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鈦媒體注：本文來自于棱鏡（ID：lengjing_qqfinance），作者丨肖望，編輯丨楊布丁，鈦媒體經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

“因?yàn)榉怅P(guān)的緣故，根本沒有簽單。”資深香港保險(xiǎn)代理鄭磊頗為沮喪的告訴作者，在剛剛過去的五一假期，自己顆粒無收，而這樣的狀況，已經(jīng)持續(xù)了近20個(gè)月。像鄭磊這樣的個(gè)人保險(xiǎn)代理人，全香港有10萬多名。

近年來，香港保險(xiǎn)和奶粉、奢侈品一樣曾一度成為內(nèi)地游客赴港必買的“特產(chǎn)”之一。高峰時(shí)期的2016年，據(jù)香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管局?jǐn)?shù)據(jù)，內(nèi)地訪客為香港保險(xiǎn)業(yè)貢獻(xiàn)了超過700億港元的人壽保單，占香港保險(xiǎn)業(yè)個(gè)人業(yè)務(wù)的四成。

這也讓香港保險(xiǎn)代理人們賺得盆滿缽滿：大把90后保險(xiǎn)代理人輕松年入百萬，亦有保險(xiǎn)代理人在30歲之際已買下4000萬豪宅。

然而，自2019年6月起，內(nèi)地赴港游客數(shù)量開始驟降；2020年2月起，受新冠疫情影響，香港與內(nèi)地往來隔離14天的封關(guān)政策執(zhí)行至今。

香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管局統(tǒng)計(jì)顯示，2020年度內(nèi)地訪客購(gòu)買個(gè)人人壽產(chǎn)品保單數(shù)僅29319份，同比驟降91.5%，保費(fèi)總額為68.24億港元，同比下跌84.26%。

“寒冬”仍在繼續(xù)。據(jù)香港入境事務(wù)處統(tǒng)計(jì)，今年五一假期內(nèi)地赴港訪客僅436人。而2019年五一假期間，這一數(shù)字為99.77萬人次。

消失的內(nèi)地保單背后，香港保險(xiǎn)業(yè)和眾多代理人們將何去何從？

九成內(nèi)地代理人轉(zhuǎn)行

“我真是倒霉透頂，入行兩年時(shí)間，糟心事全部碰上。”談及自己的保險(xiǎn)生涯，吳羽滿腹苦水。

2019年4月，不愿忍受金融機(jī)構(gòu)枯燥工作的吳羽加入英國(guó)保誠(chéng)保險(xiǎn)，成為一名香港保險(xiǎn)代理人。時(shí)間相對(duì)自由，加上內(nèi)地訪客的保單仍不斷涌入，吳羽認(rèn)為，自己有一定的金融行業(yè)背景和人脈資源，拿到體面的收入不在話下。此前，香港保險(xiǎn)代理人年入百萬的新聞?lì)l頻刷屏。

只是沒想到，入行沒多久，內(nèi)地訪客赴港熱情驟降，不久，新冠疫情突襲，香港自2020年2月份開始封停關(guān)口至今，內(nèi)地訪客赴港人數(shù)降至冰點(diǎn)。

對(duì)大部分香港保險(xiǎn)代理人來講，沒有底薪，新增保費(fèi)提成是唯一收入，生存壓力從來沒有像現(xiàn)在這般緊迫。

“別說吃肉了，連湯都沒喝到一口，只有現(xiàn)實(shí)的毒打。”吳羽只好暫時(shí)另尋一份兼職補(bǔ)貼家用。

香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管局統(tǒng)計(jì)顯示，截至今年4月30日，個(gè)人持牌保險(xiǎn)代理人共12.67萬人。但曾是香港保險(xiǎn)代理人的韓雪告訴作者，實(shí)際從業(yè)人數(shù)要遠(yuǎn)低于這一數(shù)據(jù)。她曾在的團(tuán)隊(duì)共19人，如今連組長(zhǎng)在內(nèi)都已轉(zhuǎn)行。“至少九成的內(nèi)地客戶代理人都已經(jīng)轉(zhuǎn)行。”

 一些代理人嘗試拓展香港本地客戶，但并不容易。代理人盧娜告訴作者，一方面，有一定語言和文化的隔閡；另一方面，香港本地居民人均七八張保單，保單覆蓋率較高，拓展空間有限。

前兩年，大批赴港讀書的內(nèi)地留學(xué)生成為保險(xiǎn)代理人，如今他們不得不重新思考自己的職業(yè)選擇。

“在香港，維持最低生活標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)月也要1萬港元。”盧娜告訴作者，“最近兩年入行的新人們，沒什么收入，每年還得花至少12萬港元租房、吃飯，而且通關(guān)遙遙無期。據(jù)我所知，沒有成家的新人們幾乎都回內(nèi)地重新找工作了。最近兩年代理人隊(duì)伍流失率很高。”

