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就在一天之前，餓了么發(fā)給媒體的邀請(qǐng)函里這樣寫著：5月6日，餓了么將宣布與國(guó)內(nèi)一家重要的互聯(lián)網(wǎng)公司建立深入的合作關(guān)系并接受額度較高戰(zhàn)略投資。本次合作，將徹底改變目前中國(guó)餐飲O2O的格局。

這無(wú)疑是O2O領(lǐng)域的又一頗有看點(diǎn)的資本聯(lián)姻。事實(shí)上，經(jīng)《商業(yè)價(jià)值》記者多方確認(rèn)，也是一個(gè)并不難想象的結(jié)果，這家互聯(lián)網(wǎng)大公司正是O2O巨頭大眾點(diǎn)評(píng)。據(jù)了解，大眾點(diǎn)評(píng)以戰(zhàn)略投資的方式入股餓了么，盡管金額尚未明確，但是個(gè)大手筆資本動(dòng)作，雙方達(dá)成在形成業(yè)務(wù)互補(bǔ)的基礎(chǔ)上，合作之后保持各自的獨(dú)立決策權(quán)。

一家占據(jù)了70%外賣市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)型公司，和一家曾多次表示不會(huì)涉足外賣領(lǐng)域的本地生活的大公司，此次聯(lián)手會(huì)是領(lǐng)域拼接還是抱團(tuán)取暖？因而在產(chǎn)業(yè)內(nèi)形成的合縱連橫，又會(huì)有什么樣更有意思的演變和發(fā)展？一連串的問(wèn)題都需要答案。

尋找T型結(jié)點(diǎn)

如今產(chǎn)業(yè)里的任何一次合縱連橫，背后驅(qū)動(dòng)的利益格局和力學(xué)平衡體系勢(shì)必要發(fā)生變化。在整個(gè)本地生活領(lǐng)域，大眾點(diǎn)評(píng)的資源顯然是最豐富的，它的定位是本地的生活信息平臺(tái)。

把本地生活服務(wù)逐層撥開(kāi)，餐飲是其中最大的一部分，而餐飲又包含團(tuán)購(gòu)、外賣等業(yè)務(wù)，細(xì)分到外賣這個(gè)垂直線里面也很復(fù)雜，有中低端的簡(jiǎn)餐、中高端餐飲，也有自配送和獨(dú)立品牌等等。即使是最細(xì)分的部分，都是個(gè)并不“輕”的生意。

以地推為關(guān)鍵環(huán)節(jié)的的O2O行業(yè)，最為關(guān)鍵的就是產(chǎn)品和人。因?yàn)榫€下的部分需要長(zhǎng)期持續(xù)的維護(hù)，需要有份量的團(tuán)隊(duì)。大眾點(diǎn)評(píng)在這個(gè)層面想得很明白：自己是一個(gè)大平臺(tái)，外賣當(dāng)然要有，但這件事自己很難支撐，必要通過(guò)外力來(lái)合作。

事實(shí)上，餓了么CEO張旭豪和幾個(gè)創(chuàng)始人在最近一段時(shí)間見(jiàn)了很多“想要投資的人”。無(wú)論是BAT，還是快遞公司、水果公司等等，基本能想到的人都來(lái)談過(guò)。但是張旭豪想要尋找的，是一個(gè)可以和自己形成“T字結(jié)點(diǎn)”的合作能量。

先來(lái)看餓了么在現(xiàn)階段最缺少什么。

一個(gè)人，一周七天，工作餐要吃、商務(wù)簡(jiǎn)餐要吃，和朋友和家人的中高端聚會(huì)餐同樣要吃。盡管餓了么現(xiàn)在每天的訂單量都超過(guò)10萬(wàn)單，但是平均30元的客單價(jià)還是顯得有些單薄?！拔覀兇_實(shí)很需要中高端資源?！睆埿窈勒f(shuō)。

