華楠直播間每周和你聊聊科技圈的“X事件”，關(guān)注主播華楠，不錯(cuò)過每期直播。點(diǎn)擊關(guān)注
自2016年綜藝《明星大偵探》播出后，“劇本殺”開始走進(jìn)大眾視野，2020年我國相關(guān)玩家已超3千萬。
2019年我國“劇本殺”行業(yè)快速增長，市場規(guī)模已突破100億元，截至2019年12月，全國的“劇本殺”線下店已經(jīng)由1月的2400家飆升到了12000家。
2020年受疫情影響，線下實(shí)體店受到不小的沖擊，但線上劇本殺確迎風(fēng)而上，據(jù)報(bào)道去年春節(jié)假期15天里，相關(guān)劇本殺APP，總用戶增長大約30%，是疫情爆發(fā)前的5倍。
除了APP，微信小程序也大量涌出，因操作方便、玩法簡單也受到廣大玩家的喜愛，其中線上小程序《推理大師club》算是早期入局且口碑良好的劇本殺品牌之一，屬于新手入門推薦系列。
2020年，推理大師也開始由線上延伸到線下，6月北京第一家推理大師實(shí)體店開業(yè)，因此，本期華楠直播間帶大家去實(shí)地探店。以下為直播全程回放：
此外，我們還邀請(qǐng)了推理大師的CEO趙江波先生、實(shí)體店店長“大爺”和劇本創(chuàng)作者“音十三”，跟我們現(xiàn)場聊聊“劇本殺”到底賺不賺錢。以下為直播對(duì)話實(shí)錄節(jié)選：
推理大師北京店店長，外號(hào)“大爺”
華楠：今天要探的是一家名為“推理大師”劇本殺的實(shí)體店，接下來我請(qǐng)這家的店長給我簡單介紹一下店里的特色。
店長“大爺”：我們現(xiàn)在主要是做一個(gè)線下娛樂行業(yè)，為了更好的營造出游戲的氛圍，我們劃分了多個(gè)主題房間，有恐怖氛圍的、日式古風(fēng)的、歐洲古典的、民國風(fēng)等等。每個(gè)房間都有一些小機(jī)關(guān)，比如恐怖主題的房間運(yùn)用了單面鏡元素，民國主題的房間存在暗門，具體的我就不劇透了。
除了小機(jī)關(guān)，我們也提供換裝服務(wù)，根據(jù)每個(gè)劇本的主題，可以換不同的衣服。讓玩家有更好的體驗(yàn)和陳沉浸。
劇本盒子
華楠：我想打斷一下，剛才您在介紹的時(shí)候，這旁邊有很多盒子是什么？方便打開看下嗎？
店長“大爺”：當(dāng)然，這是盒裝的劇本。劇本是一家店的核心，我們的劇本基本分三種品質(zhì)：
第一種叫合裝本，合裝劇本是所有店家都可以買得到。
第二種是城市限定，它是每一個(gè)城市里只會(huì)有，但只局限在幾家，可以說是一票難求。
第三種是獨(dú)家，整個(gè)城市里只有一家有，真真正正是千金難求。
盒裝劇本在網(wǎng)上都可以買到，玩家可以買回家自己玩。盒裝本一般包含人物劇本，每一位玩家都將扮演一位角色來去還原當(dāng)時(shí)的一個(gè)故事或者一場兇殺，一般一場游戲中只有一位兇手。除此之外盒子里還會(huì)配備著一些紙質(zhì)線索卡或者地圖。
你看每一個(gè)人物劇本的封面都會(huì)畫出這個(gè)人物的工作或者人物個(gè)性，比如，有一個(gè)人物定位是快遞員，那么他的人生故事經(jīng)歷就會(huì)與其他人有不同，那我們在演繹的時(shí)候就要想，一個(gè)快遞員卷入這場兇殺案能是為了什么？
可能為了活著，那么他整部劇本里描寫的東西就是簡簡單單小市民的心態(tài)，而不像咱們其他角色里光鮮亮麗，你在玩劇本的時(shí)候，就要帶入角色的這種背景和心態(tài)，所以說，人生百態(tài)都在這簡簡單單的一次劇本殺之中。劇本殺的樂趣就是可以換一種心情體驗(yàn)不同的人生，而且在推理的過程中收獲成就感。
現(xiàn)場體驗(yàn)“劇本殺”
也因此，一個(gè)好玩的劇本除了外在設(shè)施的輔助，還需要精彩的劇情演繹來烘托氣氛，這就需要專業(yè)的主持人，我們也稱為“DM”，他的角色一般包含故事的引導(dǎo)者和死者。
