他說(shuō)，EMS（電子制造服務(wù)）的供應(yīng)鏈管理的確是很難做，但我現(xiàn)在管EMS供應(yīng)商，到了他們那里就是大爺！他們都得像孫子似的聽(tīng)我的！我說(shuō)，你他媽的才是孫子呢！你為什么干了不到一年就走了？還不是因?yàn)槟愀刹涣税。?/em>
前兩天作為演講嘉賓，我參加了一個(gè)供應(yīng)鏈管理論壇，其中一個(gè)嘉賓也是搞供應(yīng)鏈的，因?yàn)樗谝粋€(gè)供應(yīng)鏈管理公司做什么副總。此人日系500強(qiáng)企業(yè)出身，原先是搞生產(chǎn)的，幾年前開(kāi)始在這家供應(yīng)鏈管理公司做事。他在回答一個(gè)學(xué)員的問(wèn)題時(shí)候，說(shuō)了一句關(guān)于EMS供應(yīng)鏈管理的話，讓我很氣憤，于是我決定寫(xiě)此文。
他的原話是，EMS公司的供應(yīng)鏈管理其實(shí)很簡(jiǎn)單，客戶都給你安排好了，你生產(chǎn)就是了。
我差點(diǎn)當(dāng)場(chǎng)跟他翻臉！但還是忍住了–
上了點(diǎn)年紀(jì)，火氣也沒(méi)那么大了。就當(dāng)他無(wú)知吧！無(wú)知者無(wú)畏嘛！
所謂的EMS就是 electronics manufacturing service，電子制造服務(wù)業(yè)，大型EMS企業(yè)如富士康、偉創(chuàng)力等，中小型的則是很多，尤其以臺(tái)灣系居多。
EMS跟ODM客戶如蘋果、微軟、HP、戴爾、索尼愛(ài)立信、愛(ài)立信、華為、中興等做生意，一般是采取兩種方式：
第一種為所謂的 free consignment，可以理解為來(lái)料委托加工，所有的物料都是由客戶提供，EMS公司只是賺加工費(fèi)。這種方式從供應(yīng)鏈角度，的確是很簡(jiǎn)單，EMS公司只是負(fù)責(zé)產(chǎn)能、排產(chǎn)、生產(chǎn)、交付等，沒(méi)有什么太多的供應(yīng)商管理之類的東西。
第二種方式為 turnkey， 也就是進(jìn)料加工，客戶會(huì)自己負(fù)責(zé)一部分料件的采購(gòu)，并用所謂buyand sell （買，然后賣）的方式再賣給EMS公司，客戶既是客戶也是供應(yīng)商，同時(shí)，EMS公司也要自己尋源、采購(gòu)一部分物料?？蛻舨少?gòu)的物料與EMS公司自己采購(gòu)的物料，從BOM成本比例上講，不同的客戶是不一樣的，一般歐洲的客戶，自己采購(gòu)的比例比較小，美國(guó)的次之，亞洲的客戶則是自己采購(gòu)的比例比較大。
為什么給大公司做供應(yīng)鏈管理最難？
我要說(shuō)的是第二種方式。
從供應(yīng)鏈角度，在第二種方式下，EMS所面臨的挑戰(zhàn)就是：
1.及時(shí)交付?
客戶一般會(huì)定期，如每周更新預(yù)測(cè)，但大家都知道，預(yù)測(cè)永遠(yuǎn)是錯(cuò)誤的，預(yù)測(cè)與實(shí)際訂單的差異少則正負(fù)百分之三五十，大則百分之幾百。盡管有所謂的協(xié)議，當(dāng)客戶的訂單超出預(yù)測(cè)的時(shí)候，EMS可以不接單，不承諾出貨，但問(wèn)題是，EMS是干什么的？ 有單怎么可能不做？因?yàn)槟銈?chuàng)力不做，富士康可能就把單搶過(guò)去了，時(shí)間長(zhǎng)了，你偉創(chuàng)力的單就會(huì)越來(lái)越少；另外一個(gè)在交付方面的挑戰(zhàn)就是，客戶給你的單往往就是 short lead time （訂單提前期不夠），能夠按部就班、給足采購(gòu)提前期的時(shí)候很少，如果你的供應(yīng)鏈管理沒(méi)有足夠的水平，你的單同樣會(huì)越來(lái)越少。所以，這個(gè)時(shí)候，拼的還是供應(yīng)鏈管理的水平問(wèn)題。
2.庫(kù)存周轉(zhuǎn)
大家都知道一般EMS行業(yè)的利潤(rùn)率也就是在兩個(gè)點(diǎn)左右，而電子行業(yè)的庫(kù)存持有成本也在每月兩個(gè)點(diǎn)左右，甚至更高，如果你的庫(kù)存不能加速周轉(zhuǎn)，你賺的那點(diǎn)加工費(fèi)還不夠庫(kù)存持有成本抵消的。
3.呆滯庫(kù)存?
