文章來源： PingWest 作者方荼
下沙4號大街——它隸屬于杭州市江干區(qū)的下沙經濟開發(fā)區(qū)，杭州市唯一的地鐵一號線的終點“文澤路站”就落在附近。這條街道距離西湖大約30公里，遠離中心市區(qū)，因此并不熱鬧。它有著中國多數(shù)城市經濟開發(fā)區(qū)的典型臉譜：平整的馬路、新近建成的住房和少量的商超組成了這條街道的全部。
然而，就在剛剛過去的一個月里，這里受到了中國互聯(lián)網(wǎng)和零售百貨業(yè)史無前例地關注。在媒體的報道里，這條街道甚至整個下沙地區(qū)都成為了一家商鋪的注腳：4月25日，一家名為“上品折扣微信店”的百貨正式在下沙4號大街開張。
“上品折扣”這個名字對杭州市民有些陌生。這并不奇怪，因為在這家分店開業(yè)之前，上品折扣的商鋪從未走出過北京，“微信店”是這家成立已有14年的老牌折扣商品零售店在華東、乃至在北京之外地區(qū)開辦的第一家分店。而這家店又恰恰是國內第一家打著“O2O概念店”旗號的線下商鋪——與上品折扣其它分店不同的是，不但“微信”的LOGO被掛在了杭州店的標識上，而且店內的一切購物都可以通過微信完成：每件商品都對應著唯一的二維碼，顧客只需要使用微信掃一掃，就可以在微信的“上品折扣杭州”的服務號中完成從訂單生成到結賬的一系列購物環(huán)節(jié)。這一切都發(fā)生在店員手中的平板電腦和顧客的手機之間，店里甚至沒有設立收銀臺。
因此，微信和上品折扣把它稱作“未來商店”：由上品折扣的實體店鋪為基礎進行改造，將每一件貨品納入統(tǒng)一的后臺管理系統(tǒng)當中并與微信開放平臺對接，以及把微信的服務號、掃碼識別和移動支付深度整合進線下的購物全程當中，這種方式在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和線下商鋪的合作中找不到先例。這也是微信第一次與線下實體零售商建立如此深入的合作關系。微信龐大的用戶群、背后的開放平臺支撐、移動支付通道，都賦予了這家“未來商店”與眾不同的能力。
然而不為很多人所知曉的是，這次合作的另一方——上品折扣扮演著更為重要的角色。事實上，上品折扣微信店的項目，從雙方敲定目前的合作方案到正式開業(yè)，前后不過3個月的時間。上品折扣三個高層人物的推動、公司此前確立的全渠道運營模式、已經建設了幾年的單品管理和斥資千萬打造的ERP系統(tǒng)，大大催化了這家“未來商店”的誕生進程。也就是說，這是一次水到渠成的“合謀”，如果換作其它線下合作伙伴，微信的這場“線下經濟試驗”未必能夠在如此短的時間內落地。
上品折扣的沉淀
上品折扣成立于2000年，是北京著名的折扣服飾零售連鎖店，在杭州店開業(yè)之前在北京一共擁有十家店面。創(chuàng)始人、董事長李炎是公司的實際掌舵者。
他是促成上品微信店的頭號關鍵人物。
在過去的十年里，李炎同那些跟他一樣從事零售行業(yè)的企業(yè)家們一樣，正在越來越多地感受到來自互聯(lián)網(wǎng)和電子商務的壓力。在2012年天貓“雙十一”單日交易額達到191億元之后，代表電子商務行業(yè)的企業(yè)家馬云和傳統(tǒng)商業(yè)地產大亨王健林達成了那個著名的億元賭局，把雙方的競和狀態(tài)推到了世人面前。而根據(jù)中國電子商務研究中心今年3月發(fā)布的《2013年度中國電子商務市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》顯示，截至2013年底，中國電子商務市場交易規(guī)模達首次突破10萬億元達到10.2萬億元人民幣。其中，網(wǎng)絡零售市場交易規(guī)模達到了18851億元。
