隨著科技和企業(yè)數(shù)字化的進一步發(fā)展，作為數(shù)字化重要一環(huán)的供應鏈也越來越多地被創(chuàng)業(yè)者與投資者所關(guān)注，但該方向既充滿著機會，也布滿了陷阱。

前段時間，捕手志與銀河系創(chuàng)投合伙人饒慧鋼一起深度聊了聊，作為找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人，豐富的實踐讓他對供應鏈領(lǐng)域產(chǎn)生了深厚認知，轉(zhuǎn)型做投資的他也投中了三頭六臂、捷配、找油網(wǎng)、找食材等供應鏈企業(yè)，相信他的分享能給你帶來啟發(fā)。

一、尋找行業(yè)的正確非共識

李曌：近兩年市場開始在提「新型供應鏈」，那新型供應鏈的本質(zhì)是什么？

饒慧鋼：我們看供應鏈分為傳統(tǒng)供應鏈和新型供應鏈，前者是在存量市場，比拼的是成本和效率，后者是對產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新和升級，我們也稱為數(shù)字化供應鏈，它有三個特點：第一，與數(shù)字科技深度結(jié)合；第二，滿足更加柔性的需求；第三，形成良好的機制，提升整個產(chǎn)業(yè)效率，而不像過去劣幣驅(qū)除良幣。

很多軟件和SaaS解決的是企業(yè)內(nèi)部效率問題，但中國中小企業(yè)最大的效率問題在企業(yè)間而不是內(nèi)部，在產(chǎn)業(yè)鏈條中，企業(yè)每天與上下游進行非常多的交互，如何幫助他們解決獲客、選品、客戶服務、優(yōu)質(zhì)/柔性供應鏈等需求問題是剛需。所以新型供應鏈本質(zhì)上是以數(shù)字科技為依托，解決產(chǎn)業(yè)流程問題，讓上下游高效地協(xié)同起來，最后實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈分工的重新設計和利益的再分配。

李曌：有投資人反饋供應鏈雖然是好賽道，但在投資成績還沒有得到驗證前，企業(yè)成功的Timing、路徑和人都具有不確定性。

饒慧鋼：路徑雖多，但有三類已經(jīng)有明顯的跡象是有確定性的：一類是柔性制造，一類是制造型的零售公司，另一類是純流通渠道。

第一類是需求多樣化帶來的必然結(jié)果，第二類大規(guī)模出現(xiàn)的原因在于過去歐美將供應鏈遷移到海外發(fā)展國家，培養(yǎng)了中國供應鏈，這些供應鏈企業(yè)開始抓住國產(chǎn)替代的好機會，形成自有品牌。

而純流通渠道這個路徑，之所以有了一些確定性，是因為不再是賺差價的邏輯，而是成為行業(yè)的數(shù)字化連接，解決找貨、比價、找車、加工、金融、發(fā)票、結(jié)算等等行業(yè)協(xié)作問題，收取交易服務費和軟件服務費，典型如找鋼。

李曌：市場對找鋼的印象還停留在信息撮合和自營，不僅質(zhì)疑找鋼沒有定價權(quán)因為上游鋼廠壟斷。

饒慧鋼：首先，當規(guī)模起來后如果不能證明你的成本大幅下降，就是偽命題，之前大家之所以質(zhì)疑是在于科技成本低于人力成本的拐點還沒到來，現(xiàn)在已經(jīng)迎來了拐點，找鋼在去年12月份結(jié)束了虧損，開始盈利。

人口紅利消失，在紡織服裝、建筑工程及機械制造三個行業(yè)里，勞動力投入已經(jīng)達到負30%，再結(jié)合數(shù)字科技和整合的趨勢，尤其是疫情的助推，新型供應鏈的優(yōu)勢將越來越明顯。

其次，找鋼的模式也在不斷迭代，第一步靠信息撮合解決流量問題。但在B2B里要比拼的是供給而不是流量，所以第二步是模仿京東做了自營的供應鏈，同時發(fā)展數(shù)字科技，解決內(nèi)部的倉儲、物流、結(jié)算、人員等效率。但又發(fā)現(xiàn)鋼材的價格受期貨的影響劇烈波動，無法用存貨模式。第三步就徹底轉(zhuǎn)型為數(shù)字化服務平臺做產(chǎn)業(yè)的連接。不再賺取貨物差價，而是賺取交易平臺服務費與SaaS費用。