比如這場兇殺案發(fā)生在客棧，DM可能就是客棧的老板，他會(huì)通過聲音和肢體語言的變化，帶玩家更快的沉浸到自己的角色里。我們一會(huì)可以體驗(yàn)一下。
推理大師資深DM“蠟燭”，給我們現(xiàn)場演繹劇情
華楠：“推理大師”早期做的都是線上小程序，從線上轉(zhuǎn)到線下，這個(gè)過程大概花了多久，線下流量怎么樣？
店長“大叔”：我們這個(gè)店是從一個(gè)萌芽的狀態(tài)開始慢慢茁壯成長，從線上轉(zhuǎn)到線下，我們花了將近小一年。線上做到線下，之間的差別還是比較大的。線上更專注于案件和故事本身，更專注于邏輯的部分，但是線下更關(guān)注玩家的體驗(yàn)，有DM（游戲主持人）會(huì)帶著你走完整個(gè)前情故事。
其實(shí)，肯定是線上受眾更多，在這么一個(gè)快時(shí)代里，大家打開手機(jī)，點(diǎn)開推理大師，隨時(shí)隨地就可以開一局，甚至可以和陌生人一起玩。
轉(zhuǎn)到線下確實(shí)是一種全新體驗(yàn)，大家能夠面對(duì)面交流，演繹劇本會(huì)更有沉浸感，玩家體驗(yàn)感會(huì)更強(qiáng)。所以現(xiàn)在更多的人開始慢慢從線上轉(zhuǎn)到了線下來。
線下流量的話，因?yàn)?strong>我們是24小時(shí)營業(yè)，白天最大的滿載率是7場，分上下兩場總共14場，平常的話一般客流量都穩(wěn)定在3~4場，周六日都是滿場，一般周六的場在周四的時(shí)候就已經(jīng)全部都被定出去了。
劇本創(chuàng)作者“音十三”
華楠：在逛店的過程中店長也跟我說，這家店是特別注重劇本的質(zhì)量。所以我想先問作者，寫一個(gè)高質(zhì)的劇本大概要花費(fèi)你多長時(shí)間？
作者“音十三”：寫劇本的時(shí)間是很難界定的，假設(shè)說靈感到了，我們也有足夠的知識(shí)去完成這個(gè)劇本的話，其實(shí)是很快的。但是大部分的劇本其實(shí)都是需要很長時(shí)間的修繕，因?yàn)闊o論是在人物故事、人物邏輯，或者整體的故事架構(gòu)，包括每個(gè)細(xì)節(jié)線索串聯(lián)，都是需要花長時(shí)間打磨的。
而且寫完后還需要進(jìn)行幾輪試玩，如果出現(xiàn)邏輯漏洞，有時(shí)候可能還需要推翻重寫。像我入行兩年多，大概產(chǎn)出有6個(gè)劇本，已經(jīng)算是高產(chǎn)了。
另外，劇本屬于一次性產(chǎn)物，玩家玩過一次知道結(jié)局，很少會(huì)重新再玩一遍，當(dāng)然除了一些特殊劇本（多種結(jié)局的）可以重刷，所以，為了保證玩家的新鮮度，我們需要不斷產(chǎn)出新的劇本，這個(gè)頻率要求還是蠻高的，這個(gè)過程也是很花時(shí)間的。
華楠：劇本殺的劇本和普通影視劇或者小說的劇本，最大的區(qū)別是什么？
作者“音十三”：劇本殺和普通的電視劇小說最大的區(qū)別就是，看小說、看電視劇，我們往往都是作為旁觀者在參與這個(gè)故事，只能旁觀故事的走向，而劇本殺是讓玩家成為故事里的人去感受喜怒哀樂，玩家作為故事里真實(shí)存在的人在游戲的過程中，可能需要替角色做出決定，而這個(gè)決定會(huì)影響劇情，會(huì)影響故事里所有人的命運(yùn)，這就是劇本殺的魅力之一。
而且前面也說到，劇本殺的題材非常多，可以滿足你任何的人設(shè)想象，而且還有人可以陪你演戲，哪怕不擅長推理，也可以在游戲過程中體會(huì)不同于現(xiàn)實(shí)世界的故事。
當(dāng)然，在選劇本的時(shí)候也要慎重，一個(gè)劇本的好壞直接影響你的游戲體驗(yàn)。網(wǎng)上有很多劇本排行榜或者作者排行榜，你們可以根據(jù)排行選擇，另外，一般連鎖或者有品牌的實(shí)體店，里面的劇本也還是比較靠譜的。
推理大師CEO 趙江波
華楠：推理大師成立來多久了？現(xiàn)在的市場環(huán)境怎么樣？實(shí)體店的盈利情況怎么樣？