這些數(shù)字對于傳統(tǒng)零售業(yè)龐大的交易額來說或許并不意味著顛覆，但也足以讓零售商們如坐針氈：一時間，它們開始瘋狂地擁抱互聯(lián)網(wǎng)，或是像銀泰、百麗等那樣直接建立自己的B2C網(wǎng)店；或是入駐天貓、京東等已有的電商平臺建立分銷渠道；或是在團購、支付等環(huán)節(jié)進行“微調”……他們不同程度地提出了“全渠道零售”和“商務電子化”的變法策略。
上品折扣也是其中之一。把時間撥回到2009年左右，那時候上品折扣正準備上線“上品折扣網(wǎng)”，嘗試B2C的網(wǎng)店運營。而一個最大的問題是，想要做到線上線下統(tǒng)一價格，并實現(xiàn)庫存的統(tǒng)一管理和調配，上品公司必須掌握每件商品的數(shù)據(jù)和動態(tài)。
但是要知道，國內線下零售商場大多數(shù)都采用了“聯(lián)營制”的模式，即商場更像是業(yè)主，把自己經營區(qū)域內的店鋪出讓給品牌商，自己靠品牌商的流水返點獲利。這種模式的弊病在信息化時代逐漸顯現(xiàn)出來：商品的采購和銷售都由品牌商把控，上品折扣無法知曉每件商品的數(shù)據(jù)。
而如果想要實現(xiàn)這一點，就必須建立一套統(tǒng)一的單品管理系統(tǒng)，把商品數(shù)據(jù)化。于是，在李炎的拍板下，上品折扣上線了一套自己的單品管理系統(tǒng)。雖然現(xiàn)在來看它還很不健全，但這卻是實體零售商場中罕見的舉動。
電商網(wǎng)站只是李炎嘗試全渠道零售和商務電子化的第一步，更重要的是背后企業(yè)IT系統(tǒng)的建設。日益擴張的盤子對IT系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫管理提出了更高的要求，于是在2012年，李炎找到了著名的ERP（企業(yè)資源計劃系統(tǒng)）解決方案提供商SAP尋求解決方案，改造上品折扣的ERP。整個改造歷時將近1年半時間，耗資千萬元。這一舉動也構成了后來上品折扣中的商品與微信后臺系統(tǒng)短期內順利對接的基礎。
另一位關鍵人物王會娣由此出現(xiàn)。當時，SAP這邊上品折扣項目的負責人就是后來跳槽到上品折扣擔任CIO的王會娣。她在SAP供職9年，負責制造業(yè)、供應鏈管理和物流等的解決方案，雖然零售業(yè)客戶很多，但比起她負責的很多大客戶來說體量仍舊較小，因此自己很少去到零售商店里。2013年，因為上品折扣的ERP系統(tǒng)的改造問題，王會娣與李炎必須坐到一起開會討論方案，兩人才漸漸有了正式接觸。在開過幾次會之后，李炎向王會娣拋出了橄欖枝。
當時，李炎的算盤不僅僅是建設好自己的ERP系統(tǒng)而已，他想要引進CIO（首席信息官）一職，CIO的職責是制定公司的信息政策、標準、程序的方法，并對公司的信息資源進行管理和控制。但時至今日，這一職位在國內的零售企業(yè)中仍十分罕見，但李炎卻認為這是上品擴展全渠道銷售的必要職位。
“現(xiàn)今社會里已經沒有辦法把技術跟業(yè)務分得那么開了，他認為CIO是一個合作伙伴，是Partner，因此CIO跟CEO和總裁要形成核心的領導力。李巖雖然不做技術，但是對技術有著很高的敏感性。他一直覺得技術很重要，一直想找一個Partner。”王會娣對PingWest說。在王會娣之前，技術部的負責人從沒有被提高到如此重要的位置。在接觸大約半年時間之后，2014年1月，王會娣正式上任上品折扣CIO一職。
