圖片來(lái)源@視覺(jué)中國(guó)
新年伊始，有朋友找我做創(chuàng)業(yè)的融資分享。我們都知道，融資是現(xiàn)代創(chuàng)業(yè)型企業(yè)快速發(fā)展壯大的重要方式，永洪科技也因此受益。但融資是一把雙刃劍，也有一些創(chuàng)業(yè)公司因融資不當(dāng)而受到損失。
自創(chuàng)業(yè)以來(lái)，永洪科技得到了業(yè)界朋友得很多助力，懷著感激之心我應(yīng)諾下來(lái)。哪怕沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)也可以分享教訓(xùn)，能給創(chuàng)業(yè)者們一點(diǎn)收獲就無(wú)比欣慰了。
“橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同。”
這句詩(shī)詞可以很好地概括出企業(yè)服務(wù)中不同商業(yè)模式的差別。正如當(dāng)置身廬山之外，才能看清廬山的真面目。當(dāng)跳出模式之外，更容易發(fā)現(xiàn)不同模式并沒(méi)有絕對(duì)的好與不好。
在討論模式之前，我們來(lái)分析一下企業(yè)服務(wù)的增長(zhǎng)特點(diǎn)——“多見(jiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)健的高增長(zhǎng)，少見(jiàn)短暫的爆發(fā)式增長(zhǎng)”，這是企業(yè)服務(wù)增長(zhǎng)的普遍特征。
梳理一下企業(yè)服務(wù)訂單產(chǎn)生的過(guò)程，就可以找到其中的原因。
企業(yè)服務(wù)的訂單產(chǎn)生過(guò)程很長(zhǎng)，環(huán)節(jié)很多：從線索到商機(jī)、從方案到POC、從招投標(biāo)到簽單、從交付到售后，甲方乙方都需要經(jīng)過(guò)這些環(huán)節(jié)，無(wú)一例外。這和某些2C互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有著巨大的不同，2C的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往只有產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)兩個(gè)大組織。
訂單環(huán)節(jié)多，為企業(yè)服務(wù)帶來(lái)兩方面的困難：一方面，做企服公司，組織建設(shè)難度大；另一方面，甲方?jīng)Q策復(fù)雜且周期長(zhǎng)，因此干擾決策結(jié)果的環(huán)節(jié)也很多。這兩座大山擺在前面，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司即使產(chǎn)品和服務(wù)再?gòu)?qiáng)，如果營(yíng)銷能力差，最后也不能贏。
了解企業(yè)服務(wù)的這個(gè)特點(diǎn)，再來(lái)看一下企業(yè)服務(wù)的商業(yè)模式。
選擇什么樣的商業(yè)模式，是創(chuàng)業(yè)者們不停思索的問(wèn)題?；谟唵蔚某杀举M(fèi)用結(jié)構(gòu)，同時(shí)考慮毛利率，可以將創(chuàng)業(yè)公司分為產(chǎn)品或訂閱為主、咨詢或交付為主的兩類企業(yè)。
舉例說(shuō)明，產(chǎn)品或訂閱為主的公司如永洪科技、SAP。永洪科技的主要收入來(lái)自于用于可視化分析的敏捷BI產(chǎn)品Yonghong Z-Suite，SAP的主要收入來(lái)自于其ERP產(chǎn)品。
咨詢或交付為主的公司如文思海輝、德勤。文思海輝的主要收入來(lái)自于外包服務(wù)，而德勤的主要收入來(lái)自于咨詢和交付服務(wù)。
商業(yè)模式?jīng)]有絕對(duì)的好或不好，關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，因?yàn)槊糠N商業(yè)模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力都很難構(gòu)建。企業(yè)不要指望自己什么都強(qiáng)，能把一個(gè)領(lǐng)域做強(qiáng)其他領(lǐng)域做得不差就很不錯(cuò)。