CEO趙江波：我們推理大師是第一家在國內(nèi)做線上劇本上的平臺(tái)，我們是從2017年下半年開始，現(xiàn)在有三年多了，后面才開始逐漸轉(zhuǎn)到線下。最早還是因?yàn)椤睹餍谴髠商健愤@檔綜藝，讓國內(nèi)這個(gè)小眾游戲開始出圈，當(dāng)時(shí)線上的入門門檻比較低，所以我們最早也是先在線上進(jìn)行擴(kuò)張，方便吸引更多新人玩家進(jìn)行低成本的體驗(yàn)。
現(xiàn)在的線下市場已經(jīng)開始成熟，實(shí)體店越來越多，比起線上，實(shí)景能夠給玩家?guī)砀嗟膱鼍绑w驗(yàn)，而且線下市場的成熟，也衍生出更多的產(chǎn)業(yè)鏈條，而且玩家到線下，更容易建立玩家圈子，形成社區(qū)，所以我們開始把一部分精力放到線下。
另外，劇本殺和密室還不太一樣，密室比較依靠空間、硬件、環(huán)境之類的配備，而劇本殺更多是依托劇本和主持人，所以對(duì)于店鋪的要求不高，開店的成本比密室要低很多。
現(xiàn)在有很多店也開設(shè)了實(shí)景搜證的場景，就是還原劇本里的空間和案發(fā)現(xiàn)場，讓玩家實(shí)景找尋證據(jù)，而不是傳統(tǒng)的卡片證據(jù)，當(dāng)然這樣商家要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和成本肯定更高。
我們這個(gè)店是在2020年2月份開始營業(yè)，然后正好遇上疫情，所以正式開始正式接待玩家，其實(shí)是在7月下旬了。雖然受疫情影響，但今年整體市場還是比較好的，尤其是今年市場上的劇本質(zhì)量很高，新入局的玩家也非常多，所以盈利難度倒是不大。
其實(shí)現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)鏈條是比較完整的，只是說它的一個(gè)成本配比、運(yùn)營的邏輯和模式還可以再成長或者革新到一個(gè)更良性、更健康的狀態(tài)。
華楠：開一家劇本殺店前期需要哪些工作準(zhǔn)備？運(yùn)營中什么比較困難的地方嗎？
CEO趙江波：首先是硬件準(zhǔn)備，比如選場地、裝修，再有就是一些劇本素材的選購，然后是主持人、店長、員工的籌備培訓(xùn)工作，我們每周都會(huì)定期安排一些培訓(xùn)課，像我們店的工作人員進(jìn)入這個(gè)行業(yè)都是因?yàn)闊釔?，年齡普遍偏低，所以在運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)上都需要不斷自己摸索，所以前期我們也是經(jīng)歷一些困難。
另外就是這個(gè)行業(yè)還屬于早期發(fā)展階段，所以在收入和行規(guī)這塊都還沒有那么成熟，一切真的都需要我們抱著熱情來一步步學(xué)習(xí)推進(jìn)。
除了硬件，最重要的還是劇本的采購，我們自己有簽約作者，所以有一定的劇本儲(chǔ)備量，但因?yàn)樾枰粩嗟母聞”?，所以我們也?huì)去一些展會(huì)活動(dòng)來采購業(yè)內(nèi)比較知名的高質(zhì)劇本，來更好的支撐店面的運(yùn)營需求。
具體的收購成本，大概分為三類，像獨(dú)家本大概在一兩萬上下，像限定劇本在兩三千，像合裝劇本會(huì)便宜一些，幾百塊錢。主要還是根據(jù)市場的稀缺性定價(jià)，數(shù)量越少它會(huì)越貴，像合裝本就是不限數(shù)量，所以就比較便宜。
華楠：后期有什么比較長遠(yuǎn)的規(guī)劃嗎？
CEO趙江波：其實(shí)我們業(yè)務(wù)是分兩塊，線上和線下。
線下，我們會(huì)大量開店，像北京我們計(jì)劃開10家左右，其他的城市我們主要以加盟的模式去做?，F(xiàn)在我們已經(jīng)有一些加盟店，把我們總結(jié)出來的所有經(jīng)驗(yàn)體系，包括公司積累的資源，向他們做標(biāo)準(zhǔn)化的輸出。
