在爭(zhēng)議聲中不斷前行的水滴公司，終于迎來(lái)成人禮。
5月7日晚間21點(diǎn)30分，水滴公司創(chuàng)始人沈鵬在望京的一家酒店內(nèi)站上了IPO敲鐘舞臺(tái)。最近一周，他每天只能保證5小時(shí)的睡眠，7號(hào)當(dāng)天，甚至在凌晨4點(diǎn)才獲得短暫休息。
這位“美團(tuán)10號(hào)員工”和他的首個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目似乎獲得了快速成長(zhǎng)——5年上市，市值40億美元，收獲保險(xiǎn)用戶(hù)數(shù)近8千萬(wàn)，超3.4億人使用過(guò)水滴籌。公司營(yíng)收一路大漲至30.28億元。
水滴也收獲了資本方的力捧。
2016年，沈鵬剛從美團(tuán)辦完離職手續(xù)，第一筆天使投資5000萬(wàn)元隨即到賬，投資方包括騰訊、IDG、高榕、點(diǎn)亮基金、真格基金；2019年，水滴公司連續(xù)完成近5億元的B輪融資、超10億元的C輪融資；2020年8月，水滴公司又完成2.3億美元的D輪系列融資，由瑞士再保險(xiǎn)集團(tuán)和騰訊公司聯(lián)合領(lǐng)投，IDG資本、點(diǎn)亮全球基金等老股東跟投。
從天使輪到上市前，水滴共經(jīng)歷6輪融資，騰訊一次沒(méi)有落下。“很享受騰訊和美團(tuán)帶來(lái)的紅利。”沈鵬說(shuō)。
臨上市前，博裕資本、厚樸資本、美團(tuán)創(chuàng)始人王慧文又合計(jì)下單認(rèn)購(gòu)水滴2.1億美元的等值股份。
譽(yù)謗相隨，水滴的商業(yè)模式在發(fā)展疾跑中始終飽受爭(zhēng)議，上市期間有網(wǎng)友調(diào)侃“水滴的估值是網(wǎng)友捐出來(lái)”。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面，水滴雖然營(yíng)收一路大漲，但凈虧損同樣也在大幅上行，三年間累計(jì)虧損額達(dá)到了12億元左右。
透過(guò)公開(kāi)上市，水滴公司想再一次向公眾闡釋其商業(yè)模式究竟如何，強(qiáng)調(diào)水滴籌并未帶來(lái)任何收入。
但是又引發(fā)了外界的一連串疑問(wèn)，比如，為何投入如此高額的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)去獲取外部流量？水滴互助關(guān)停之后，此前長(zhǎng)期宣傳的“籌款+互助+保險(xiǎn)”閉環(huán)還能否成立？
敲鐘前的幾個(gè)小時(shí)，創(chuàng)始人沈鵬接受了鈦媒體App采訪，“我們的確很容易引起誤解，因?yàn)檫@個(gè)商業(yè)模式在全球范圍內(nèi)都是創(chuàng)新的。”
上市首日，水滴公司股價(jià)大幅走低，跌破發(fā)行價(jià)；收盤(pán)時(shí)跌幅為18.67%，報(bào)9.76美元，最新總市值為38.5美元。
2018年開(kāi)始，水滴公司營(yíng)收一直處于高增長(zhǎng)通道。
2018年?duì)I收2.381億元、2019年?duì)I收15.11億元（同比增長(zhǎng)534.6%）、2020年?duì)I收30.279億元（同比增長(zhǎng)100.4%）。
在其收入構(gòu)成中，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的傭金收入占絕對(duì)大頭。2020年，其保險(xiǎn)傭金收入26.95億元、技術(shù)服務(wù)收入1.94億元、管理費(fèi)收入為1.10億元、其他收入0.29億元，對(duì)營(yíng)收貢獻(xiàn)占比分別為89%、6%、4%、1%。
換句話說(shuō)，水滴籌和水滴互助（2021年3月底終止）是主要的獲客和用戶(hù)教育方式，水滴保充當(dāng)主要的變現(xiàn)方式。
作為水滴公司目前的故事主線，水滴保也展示了具體運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。
截至2020年12月31日，水滴累計(jì)的保險(xiǎn)用戶(hù)數(shù)量約為7940萬(wàn)人。2018年、2019年、2020年，累計(jì)的購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的用戶(hù)人數(shù)為170萬(wàn)、880萬(wàn)和1920萬(wàn)。通過(guò)“水滴保”平臺(tái)產(chǎn)生的首年保費(fèi)（FYP）收入分別為9.72億元、66.68億元、144.26億元。
營(yíng)收高增長(zhǎng)伴隨高虧損——水滴業(yè)務(wù)過(guò)去三年虧損額一路上漲，在2018年、2019年和2020年，水滴公司的凈虧損分別為人民幣2.092億元、人民幣3.215億元和人民幣6.639億元人民幣。
