文源：《談判尺度：在博弈中實現(xiàn)雙贏》
出版時間：2021.12
出版社：中信出版
作者：拉塞爾·科羅布金教授
當1個人在街角仰望天空，偶爾會有其他行人，停下來看一眼天空。
當3個人在街角仰望天空，大概率會有10個路過的行人，停下來看看天空。
當10個人在街角一起仰望天空，你和更多路過的人，大概都會駐足抬頭看天了。
依賴他人來解釋我們自己周圍的世界，這經(jīng)常會直接或間接影響我們的判斷，而“巧用從眾效應” ，增強談判說服的力量，已成為我們?nèi)粘９ぷ骱蜕畋仨氄莆盏恼n程。
1978年，3個十幾歲的女孩，開著一輛福特平托汽車去看排球比賽，結(jié)果被一輛廂式貨車追尾，導致平托車的油箱爆炸，汽車瞬間變成了地獄。其中的2名女孩當場死亡，而最后，第3名女孩，也是受害者，幾小時后死亡。
正如《引爆點》和《異類》的作者馬爾科姆·格拉德威爾在《紐約客》上撰文說的那樣，人們可以從不同的角度來解釋三個女孩的死因，每個角度有不同的責任對象：
一是重量達4000磅的廂式貨車，它的重量是緊湊型平托轎車的兩倍。
二是廂式貨車的駕駛員，顯然他在撞車前正低頭找香煙，直到撞車才看到前面的平托。
三是平托車突然在行車道停了下來，因為馬路牙子阻止了司機靠邊停車去取回剛剛掉落的油箱蓋。
這個案件的主要責任歸于平托車使用了輕型鋼材，廂式貨車車身太重，貨車司機的疏忽，抑或是道路的設計者。
然而，公眾的憤怒沒有針對這些原因，而是針對將福特平托車的油箱置于后保險杠附近的工程設計師。因此檢方指控福特汽車公司犯有刑事殺人罪，平托這個型號的車很快就從市場消失了。
實際上，平托的設計并不差。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，通用汽車或美國汽車公司生產(chǎn)的同級別汽車更危險。由于設計上的選擇，平托車在某種程度上比同級別的汽車更容易因追尾碰撞而導致乘車者被燒死，但在其他方面比競爭對手更安全，這個事實讓福特最終在法庭獲勝。
為什么幾乎所有的公眾注意力都集中在油箱上呢？
社會科學家已經(jīng)開始相信，一如丹尼爾·卡尼曼在《思考，快與慢》中講到的：人腦中有兩個系統(tǒng)：系統(tǒng)1、系統(tǒng)2。
系統(tǒng)1是直覺反應，2+2=4，不需要動腦筋；系統(tǒng)1會自發(fā)地做出本能的判斷和決定，這常常讓我們無法解釋做出判斷和決定的依據(jù)，或者很難想出一個合乎邏輯的事后解釋。
系統(tǒng)2是理性思考，16*26的結(jié)果就需要動腦或動筆算.系統(tǒng)2需要經(jīng)過深思熟慮和分析，可以用來評價，并在必要的時候推翻系統(tǒng)1做出的快速判斷。
人們對于“女孩究竟為何而死？”的諸多原因判斷，就是上面系統(tǒng)1用來解釋復雜世界的一種思維捷徑，即自發(fā)地做出本能的判斷和決定，因為致使女孩身亡最直接的原因是油箱爆炸，所以對油箱置于后保險杠附近的工程設計師就被人們直接指控了。
有些事件發(fā)生后，會在人們心理上產(chǎn)生非常突出的影響，在人們心中揮之不去，而通過對這一事件出現(xiàn)的嚴重程度，就會影響人們對這類事件發(fā)生頻率的判斷與預測，不信，接著看下面的案例。
1979年，即3名正處于花樣年華且青春活力的女孩，因駕駛福特平托車看排球比賽，與一輛廂式貨車追尾，導致油箱爆炸而身亡事情發(fā)生后的第二年，一名銷售人員試圖向客戶推銷雪佛蘭維加——福特平托的主要競爭對手。
實際上，雪佛蘭維加并不比福特平托安全——兩款車都有同樣的不安全因素，但是因為人們對于前面3名女孩駕車身亡的事件印象過于深刻，福特平托車燃燒成火球的畫面在人們腦海中揮之不去，一提到福特平托的油箱爆炸，客戶就會瞬間提高他們對雪佛蘭維加的保留點。
最后，福特在1980年停止了生產(chǎn)平托，這不足為奇，而雪佛蘭的銷售人員無疑是在向潛在客戶暗示，買雪佛蘭維加更明智，福特平托則可能導致油箱爆炸。
加利福尼亞大學洛杉磯分校法學院的拉塞爾·科羅布金教授，在其新書《談判尺度：在博弈中實現(xiàn)雙贏》中提出：