一般的EMS 公司，做的客戶都比較多，也比較大，否則就沒(méi)有聚集效應(yīng)可言，更談不上賺錢。也正因?yàn)槿绱?，從?jì)劃角度，壓力極大 –
產(chǎn)品編碼多，原材料種類多，供應(yīng)商分散，從數(shù)量而言，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般ODM公司。所以，庫(kù)存呆滯風(fēng)險(xiǎn)極大，尤其是產(chǎn)生ECO（設(shè)計(jì)變更）或者產(chǎn)品EOL（產(chǎn)品生命周期結(jié)束）的時(shí)候，其切入點(diǎn)（時(shí)間、數(shù)量）一旦確定，你的庫(kù)存買多了，要EMS自己承擔(dān)報(bào)廢成本，你買少了，不能按照客戶的last buy（最后采購(gòu)數(shù)量）出貨，你又要被客戶罰款。所以，當(dāng)我去一些ODM公司講課的時(shí)候，我認(rèn)為呆滯庫(kù)存的控制是個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，但他們往往很不理解，說(shuō)沒(méi)有關(guān)系啊，做多了就逼著銷售去賣掉啊，做少了也沒(méi)有關(guān)系啊，跟銷售打個(gè)招呼就行了。
4.PPV
所謂PPV就是purchased price variance，即采購(gòu)價(jià)格差異。EMS要生存，如果僅僅靠賺取加工費(fèi)用，那是不可能的，所以，就必須在采購(gòu)方面下功夫，也就是意味著，你找的供應(yīng)商必須比客戶找的要便宜，否則你是一分錢賺不到！所以，EMS的采購(gòu)壓力比一般ODM的更大，別人5分錢買到的東西，你必須要花4分錢就得買到，否則你就不要玩EMS行業(yè)。
5.話語(yǔ)權(quán)?
這個(gè)與以上四個(gè)方面都有關(guān)系：
在客戶方面，因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶的單你基本上是必接的，抱怨急單、插單是可以的，但沒(méi)有用。你不做，別人可以做；
在供應(yīng)商管理方面，話語(yǔ)權(quán)也不大。很多供應(yīng)商直接跟EMS的客戶建立關(guān)系，它甚至可以威脅你不出貨，回過(guò)頭來(lái)，客戶又說(shuō)你沒(méi)有管理好供應(yīng)商！
所以，EMS的供應(yīng)鏈管理是兩頭受氣，客戶在你面前耍大牌，供應(yīng)商也可以欺負(fù)你，但你又不得不做！所以你能做的就是，保證給客戶及時(shí)交付，搞定那些供應(yīng)商，同時(shí)還得保護(hù)好自己–
降低庫(kù)存，減少呆滯，還得從供應(yīng)商那里賺到PPV。而要做到這些，你只能是整合自己的需求與供應(yīng)鏈，提高管理能力，沒(méi)有別的路子。
不是每個(gè)人都能做得來(lái)
我在重工機(jī)械行業(yè)做過(guò)計(jì)劃、采購(gòu)大約七八年的時(shí)間，在EMS行業(yè)做供應(yīng)鏈管理大約有8年多的時(shí)間，在IBM的時(shí)候也是給諾基亞、愛(ài)立信做代工，然后被賣給芬蘭的艾科泰，也是做EMS的，再后來(lái)到偉創(chuàng)力手機(jī)事業(yè)部做供應(yīng)鏈總監(jiān)、全球物料總監(jiān)，還做過(guò)消費(fèi)電子事業(yè)部的物料總監(jiān)，給微軟的游戲機(jī)做代工，中間做過(guò)半年的電源，也是偉創(chuàng)力的。
