“我們在艱難的時(shí)候做了一個(gè)艱難的決定，還好，我們找到對的信貸銀行幫助我們脫穎而出了?！眰サ聡H貿(mào)易有限公司的朱旭總經(jīng)理講這句話的時(shí)候自信之中又充滿了感慨，他在中國股市最高點(diǎn)的2007年9月創(chuàng)業(yè)，從零開始，從事的又是中國傳統(tǒng)意義上認(rèn)為不入流的一個(gè)行業(yè)——貿(mào)易，有強(qiáng)烈的金融需求，老板是大陸人，公司注冊地卻是在香港；業(yè)務(wù)急需資金，有客戶群體，有發(fā)展?jié)摿?，貸款卻屢屢碰壁──朱旭剛剛起步創(chuàng)業(yè)時(shí)，所遭遇的一切幾乎容納了中國中小企業(yè)的所有問題。
在知道渣打銀行有“預(yù)言與奇跡·中國最具成長性新銳企業(yè)獎(jiǎng)”評選活動(dòng)之前，朱旭與這個(gè)外資銀行的接觸幾乎為零。正是這個(gè)評選活動(dòng)，他才知道原來這個(gè)銀行有一項(xiàng)服務(wù)正是他所需要的——他的企業(yè)不會(huì)再在融資的悖論中轉(zhuǎn)圈?！氨疾ㄖベJ款時(shí)，總會(huì)要求企業(yè)一定要成立3年、增值稅票一定要達(dá)到多少，對我們來說這完全是個(gè)悖論——我們沒錢怎么可能去做生意，就是因?yàn)槲沂莿倓偲鸩降闹行∑髽I(yè)我才急需資金?！边@個(gè)牢騷是朱旭對許多他聯(lián)系過的“大”銀行說的，這些銀行要求提供的票據(jù)成為他融資難的癥結(jié)所在。
朱旭愿意來參加這個(gè)活動(dòng)，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)了渣打銀行并不這么想?！皬囊援a(chǎn)品為中心到以客戶為中心，從2010年開始，我們會(huì)根據(jù)客戶的需求調(diào)整我們的中小企業(yè)服務(wù)。”渣打銀行東北亞區(qū)及中國中小企業(yè)理財(cái)部總裁顧韻嬋說。
中小企業(yè)業(yè)務(wù)一直是渣打銀行手里的一張王牌。目前，渣打銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)占其個(gè)人銀行收入的1 /4,在怎么服務(wù)中小企業(yè)客戶上，渣打銀行有一套自己的邏輯。在2010年上半年，中國大陸該項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長速度在整個(gè)東北亞地區(qū)排名第一，中小企業(yè)的存款同比增長了38%，在全球金融危機(jī)的背景下，中小企業(yè)貸款的壞賬率也保持在很低的水平，而且渣打中國的中小企業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)第7年取得盈利及收入的雙增長。
客戶導(dǎo)向
如何支持中小企業(yè)發(fā)展，對于中國經(jīng)濟(jì)的意義更為深遠(yuǎn)。有一個(gè)被廣泛提到的數(shù)據(jù)是，中小企業(yè)占中國企業(yè)總數(shù)的99％以上，創(chuàng)造了中國國內(nèi)生產(chǎn)總值的60％以上份額；上繳稅收中的50%、進(jìn)出口總額的60%和城鎮(zhèn)就業(yè)機(jī)會(huì)的75%都來自于中小企業(yè)。
只是，解決中小企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問題——貸款難的問題，在中國由來已久。其中的悖論是：由于小企業(yè)靈活、便捷的貸款服務(wù)需求，與銀行貸款監(jiān)控的風(fēng)險(xiǎn)管理要求難以同時(shí)得到滿足，在不能清晰了解借款人經(jīng)營情況的條件下，信息不對稱造成了商業(yè)銀行的“逆向選擇”。銀行因?yàn)椴涣私庵行∑髽I(yè)不敢放款；中小企業(yè)因?yàn)闆]有資金供給，經(jīng)營進(jìn)一步陷入困境。
這也正是渣打銀行連續(xù)5年舉辦此類評選活動(dòng)的原因。顧韻嬋一點(diǎn)兒都不避諱地說，這是一個(gè)市場活動(dòng)。一部分目的是為了靠近他們的中小企業(yè)客戶，這樣的評選活動(dòng)，只是渣打銀行打開中國中小企業(yè)市場的一塊敲門磚而已。顯然，顧韻嬋他們成功了。記者在活動(dòng)的參會(huì)人員名單上，看到了許多熟悉的名字，比如在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板上市的網(wǎng)宿科技，比如在美國上市的德利新能源等等。在渣打，把年銷售額2500萬美元以下的企業(yè)定義為中小企業(yè)，以上的叫大企業(yè)或本地企業(yè)。前者劃歸個(gè)人銀行，后者由企業(yè)銀行來負(fù)責(zé)。