在改造ERP系統(tǒng)的同時，李炎正在醞釀新一輪的擴張——上品折扣要走出北京。
這時，第三位重要人物浮出水面，這個人就是上品折扣現(xiàn)任執(zhí)行總裁沈慧峰。實際上，沈慧峰加入上品折扣并不比王會娣早多少，大約一年多前，他從物美集團離職，加入了上品折扣任執(zhí)行總裁一職。在此之前，沈慧峰是物美華東區(qū)副總經理，在零售行業(yè)、尤其在華東地區(qū)有著豐富的運營經驗。沈慧峰在新店的選址、開店等工作中起到了至關重要的推動作用。當時，上品折扣有意拓開華東市場，在上海、杭州、蘇州等地同時物色店面。
2013年下半年，杭州下沙4號大街的店面被首先審批通過，第11家上品折扣店，也是在京外的第一家分店很快就要開張了。而故事進展到這里，雖然上品折扣已經在ERP系統(tǒng)中投入了大量的人力物力和財力，但李炎仍沒有找到一種釋放上品的優(yōu)勢的合適的方式，“微信店”的影子還沒有出現(xiàn)。
就在這時，上品折扣華東市場部與微信商務團隊過從甚密，悄悄開始了多輪談判。
“截胡者”微信
現(xiàn)在，你在這家“未來商店”里可以看到大量的微信元素。不僅僅是戶外醒目的招牌，走進店里，指導顧客使用微信購物的指示牌也是隨處可見。為了鼓勵顧客使用微信支付，一層門口的大廳處還設立了“一分錢買可樂”的促銷臺，顧客只要通過微信支付的方式，只花一分錢就可以買到一聽可樂。而且，店內印著商品圖案和二維碼的橫幅隨處可見。
微信店的廣告也出現(xiàn)在了杭州地鐵兩節(jié)車廂內，廣告上印著上品折扣微信店“微秒殺”的二維碼。甚至在母親節(jié)當天，微信店還聯(lián)合嘀嘀打車推出了“報銷車費”活動，只要在母親節(jié)當天通過嘀嘀打車前往微信店里購物的顧客，可以報銷最多100元的打車費。
這些店內設計和市場活動，都是微信團隊和上品折扣在短短2個月內迅速敲定的方案。
早前去年雙方建立如此深入的合作關系之前，微信和上品折扣就已經進行過初步接觸。2013年下半年，微信支付功能正式上線，打通了微信連接線下經濟的最后一根經脈。隨后，大量的市場推廣和商務合作活動鋪展開來：除了浩浩蕩蕩的“打車軟件燒錢大戰(zhàn)”之外，微信支付開始進駐一些著名的線下零售商，比如王府井百貨、新世紀百貨等商家。
而上品折扣也在此名單之列，并在短期內就完成了對接。這是因為，在此前經過單品管理和ERP改造之后，上品折扣的北京門店里的很多導購員都配備了平板電腦，早已經實現(xiàn)了開貨單、支付等購物行為的電子化，接入微信支付對于上品折扣而言幾乎沒有門檻。
但微信和上品折扣并不滿足于這種層面的合作。雙方的接觸越來越頻繁，達成的共識越來越多——對于微信來說，它追求的是一種“連接”的能力，而上品折扣已經建立起來的成熟單品管理和ERP系統(tǒng)，恰好給微信的接入消除了最大的障礙，而這也是李炎一直追求的事情?！霸鯓哟罱ㄒ粋€商業(yè)與消費者之間的橋梁，怎樣通過移動跟消費者進行廣泛的溝通和互動，我們自己也在尋求這方面的突破”，在微信店開業(yè)當天接受媒體采訪時李炎說：“剛好騰訊也有在線下進行示范教育的想法，剛好這個機會點匹配了?！钡钛讻]有說明的一點是，微信的財力、背靠的騰訊的體量，以及騰訊的巨頭效應，也是刺激上品折扣與微信深入合作的一個非常重要的原因。
從2013年年底到2014年年初，微信團隊（其中包括財付通的商務團隊）與上品折扣市場部進行了大量的商務談判和對接工作，很多合作細節(jié)都是在這個時期被確定下來的。