盡管人類的系統(tǒng)1直覺可能令人印象深刻，這些潛意識的思維捷徑通常能夠很好地幫助我們在快速變化和復雜的環(huán)境中行事，但是毫無疑問，在追求速度的過程中，它犧牲了一定的準確性，尤其是當面對在邏輯上需要權(quán)衡多個難以相互比較的因素時，甚至會導致明顯的判斷錯誤。
雪佛蘭的銷售人員，借用了比較典型的談判工具——說服，成功銷售汽車。
不管是銷售產(chǎn)品，還是銷售服務，說服工具在銷售談判過程中的中心地位是顯而易見的，以至于我們將談判者稱為“銷售員”。
人們往往沒有意識到的是，每個進行談判的人都是在銷售，我們許多人忙于銷售出產(chǎn)品或服務，甚至沒有意識到自己在談判。而要成為一個全能型談判者，你需要說服對方相信和你做交易真的對其有利。
而談判雙方選擇的結(jié)果，通常并非是完全確定的。正是因為人們使用社會或新聞線索作為啟發(fā)，而導致他們做出的決定與判斷通常是合理的，但大多數(shù)并不準確。
2021年4月19日，上海車展開幕首日，一位身穿印有特斯拉商標及“剎車失靈”字樣T恤的維權(quán)者，站在特斯拉展車的車頂高呼“特斯拉剎車失靈”。一時間引起了廣大關注。
據(jù)悉，2021年2月時，車主張女士的父親駕駛特斯拉，出現(xiàn)剎車失靈而導致追尾事故，因受傷嚴重被送進醫(yī)院。
事后，張女士多次向特斯拉售后申請賠償、退車、第三方機構(gòu)鑒定，但特斯拉堅決不認可剎車失靈導致追尾，豪橫拒絕：“隨你怎么說，反正就是不退車。”
這一系列操作激怒了張女士，維權(quán)路太過艱難，她只得用在車展上撒潑、哭鬧的非常手段去抗議。
最后，車展輿論被引爆，特斯拉迫于壓力，改變了態(tài)度，表示道歉，并愿配合調(diào)查。
此次維權(quán)事件引發(fā)輿論熱議，大概也是由于普通消費者“不鬧不解決是維權(quán)常態(tài)”的同感和無奈，最后，商家傲慢的態(tài)度直接成了這一事件發(fā)酵的催化劑，導致個人事件上升為公眾事件，很多網(wǎng)友表示：
特斯拉車子出現(xiàn)事故已經(jīng)不是一次兩次，完全不把人的生命安全放在第一位，還態(tài)度惡劣。
若不是把車主逼急了，誰會走這條極端的道路？
特斯拉“失控”了，失控的不只是車，還有它對中國市場的態(tài)度。
……
更有網(wǎng)友細數(shù)特斯拉的數(shù)次“失控”事件：
在《談判尺度：在博弈中實現(xiàn)共贏》一書中，拉塞爾教授說過，每一次談判都是在兩種可能性中做出選擇：
一種是雙方達成協(xié)議；
一種是雙方都選擇自己的B計劃。
根據(jù)慣例的邏輯，如果提出交易的條款與參考交易的條款相匹配，那就是公平的。然而，由于公平取決于社會理解，因此參考交易從來就沒有“正確”或“不正確”一說。
正因為如此，談判經(jīng)常演變成在幾個可能的參考交易中討論哪一個最合適，這也是網(wǎng)友評論：“維權(quán)道路千萬條，請問我走哪一條？”
根據(jù)上圖，試著問自己，英語中以K開頭的單詞更多，還是第三個字母是K的單詞更多。研究能發(fā)現(xiàn)，第三個字母是K的單詞更多。
然而，大部分人會認為以K字母開頭的單詞更多，因為比起K字母在中間的單詞，人們更容易想到以K字母開頭的單詞——kitchen、king等。
大部分美國人也認為他殺比自殺更頻繁，可事實恰恰相反。造成誤解的原因可能是他殺案件經(jīng)常得到媒體的廣泛報道，而自殺案件很少得到媒體的報道，除非自殺者是名人。
一些事情產(chǎn)生的影響之所以突出，有時僅僅是因為它們頻繁發(fā)生或發(fā)生的代表性強。
2012年，有部紀錄片《搖滾救貧窮Give Us the Money》上映，片子真實講述了搖滾樂隊U2主唱波諾與搖滾明星鮑勃，為了改變非洲的貧困，歷經(jīng)30年一直不斷的努力。
用演唱會、聲援活動等方式，利用政客追求排場和人氣的弱點，不斷游說或迎合他們的談判方式，來免除非洲的高額債務，最終，波諾說服了美國總統(tǒng)比爾·克林頓全部免除，而非最初2/3的非洲債務。