李曌：行業(yè)在迭代，投資人的認知也在迭代，這兩年有越來越多的機構(gòu)進入供應鏈這個賽道進行投資。

饒慧鋼：市場一定會存在認知差，對于大多數(shù)機構(gòu)而言，三年后看明白想投的往往是三年前看不懂的。歷史上我們投的或是我們看好的項目，沒有任何一個基金和我們搶過。

李曌：的確高額收益來自于那些正確的非共識，在你看來，現(xiàn)在被大家低估還沒有形成共識的地方在哪里？

饒慧鋼：市場對柔性供應鏈的認識還不充分，存在認知差距。柔性供應鏈是中國本土的創(chuàng)新，美國是整體的升級，但中國因為區(qū)域發(fā)展不平衡，有升級也有降級，有快也有慢，需求非常個性化，這樣個性化的世界就需要更加柔性和彈性的供應鏈——涵蓋零售、流通和生產(chǎn)三個環(huán)節(jié)——來提高整個行業(yè)的效率、降低成本，或滿足用戶更好的需求和體驗。

李曌：消費升級與降級并存這個觀點并不新，行業(yè)其實也有認知，你們的理解有何獨特之處？

饒慧鋼：消費降級發(fā)生在存量市場，消費升級發(fā)生在增量市場，我們既投存量又投增量。在存量市場就看成本和效率，增量市場看產(chǎn)品、品牌、服務的升級。

以買菜這個市場為例，我們可以看到將不同需求的共性組織起來，重組一個更高效的供應鏈去服務就會有競爭力。對于一線城市的用戶而言，時間最值錢價格不敏感，愿意花雙倍的價格更快地享受服務，即時很重要，前置倉成為解決方案，如樸樸、叮咚買菜和每日優(yōu)鮮；

二三線城市的用戶，既看重價格也看重時間，社區(qū)電商是一個好業(yè)態(tài)，如錢大媽、歡樂番茄，社區(qū)生鮮店本就是一個更加前置的前置小倉，即時性和服務性都是最佳的；而四五線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的用戶，時間不敏感價格敏感，團購模式更為合適，如興盛優(yōu)選。

李曌：興盛優(yōu)選的模式很有意思，今天下單，明天收貨，貨還是包著的沒法挑選，這么看起來，用戶體驗肯定是下降的，所以它服務的消費降級市場，價值體現(xiàn)在何處？

饒慧鋼：用戶在時間上的體驗是在下降，但在價格上的體驗是在增強。它之所以可以做到整套供應鏈的成本大幅下降，是因為它將用戶的隨機性采購轉(zhuǎn)變?yōu)橛媱澬圆少?，是一個零庫存的商業(yè)模式。這也是為什么生鮮不賺錢但這種商業(yè)模式是賺錢的原因，這是一個柔性供應鏈。

李曌：據(jù)我了解你們在基金剛成立時就關(guān)注生鮮領(lǐng)域，為什么只投中了歡樂番茄？

饒慧鋼：我們基金成立于2018年初，當時鎖定了行業(yè)也鎖定了階段。這三個模式都成立，興盛、樸樸在第一輪融資之前我們都知道，但那時我們主要投1億左右估值的企業(yè)，很遺憾地錯過了。

二、穩(wěn)定可靠是優(yōu)質(zhì)供應鏈的核心

李曌：我理解你們的被投捷配也是一個柔性供應鏈，能夠及時響應小批量訂單。但捷配成立于15年，16年中路資本投資，19年后銀河系兩次投資捷配，我很好奇這中間發(fā)生了什么變化讓你們決定投資？

饒慧鋼：它迭代了好幾年，19年我們投資時給他們提了個要求——必須去做協(xié)同供應鏈。PCB電路板行業(yè)以前工廠只做大單，但近幾年大單在急速減少，同時訂單越來越小，工廠生存壓力很大。

捷配做了幾件事，第一重新定義了這個行業(yè)的生產(chǎn)工序，將剩余產(chǎn)能集中到一個產(chǎn)業(yè)園區(qū)進行協(xié)同， 12道標準工序由這些工廠來完成，剩下的5道非標工序由捷配自己來完成，保證傳統(tǒng)工廠可以接以前不能接的訂單。

第二，改造行業(yè)設備，所有協(xié)同工廠使用捷配的自動化軟件，這使得現(xiàn)在設備廠家也需要找他們來做軟件集成。他們做到了把制造端的信息層、控制層還有通訊層這三層重新定義，帶動整個設備廠家自動化的軟件升級。第三，將上游原材料全都集采掉，徹底打通。