作者了解到，有不少內(nèi)地來的代理人選擇先回深圳，掛靠在深圳的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售內(nèi)地保險(xiǎn)產(chǎn)品。

“內(nèi)地生活成本要相對(duì)較低，又是比較熟悉的保險(xiǎn)產(chǎn)品。”鄭磊介紹。盡管香港保險(xiǎn)公司不允許兼職，但因?yàn)閮傻厣矸菪畔⒉⒉换ネ?，核查并不容易。在生活壓力下，保險(xiǎn)公司也只好睜一只眼閉一只眼，放松考核。“總要讓代理人先吃飽飯，生活下去。”還有不少代理人轉(zhuǎn)做微商、代購(gòu)生意。

香港保險(xiǎn)兩大巨頭日子也不好過。友邦保險(xiǎn)（01299.HK）2020年財(cái)報(bào)指出，源自內(nèi)地訪港游客的新業(yè)務(wù)銷售自2020年2月起實(shí)際已暫停，香港地區(qū)新業(yè)務(wù)價(jià)值下跌66%至5.5億美元。

保誠(chéng)（02378.HK）2020年報(bào)也顯示，香港新業(yè)務(wù)保費(fèi)銷售額下降63%至7.58億美元，新業(yè)務(wù)利潤(rùn)下降62%至7.87億美元。

30歲買下香港豪宅

“忙碌，但也非常開心。”鄭磊無比懷念2015-2016年那段埋頭“撿錢”的時(shí)期。

位于香港尖沙咀的海港城，由于保誠(chéng)和友邦等保險(xiǎn)公司扎堆于此，在海港城排隊(duì)買保險(xiǎn)曾成為城中一景。

鄭磊告訴作者，2016年自己簽了200多張保單，有時(shí)一天要接待好幾撥客戶，毫無休息可言。最久時(shí)一位客戶排隊(duì)8個(gè)小時(shí)才刷上卡。

2016年，鄭磊收入接近600萬港元。但他表示，“比我優(yōu)秀的人還有很多”。

2016年時(shí)據(jù)香港媒體報(bào)道，保誠(chéng)保險(xiǎn)資深區(qū)域總監(jiān)鄒蘋管理5100名說普通話的“新香港人”團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了43.68億元的首年保費(fèi)額。鄒蘋2015年收入達(dá)到4億港元，比長(zhǎng)和集團(tuán)的“打工皇帝”霍建寧薪酬多出一倍，成為城中轟動(dòng)一時(shí)的新聞。

代理人安琪也告訴作者，當(dāng)時(shí)，許多內(nèi)地朋友主動(dòng)來咨詢香港保險(xiǎn)，而且成單比較容易。身邊許多同事工作1-2年就能拿到百萬圓桌這一壽險(xiǎn)行業(yè)的至高榮譽(yù)。代理人們的晉升速度也很快，團(tuán)隊(duì)迅速壯大，誕生了許多90后總監(jiān)。

因此，越來越多具有內(nèi)地背景的高學(xué)歷專業(yè)人士加入，從醫(yī)生、律師、教師乃至投行精英。盡管香港保險(xiǎn)代理人只要求高中畢業(yè)、有香港工作身份即可，但據(jù)作者接觸的代理人們介紹，自己所在的團(tuán)隊(duì)“碩士起步，年齡最大的不過40歲”、“好幾位常青藤畢業(yè)的碩士、博士”。

盧娜在從事香港保險(xiǎn)前，是香港投行機(jī)構(gòu)的高級(jí)白領(lǐng)。而她接觸的同行中，不乏富二代、官二代乃至演藝界的明星。

“和同齡人相比，從事保險(xiǎn)讓我用3-5年的時(shí)間，達(dá)到了別人10年才能實(shí)現(xiàn)的成長(zhǎng)，包括收入、交際能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、格局和視野。”安琪對(duì)作者表示。

鄭磊也告訴作者，盡管當(dāng)下身處艱難時(shí)刻，但自己此前趕上了行業(yè)紅利，已積累了足夠的積蓄。90后的他，已在香港購(gòu)置兩套房產(chǎn)，總價(jià)值達(dá)2200萬。“以最悲觀的情況假設(shè)，我現(xiàn)在就算退休也沒問題。”

據(jù)盧娜介紹，香港保險(xiǎn)代理人的收入構(gòu)成主要有三塊，一是新保單的保費(fèi)提成，這是最主要的收入；二是續(xù)保收入，這部分比例很小，但如果前幾年業(yè)務(wù)做得多，也還是能有所彌補(bǔ)；三是管理團(tuán)隊(duì)的津貼收入。