從1985年第一次去埃塞俄比亞難民營當志愿者開始，波諾就通過慈善音樂會等方式，籌集捐贈了數(shù)百萬美元，用來抗擊非洲難民的疾病。他認為，要消除非洲貧困，就需要世界上最富裕政府的全面參與。
這中間令人印象非常深刻的一個談判故事是，波諾成功說服了北卡羅來納州的參議員杰西·赫爾姆斯支持免除債務政策，一位對扶貧項目沒興趣，且對國外援助有明顯敵意，更對克林頓政府反感的保守派，而波諾，作為一名虔誠的基督徒，向赫爾姆斯強調(diào)了《圣經(jīng)》闡述幫助窮人的必要性，將現(xiàn)代非洲的艾滋病擬喻為《圣經(jīng)》中的麻風病。
據(jù)報道，赫爾姆斯在國會上甚至感動得落淚了，一個月后，國會投票減免債務立法，免除非洲的全部債務。
波諾是怎樣如此成功地說服克林頓總統(tǒng)和赫爾姆斯參議員為非洲提供更多的債務減免的？
在波諾游說之前，基于對制定完全、部分或零債務減免立法的成本和收益分析，兩位老練的政客——首席經(jīng)濟顧問吉恩·斯珀林、財政部長勞倫斯·薩默斯，難道不知道他們能提供的最大債務減免金額？
加利福尼亞大學洛杉磯分校的拉塞爾·克羅布金教授，在他的重點新書《談判尺度：在博弈中實現(xiàn)雙贏》中提到：
“在某些情況下，通過談判中的重要工具——說服，可以創(chuàng)造之前不存在的談判區(qū)間，從而使一項最初看起來不可能的協(xié)議成為可能。另外，說服還可以擴大談判區(qū)間，使有說服力的談判者有機會獲得更有利的條件，從而獲取更多的合作盈余。”
《談判尺度：在博弈中實現(xiàn)雙贏》拉塞爾·克羅布金教授著 2021.12中信出版
對比爾·克林頓來說，答應波諾的請求，完全免除債務可能會讓他成為一個國際人權(quán)英雄，但也可能引發(fā)民主黨選民的憤怒抵制，民主黨選民認為總統(tǒng)應該更慷慨，對待需要幫助的美國公民，而不是那么慷慨地對待外國人。
波諾并沒有要求克林頓或赫爾姆斯為非洲各國政府開一張個人支票，而是提供了一種對他們來說比支票昂貴得多的東西：利用他們有限的政治資本造福半個地球之外的人們。為了說服民主和共和兩黨人士投入比他們計劃中更多的政治資本，波諾必須說服他們，他提出的債務減免協(xié)議對兩黨成員來說比他們自己認識到的更有價值。
談判中的說服工具，可以使全能型談判者讓對手相信，在焦點談判中達成協(xié)議的價值比對方最初意識到的更大。通過說服對方，使對方為了在焦點談判中達成協(xié)議，愿意做出比想象中更多的犧牲，全能型談判者會有效地促使對方改變自己的保留點。
而確定一個人的保留點是極其困難的，大多數(shù)人在進行談判時，對達成協(xié)議的價值只有一個大致的概念。即使最細心、最善于分析的談判者，也不能完美地設立他們的保留點。所有人都有這個問題，這就使“說服”在談判中變得極其關鍵。
拉塞爾教授在《談判尺度：在博弈中實現(xiàn)雙贏》一書中，分享了其所在加利福尼亞大學洛杉磯分校的一個有趣的案例：
當法學院的學生透露對談判課程特別感興趣時，我們的招生辦公室經(jīng)常會要求我聯(lián)系該學生，希望我們討論在談判領域的課程設置，而我面臨的有趣的事情是：學生們正處在猶豫或比較下一步的人生選擇中，是繼續(xù)選擇讀UCLA（即加利福尼亞大學洛杉磯分校），還是追求B計劃——可能去別的法學院，或者可能放棄法學。
面對迷茫的學生們，招生辦主任會讓我去扮演一個特殊的談判說服的角色，通過增加該學生對選擇UCLA的價值感知，說服其提高他的保留點。
當然，每一次談判都是不同的，但說服工具在實際談判中占用的時間可能是最多的。善于使用說服工具的談判者，會向?qū)κ痔岢鰝溥x方案的相關信息，對是否達成協(xié)議進行分析。
波諾在試圖說服比爾·克林頓完全免除非洲債務時，如果克林頓的決策不夠大膽，只免除部分債務，似乎具有更可預測的結(jié)果。而如果克林頓同意免除全部債務，這雖然可能會被罵軟弱天真，但也可能會留下一個偉大的政治遺產(chǎn)。
在這樣的情況下，談判者可以將樂觀的可能局面作為說服工具，讓對方變得樂觀，從而將注意力放在達成協(xié)議可能帶來的更積極的結(jié)果上。
快報
根據(jù)《網(wǎng)絡安全法》實名制要求，請綁定手機號后發(fā)表評論