當然，能做到這幾步的前提是你要有穩(wěn)定的訂單，脫離訂單談工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是不現(xiàn)實的。捷配定義了訂單、上游原材料采購、設備及數(shù)字化工藝，這種強綁定的模式能產(chǎn)生最好的交付結(jié)果，實現(xiàn)供應鏈的穩(wěn)定可靠。

李曌：行業(yè)中有家公司叫嘉立創(chuàng)，他們已經(jīng)能實現(xiàn)非標產(chǎn)品的機器自動化生產(chǎn)，比協(xié)同生產(chǎn)的效率更高。

饒慧鋼：我們當時做了大量調(diào)研，嘉立創(chuàng)是行業(yè)老大，當時已經(jīng)有兩三億利潤，我們很難投，他們也是看到捷配融資后發(fā)展得越來越好，才接受了鐘鼎和紅杉的投資。捷配與它最大區(qū)別在于，它是自建工廠，捷配是協(xié)同。

PCB電路板行業(yè)是個充分競爭的行業(yè)，剩余產(chǎn)能放著是浪費，全行業(yè)的平均開機只有30%，捷配能幫助行業(yè)開機率提升到60%，這是一種巨大的賦能。

供應鏈里有三種邏輯，第一種是完全自己干，第二種是形成聯(lián)盟網(wǎng)絡體系，協(xié)同生產(chǎn)，第三種是全行業(yè)的平臺。捷配屬于第二種。

李曌：SaaS切入和交易切入，哪一條路徑是更高效的，最后形成的是同一類公司？

饒慧鋼：無論是從交易平臺去切，還是從SaaS切，兩條路徑的目標都是實現(xiàn)行業(yè)的數(shù)字化和智能化。這個問題我們內(nèi)部深入研究過，我們得出的結(jié)論是從交易端切入的速度和效率是最快。SaaS本質(zhì)上是一個管理邏輯，如果老板理念跟不上是沒有辦法落地的，訂單是實現(xiàn)理念轉(zhuǎn)變的最好驅(qū)動力。

李曌：這樣來看，從SaaS切入的難度更大一些？

饒慧鋼：這是一個基因問題，從難度來看從SaaS切入反而更小，如果團隊有很好的供應鏈基因，轉(zhuǎn)型成功更容易。

李曌：評判一個好的供應鏈公司的標準是什么？降低履約成本是否是一個關(guān)鍵考量指標？

饒慧鋼：沒有一個很明確的標準，但好的供應鏈公司在履約效率上都做很好。履約環(huán)節(jié)分為物理上的履約和數(shù)字履約，物理上的履約效率體現(xiàn)在更少的投入更高的效率，涉及集采價格、現(xiàn)金流賬期、庫存周轉(zhuǎn)、倉配效率、生產(chǎn)端的控制等，數(shù)字科技邏輯的履約是指整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游重新設計，帶來價值的重新分配。

比如美國的很多供應鏈平臺以前都是庫存模型。存貨帶來規(guī)?；?，當需求穩(wěn)定就存貨，但如果相信未來是個性化的世界，存貨邏輯就是不對的。

李曌：比如震坤行也是個庫存模型。

饒慧鋼：震坤行服務的是政府的陽光采購，這樣一個剛需存在，庫存模式是成立的，它所對標的固安捷也是存貨模式，我們今天看海外很多成功的B2B公司也是這樣的。

李曌：你曾經(jīng)也說過2B行業(yè)一定要找到對標公司，如果找不到，方向99%是錯誤的，這句話現(xiàn)在是否還適用？

饒慧鋼：今天這句話只能部分適用，大部分成功的2B公司在海外一定能找到對標，但這些對標公司是50年前甚至100年前就已經(jīng)形成，今天我們有了數(shù)字科技可以極大地壓縮同類公司成功的時間。

同時我們要看到的是中美對標是分階段的，第一個階段是Copy To China；第二階段是中美同步，比如嘉立創(chuàng)、捷配這個領(lǐng)域，海外有一家準備IPO的企業(yè)，還有一家融到B輪、一家融到A輪的企業(yè)；第三個階段就是是中國的本土創(chuàng)新，我們認為柔性供應鏈將是這個階段的產(chǎn)物。

比如我們投資的彩連，在海外有一家定制化的電商Etsy，但是不同之處在于Etsy是平臺性邏輯，而彩連是生產(chǎn)性邏輯，80%的訂單能做到生產(chǎn)1件的成本與100件成本相同。