盧娜對(duì)作者表示，正常年景里，保險(xiǎn)公司總監(jiān)級(jí)別的代理人年收入到千萬港元不成問題。如今，總監(jiān)們的收入也大幅縮水，但基本還是能拿到100萬-200萬港元，已經(jīng)好過太多最近兩年才入行的代理人。

站上風(fēng)口的香港保險(xiǎn)業(yè)

盡管香港保險(xiǎn)代理人一度是高薪的代名詞，但在鄭磊和代理人陳晨入行的2012年、2013年，這還只是一份正常收入水平的工作。

鄭磊告訴作者，自己第一年每個(gè)月的收入約2萬港元。陳晨也表示，當(dāng)時(shí)自己只是不喜歡按部就班的工作，做保險(xiǎn)代理的期望是能在香港生存下來就好。

“都說現(xiàn)在做業(yè)務(wù)很難，但我認(rèn)為比我入行時(shí)已經(jīng)好太多了。”陳晨表示，當(dāng)時(shí)，只有廣東、上海、溫州等沿海區(qū)域的客戶對(duì)香港保險(xiǎn)了解多些，更多的內(nèi)地客戶對(duì)保險(xiǎn)普遍比較抵觸，更別提要大老遠(yuǎn)跑去香港買保險(xiǎn)。父母也不理解，名牌大學(xué)研究生畢業(yè)的女兒，為什么會(huì)想不開跑去賣保險(xiǎn)。

但風(fēng)口來得如此之快，令鄭磊和陳晨都措手不及。

據(jù)香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管局?jǐn)?shù)據(jù)，2012年至2015年間，內(nèi)地訪客貢獻(xiàn)的新保費(fèi)同比分別增加50億港元、95億港元、73億港元，到2016年新增保費(fèi)規(guī)模更是較上年增加410億港元。

盧娜表示，當(dāng)時(shí)正好趕上內(nèi)地居民財(cái)富爆發(fā)，對(duì)家庭的保障需求增加，并且開始考慮跨境資產(chǎn)配置。而香港保險(xiǎn)產(chǎn)品能很好地承接這些需求。

另有從業(yè)者介紹，香港保單分紅率較高，受益人設(shè)計(jì)更為靈活，保單還能抵押融資，種種優(yōu)勢(shì)，使香港保險(xiǎn)產(chǎn)品受到內(nèi)地中產(chǎn)及高凈值資產(chǎn)家庭的青睞。此外，2015年8月至2016年末，人民幣出現(xiàn)一波快速貶值走勢(shì)，美元兌人民幣匯率從6.1左右一路上漲至6.9左右，內(nèi)地居民通過香港保險(xiǎn)配置美元資產(chǎn)需求強(qiáng)烈。當(dāng)時(shí)，香港保單是唯一能夠“繞過”外匯管制的資金出境方式。

于是，內(nèi)地居民或出于配置美元資產(chǎn)，或?yàn)樽优鰢?guó)留學(xué)做長(zhǎng)期籌劃，或增強(qiáng)家庭保障需求，爭(zhēng)相購(gòu)買香港保險(xiǎn)產(chǎn)品。

這也引發(fā)監(jiān)管部門關(guān)注。2016年4月，原中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布風(fēng)險(xiǎn)提示，指出香港保單不受內(nèi)地法律保護(hù)，發(fā)生糾紛時(shí)法律訴訟費(fèi)用高、存在匯率風(fēng)險(xiǎn)和外匯政策風(fēng)險(xiǎn)、退保損失大等風(fēng)險(xiǎn)。

2016年10月，銀聯(lián)國(guó)際發(fā)布《境外保險(xiǎn)類商戶受理境內(nèi)銀聯(lián)卡合規(guī)指引》，明確要求，境內(nèi)居民在境外購(gòu)買與意外、疾病等旅游消費(fèi)之外的保險(xiǎn)項(xiàng)目嚴(yán)禁使用銀聯(lián)卡支付，且嚴(yán)格落實(shí)境外保險(xiǎn)類商戶單筆交易不超過5000美元的限額。

銀聯(lián)刷卡限額重創(chuàng)大額保單。2017年，內(nèi)地客新增保費(fèi)較上年驟降219億港元。“當(dāng)時(shí)，內(nèi)地代理人團(tuán)隊(duì)就出現(xiàn)一波離職潮，覺得今后業(yè)務(wù)肯定不好做了。”鄭磊告訴作者。

即便如此，2017年、2018年內(nèi)地訪客貢獻(xiàn)保費(fèi)仍分別高達(dá)508億港元、476億港元。在2019年香港已受到相關(guān)社會(huì)事件影響的情況下，全年內(nèi)地訪客新增保費(fèi)仍達(dá)到434億港元。

