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本文來自 鈦媒體，作者郭靜

虛擬運(yùn)營(yíng)商，蝸牛移動(dòng)

《浪潮之巔》的第一章講的就是號(hào)稱“百年帝國(guó)”的AT&T公司（美國(guó)電話電報(bào)公司），AT&T在通信領(lǐng)域矗立百年，但最終還是因?yàn)橐恍┰螂y續(xù)輝煌。國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通是我國(guó)通信業(yè)的三巨頭，不過近期隨著虛擬運(yùn)營(yíng)商的加入，巨頭們的地位或多或少會(huì)受到?jīng)_擊，我認(rèn)為這種沖擊是致命的。

某次因?yàn)閷拵栴}之后，我發(fā)出過“此生不再用電信”的感嘆，而實(shí)際上包括中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信在內(nèi)，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商在國(guó)內(nèi)用戶的口碑中，始終處于劣勢(shì)。這里面有諸多原因，或是因?yàn)閬y收費(fèi)，或是因?yàn)轵}擾、或是因?yàn)榭头?wù)態(tài)度差，種種原因讓用戶恨不得“啖其骨、食其肉”來解恨，可是不用中國(guó)電信，剩下的中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)也并不見得特別好，用戶只能被迫選擇。

虛擬運(yùn)營(yíng)商打出的法寶是“資費(fèi)優(yōu)惠、月末流量不清零、套餐私人定制”，從用戶最痛的痛點(diǎn)出發(fā)，這是互聯(lián)網(wǎng)公司慣用的玩法，京東、阿里深諳此道，以后虛擬運(yùn)營(yíng)商肯定會(huì)從運(yùn)營(yíng)商的多個(gè)“漏洞”出發(fā)，來爭(zhēng)搶傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)份額。

用戶的遷徙：虛擬運(yùn)營(yíng)商的軟肋

京東和阿里的170號(hào)段通信卡就要來了，用戶從運(yùn)營(yíng)商遷徙到虛擬運(yùn)營(yíng)商，會(huì)有一個(gè)痛苦的過度期，但是未來的紅利“戰(zhàn)場(chǎng)”，勢(shì)必會(huì)讓虛擬運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)相前往。

虛擬運(yùn)營(yíng)商所面臨的最大問題是，用戶的遷徙，從傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商到虛擬運(yùn)營(yíng)商。大多數(shù)用戶并不會(huì)頻繁的手機(jī)號(hào)碼，甚至?xí)S著使用年限的不斷增長(zhǎng)，個(gè)人手機(jī)號(hào)會(huì)變得越來越沉重。包括銀行卡綁定、微信類通訊工具的綁定、PC端平臺(tái)的綁定，再加上積累幾年的通訊錄，更換手機(jī)號(hào)的成本會(huì)隨著時(shí)間的增加呈直線增長(zhǎng)。所以，要想讓使用年限較長(zhǎng)的用戶更換成虛擬運(yùn)營(yíng)商，難度較大。

所幸，通信市場(chǎng)的另一個(gè)紅利是，越來越多的用戶開始有兩部甚至多部手機(jī)，除不能更換的手機(jī)號(hào)外，另外一部手機(jī)更換手機(jī)號(hào)的成本非常低，要么是做娛樂用，要么是做私用，用戶完全可以使用資費(fèi)更低，更適用于娛樂的虛擬運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品。

虛擬運(yùn)營(yíng)商所面對(duì)的用戶，肯定是需要更換或新增手機(jī)號(hào)的用戶，那么，在未來開機(jī)季，需要更換手機(jī)號(hào)的用戶量呈“井噴式”，而且這部分用戶能接受新鮮事物，只要虛擬運(yùn)營(yíng)商的資費(fèi)能夠吸引這部分用戶，今年的9月，每個(gè)校區(qū)肯定不只有三家運(yùn)營(yíng)商的攤位了。2013年號(hào)稱最難畢業(yè)季的學(xué)生有690萬，而新增的則更多，這部分人群才是虛擬運(yùn)營(yíng)商們的戰(zhàn)場(chǎng)。若這部分用戶的虛擬運(yùn)營(yíng)商習(xí)慣培養(yǎng)起來，隨著用戶的逐漸成長(zhǎng)，虛擬運(yùn)營(yíng)商勢(shì)必也會(huì)像釘子一樣，釘進(jìn)通信市場(chǎng)。