比如，“上品折扣微信店”這種形式的提出是雙方不謀而合的結果。在一次商務會議上，雙方分別提案討論深入合作的形式，可當微信團隊展示提案時，上品團隊發(fā)現(xiàn)與自己的思路幾乎一致，合作形式就這樣在很短時間內敲定了。李炎也說：“深入溝通的時候，發(fā)現(xiàn)雙方在價值觀和理念上、實體門店和移動互聯(lián)網(wǎng)結合方面，都有共同之處，這是我們走在一起的關鍵。”
而不為人知的是，微信其實是一個“截胡者”。另一家互聯(lián)網(wǎng)巨頭早已經與上品折扣接觸了很長一段時間——沒錯，就是阿里巴巴。
阿里巴巴和上品折扣的談判要遠遠早與微信團隊，從最開始接觸到現(xiàn)在甚至持續(xù)了兩年之久，但最終還是讓微信團隊搶占了深入合作的先機。阿里之所以被后來者微信截胡是因為，一來阿里巴巴派出的商務團隊在談判過程中幾經換將，一些新加入談判的團隊成員對上品折扣的IT系統(tǒng)建設情況不甚了解，這無疑增加了談判成本，降低了談判效率。
其次是阿里巴巴提出的一些條件不能為上品折扣所接受，阿里巴巴想要獲得上品折扣的后臺交易數(shù)據(jù)，而上品把這部分數(shù)據(jù)當作非常重要的資產，不肯交付于阿里巴巴，而微信卻沒有提出類似要求。因此，談判效率和合作思路的分歧是雙方沒有達成合作的關鍵原因。
就在阿里巴巴和上品折扣長時間的談判、暫停、再談判中，微信突然進入，而且一經加入就催促這談判進程。CIO王會娣加入后，雙方后臺系統(tǒng)的對接也不再是問題了。
2014年2月，微信和上品折扣的合作啟動，不到3個月后，“未來商店”開門迎客。
“未來商店”是未來嗎？
上品折扣微信店終于開業(yè)了，不但搶在了阿里巴巴和上品折扣的合作之前，也早于阿里巴巴和銀泰戰(zhàn)略合作成果的落地。如今，你其實可以很輕易地找到支持微信支付和支付寶錢包支付的線下商鋪，但整個商鋪突出微信、微信的公眾賬號系統(tǒng)和支付系統(tǒng)以及粉絲管理功能全程整合到線下的購物流程當中的方式，卻只能在這家“O2O概念店”中體驗得到。“未來商店”提供了一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與線下經濟“Online to Offline”的實踐樣本。
然而，這畢竟是一次跨界交匯的結果，騰訊和上品來自兩個不同的世界，雙方各自的主營業(yè)務、公司性質和規(guī)模、企業(yè)愿景迥然相異。這直接導致了，看似深入的合作背后，雙方仍然各懷心事。
上品折扣雖然把自己的ERP系統(tǒng)與微信的粉絲系統(tǒng)、開放平臺進行了打通，但并沒有停止自身會員體系的經營?，F(xiàn)在，在顧客首次關注“上品折扣杭州”的微信服務號時，公眾號會提醒用戶同時通過手機注冊上品折扣的會員，以此享受積分、購物車等豐富的功能（這些都是通過微信公眾平臺后臺的二次開發(fā)實現(xiàn)的）。即使用戶最開始沒有綁定，在完成一筆消費后也會出現(xiàn)一個默認選項，開通上品折扣的會員功能。很少有人刻意地去取消勾選。
實際上，就在微信店正式開業(yè)的時候，這個功能就已經上線。如果用戶綁定了手機號，本網(wǎng)的信息、微信的信息以及實體店的信息全都是打通的。而且，除了配合微信進行微秒殺等營銷活動之外，上品折扣自己的會員積分系統(tǒng)也正在悄悄制定當中。
歸根結底是因為，在李炎的設想中，未來的零售業(yè)并沒有線上和線下之分，電子商務也僅僅是零售的渠道之一，他追求的是“全渠道零售”，微信支付、微信店只是零售的渠道之一。李炎曾經在接受媒體采訪時透露過未來的規(guī)劃：上品折扣想要通過實體門店持續(xù)拓展全渠道業(yè)務，基于同一套IT系統(tǒng)，通過電商、移動互聯(lián)網(wǎng)、電視購物甚至Call Center等多個渠道發(fā)展。