在滿足這個(gè)條件的名單里，大眾點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)都位列其中。在張旭豪的邏輯里，“美團(tuán)在三四線城市遠(yuǎn)比大眾點(diǎn)評(píng)資源強(qiáng)勢(shì)很多，但是一二線城市仍和大眾點(diǎn)評(píng)有距離，其中高端餐廳自營(yíng)的部分也并不如點(diǎn)評(píng)的優(yōu)勢(shì)大。團(tuán)購(gòu)里面更多的是屌絲生意，包括餐廳也不高端，資源相對(duì)差一些，包括現(xiàn)在的酒店很多都是日租的，這些方面和點(diǎn)評(píng)的感覺(jué)還是不一樣。”張旭豪表示。

《商業(yè)價(jià)值》在去年和大眾點(diǎn)評(píng)CEO張濤溝通的過(guò)程中曾經(jīng)聊到和“外部合作”的可能性，無(wú)論是和巨頭互聯(lián)網(wǎng)公司聯(lián)姻，還是收并購(gòu)一些創(chuàng)業(yè)型公司，大家該怎么合作。張濤認(rèn)為，合理性是最重要的。只有彼此價(jià)值有倍增才是合理的，領(lǐng)域拼接和規(guī)模疊加其實(shí)都不是合理的理由。他選擇了騰訊在移動(dòng)時(shí)代的超強(qiáng)“連接能力”，它與點(diǎn)評(píng)對(duì)服務(wù)業(yè)的10年體系積累，比與百度和阿里的聯(lián)手更有“合理性”。

想必點(diǎn)評(píng)選擇餓了么同樣是出于這樣的判斷。對(duì)點(diǎn)評(píng)來(lái)說(shuō)，在做大平臺(tái)，加速圈地上還有很多事要做，而細(xì)節(jié)太豐富、太復(fù)雜的服務(wù)自己沒(méi)有能力和精力做，所以積極給“群眾發(fā)槍”和給“伙伴送彈藥”是最合理的做法。

而此“合理性”被張旭豪解釋為T字結(jié)點(diǎn)。點(diǎn)評(píng)搭好了橫向的大平臺(tái)，自己在縱向的垂直領(lǐng)域精耕細(xì)作，形成T字型的一橫一縱的結(jié)點(diǎn)。“這個(gè)結(jié)點(diǎn)只有我們跟點(diǎn)評(píng)找的到，如果跟其他的人合作，沒(méi)有這個(gè)結(jié)點(diǎn)?！彼f(shuō)。

O2O是一個(gè)線上線下資源和流量相互引導(dǎo)的過(guò)程。盡管巨頭們擁有龐大的流量，但是在O2O時(shí)代，有一些流量是可以遷移，而有一些則不能。例如阿里體內(nèi)產(chǎn)生的O2O外賣點(diǎn)餐類產(chǎn)品淘點(diǎn)點(diǎn)，并沒(méi)有得到阿里的巨大流量加持。

這是因?yàn)楫?dāng)從“賣商品”到“賣服務(wù)”的時(shí)候，流量是失效的。所有的貨可以累積到一天來(lái)賣，用戶買回家即使不立刻使用也能囤著。但是所有的飯也不可能同一天吃，這個(gè)邏輯并不適合吃喝玩樂(lè)的服務(wù)性消費(fèi)，服務(wù)型的O2O是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。

淘寶10多年積累下來(lái)了巨大的商品流量，購(gòu)買商品的時(shí)候轉(zhuǎn)化就會(huì)很高。而大眾點(diǎn)評(píng)的流量本身就是吃喝玩樂(lè)的流量，它自身已經(jīng)形成了很多固有的性質(zhì)，并且在一二線的城市中高端白領(lǐng)圈子里成為了日常必備工具。

下一步

其實(shí)餓了么從商業(yè)模式上更像是Opentable和Grubhub的綜合體。Opentable是“餐廳定位服務(wù)”，在餐廳端植入，讓餐廳自己運(yùn)營(yíng)，自身通過(guò)為餐廳提供軟件服務(wù)獲取收益，而Grubhub則是和餓了么一樣的外賣服務(wù)，但他們的模式是通過(guò)向商家抽取一定比例的交易額作為傭金。而餓了么是通過(guò)為餐廳提供軟件服務(wù)收取費(fèi)用的外賣應(yīng)用。