解決了商業(yè)模式的問(wèn)題，需要思考的是，在企業(yè)的不同發(fā)展階段，需要關(guān)注不同的重點(diǎn)。不妨用企業(yè)的前中后期來(lái)進(jìn)行概括：
前期（初創(chuàng)型企業(yè)）：專注打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，千方百計(jì)活下去；
中期（成長(zhǎng)型企業(yè)）：在核心競(jìng)爭(zhēng)力方面形成優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)越大越好。同時(shí)，成長(zhǎng)型企業(yè)需要調(diào)整企業(yè)的收入和成本費(fèi)用結(jié)構(gòu)，以進(jìn)化為一家成熟的企業(yè)；
后期（成熟型企業(yè)）：成為高利潤(rùn)和高增長(zhǎng)的行業(yè)巨頭。
“魚與熊掌不可得兼，舍魚而取熊掌者也。”
這句詩(shī)詞通俗易懂，但面對(duì)融資的時(shí)候，選擇起來(lái)未必那么理性。到后來(lái)，融來(lái)的資也可能成為燙手山芋。這并不是讓大家在面對(duì)融資的時(shí)候猶豫不決，而是在融資之前，先要想清楚相應(yīng)的融資目標(biāo)和用途。
還是以企業(yè)的前中后期來(lái)說(shuō)明：
前期（初創(chuàng)型企業(yè)）：資金應(yīng)保證企業(yè)至少活一年半，主要從一級(jí)市場(chǎng)融資。資金可以用于營(yíng)銷、服務(wù)、研發(fā)任何模塊；
中期（成長(zhǎng)型企業(yè)）：資金應(yīng)保證企業(yè)至少活兩年半，主要從一級(jí)市場(chǎng)融資。資金可以短期用于營(yíng)銷和服務(wù)，不建議長(zhǎng)期補(bǔ)貼營(yíng)銷和服務(wù)。只要投入產(chǎn)出合理，資金可以長(zhǎng)期用于研發(fā)。這個(gè)階段應(yīng)將營(yíng)銷費(fèi)用占比、服務(wù)毛利潤(rùn)率提升到行業(yè)上市公司的平均水平之上；
后期（成熟型企業(yè)）：資金保證企業(yè)存活完全沒(méi)問(wèn)題，可選擇債務(wù)融資或二級(jí)市場(chǎng)融資。資金不會(huì)用于既有業(yè)務(wù)的營(yíng)銷、服務(wù)和研發(fā)，主要用于開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)和有機(jī)并購(gòu)。
那么，如何拿到融資？
融資就像談女朋友，優(yōu)秀的女朋友是追不來(lái)的，主要靠實(shí)力。當(dāng)然，這個(gè)實(shí)力也不必面面俱到，初創(chuàng)企業(yè)主要是得具備核心競(jìng)爭(zhēng)力要素。
比如，要么技術(shù)領(lǐng)先；要么可以證明團(tuán)隊(duì)能搞定技術(shù)領(lǐng)先，比如管理團(tuán)隊(duì)是否具備行業(yè)頭部企業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷、是否有拿的出手得成果等等。
最后，實(shí)力需要讓別人知道：酒香也怕巷子深。如果你是KOL，那么可以打造自己的自媒體；如果不是，則可選擇重要的科技媒體和行業(yè)重要會(huì)議作為推廣渠道。每年做三次左右的文章寫作或會(huì)議分享就足夠了，好的投資機(jī)構(gòu)自然會(huì)來(lái)跟你聊。
打鐵終需自身硬，更多精力花在業(yè)務(wù)上是重中之重。
股權(quán)稀釋是創(chuàng)業(yè)企業(yè)在融資過(guò)程中一定會(huì)遇到的問(wèn)題。按照平均融資五輪上市的節(jié)奏來(lái)考慮：種子、A、B、C、D。建議每輪股權(quán)稀釋在20%以內(nèi)，最好在15%以內(nèi)，這樣上市前創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)股份加上員工期權(quán)還能保持在40%左右，以確保管理團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)權(quán)安全。