這主要是由于銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的拖累。
2018年至2020年，水滴銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分別為1.85億元，10.56億元和21.31億元。其中，用于獲客和品牌推廣的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用從2018年的8600萬(wàn)元大幅上漲至17億元——2020年，水滴的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占營(yíng)業(yè)支出近60%。
有業(yè)內(nèi)人士告訴鈦媒體App，“水滴在業(yè)內(nèi)最早做短視頻營(yíng)銷(xiāo)、朋友圈營(yíng)銷(xiāo)，是一家非常重視營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)手段相對(duì)激進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司。”
此舉帶來(lái)的直接反饋是，內(nèi)外部流量貢獻(xiàn)率的此消彼長(zhǎng)，水滴互助、水滴籌對(duì)水滴保的流量貢獻(xiàn)率顯著下降。截至2020年末，水滴互助流量對(duì)首年保費(fèi)（FYP）的貢獻(xiàn)率已經(jīng)降至3.6%，這意味著互助業(yè)務(wù)的關(guān)停對(duì)于水滴公司整體業(yè)績(jī)幾乎沒(méi)有直接影響。
水滴公司聯(lián)合創(chuàng)始人保險(xiǎn)保障事業(yè)群總經(jīng)理?xiàng)罟鈱?duì)此也有專(zhuān)門(mén)回應(yīng)：
外界有些評(píng)論對(duì)第三方渠道獲客的看法偏負(fù)面，覺(jué)得從外部獲取渠道并不健康。其實(shí)，通過(guò)不同渠道吸引用戶(hù)，把用戶(hù)沉淀下來(lái)，為用戶(hù)提供價(jià)值，為平臺(tái)帶來(lái)收入，從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)跟內(nèi)部場(chǎng)景轉(zhuǎn)化效果是一樣的。最核心的是，通過(guò)外部渠道獲客，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)之后，是否還留在你的平臺(tái)上。
需要注意的是，雖然營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高，但水滴的獲客成本卻頗低。
按照2019年和2020年新增710萬(wàn)、1040萬(wàn)付費(fèi)用戶(hù)來(lái)算，水滴保的單個(gè)付費(fèi)用戶(hù)的獲客成本是111.75元、167.60元，在業(yè)內(nèi)處于較低水平。有業(yè)內(nèi)人士告訴鈦媒體App，各家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的平均獲客成本大致在數(shù)百元至近千元不等。
同時(shí)，水滴的用戶(hù)轉(zhuǎn)化率和留存率也在提升。
2018年，水滴保的首年保費(fèi)（FYP）13%來(lái)自于自然流量和老用戶(hù)復(fù)購(gòu)。到了2020年，這一數(shù)字大幅提升至了38.5%。如果來(lái)自于自然流量和老用戶(hù)復(fù)購(gòu)的流量能夠持續(xù)上揚(yáng)，其對(duì)于第三方的流量的依賴(lài)性可能會(huì)有所下降，從而降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。
但是也必須承認(rèn)，僅僅3年的運(yùn)營(yíng)歷史很難成為評(píng)估未來(lái)前景的可靠依據(jù)。
剛剛關(guān)停的水滴互助，曾經(jīng)對(duì)于水滴公司的重要性無(wú)可比擬。
作為水滴公司第一個(gè)產(chǎn)品，其于2016年4月推出。簡(jiǎn)而言之，用戶(hù)通過(guò)水滴互助繳納會(huì)員費(fèi)和管理費(fèi)后，組成一個(gè)資金池，借助均攤的方式來(lái)保障遭遇疾病、意外或其他困難。業(yè)務(wù)上線100天，水滴互助用戶(hù)就達(dá)到了100萬(wàn)人。
互助屬于類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，可互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)并沒(méi)有保險(xiǎn)牌照，因風(fēng)險(xiǎn)用戶(hù)集聚，賠付無(wú)法兌現(xiàn)而解散的平臺(tái)不在少數(shù)，由會(huì)員費(fèi)形成的資金池，也缺乏監(jiān)管。
