為了讓產(chǎn)品滿足上述諸多要求，鎂伽需要在場景中反復(fù)進(jìn)行測試：比如由于揮發(fā)性不同，對同樣需要“5ml樣品”的實驗來說，不同實驗液體的提取量就不一樣，需要機(jī)器人根據(jù)不同的液體做出不同的判斷。鎂伽的最終解決方法是用傳感器首先檢測液體情況，然后再按照此前積累的行業(yè)數(shù)據(jù)推理做自動揮發(fā)計算；再比如由于實驗室環(huán)境特殊，機(jī)器人涂層材料需要滿足規(guī)定的潔凈度，鎂伽花了兩年時間找到了符合要求的涂層材料，保證了GMP（良好生產(chǎn)規(guī)范 ，Good manufacturing practice）要求的最高D級標(biāo)準(zhǔn)。
除了硬件設(shè)備之外，行業(yè)認(rèn)知也體現(xiàn)在軟件和算法上。配合實驗室的特殊場景需求，鎂伽開發(fā)出了自動化實驗系統(tǒng)MegaFluent，其算法可以輔助實驗數(shù)據(jù)分析、實驗過程優(yōu)化，進(jìn)而提高實驗效率。因此，基于場景數(shù)據(jù)，不斷迭代系統(tǒng)算法、提高易用性，這些在環(huán)境中反復(fù)訓(xùn)練、測試出來的行業(yè)認(rèn)知，就成為了鎂伽機(jī)器人更高的競爭壁壘。
普渡科技是另一個有趣的例子。普渡在商用場景提供移動配送服務(wù)，最重要的一個場景就是餐飲——這是商用中最高維、最難攻克的場景。由于用餐高峰時期餐廳人員密集、每個餐廳的動線及通道情況不同，導(dǎo)致餐廳場景極度非標(biāo)，環(huán)境熵復(fù)雜度達(dá)到11.5，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工廠環(huán)境。
在動態(tài)復(fù)雜的環(huán)境中怎么分配傳送路線？如何在遇到不同障礙物時做出正確反應(yīng)？承托液體過坎的時候怎么樣才能不灑出來？這都是非常細(xì)節(jié)且現(xiàn)實的問題。
普渡同樣深入場景做了大量測試，使用大量場景數(shù)據(jù)去訓(xùn)練算法——積累的數(shù)據(jù)越多，算法的性能和效果才會越好。為了防止液體過坎灑出，普渡還開創(chuàng)性地將汽車上的懸掛系統(tǒng)應(yīng)用到自身的產(chǎn)品里，實現(xiàn)了極高的平穩(wěn)性，能夠做到承托液體菜品平穩(wěn)過坎、不灑出。
深刻的行業(yè)認(rèn)知便是來自于企業(yè)扎根場景、不斷積累數(shù)據(jù)的過程。而這些看似微小的調(diào)整，背后是客戶體驗的極大改善。唯有充分理解自己選擇的場景，才有可能建立起機(jī)器人企業(yè)真正的護(hù)城河。
行業(yè)認(rèn)知的優(yōu)勢是由經(jīng)驗帶來的，經(jīng)驗則是時間和量的產(chǎn)物，量變不斷累積，最終將帶來質(zhì)的變化。在行業(yè)認(rèn)知的基礎(chǔ)之上，我們認(rèn)為還有兩點，是機(jī)器人企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地的殺手锏。
一、搶占時間窗口，建立成本優(yōu)勢
能否抓住時間窗口期，利用先發(fā)優(yōu)勢，快速搶占市場、擴(kuò)大規(guī)模，是企業(yè)建立成本優(yōu)勢的關(guān)鍵。
我們觀察到，在某種新技術(shù)初涌現(xiàn)的階段，更早掌握技術(shù)、建立起行業(yè)認(rèn)知的企業(yè)，就能建立起更大的成本優(yōu)勢，當(dāng)后發(fā)的競爭對手進(jìn)入這個賽道時便會更忌憚。以AMR（自主移動機(jī)器人）領(lǐng)域為例，極智嘉Geek+和普渡都在建立行業(yè)認(rèn)知優(yōu)勢的基礎(chǔ)上、迅速做大了規(guī)模，成為各自細(xì)分行業(yè)內(nèi)最快實現(xiàn)出貨量過萬臺的公司，進(jìn)而形成了上游采購優(yōu)勢，降低了BOM成本（Bill of Materials，即根據(jù)BOM中每個自制件或外購件的成本來確定最終產(chǎn)品的成本）。
這樣一來，公司就在“人無我有，人有我優(yōu)”的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步實現(xiàn)了“人優(yōu)我廉”，能給客戶提供更具價格競爭力的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