業(yè)務(wù)的拓展無非兩塊：產(chǎn)品和服務(wù)。在產(chǎn)品上，渣打2010年在國內(nèi)首創(chuàng)了“一貸全”，從以產(chǎn)品為中心過渡到以客戶為中心的金融服務(wù)模式。一旦進(jìn)入渣打銀行的大門，客戶就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己進(jìn)入了金融產(chǎn)品的超市，從短期貸款、長期融資到分期無抵押貸款,并把所有的不同利率的貸款產(chǎn)品,整合在一個(gè)計(jì)劃之中。通過這個(gè)模式，中小企業(yè)只需一次申請，即可獲得量身定制產(chǎn)品組合，全面滿足企業(yè)短、中、長三個(gè)期限的融資需求。而且，渣打銀行是中國目前唯一向中小企業(yè)提供無抵押小額貸款的外資銀行。從2006年開展此業(yè)務(wù)，截至目前，在長江三角洲地區(qū)、珠江三角洲地區(qū)、環(huán)渤海地區(qū)和西部地區(qū)四個(gè)主要區(qū)域的14個(gè)城市，渣打已擁有超過6000家無抵押貸款的中小企業(yè)客戶。
這種新模式的推出改變了以往客戶經(jīng)理只側(cè)重于一種產(chǎn)品的銷售模式，“一貸全” 可以使每一位客戶經(jīng)理都能夠獨(dú)立提供一攬子可供客戶選擇的產(chǎn)品線，包括流動(dòng)資金貸款、貿(mào)易融資、房產(chǎn)抵押類貸款、無抵押小額貸款及即將推出的設(shè)備抵押類貸款，并提出融資解決方案。從而可以深度挖掘出客戶的多種融資需求，大大加深渣打與客戶之間的關(guān)系，滿足客戶的大部分融資需求。
除此之外，渣打還推出了面向中小企業(yè)的供應(yīng)鏈融資服務(wù)和中小企業(yè)電子銀行平臺—— Straight2Bank，即一站式的交易、信息查詢平臺。Straight2Bank為企業(yè)提供了一個(gè)集成了的端到端的電子平臺，實(shí)現(xiàn)單一登錄訪問現(xiàn)金、貿(mào)易及證券服務(wù)的可能，擴(kuò)大了的不斷深入的產(chǎn)品和服務(wù)，包括交易融資選項(xiàng), 方便客戶在單證貿(mào)易及賒賬貿(mào)易融資之間進(jìn)行選擇；信息管理報(bào)表工具能使客戶對貿(mào)易的信息了如指掌。
找到客戶、提供產(chǎn)品之后，有意思的是，渣打?yàn)樽约旱目蛻籼峁┝嗽S多意想不到的增值服務(wù)。每年他們會(huì)舉辦兩個(gè)大型活動(dòng),一是組織非洲的代表團(tuán)來中國做交流；另外一個(gè)主要的活動(dòng)就是每年底在香港,渣打銀行與香港貿(mào)發(fā)局舉辦的中小企業(yè)博覽會(huì),把大中華區(qū)的中小企業(yè)聚集在香港做交流。2009年，渣打邀請了60多家中國中小企業(yè)到香港參與中小企業(yè)世界博覽會(huì),與香港客戶進(jìn)行交流。在幫助這些中小企業(yè)客戶發(fā)展人脈的同時(shí)，渣打也把自己的口碑和影響力擴(kuò)大到了兩岸三地。
風(fēng)險(xiǎn)控制
“特別是2008年、2009年金融危機(jī)的時(shí)候，對很多企業(yè)來說那是個(gè)收縮的時(shí)刻，但是在我們看來，卻是‘危中有機(jī)’，但是沒有哪家銀行肯在那個(gè)時(shí)候貸款給我們，即使我們能看到機(jī)會(huì)，我們也是無米之炊?！痹诨顒?dòng)現(xiàn)場，德利新能源的董事局主席杜德利對記者說。
中小企業(yè)市場潛力大是有目共睹的，但是這部分業(yè)務(wù)的開展具有挑戰(zhàn)性也是有目共睹的。顧韻嬋卻這么認(rèn)為，衡量中小企業(yè)的還款能力，不能單純地看成立年限或增值稅發(fā)票的數(shù)額，而要“因地制宜”，根據(jù)每個(gè)不同的客戶，制定不同的標(biāo)準(zhǔn)。
與其他銀行不同，由于中小企業(yè)所需要的貸款額度相對較低，但對放款速度要求很高，不能提交全面的信貸審批書面文件，老板的個(gè)人財(cái)富往往會(huì)直接影響到企業(yè)自身的財(cái)務(wù)狀況等，于是，渣打銀行特別把中小企業(yè)務(wù)歸在個(gè)人銀行范圍內(nèi)，用專門的標(biāo)準(zhǔn)和流程來服務(wù)它們。
