鈦媒體注：本文來(lái)源于微信公眾號(hào)深網(wǎng)騰訊新聞（ID：qqshenwang），作者 | 馬圓圓，編輯 | 康曉，鈦媒體經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
華為正在加速推進(jìn)賣車業(yè)務(wù)以彌補(bǔ)手機(jī)銷量下滑造成的收入損失?！渡罹W(wǎng)》從多位華為終端銷售人員處了解到，華為目前正在大規(guī)模改造線下高端體驗(yàn)店，同時(shí)抓緊培訓(xùn)商家和店員，以開展賣車業(yè)務(wù)。
據(jù)《深網(wǎng)》獨(dú)家獲悉，華為計(jì)劃7月底前在200家體驗(yàn)店賣車，年底拓展到1000家以上，余承東在公司內(nèi)部定下了明年銷售30萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)。華為上線銷售的第一款汽車賽力斯華為智選SF5（下簡(jiǎn)稱SF5），目前一個(gè)月預(yù)定量已超過(guò)6500臺(tái)，而后續(xù)將與華為合作賣車的車企還包括比亞迪、北汽、奔馳和長(zhǎng)安等。
另?yè)?jù)《深網(wǎng)》獨(dú)家獲悉，在銷售分成方面，華為與車企的分成為銷售額的10%左右，經(jīng)銷商能拿到的分成為7%-8%，以售價(jià)24.68萬(wàn)的四驅(qū)版SF5為例，經(jīng)銷商每銷售一臺(tái)，能分到1.9萬(wàn)元。
華為4月20日在上海南京東路旗艦店宣布了賣車計(jì)劃，余承東當(dāng)時(shí)解釋說(shuō)，“美國(guó)四輪制裁后，華為手機(jī)這種高頻、剛需、海量的產(chǎn)品業(yè)務(wù)遇到巨大的困難，智能電動(dòng)汽車銷量雖然沒有手機(jī)那么大，但是單價(jià)高，能夠彌補(bǔ)手機(jī)的銷量缺失。”
此后，華為開始改造華為經(jīng)銷商體系的高端體驗(yàn)店，目前已在上海、北京、深圳、杭州、成都五個(gè)城市開放線下看車和試駕。
一位華為終端銷售體系員工告訴《深網(wǎng)》，華為設(shè)置的標(biāo)準(zhǔn)是門店面積達(dá)到200平就能申請(qǐng)賣車，目前全國(guó)有幾十家門店在同步改造，華為也在抓緊培訓(xùn)商家和店員，賣車是從手機(jī)業(yè)務(wù)的FM（Field Master體驗(yàn)店顧問(wèn)）轉(zhuǎn)過(guò)去的，負(fù)責(zé)給商家店員做培訓(xùn)、溝通貨源和協(xié)助門店運(yùn)營(yíng)。
該員工告訴《深網(wǎng)》，以成都為例，目前有五家體驗(yàn)店正在進(jìn)行改造，其中萬(wàn)象城體驗(yàn)店已開始銷售SF5，不到一個(gè)月已經(jīng)拿到50臺(tái)訂單，在全國(guó)單店銷售中屬于領(lǐng)先水平。
該員工表示，門店改造本身成本不高，但商家需要先備四臺(tái)車，其中兩臺(tái)在門店展示，兩臺(tái)試駕，總成本為80多萬(wàn)元。
SF5是華為銷售的首款汽車。華為與賽力斯在4月中旬的上海車展期間合作發(fā)布該車，這也是第一款華為智選車型，該車共有兩種型號(hào)，兩驅(qū)版和四驅(qū)版分別售價(jià)21.68萬(wàn)元和24.68萬(wàn)元。
據(jù)公開資料，該車搭載了華為 DriveONE 三合一電驅(qū)系統(tǒng)，HUAWEI HiCar、HUAWEI Sound，同時(shí)，華為也參與到了這款汽車的外觀設(shè)計(jì)與質(zhì)量把控。
《深網(wǎng)》近期走訪了多家已經(jīng)銷售SF5的華為體驗(yàn)店。成都萬(wàn)象城體驗(yàn)店銷售人員對(duì)《深網(wǎng)》表示，每天到店咨詢車的人很多，能有幾十人，也有人會(huì)現(xiàn)場(chǎng)下單，因?yàn)橛唵螌?shí)在太多，產(chǎn)量不足，五月份的訂單至少需要到六月中旬才能拿到車。