增值服務(wù)：虛擬運(yùn)營(yíng)商的硬槍！

無論是用戶還是虛擬運(yùn)營(yíng)商，幾乎都打算好了要從增值服務(wù)入手，這是虛擬運(yùn)營(yíng)商習(xí)慣的進(jìn)攻節(jié)奏，也是其最大的優(yōu)勢(shì)之一。

虛擬運(yùn)營(yíng)商的硬槍，就是玩增值服務(wù)。用戶使用京東提供的虛擬運(yùn)營(yíng)商服務(wù)，無需再開通會(huì)員卡服務(wù)，手機(jī)卡就是會(huì)員卡，在小型業(yè)務(wù)上，用戶甚至都不需要再另外使用第三方支付工具，直接使用手機(jī)卡就可以付款。

如果有一天京東告訴你，使用京東的170號(hào)段手機(jī)號(hào)，可以免費(fèi)開通500人微信群，可以在京東的其他服務(wù)上享有普通用戶難以享受的服務(wù)，從全方位讓你享受“鉆石”級(jí)會(huì)員服務(wù)，不僅不收費(fèi)，反而會(huì)激勵(lì)你使用，你會(huì)忍住嗎？就是不收費(fèi)這一條，也能直接把傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商“殺個(gè)片甲不留”。

我們看看傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的增值服務(wù)是怎么玩的。周二的早晨，當(dāng)我還在“春夢(mèng)了無痕”的時(shí)候，接到蘇州移動(dòng)打過來的電話，迷迷糊糊當(dāng)中也沒聽明白，貌似要開通一個(gè)會(huì)員聯(lián)合服務(wù)，全城6000家商戶，都可以打九折。最后，美女客服說可以免費(fèi)返還話費(fèi)，我一聽，有錢可返，就開通了。

當(dāng)我清醒之后，趕緊打開了他們發(fā)過來的短信。

呵呵，不知不覺，莫名被扣了15元/月，客服人員告訴我，使用三個(gè)月之后，才會(huì)返還20元話費(fèi)。我承認(rèn)，我沒經(jīng)受住美女客服的“溫情誘惑”。這還不是最蛋疼的。當(dāng)我按照要求向?qū)Ψ桨l(fā)布短信取消的時(shí)候，提示的是“尊敬的全球通客戶，您好！您暫未成功訂購此業(yè)務(wù)，無需取消。中國(guó)移動(dòng)”

這里，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商在增值服務(wù)上有幾個(gè)問題，一是其所謂的多家商戶的會(huì)員打折服務(wù)，根本不知道從哪個(gè)入口進(jìn)入；第二個(gè)就是用戶是需要花錢才能使用該功能，而會(huì)員卡收費(fèi)模式，在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中少之又少；第三個(gè)就是售后服務(wù)，用戶很難取消。

用戶消費(fèi)所獲得的積分模式中，京東、阿里等可以直接轉(zhuǎn)化為商城內(nèi)的產(chǎn)品，用戶在商城內(nèi)部流轉(zhuǎn)，而傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的消耗積分，并不能實(shí)際轉(zhuǎn)化為運(yùn)營(yíng)商的商品，用戶的兌換率方面也有不足。

相對(duì)于已經(jīng)在通信領(lǐng)域耕耘數(shù)載的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商來說，虛擬運(yùn)營(yíng)商的挑戰(zhàn)是一件很長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情。用戶更換手機(jī)號(hào)的成本越來越高，現(xiàn)在的用戶注冊(cè)京東、阿里等產(chǎn)品還需要手機(jī)號(hào)來驗(yàn)證，以后可能的情況是，用戶無需ID，手機(jī)號(hào)直接就是ID，而且還能享受到虛擬運(yùn)營(yíng)商提供的高級(jí)增值服務(wù)，全方位的為用戶服務(wù)。

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