在經過這段時間的“示范”之后，上品折扣微信店的模式將會復制到上品在北京的各大分店中去，那里的店員已經經過了專門培訓，品牌商也已經對上品的后臺單品管理系統(tǒng)更加熟悉。
但這并不意味著排他性。事實上，無論是阿里巴巴還是騰訊，在與上品折扣談判的早期階段中都提出了排他的合作要求，但后來都放棄了這一訴求。因此，上品折扣并沒有因此向其它的購物形式和潛在的合作伙伴關閉大門。上品折扣的北京門店同時支持支付寶和微信支付付款，在“微信店”中，顧客也完全可以使用現(xiàn)金結賬。同時，阿里巴巴與上品折扣的合作也因為微信的加入而加速，不久之后，上品折扣將會拿出北京的其中一家門店與阿里巴巴合作，開始一場阿里巴巴版本的“線下經濟試驗”。
還有一個不能忽視的事實是：上品折扣并沒有受到微信的“特殊優(yōu)待”。至今為止，上品折扣從微信方面獲得的用戶數(shù)據(jù)也只有一個用于系統(tǒng)識別的“Open ID”，以及其它公眾平臺所有者都能看到的后臺運營數(shù)據(jù)，僅此而已。對于微信來說也一樣：微信只能看到上品折扣公眾賬號的粉絲，以及銀行卡交易記錄的部分，這意味著，微信獲得上品折扣交易信息的環(huán)節(jié)只有最后的支付環(huán)節(jié)，其它的數(shù)據(jù)都被保存在上品自己的數(shù)據(jù)系統(tǒng)之中。
這意味著，微信也在邊走邊看。微信在“O2O概念店”上的投入是分階段的，而不是一次性合作，用來觀察合作效果。
“未來商店”的合作模式實在有些“水到渠成”的意味。對于微信來說，它用來連接線下的模式已經暫時定型了：龐大的用戶數(shù)、既有的后臺系統(tǒng)、便捷的結算渠道，以及騰訊產品的渠道支持。而這種合作方式對于線下商家、尤其是大型商場來說卻是一個極大的考驗。這次合作最為關鍵的一點在于，在微信接入之前，上品折扣已經實現(xiàn)了后臺的單品管理，ERP系統(tǒng)也已經打磨和建設了很長時間。
也就是說，“上品折扣微信點”的樣本效應要大于實質效應，因為一家傳統(tǒng)的零售企業(yè)要實現(xiàn)這種形式的合作，還需要大量的后臺系統(tǒng)建設，包括IT系統(tǒng)的人員投入、ERP系統(tǒng)的購買和后期調試，以及上層的推動力。如果沒有這些，將會很難在短時間內就達成這種程度的合作，更不可能像上品折扣這樣迅速復制到旗下的所有門店中去。
“傳統(tǒng)行業(yè)面臨的瓶頸，主要是在產品和技術方面。因為互聯(lián)網(wǎng)的產品和傳統(tǒng)的行業(yè)的產品是不同的，技術也是如此。盡管騰訊在這次合作中做了很多配合，在接口開放等方面也創(chuàng)造了很多便利，但仍需要傳統(tǒng)企業(yè)有很好的IT團隊應付這種技術的對接，還是很有困難的?！崩钛渍f。
現(xiàn)在，上品折扣正在為即將開業(yè)的另外兩家新店選址，北京門店的改造正在推進當中，與阿里巴巴的另一場“合謀”也在醞釀、發(fā)酵。對于本文的另一個主角微信而言，在這場“線下經濟試驗”過后，它的團隊成員又開始在全國各地開辦“公開課”了?！拔磥砩痰辍敝皇莻€標桿，它仍然需要奔波于各地，向商戶們推銷自己，向他們展示自己的“連接”能力。
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這個案例不錯，可以學習學習
上品折扣這家老牌的折扣店通過微信商店一定會將經營狀況更強一個臺階
牛氣的資源整合。線上線下、無縫焊接。
上品老了
其實現(xiàn)在的廣告都能用文章價值，這是一種進步