按照購(gòu)車流程，消費(fèi)者可以先在官網(wǎng)交1000元的意向金，再到線下門店試駕；確認(rèn)想要購(gòu)買后，再由意向金轉(zhuǎn)為10000元的訂金。據(jù)銷售人員介紹，SF5的客戶群大多在三四十歲，財(cái)務(wù)狀況相對(duì)較好，“都比較支持華為品牌”。
除了音響部分有HUAWEI Sound字樣，SF5車身未有華為logo露出，目前展示用車的操作系統(tǒng)也還是原廠設(shè)置，據(jù)銷售人員介紹，用戶提車的時(shí)候操作系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)升級(jí)為HUAWEI HiCar。據(jù)《深網(wǎng)》獲悉，該車操作系統(tǒng)將于6月中旬統(tǒng)一升級(jí)為鴻蒙OS。
華為在過(guò)去一段時(shí)間反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己不造車的決定，按照目前其與車企的合作模式，華為一方面為車企提供部件和自動(dòng)駕駛等軟件系統(tǒng)，另一方面利用自有渠道資源幫助車企賣車。
在這種模式下，“第一個(gè)吃螃蟹”的賽力斯嘗到了甜頭。
賽力斯是重慶小康股份旗下新能源汽車品牌，據(jù)公開報(bào)道，小康股份 2016 年在美國(guó)硅谷成立SF Motors，該項(xiàng)目隨后遭遇困境，小康股份遂把業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)回國(guó)內(nèi)，2019 年 4 月發(fā)布賽力斯 SF5，并于當(dāng)年2月，與華為達(dá)成全面合作協(xié)議。直到2020年7月，賽力斯 SF5才開始交付，而整個(gè)2020年，賽力斯 SF5僅銷售1051輛。
但借助與華為的合作，這個(gè)名不見經(jīng)傳的品牌迅速逆襲。在華為品牌和銷售渠道的加成下，SF5進(jìn)入華為線下渠道20余天，目前預(yù)定訂單已經(jīng)超過(guò)6500臺(tái)，是2020年賽力斯自主渠道銷量的六倍。如果橫向?qū)Ρ?，SF5的單月銷量已超過(guò)蔚來(lái)、理想和小鵬三家頭部造車新勢(shì)力。去年底以來(lái)，賽力斯母公司重慶小康股份的股價(jià)也一路飆升。
華為的品牌影響力不言自明?！渡罹W(wǎng)》近期走訪了多家賽力斯自有銷售門店，這些門店均將賽力斯與華為合作的宣傳物料放在醒目位置，一位銷售人員直言，“進(jìn)店咨詢的客戶可能99%都是沖著華為品牌來(lái)的。”
該銷售人員還告訴《深網(wǎng)》，相比于賽力斯自有門店的銷量，SF5目前大部分的訂單都來(lái)自華為渠道。“因?yàn)槿A為用戶基數(shù)大，門店也多”該銷售人員說(shuō)。
據(jù)華為公布的數(shù)據(jù)，截至2020年底，華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)在全球建立了12家旗艦店、5000多家體驗(yàn)店，接待用戶數(shù)超過(guò)8000萬(wàn)。龐大的線下銷售渠道是華為的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是特殊時(shí)期華為需要力保的資源。
由于芯片等核心零部件的供應(yīng)問(wèn)題，華為手機(jī)渠道商面臨無(wú)貨可賣的難題。一位大型手機(jī)渠道商告訴《深網(wǎng)》，目前區(qū)縣的渠道商家已經(jīng)完全拿不到華為手機(jī)了，像他這樣的頭部商家還能分到少部分貨，但是大部分門店已經(jīng)處于盈虧平衡的臨界點(diǎn)。
“如果一直拿不到貨，下半年會(huì)大規(guī)模關(guān)店，或者轉(zhuǎn)成其他品牌的店，或者轉(zhuǎn)型成為電子煙店，問(wèn)題始終會(huì)暴露出來(lái)的。”該渠道商說(shuō)。