陳晨、鄭磊等介紹，內(nèi)地中產(chǎn)家庭、高凈值人士、企業(yè)主構(gòu)成主要的客戶來源，主要購(gòu)買的險(xiǎn)種也從儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)向重疾險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。

“不能倒在黎明前的黑暗中”

入行第9年，已經(jīng)歷了行業(yè)幾番跌宕起伏，陳晨表示，對(duì)當(dāng)下的艱難處境非常坦然。

“內(nèi)地客戶對(duì)香港保險(xiǎn)的需求客觀存在，只是因?yàn)榉怅P(guān)被暫時(shí)抑制。”陳晨認(rèn)為，一旦通關(guān)，業(yè)務(wù)就能自然恢復(fù)。“和我入行時(shí)相比，現(xiàn)在根本不算最困難的時(shí)刻。”

陳晨表示，疫情改變了許多國(guó)人對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度，內(nèi)地居民的保險(xiǎn)意識(shí)正在覺醒。疫情期間，內(nèi)地保險(xiǎn)公司的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品銷售都出現(xiàn)了強(qiáng)勁增長(zhǎng)。

友邦保險(xiǎn)在財(cái)報(bào)中指出，中國(guó)內(nèi)地業(yè)務(wù)成為2020年公司新業(yè)務(wù)價(jià)值的最大貢獻(xiàn)者，公司在內(nèi)地有巨大的發(fā)展?jié)摿?。為此，友邦還將上海分公司改建為子公司，成為首家在內(nèi)地設(shè)立獨(dú)資人身保險(xiǎn)子公司的外資公司。

保誠(chéng)也在2020年財(cái)報(bào)中指出，在較大型市場(chǎng)中，中國(guó)合營(yíng)企業(yè)以新業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)3%獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

“內(nèi)地保險(xiǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比不斷提升，但香港保險(xiǎn)產(chǎn)品仍極具獨(dú)特的吸引力。”盧娜對(duì)作者表示，香港地區(qū)人均壽命長(zhǎng)期處于全球第一，這使得香港壽險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品的費(fèi)率更為劃算，保障范圍更廣。香港保險(xiǎn)的資產(chǎn)配置更加國(guó)際化，分紅、賠付情況更為透明，受到更嚴(yán)格的監(jiān)管。美元保單也可以分散資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

與2016年相反，當(dāng)前人民幣有升值預(yù)期，美元兌人民幣匯率在6.4左右。鄭磊認(rèn)為，購(gòu)買香港保險(xiǎn)不應(yīng)過分追隨匯率的波動(dòng)，而應(yīng)從資產(chǎn)配置需求出發(fā)。

代理人們一致預(yù)期，等正式通關(guān)后，被壓抑的保險(xiǎn)需求仍然會(huì)流回香港市場(chǎng)。

“雖然現(xiàn)在處在艱難時(shí)期，但其實(shí)大家都在蟄伏等待，等到雙向通關(guān)后，大部分保險(xiǎn)代理人們還會(huì)回來。”鄭磊對(duì)作者表示。“15年、16年的行情是肯定回不去了，即便恢復(fù)到19年初的行情也需要較長(zhǎng)的時(shí)間。但從職業(yè)回報(bào)和性價(jià)比來看，這份工作值得繼續(xù)做下去。”

在無法簽單的日子里，鄭磊終于把以前沒休過的假期都補(bǔ)了回來，期間還回內(nèi)地，花了近9個(gè)月的時(shí)間拜訪老客戶。

陳晨也沒閑著。“疫情期間客戶服務(wù)也沒停，和團(tuán)隊(duì)一起處理多宗住院和重疾理賠，總共理賠了600多萬港元。學(xué)習(xí)也不能停。除了和團(tuán)隊(duì)新人定期培訓(xùn)保險(xiǎn)知識(shí)，還會(huì)學(xué)習(xí)時(shí)下熱門的港股打新、比特幣、資產(chǎn)配置知識(shí)，分享瘦身心得，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的氣氛。”

曙光似乎在望。香港特區(qū)行政長(zhǎng)官林鄭月娥近期宣布，香港擬于5月中旬放開相應(yīng)限制，內(nèi)地居民赴港不再需要隔離。

不過，鄭磊等代理人們表示，單向通關(guān)的意義不大，因?yàn)榭蛻舴祷貎?nèi)地仍需要隔離14天。他們預(yù)期，即便雙向通關(guān)后，香港保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也不會(huì)快速恢復(fù)元?dú)?，可能需?個(gè)月或更久的時(shí)間。

“現(xiàn)在要做的，就是不能倒在黎明前的黑暗中。”陳晨為自己和團(tuán)隊(duì)打氣。

注：文中鄭磊、吳羽、韓雪、盧娜、安琪、陳晨等均為化名。