李曌：在第一個階段，大家最容易想到的就是做標品，因為標品最容易規(guī)?；?。

饒慧鋼：的確，但標品基本上是巨頭的市場，因為巨頭有很好的基礎(chǔ)設施還有品牌和客戶資源，這些都是創(chuàng)業(yè)公司不具備的。

所以我們投非標但是可以標準化的行業(yè)。我們會從產(chǎn)品、方案、服務三個方面來觀察，方案標準化是比較難的，所以主要看產(chǎn)品和服務，這兩者中有沒有一個是可以標準化做得比較好的，如果兩者都很難標準化這個生意本身就很難。

為什么京東雖然將工業(yè)品剝離獨立做，但市場仍然還有其他家可以做得不錯，是因為產(chǎn)品雖然是標準化的，但客戶是央企，央企的服務很難標準化。如果服務小B，這個生意是可以被京東壟斷。所以我們希望投的公司要么產(chǎn)品非標，要么服務非標，總得有一樣是非標的。

李曌：無論是產(chǎn)品也好還是服務也好，要標準化才能規(guī)?；芷饋?，但標準都是由下游倒逼的，如果是在下游沒有話語權(quán)的供應鏈平臺是否意味著做起來很難？

饒慧鋼：一般來說對下游沒有定價權(quán)的平臺，做起來確實不容易，下游一般都是大客戶，可能負向現(xiàn)金流就能壓死平臺。如果發(fā)生在存量行業(yè)，難度更大，除非擁有核心科技；如果發(fā)生在增量行業(yè)，成功機會大很多，這是生態(tài)鏈各個節(jié)點賽跑的時候，誰都有可能勝出。

三、結(jié)硬寨、打呆仗

李曌：創(chuàng)辦找鋼網(wǎng)到創(chuàng)辦銀河系創(chuàng)投，雖然成為了投資人但也是一個新的探索過程，回顧過去3年的投資，你認為自己犯過最大的錯誤是什么？

饒慧鋼：我們過去犯的一個最大的錯誤就是特別喜歡在70分的項目上頻繁開槍，既浪費了大量子彈，更是浪費了美好時光。一期基金尤為明顯，二期基金改良了不少。我們希望找到90分以上的項目，連續(xù)開槍，種出大南瓜。

李曌：當前你對團隊說的最多的是什么？

饒慧鋼：做投資最重要的是升級認知，賺錢只是一個表現(xiàn)形式。你對未來越有信心就會對當下越有耐心，我們不需要和別人比規(guī)模比速度。同時，我們還做了一個決定，少投70分項目，多投90分項目，在我們看好的單個項目上持續(xù)下注。中國的供應鏈大有可為，我們希望陪著企業(yè)長到百億甚至是千億美金，和優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者做長久的朋友。

李曌：了解曾國藩對你的影響很大。

饒慧鋼：是的，我們一直堅持結(jié)硬寨、打呆仗的策略。做研究要上綱上線做到極致，我會要求團隊每個人包括合伙人，每個月必須要有一次長分享。我每個月至少要給團隊分享一兩次，其他合伙人也會分享觀點，大家從不同的維度去交叉驗證，尋找行業(yè)規(guī)律。

李曌：曾國藩也有一個變化：從崇尚儒家到道家，從一個非常爭的狀態(tài)，到一個非常平和的狀態(tài)。你是否也經(jīng)歷了這個狀態(tài)的變化？ 

饒慧鋼：你逐漸會發(fā)現(xiàn)與別人爭是沒有意義的，還不如用曾國藩打呆仗的辦法，堅持挖一條很深的溝。當這條溝成為護城河后，會投得越來越從容。如果將基金的業(yè)績回報看成供應鏈，業(yè)績穩(wěn)定是非常重要的，如果你每期的回報都很穩(wěn)定，甚至每一期的回報都比上一期高一些，復利是非常可觀的。

李曌：日拱一卒，功不唐捐。

饒慧鋼：對，我們基金成立時定位就是，All In在一個我們有機會成為早期投資第一名的賽道。我們在供應鏈這個方向上不斷迭代進化，從流通到零售再到生產(chǎn)，貫穿整個產(chǎn)業(yè)鏈，不斷推演未來十年產(chǎn)業(yè)鏈運動趨勢。當我們打通供應鏈的每個節(jié)點并夯實后，這些認知和經(jīng)驗就是我們基金最好的護城河。