中小企業(yè)，特別是與貿(mào)易相關(guān)的企業(yè)，最怕的是匯率波動(dòng)對業(yè)績造成損失。于是，渣打銀行為中小企業(yè)提供全面的套期保值產(chǎn)品，幫助他們認(rèn)識自己的風(fēng)險(xiǎn)敞口，并通過套期保值產(chǎn)品來鎖定匯率、利率以及大宗商品價(jià)格，從而把未來的不確定性變得具有可控性。不僅如此，渣打銀行還給每位客戶配備了專門聯(lián)系的客戶經(jīng)理，這樣既能保證與客戶隨時(shí)聯(lián)系，保持長時(shí)間良好的合作關(guān)系，又能有效地加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理控制，為拓展更多業(yè)務(wù)提供了條件。
渣打銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理框架分為貸前和貸后兩個(gè)方面：貸前，銀行著力于分析客戶當(dāng)前的經(jīng)營狀況、現(xiàn)金流、客戶本身的信用狀況，由此來判斷客戶的還貸能力。渣打銀行有一套科學(xué)的業(yè)務(wù)計(jì)分卡系統(tǒng)，以定性、定量結(jié)合的方式確保對中小企業(yè)客戶全面合理評估?？蛻艚?jīng)理拜訪客戶的時(shí)候，考察企業(yè)在整個(gè)行業(yè)的地位、中小企業(yè)老板自身的狀況、企業(yè)的現(xiàn)金流等。通過一整套的全面打分，這樣銀行就比較容易能夠掌握企業(yè)的真實(shí)情況了；放貸后，客戶經(jīng)理會(huì)繼續(xù)保持和客戶的溝通，加強(qiáng)還貸監(jiān)控和風(fēng)險(xiǎn)分類控制，鞏固還款進(jìn)度。
押注中國市場
中小企業(yè)業(yè)務(wù)對渣打中國的重要性不言而喻。在這樣的背景下，渣打銀行將中小企業(yè)東北亞總部從香港搬到上海，并在中國的16個(gè)城市設(shè)立了網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都有專門服務(wù)于中小企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。顧韻嬋告訴記者：“渣打在創(chuàng)新方面源自于多年專注于中小企業(yè)、多年服務(wù)于中小企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),目前，渣打在中國有近700名中小企業(yè)客戶經(jīng)理，在16個(gè)城市開展中小企業(yè)服務(wù)，這是很多外資銀行無可比擬的?！?而且，渣打銀行還為此特地在大中華地區(qū)設(shè)立了跨境服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這在外資銀行中是獨(dú)一無二的。“與中資銀行相比,渣打銀行或許不具備超強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，但在中小企業(yè)這一塊,16個(gè)城市的網(wǎng)點(diǎn),其實(shí)在中資銀行中也算是分布得比較豐富了。當(dāng)然我們最主要的優(yōu)勢是能夠全方位滿足客戶的需要?！贝送?，渣打作為一個(gè)國際性的銀行,對客戶的產(chǎn)品和服務(wù)有一個(gè)完善的國際化網(wǎng)絡(luò),以銀行的整個(gè)網(wǎng)絡(luò)去滿足客戶需求,這也是渣打銀行的競爭優(yōu)勢之一。在所有的配套服務(wù)上,小到開戶的手續(xù),大到電子銀行的服務(wù)、結(jié)匯、匯款、貿(mào)易融資、最終產(chǎn)品,渣打銀行都可以為中小企業(yè)提供完善的服務(wù)。顧韻嬋自信地表示:“我們已經(jīng)把兩岸三地串起來了,為客戶提供一條龍的服務(wù)。”
在渣打集團(tuán),目前中小企業(yè)業(yè)務(wù)對個(gè)人銀行業(yè)務(wù)有近1/4的貢獻(xiàn),他們認(rèn)為未來這個(gè)群體會(huì)成為帶來大規(guī)模盈利的群體。渣打通過中小企業(yè)業(yè)務(wù)獲得的受益不可小覷，目前雖然渣打?qū)⒅行∑髽I(yè)業(yè)務(wù)放在個(gè)人銀行之下，但是一旦企業(yè)成長，渣打作為一個(gè)跨國銀行集團(tuán)，就能發(fā)揮其整合能力。這些企業(yè)成長之后，誰說不能給渣打其他業(yè)務(wù)部門帶來客戶呢？比如私人銀行、投行。渣打相信，與中小企業(yè)建立長期合作關(guān)系帶來的經(jīng)濟(jì)收益是一方面，更重要的是在這些企業(yè)中的口碑和影響力。它期待的并不是與自己的客戶做一單生意，而是“一輩子的生意、甚至是祖祖輩輩的生意”。
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