我就在這方面吃過(guò)虧，永洪科技前期幾輪融資節(jié)奏過(guò)快，到后期團(tuán)隊(duì)股權(quán)占比不高，再往下做融資就難受一些。
但如果你去咨詢機(jī)構(gòu)股東的意見(jiàn)，大概率會(huì)勸你多拿錢。這是因?yàn)楦髯缘牧?chǎng)不一樣，機(jī)構(gòu)股東投那么多Case，最想要的是安全地賺錢，最好是賺大錢；而創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)除了安全地賺錢，更需要考慮事業(yè)的可持續(xù)性和可控性。因此，做決策前哪怕機(jī)構(gòu)股東的背景再牛，我們也要獨(dú)自做判斷。
在這里，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一下，不要輕易同意額外融資條款，即“三不要”：
不要有對(duì)賭：好的機(jī)構(gòu)一般不會(huì)對(duì)賭，但也許會(huì)試探你；
不要有擔(dān)保：好的機(jī)構(gòu)一般不會(huì)要求創(chuàng)始人用房產(chǎn)等私人財(cái)產(chǎn)擔(dān)保。如果規(guī)避不掉擔(dān)保，建議以持有的股份進(jìn)行擔(dān)保；
不要有獨(dú)自領(lǐng)售權(quán)：好的機(jī)構(gòu)一般不會(huì)獨(dú)自拿領(lǐng)售權(quán)，多家機(jī)構(gòu)拿到領(lǐng)售權(quán)時(shí)最低售賣估值一定要足夠高。
談判時(shí)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)很重要，這“三不要”創(chuàng)業(yè)者們一定要謹(jǐn)記。
創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)小Tips分享給大家：
1.盡量拿頭部機(jī)構(gòu)的錢：VC行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，為保持頭部地位，他們知道孰可為孰不可為，這會(huì)讓管理團(tuán)隊(duì)很省心。
2.不要相信資源論：有的投資機(jī)構(gòu)為了拿到Case或降估值，會(huì)告訴你有很多資源，聽(tīng)聽(tīng)就好一般別信，除非他真有翔實(shí)可行的計(jì)劃并推進(jìn)計(jì)劃。
3.不要相信情懷：如果你的業(yè)務(wù)順風(fēng)順?biāo)蟾怕寿Y本都會(huì)來(lái)；如果你的業(yè)務(wù)掉到坑里，大概率資本都會(huì)走。放棄幻想，創(chuàng)業(yè)維艱，堅(jiān)定地樹立靠自己靠團(tuán)隊(duì)的信念。
當(dāng)然，最想說(shuō)的是：梅須遜雪三分白，雪卻輸梅一段香。順境逆境，能夠從容面對(duì)就好。順境會(huì)讓企業(yè)快速成長(zhǎng)，逆境會(huì)讓人快速成長(zhǎng)。做長(zhǎng)期主義者，不管是順境逆境都要從容地走過(guò)。
注：美國(guó)側(cè)重B端、中國(guó)偏愛(ài)C端的態(tài)勢(shì)正在改變，在中國(guó)B端越來(lái)越獲得青睞。2019年軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)完成軟件業(yè)務(wù)收入71768億元，比上年增長(zhǎng)15.4%。
這里引用“全球新生獨(dú)角獸公司數(shù)量”圖表，預(yù)祝正在創(chuàng)業(yè)路上的或者即將踏上創(chuàng)業(yè)路上的廣大創(chuàng)業(yè)者們，創(chuàng)業(yè)順利、早日進(jìn)階、牛年大吉！
【鈦媒體作者簡(jiǎn)介：永洪科技創(chuàng)始人&CEO 何春濤，聯(lián)系作者：HenryHe@yonghongtech.com】
快報(bào)
根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》實(shí)名制要求，請(qǐng)綁定手機(jī)號(hào)后發(fā)表評(píng)論