(kuò)張、成本降低、利潤提升的目標(biāo)。
對以阿里云為代表的互聯(lián)網(wǎng)派云計算廠商而言，更大的不確定性在于，伴隨國家對數(shù)據(jù)資產(chǎn)的監(jiān)管趨嚴(yán)，以及科技領(lǐng)域國產(chǎn)替代剛性需求增長，使得國內(nèi)云計算業(yè)務(wù)的發(fā)展邏輯已經(jīng)發(fā)生改變。
在國產(chǎn)替代、國產(chǎn)自主可控的大浪潮中，一批國資背景的參與者開始享受到更多扶持，例如浪潮、中科曙光、紫光股份、中國系統(tǒng)，以及三大運(yùn)營商。另外，國內(nèi)IDC市場也以運(yùn)營商為主，公開資料顯示，目前三大運(yùn)營商占據(jù)62%左右的市場份額，阿里云、騰訊云、華為云等云平臺均需大量租用這些資源，無形中抬高了成本。
國家隊的主場優(yōu)勢疊加互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)動蕩盤整，決定了阿里云的市場份額增長將遭遇越來越大的挑戰(zhàn)。在新的市場邏輯下，復(fù)制亞馬遜云的打法顯然是不切實(shí)際的，阿里云必須盡快調(diào)整節(jié)奏，建立新的技術(shù)產(chǎn)品體系和生態(tài)，以適應(yīng)新的游戲規(guī)則。
身為國內(nèi)公有云市場份額第一名，阿里云的遭遇也是國內(nèi)云計算平臺們集體會面臨的問題。
在復(fù)雜的市場環(huán)境下，阿里云當(dāng)下面臨的重重困難很難迅速得到解決，需要時間。但長期來看，互聯(lián)網(wǎng)公司在長期市場競爭中積累下的市場洞察、產(chǎn)品能力等依然具有不可替代的價值。
而能否在新的競爭邏輯下讓市場認(rèn)知到自身的獨(dú)特價值，將決定著阿里云的最終命運(yùn)。
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