從一開(kāi)始的一年做幾個(gè)億美金，管理幾千個(gè)物料，到后來(lái)做幾十億美金的生意，幾萬(wàn)種物料，做的都是手機(jī)、數(shù)據(jù)卡、游戲機(jī)之類的快速消費(fèi)品，產(chǎn)品生命周期短，一般只有幾個(gè)月，需求波動(dòng)非常大，而元器件采購(gòu)周期又很長(zhǎng)，有的長(zhǎng)達(dá)半年以上，期間辛苦是可以想像的。2000年剛進(jìn)IBM的時(shí)候，不到3個(gè)月就準(zhǔn)備辭職。電子行業(yè)，尤其是EMS行業(yè)的需求波動(dòng)、周轉(zhuǎn)速度是機(jī)械等其他行業(yè)（服裝行業(yè)除外）的遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法比擬的。
還好，最終還是堅(jiān)持下來(lái)了，期間管人無(wú)數(shù)，從最初的幾十人，管到幾百人的隊(duì)伍，自己得到了很多鍛煉，發(fā)表了近百篇文章，還出版了個(gè)人專著，同時(shí)也培養(yǎng)了很多人，當(dāng)然也有很多人受不了EMS的艱辛，中間離開(kāi)了。有人去了原先的客戶那里，有人去了ODM公司，也有不少人還奮斗在EMS行業(yè)。
那些去了客戶那里或者其他ODM公司的，每次跟我聚會(huì)都說(shuō)，老板，離開(kāi)EMS行業(yè)吧，太辛苦了，我們這里很爽的！就您的水平 ……
我說(shuō)，我會(huì)離開(kāi)的，但我玩EMS的供應(yīng)鏈管理竟然有點(diǎn)上癮了！但是，由于種種原因，我還是在去年離開(kāi)了偉創(chuàng)力，到了一家國(guó)際著名的咨詢公司負(fù)責(zé)電子高科技行業(yè)的供應(yīng)鏈管理咨詢工作，再后來(lái)，從那家公司辭職，自己干供應(yīng)鏈管理咨詢，又跑了很多“大公司”。說(shuō)句實(shí)在話，這些公司也大多都是業(yè)界蠻有名的公司，電子的、通信的、汽車的、其他機(jī)械行業(yè)的，都有。但每次跟他們的很多搞供應(yīng)鏈管理的人嘮嗑，或者討論項(xiàng)目問(wèn)題，總感覺(jué)他們的供應(yīng)鏈方面的經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)識(shí)水平，實(shí)在是不敢恭維。
回過(guò)頭來(lái)，他們還覺(jué)得你偉創(chuàng)力不就是個(gè)代工廠嗎？！有什么供應(yīng)鏈管理？這可能就是所謂的隔行如隔山吧，只有我那些原先的手下，他們既在EMS行業(yè)打拼過(guò)，又在ODM公司舒服過(guò)，他們才真正地理解其中的艱辛與困苦。
還有一次跟一個(gè)原先的同事吃飯，差點(diǎn)因?yàn)檫@事打起來(lái)。他在EMS行業(yè)只做了不到一年的時(shí)間，也是總監(jiān)級(jí)別的，現(xiàn)在一家ODM做供應(yīng)鏈總監(jiān)，是管EMS的。他說(shuō)，EMS的供應(yīng)鏈管理的確是很難做，但我現(xiàn)在管EMS供應(yīng)商，到了他們那里就是大爺！他們都得像孫子似的聽(tīng)我的！我說(shuō)，你他媽的才是孫子呢！你為什么干了不到一年就走了？還不是因?yàn)槟愀刹涣税?！他說(shuō)，你說(shuō)的有點(diǎn)道理，至少我現(xiàn)在比你舒服！
寫(xiě)了這么多，無(wú)非是想說(shuō)，供應(yīng)鏈管理，無(wú)非就是玩?zhèn)€平衡，而你要真正地理解、體會(huì)這種“平衡”，那你就去EMS行業(yè)做供應(yīng)鏈管理吧！那種兩頭兒受氣，兩頭不平衡的日子一定會(huì)讓你真正學(xué)到點(diǎn)東西的，干嘛不去試試呢？
最后，向那些仍然戰(zhàn)斗在EMS行業(yè)的廣大供應(yīng)鏈管理同行們致敬！同志們辛苦了！■
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