去年9月15日，第三輪針對(duì)華為的制裁生效后，華為手機(jī)出貨量快速下滑，華為開始將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到了手機(jī)之外的其他品類。其中，華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)牽動(dòng)渠道商做五大產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，五大產(chǎn)業(yè)是指PC&平板產(chǎn)業(yè)、HD產(chǎn)業(yè)、穿戴&音頻產(chǎn)業(yè)、智選IOT產(chǎn)業(yè)和手機(jī)產(chǎn)業(yè)。
由于手機(jī)業(yè)務(wù)一直是消費(fèi)者業(yè)務(wù)的核心營(yíng)收來(lái)源，其他品類的銷量增長(zhǎng)并不足以彌補(bǔ)損失，而且部分業(yè)務(wù)的進(jìn)展也不算順利。
上述渠道商告訴《深網(wǎng)》，華為智慧屏在線下銷量很少，“很多店每月只能賣幾臺(tái)”，賣得好的PC和平板產(chǎn)品都缺貨，不缺貨的音頻、臺(tái)燈等智選產(chǎn)品又很難賣出去。
華為目前在線下主推賣車和全屋智能兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，但由于前景尚不明朗，部分渠道商態(tài)度冷淡。上述渠道商向《深網(wǎng)》算了一筆賬，在一二線城市核心商圈，200平以上的手機(jī)門店，每月租金加員工工資等總的運(yùn)營(yíng)成本至少在40萬(wàn)以上，每臺(tái)車賺1.9萬(wàn)，也就是說(shuō)，每月至少要賣20臺(tái)才能盈虧平衡。
“賣車不是賣白菜，每個(gè)月賣20臺(tái)不太現(xiàn)實(shí)，前期投入（門店改造和樣車）要80多萬(wàn)，前幾年基本肯定要虧。我們現(xiàn)在不太想投入，因?yàn)椴恢喇a(chǎn)出比是多少，全屋智能這些項(xiàng)目能拖就拖，因?yàn)樯狭酥笥卸啻罄眠€不確定。”上述渠道商說(shuō)。
華為自然也察覺到了渠道商的反應(yīng)?！渡罹W(wǎng)》從多位華為終端銷售體系員工處獨(dú)家獲悉，為了保住核心渠道門店，華為正在與經(jīng)銷商合作，將面積在300平以上的體驗(yàn)店，改造為全新的MSC（Multiple Sales Center 綜合銷售中心）店。
MSC店是華為針對(duì)線下銷售渠道的一次重大改革。在新的合作模式中，華為收歸門店管理權(quán)，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化成了純投資方的角色，出投資和門店等資源，經(jīng)銷商將分得門店總銷售額的12%，但汽車銷售分成會(huì)單獨(dú)算。
“相當(dāng)于華為收回了控制權(quán)，因?yàn)槿葜悄芎推囘@些產(chǎn)品短期內(nèi)難賺錢，經(jīng)銷商的積極性也不高，+8+N的產(chǎn)品可能會(huì)被邊緣化。華為自己管理之后能指哪打哪，自己掌控之后，靠自己的執(zhí)行力去推進(jìn)。”一位華為終端銷售體系員工說(shuō)。
華為終端銷售體系員工告訴《深網(wǎng)》，華為在今年2月開始推進(jìn)MSC店的計(jì)劃，4月20號(hào)宣布賣車不久后，華為召開了經(jīng)銷商大會(huì)，目的是希望給經(jīng)銷商信心，希望他們不要拋棄華為。
過(guò)去幾年，華為手機(jī)的成功讓不少經(jīng)銷商獲利頗豐，無(wú)論從利益還是情感層面，很多經(jīng)銷商都希望華為手機(jī)能卷土重來(lái)。但在此之前，眼下最重要的是解決生存問(wèn)題。
“我們現(xiàn)在還能盈虧平衡，但是如果P50量很少，而汽車還沒起來(lái)的時(shí)候，就面臨青黃不接的問(wèn)題，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)的生計(jì)就擺在面前。我們都知道明天的太陽(yáng)會(huì)升起來(lái)，但是最重要的是能不能熬過(guò)今晚的寒夜。”上述經(jīng)銷商說(shuō)。