互助業(yè)務(wù)為水滴挖到了第一桶滿(mǎn)藏監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)的流量黃金。
這一時(shí)期的沈鵬非常渴求來(lái)自監(jiān)管方面的認(rèn)可。一位保險(xiǎn)公司高管向鈦媒體App回憶，創(chuàng)業(yè)初期的沈鵬曾經(jīng)帶領(lǐng)高管團(tuán)隊(duì)拜訪其公司尋求合作，“水滴當(dāng)時(shí)非常羨慕我們（擁有保險(xiǎn)牌照），而互助處于監(jiān)管的灰色地帶，不鼓勵(lì)也不承認(rèn)。”
野蠻生長(zhǎng)三年后，2020年9月，銀保監(jiān)會(huì)建議，要把網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)納入監(jiān)管，盡快研究準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)持牌經(jīng)營(yíng)和合法經(jīng)營(yíng)。
然而，互助平臺(tái)終究未能真正“收編”。上述保險(xiǎn)公司高管透露，“對(duì)于網(wǎng)絡(luò)互助的監(jiān)管，去年監(jiān)管部門(mén)曾經(jīng)內(nèi)部提出過(guò)5種監(jiān)管方案，但最后并未成形。”
直至2021年3月底，水滴互助關(guān)停，并引發(fā)了一系列互助平臺(tái)的關(guān)停。
作為水滴公司的另一個(gè)起家業(yè)務(wù)，水滴籌在一定程度上也處于監(jiān)管的灰色地帶，缺少明確的監(jiān)管條例。只是由于僅涉及籌款，并不涉及建立資金池，其金融風(fēng)險(xiǎn)較低，但道德風(fēng)險(xiǎn)高企，“騙捐”“掃樓籌款”屢屢引爆輿論。
水滴招股書(shū)中專(zhuān)門(mén)提及，“我們的醫(yī)療眾籌業(yè)務(wù)目前尚無(wú)具體的監(jiān)管法律和法規(guī)，因?yàn)檫@一行業(yè)還處于起步階段，我們希望隨著行業(yè)的快速發(fā)展，監(jiān)管環(huán)境得到加強(qiáng)。”
與水滴互助流量對(duì)于水滴保的貢獻(xiàn)走低類(lèi)似，水滴籌為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)導(dǎo)流帶來(lái)的營(yíng)收占比也在持續(xù)下滑，2018年-2020年分別為46%、23%、13%。至少?gòu)臓I(yíng)收數(shù)據(jù)來(lái)看，即使水滴籌業(yè)務(wù)也被暫停，其對(duì)水滴公司的整體業(yè)績(jī)的影響也不大。
水滴高管們可能不得不承認(rèn)，至少購(gòu)買(mǎi)外部流量不會(huì)存在合規(guī)問(wèn)題，減輕了監(jiān)管層面的不確定性造成的業(yè)績(jī)波動(dòng)。
那么，水滴公司真的能夠同時(shí)失去水滴互助、水滴籌兩大起家業(yè)務(wù)嗎？
對(duì)此，水滴高管對(duì)鈦媒體App的回應(yīng)是，“水滴籌的業(yè)務(wù)一直在跟監(jiān)管部門(mén)密切溝通和匯報(bào)，在相關(guān)部門(mén)指導(dǎo)下發(fā)布了行業(yè)自律公約。”
繼而其又補(bǔ)充道，“水滴面向用戶(hù)提供的保險(xiǎn)形式非常多樣，無(wú)論是保險(xiǎn)、籌款、健康也好，我覺(jué)得未來(lái)在保障億萬(wàn)家庭的路上，我們并不依賴(lài)于水滴籌的業(yè)務(wù)。”
事實(shí)上，最遲從去年開(kāi)始，沈鵬已很少提及水滴創(chuàng)業(yè)初期的定位，諸如“籌款+互助+保險(xiǎn)”的醫(yī)療支付生態(tài)閉環(huán)，取而代之的目標(biāo)是，成為“中國(guó)版的聯(lián)合健康”。
在此次采訪中，沈鵬同樣多次提到，“希望聯(lián)合更多保險(xiǎn)公司和醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥企業(yè)，打造中國(guó)版的聯(lián)合健康集團(tuán)。”
聯(lián)合健康集團(tuán)是美國(guó)最大的商業(yè)健康險(xiǎn)公司，截至 2020 年，公司總資產(chǎn) 1973億美元、凈資產(chǎn)683億美元，營(yíng)業(yè)收入從 2015年的1571億美元增長(zhǎng)到2020年的2571億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率 8.56%。