當(dāng)然，起量的規(guī)模效應(yīng)所帶來BOM成本下降，只是成本優(yōu)勢的一部分。在量的基礎(chǔ)上，公司可以做零部件的整合及研發(fā)，這個過程能夠進(jìn)一步實現(xiàn)通用性、標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化，對企業(yè)來說具有更強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。有了規(guī)模，企業(yè)就可以不斷向上游核心零部件延伸，增強(qiáng)對供應(yīng)鏈的把控。這樣一方面可以保證產(chǎn)品品質(zhì)的一致性，另一方面也可以實現(xiàn)更好的成本管控。
二、完善產(chǎn)品矩陣，成為抗周期的企業(yè)
對客戶企業(yè)來講，機(jī)器人是用于生產(chǎn)服務(wù)的工具，與客戶的資本開支有關(guān)，因此機(jī)器人行業(yè)具有一定的周期性。如果客戶所在的行業(yè)處于快速發(fā)展期，那么這段時間機(jī)器人公司的出貨量也會大大提升；相應(yīng)地，如果客戶所在的行業(yè)增速放緩，機(jī)器人公司的營收可能也會受到影響。
為了抵御這種周期性，擁有通用性底層技術(shù)的頭部機(jī)器人公司應(yīng)該持續(xù)研發(fā)出不同的產(chǎn)品，它們將適用于不同場景、擁有不同功能。一個擁有完善產(chǎn)品矩陣的公司，能依靠不斷的增長來抵御周期。
比如梅卡曼德機(jī)器人，利用3D視覺技術(shù)在視覺定位領(lǐng)域快速占據(jù)領(lǐng)先地位，隨后馬不停蹄地切入了視覺檢測領(lǐng)域，給公司打開了更廣闊的市場；珞石機(jī)器人也是一樣，在小六軸市場建立起口碑與品牌后，成功研發(fā)出新一代柔性力控機(jī)器人并實現(xiàn)量產(chǎn)——新的產(chǎn)品可以用在一般工業(yè)、商業(yè)和醫(yī)療場景。
豐富的產(chǎn)品不僅能讓公司擁有更大的市場空間，也能增強(qiáng)公司抵抗下游周期的能力。
當(dāng)然，選賽道也很重要。我們建議機(jī)器人公司優(yōu)選市場規(guī)模大、增長快、認(rèn)知要求高的下游行業(yè)作為切口，比如當(dāng)下的商用、鋰電、半導(dǎo)體等領(lǐng)域。這樣的下游行業(yè)，可以幫助機(jī)器人公司快速放量、形成成本優(yōu)勢，同時積累行業(yè)認(rèn)知、迭代技術(shù)再向外拓展。
可以想象，在頭部公司建立起護(hù)城河后，行業(yè)競爭格局會逐漸清晰，整個行業(yè)的增長情況與利潤率都會趨于穩(wěn)定。在這種格局明確的情況下，頭部公司如何描畫第二增長曲線，是未來區(qū)分“強(qiáng)大公司”與“偉大公司”的關(guān)鍵。
泰合認(rèn)為，從一個純粹的“設(shè)備供應(yīng)商”，過渡到“解決方案與服務(wù)提供商”，將是機(jī)器人企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的有效路徑。這樣一來，其商業(yè)模式也會從設(shè)備/項目的一次性收費模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)的經(jīng)常性收費模式，大幅度提高客戶的留存和黏性。
事實上，已經(jīng)有很多公司開始朝這個方向進(jìn)發(fā)了：
極智嘉Geek+，通過不同類型電商客戶場景的數(shù)據(jù)積累，沉淀了豐富的倉庫運營經(jīng)驗，如今不僅能智能化地給單個客戶提供庫存優(yōu)化方案，還能提供高效全托管的代管代發(fā)服務(wù)；優(yōu)艾智合，智能巡檢系統(tǒng)，能夠幫助客戶做風(fēng)險預(yù)警；鎂伽機(jī)器人，自建了全自動化的鯤鵬實驗室，目前已可以直接對外提供實驗服務(wù)。把時間線拉得更長一些，這些不同細(xì)分領(lǐng)域的頭部公司，都有望成為各自領(lǐng)域的“AWS”。
它們將通過軟硬件一體的解決方案切入某個垂直領(lǐng)域，能夠獲取全行業(yè)的數(shù)據(jù)。它們不僅懂得不同客戶的痛點，還能“量體裁衣”式地提供不同的解決方案，最終將成為獨立的、具有全面功能的、通用性強(qiáng)的智能化服務(wù)平臺。
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