另一塊就是我們公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，線上互聯(lián)網(wǎng)，我們希望能夠通過營銷粉絲流量的邏輯去推動(dòng)行業(yè)的下游市場再往前走一步。線上更像是一個(gè)開疆?dāng)U土的過程，它的操作門檻低，更容易吸引新玩家進(jìn)來體驗(yàn)，相當(dāng)于為后面的線下營造一個(gè)流量池。
另外，線上我們也希望能夠打造一個(gè)更大、更權(quán)威的平臺(tái)，把那些牛逼的作者都拉攏過來，作者是整個(gè)行業(yè)的中流砥柱，沒有他們的產(chǎn)出，我們就沒有什么可玩的了。
華楠：現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的作者待遇怎么樣？寫劇本賺錢嗎？
CEO趙江波：寫的好就賺錢。就比如音十三的劇本《神木集》，首先我們推理大師去拿了這個(gè)IP的版權(quán)授權(quán)，在版權(quán)費(fèi)很高的一個(gè)成本投入下，它的收益依舊還很可觀。
這兩年有很多影視編輯或者網(wǎng)絡(luò)小說作者轉(zhuǎn)到這個(gè)行業(yè)，雖然收益沒有傳統(tǒng)行業(yè)的高，但它的好處就是短平快，一般劇本經(jīng)過兩個(gè)月，甚至不到兩個(gè)月的時(shí)間就可以面世，并且快速的接收玩家的市場反饋。然后再進(jìn)行下一個(gè)創(chuàng)作。
而且如果是線上投稿，對(duì)于作者就更節(jié)省成本，線上可以節(jié)省很多環(huán)節(jié)，比如印刷，比如市場投放、銷售等等，流程可以跑的很快，所以作者可以更快節(jié)奏的產(chǎn)出更多的作品。所以作者整體的收益還是很可觀的。
現(xiàn)在作者投稿也是分線上線下，作者在投稿的時(shí)候無論是大平臺(tái)還是小平臺(tái)，主要看是不是適合自己的，平臺(tái)跟自己的風(fēng)格是否匹配。
另外，這個(gè)行業(yè)還是屬于比較新銳的行業(yè)，所以相對(duì)來說沒有那么多的監(jiān)管和規(guī)范，如果想要投稿也需要多多謹(jǐn)慎。
一般比較正規(guī)的平臺(tái)，如果稿子用不了，平臺(tái)會(huì)直接告訴作者這個(gè)稿子無法使用，或者說是目前沒有辦法請(qǐng)您修改后再給我們。如果平臺(tái)收了這個(gè)稿子，相應(yīng)的也需要作者簽下保證書，證明稿子沒有任何的抄襲成分，或者說是借鑒成分，完全是您自己獨(dú)立完成的，或者您和您的伙伴一起獨(dú)立完成的。
華楠：這個(gè)行業(yè)對(duì)于三四線城市會(huì)更友好還是更困難？
CEO趙江波：肯定是有利有弊，比如弊端就是買劇本的成本是一致的，但因?yàn)槿木€的消費(fèi)水平不如一二線城市，所以每個(gè)劇本的定價(jià)上可能要比一二線便宜。
但它的優(yōu)勢也是很明顯的，首先房租、人員的成本比較低。其次，買限定劇本的店少，競爭壓力小。最重要的玩家閑暇時(shí)間很多，劇本殺一場游戲的時(shí)間大概在4~5個(gè)小時(shí)，但對(duì)一二線城市來說，大家工作日很難空出這么長時(shí)間，客流量集中在周六日，而店面的載客率有限，絕大多數(shù)的客流量都浪費(fèi)了。但三四線城市，如果店運(yùn)營得好的話，工作日的客源也會(huì)很豐富。
所以，其實(shí)北上廣這些超一線城市并不是劇本殺發(fā)展最好的城市，就像北京大多數(shù)的店面都是開在地下室或者居民樓類似的地方，因?yàn)槌杀靖摺?/p>
以上內(nèi)容來自華楠直播間《“劇本殺”實(shí)景店究竟怎么玩才賺錢--現(xiàn)場探店》，內(nèi)容經(jīng)編輯。（本期華楠直播間策劃 制片/棉簽 主播/華楠 攝影剪輯包裝助理/棉簽 蒼老師 朝陽）
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