不同于國(guó)內(nèi)健康險(xiǎn)的商業(yè)模式，聯(lián)合健康集團(tuán)采用的是管理式醫(yī)療保險(xiǎn)模式，通過(guò)將醫(yī)療服務(wù)提供者(醫(yī)院等)與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)結(jié)合，共同為投保者提供相關(guān)服務(wù)。
該公司的收入來(lái)自?xún)纱髽I(yè)務(wù)板塊：健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、以及包含醫(yī)療保健服務(wù)、數(shù)據(jù)分析和藥品管理等細(xì)分領(lǐng)域的健康服務(wù)業(yè)務(wù)，兩者營(yíng)收比接近 6:4。
如果與聯(lián)合健康相類(lèi)比，顯而易見(jiàn)，水滴目前有些業(yè)務(wù)過(guò)于不平衡：2020年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)收占比89%，醫(yī)療服務(wù)業(yè)務(wù)僅1%。如果從市值上看，水滴大約為聯(lián)合健康的1%。
因此，招股書(shū)也不出意外的提到，水滴公司擬將募集資金用于加強(qiáng)和擴(kuò)大健康服務(wù)和健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、研發(fā)。
事實(shí)上，從去年下半年開(kāi)始，水滴公司陸續(xù)試水推出了“水滴健康”和“水滴好藥付”等業(yè)務(wù)，前者旨在為健康體和帶病體提供互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療和健康管理服務(wù)，水滴好藥付則主要為帶病體提供保險(xiǎn)創(chuàng)新支付和健康管理等服務(wù)。
招股書(shū)還披露，水滴已經(jīng)拿到了網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥銷(xiāo)售資質(zhì)與藥品經(jīng)銷(xiāo)執(zhí)照，均是在為做大醫(yī)療服務(wù)業(yè)務(wù)蛋糕做準(zhǔn)備。
但至少?gòu)漠?dāng)下這一節(jié)點(diǎn)看，水滴公司的商業(yè)模式更接近已經(jīng)在納斯達(dá)克上市的慧擇。作為一家保險(xiǎn)中介公司，慧擇也主要靠代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得傭金收入。一個(gè)有趣的對(duì)比是，慧擇公司2020年總營(yíng)收12.2億元（水滴同期為30.28億元），慧擇目前市值僅約3.5億美元，遠(yuǎn)遜于水滴的40億美元。
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司而言，他們面臨著同樣的市場(chǎng)機(jī)遇。
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)仍是巨大的市場(chǎng)機(jī)遇期，保險(xiǎn)行業(yè)的線上獲客將成為主流趨勢(shì)——艾瑞報(bào)告顯示，2015年到2019年，中國(guó)壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)市場(chǎng)從1.6萬(wàn)億元增長(zhǎng)到3.1萬(wàn)億元，2024年預(yù)計(jì)將增至6.1萬(wàn)億元。其中，線上壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)在2024年預(yù)計(jì)達(dá)到5920億元，較2019的1860億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為26.1%。
對(duì)于水滴而言，其又具備一些獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
比如，其依靠水滴籌和水滴互助在下沉城市構(gòu)建了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，其超過(guò)70%的用戶(hù)來(lái)自三四線城市，覆蓋中國(guó)97%的城市，而下沉市場(chǎng)將會(huì)是“保險(xiǎn)保障+醫(yī)療健康”行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)；其又擁有著互聯(lián)網(wǎng)巨頭長(zhǎng)期的流量加持，獲客優(yōu)勢(shì)明顯，獲客成本較低。
至于究竟水滴公司能否成為“中國(guó)版的聯(lián)合健康”，這一問(wèn)題或許更適合在水滴的下一個(gè)五年展開(kāi)觀察。
（本文首發(fā)鈦媒體App，作者｜蔡鵬程）
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