華為賣車是手機(jī)業(yè)務(wù)因制裁受阻的情況下，不得已而為之的選擇，華為一方面希望借此彌補(bǔ)手機(jī)銷量下滑造成的利潤(rùn)損失，另一方面希望賣車與手機(jī)以外業(yè)務(wù)形成聯(lián)動(dòng)，有一定利潤(rùn)保留線下渠道持續(xù)存在。因此，賣車對(duì)當(dāng)下的華為來(lái)說(shuō)顯得尤為重要。
華為近期對(duì)賣車業(yè)務(wù)進(jìn)行了重大人事調(diào)整，前華為全球生態(tài)發(fā)展部總裁汪嚴(yán)旻，負(fù)責(zé)新成立的生態(tài)特別項(xiàng)目?jī)?yōu)化組，據(jù)了解，該組與汽車銷售業(yè)務(wù)相關(guān)，主要針對(duì)華為智選新增的汽車品類，將會(huì)在產(chǎn)品規(guī)劃、渠道售賣以及其他服務(wù)等方面獲得公司更多投入。足見華為對(duì)賣車業(yè)務(wù)的重視。
華為后續(xù)將引入與更多的車企合作賣車。華為終端銷售體系員工告訴《深網(wǎng)》，華為后續(xù)合作的車企初步確定包括比亞迪、北汽、奔馳和長(zhǎng)安等幾家，會(huì)按照具體的車型來(lái)合作，比如比亞迪漢、北汽極狐、奔馳S級(jí)等。
“北汽極狐可能是下一款華為智選汽車，大概率下半年就會(huì)進(jìn)門店賣。”該員工說(shuō)。
從SF5目前的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，華為賣車業(yè)務(wù)似乎進(jìn)展順利，但也需要考慮到諸多不利因素。比如，新鮮感過(guò)后，消費(fèi)者對(duì)華為智選汽車還能否保持熱情；單一城市越來(lái)越多的門店開始賣車后，單店銷量能否維持盈虧平衡；以及，華為能否平衡好與車企之間的信任關(guān)系等等。
在當(dāng)下智能汽車?yán)顺毕?，汽車線下銷售模式正在經(jīng)歷一場(chǎng)從4S店到直營(yíng)店的轉(zhuǎn)型，而越來(lái)越多的汽車品牌誕生，也意味著短期內(nèi)越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。目前國(guó)內(nèi)各大城市的核心購(gòu)物中心，一般都同時(shí)會(huì)有特斯拉、蔚來(lái)、理想、小鵬等等智能汽車品牌店，賣車似乎比賣手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)激烈。
同時(shí)，華為與車企之間的信任關(guān)系也值得關(guān)注。車企對(duì)華為親自下場(chǎng)造車有所顧慮，一位傳統(tǒng)車企銷售負(fù)責(zé)人曾對(duì)《深網(wǎng)》表示，“無(wú)論華為怎么解釋，大家都不相信華為會(huì)一直不下場(chǎng)。”而按照華為目前與車企的合作模式，車企的技術(shù)和銷售渠道都掌握到了華為手里。
華為終端銷售體系員工告訴《深網(wǎng)》，余承東在公司內(nèi)部定下了明年銷售30萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)，如果按照每臺(tái)車1萬(wàn)元的利潤(rùn)核算，這將為華為帶來(lái)30億元的新增利潤(rùn)。
華為對(duì)開展賣車業(yè)務(wù)的諸多具體細(xì)節(jié)還未完全敲定。一位華為終端銷售體系員工告訴《深網(wǎng)》，華為目前對(duì)賣車業(yè)務(wù)還沒有完全決策完，經(jīng)營(yíng)模式還沒有完全清晰。
“比如后續(xù)渠道會(huì)不會(huì)完全打開，這些車企的4S店會(huì)不會(huì)上華為智選汽車？在4S店銷售的話怎么定價(jià)？更多合作車型出來(lái)之后，怎么決定哪個(gè)店賣哪款車？這些都不是很清楚。”該員工說(shuō)。
快報(bào)
根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》實(shí)名制要求，請(qǐng)綁定手機(jī)號(hào)后發(fā)表評(píng)論