O2O領(lǐng)域除了團(tuán)購(gòu)，目前為止還沒(méi)有一個(gè)量級(jí)特別大的模式出現(xiàn)，目前都是在跑馬圈地，改變用戶的習(xí)慣，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中所有的定價(jià)策略都是短暫和嘗試性的，或者是為了要盡快建立壁壘而形成的一種臨時(shí)性的定價(jià)策略?！拔矣X(jué)得要到百萬(wàn)量級(jí)訂單后才能稱之為平臺(tái)。那時(shí)候模式都可以調(diào)整?！睆埿窈勒f(shuō)。

餓了么的壁壘來(lái)自不僅來(lái)自每一家餐廳的地推，更來(lái)自對(duì)這些餐廳后續(xù)的維護(hù)。當(dāng)餓了么給這些餐廳提供了解決方案，在餓了么的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化，其中，大量的交易額都保留在了這個(gè)平臺(tái)上。一旦用戶習(xí)慣使用這個(gè)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行管理和經(jīng)營(yíng)，他們遷移到另外一個(gè)平臺(tái)的成本就會(huì)非常高。

在北京知春路，一家地段并不好也不是連鎖的小餐廳，從2011年用餓了么最早的一個(gè)月外賣訂單只有1000元，到2013年日均單量是10000元，峰值能到達(dá)18000。這個(gè)過(guò)程正好經(jīng)歷了餓了么產(chǎn)品迭代的幾個(gè)痛點(diǎn)：比如幫助餐廳打印訂單的速度，通過(guò)正常電話接單是無(wú)法做到一秒鐘一張訂單的；比如日均訂單量在超過(guò)600的餐廳如何安排和優(yōu)化配送距離和流程；再比如優(yōu)化外賣菜單的品類，用少量的爆款菜品提高出餐效率等等?！爸饕俏覀兊漠a(chǎn)品還在前端幫餐廳獲客，基本用過(guò)的商家90%會(huì)續(xù)簽?！睆埿窈涝谶@一點(diǎn)上非常自信。

在和大眾點(diǎn)評(píng)聯(lián)姻之前，餓了么拿到了紅杉2500萬(wàn)美元的C輪投資。而此次大手筆資金進(jìn)入，餓了么下一步的重要戰(zhàn)略之一，是建立一個(gè)物流平臺(tái)。

在外賣行業(yè)，物流的標(biāo)準(zhǔn)并非只有餓了么一家在做。餓了么的物流思路相當(dāng)于一個(gè)訂單分配系統(tǒng)，只要接入這個(gè)信息系統(tǒng)里的物流公司或個(gè)人都可以來(lái)根據(jù)訂單配送。張旭豪說(shuō)，有物流了，就可以解決早餐的問(wèn)題；或者很多小眾餐廳，沒(méi)有配送能力，我們幫你送到?，F(xiàn)在加緊做自營(yíng)，可能一年內(nèi)北上廣深都能夠嘗試到服務(wù)。

如今的餐飲行業(yè)，似乎在發(fā)生著這樣一種轉(zhuǎn)變：此前團(tuán)購(gòu)的一波浪潮更多的是帶動(dòng)起來(lái)了營(yíng)銷層的變化，餐廳和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作大多為了利用其媒體屬性擴(kuò)展客流形成客單。而未來(lái)的方向勢(shì)必告別這種簡(jiǎn)單粗暴的方式，而是以一種更深層的關(guān)系合作，比如參與到餐廳的日常運(yùn)營(yíng)中，為他們提供服務(wù)，甚至是改造他們，成為其業(yè)務(wù)模式的一部分。這將是整個(gè)餐飲行業(yè)即將面臨的巨大升級(jí)。

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