關(guān)鍵時(shí)刻：2006年，中國(guó)電子支付行業(yè)已進(jìn)入相對(duì)壟斷的環(huán)境，但是依然充滿機(jī)會(huì)。
關(guān)鍵抉擇：周曄決定從銀聯(lián)電子支付公司總經(jīng)理的位置上離職，創(chuàng)建匯付天下。
應(yīng)對(duì)策略：選擇以航空、網(wǎng)游、金融，比如基金為突破口，發(fā)力電子支付，圍繞行業(yè)的供應(yīng)鏈或分銷鏈進(jìn)行創(chuàng)新。
策略結(jié)果：2009年的交易金額相比上年增長(zhǎng)17倍，在金融危機(jī)影響下的2009年依然實(shí)現(xiàn)近4倍增長(zhǎng)，并呈現(xiàn)持續(xù)高速增長(zhǎng)勢(shì)頭。
2006年7月，作為銀聯(lián)電子支付公司（ChinaPay）總經(jīng)理的周曄離開了這家當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)客戶最多并且是唯一一家擁有政府背景的第三方支付公司，創(chuàng)立了匯付網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。支持他做出這個(gè)決定的原因很簡(jiǎn)單——他認(rèn)定未來(lái)幾年內(nèi)電子支付將進(jìn)入高速增長(zhǎng)期，中國(guó)勢(shì)必迎來(lái)電子支付需求的爆炸式增長(zhǎng)，但是現(xiàn)在的支付形式已經(jīng)無(wú)法應(yīng)對(duì)這一趨勢(shì)，必須打造出創(chuàng)新的體制去滿足日新月異的支付需求。
電子支付在短短15年間蔚然成風(fēng)，以百倍于紙幣的發(fā)展速度影響著人們?nèi)粘Ｉ詈蜕虡I(yè)活動(dòng)的方方面面。央行的最新數(shù)據(jù)表明，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，整個(gè)社會(huì)的支付量每年都在成倍地增長(zhǎng)，但央行的印鈔量在過(guò)去近20年內(nèi)幾乎沒(méi)有增加，一直穩(wěn)定在3萬(wàn)億左右，而現(xiàn)金的流通速度也在日趨下降，目前現(xiàn)金支付量占中國(guó)企業(yè)支付總量尚不足1%。業(yè)內(nèi)分析人士進(jìn)一步指出，中國(guó)社會(huì)已進(jìn)入了一個(gè)非現(xiàn)金支付時(shí)代，而電子支付將會(huì)是未來(lái)支付方式發(fā)展的主要趨勢(shì)之一。
不過(guò)那一年的中國(guó)電子支付行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了相對(duì)壟斷的時(shí)代，淘寶的支付寶和銀聯(lián)的ChinaPay以及拍拍的財(cái)付通占到了國(guó)內(nèi)半數(shù)以上的交易金額，林林總總的各色支付公司有50多家，“你永遠(yuǎn)會(huì)碰到有人在免費(fèi)，而且是行業(yè)內(nèi)的前幾名公司在免費(fèi)?！敝軙险f(shuō)。如何實(shí)現(xiàn)后發(fā)而先至、推出差異化的商業(yè)模式就成為了匯付天下迫在眉睫的問(wèn)題。
而就在4年之后的2009年底，匯付已經(jīng)走出了一條自己的路：它較先打破了電子支付行業(yè)一貫面臨的“賠本賺吆喝”局面；在一個(gè)年平均增幅翻一番的行業(yè)里，匯付2008年的交易金額相比2007年增長(zhǎng)了17倍，2009年在金融危機(jī)的沖擊下依然實(shí)現(xiàn)了近4倍的增長(zhǎng)，如今日交易額已超過(guò)1億元人民幣，并呈現(xiàn)出了持續(xù)高速增長(zhǎng)的良好勢(shì)頭；與此同時(shí)，匯付的員工人數(shù)從30多人激增至200多人，上海總部的辦公場(chǎng)所從400平米擴(kuò)大至4000平米，還相繼在北京、深圳開設(shè)了分公司。
尋找巨頭的縫隙
在匯付起步之初，周曄要找到一個(gè)與行業(yè)巨頭們進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)的路徑——中國(guó)銀聯(lián)的架構(gòu)依托其銀行卡基礎(chǔ)，支付寶則是架構(gòu)在淘寶用戶基礎(chǔ)上，都是面對(duì)量大面廣的客戶。經(jīng)過(guò)反復(fù)思索，匯付決定將重點(diǎn)放在分銷鏈支付上，側(cè)重B2B，以產(chǎn)業(yè)鏈為切入點(diǎn)，從上至下地提高資金流在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的流動(dòng)速度，將整個(gè)電子支付產(chǎn)業(yè)做大，從而最終改變?nèi)藗兊纳钜约跋M(fèi)習(xí)慣。航空票務(wù)領(lǐng)域成了匯付天下的理想目標(biāo)，也為匯付賺取了第一桶金。在匯付進(jìn)入之前，航空支付領(lǐng)域雖已有不少玩家，但絕大多數(shù)支付公司提供的仍是單一環(huán)節(jié)的服務(wù)，或是基于單一產(chǎn)品的應(yīng)用。于是周曄便謀劃著打通整條機(jī)票分銷的產(chǎn)業(yè)鏈，希望在挖掘市場(chǎng)空白的同時(shí)，更深地嵌入這個(gè)行業(yè)。
以往，80%的機(jī)票最終到達(dá)乘客手中必須經(jīng)歷從航空公司、機(jī)票一級(jí)、二級(jí)、終端代理商等多個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，在匯付的支付產(chǎn)品介入之前，這一行業(yè)的賬期相當(dāng)長(zhǎng)，正因?yàn)槿绱?，缺乏資金的“一級(jí)代理”往往無(wú)法及時(shí)與航空公司進(jìn)行下筆交易，并且航空公司收回資金的周期也非常長(zhǎng)。資金周轉(zhuǎn)率成為航空票務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的短板，針對(duì)這一癥結(jié)，匯付推出了“信用支付”這一產(chǎn)品，即“一級(jí)代理”在網(wǎng)上下單后，匯付將這筆資金先墊付給航空公司，等“一級(jí)代理”將資金回籠后，再通過(guò)網(wǎng)上平臺(tái)還給匯付，匯付則根據(jù)交易金額向航空公司收取一定的抽成。
“我們進(jìn)入航空票務(wù)領(lǐng)域之前，一級(jí)代理商的資金一年只能周轉(zhuǎn)15～20次，而匯付的支付產(chǎn)品將這一資金周轉(zhuǎn)率提高到每年80～100次，同一筆資金周轉(zhuǎn)的次數(shù)越多，賺取的利潤(rùn)也就越豐厚。同時(shí)支付的創(chuàng)新還促進(jìn)了電子票務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)電票從總客票的不足10%發(fā)展至今天的25%-30%?！敝軙险f(shuō)。
從最初每天800萬(wàn)元的授信額度發(fā)展至目前每天過(guò)億元的授信額度，匯付卻一直保持著沒(méi)有一筆壞賬的紀(jì)錄。據(jù)周曄回憶：“當(dāng)初我們推出信用支付時(shí)，所有航空公司都認(rèn)為我們瘋了，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為機(jī)票代理的準(zhǔn)入門檻較低，企業(yè)普遍偏小，并且管理不太嚴(yán)格。但其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)航空票務(wù)相比傳統(tǒng)業(yè)務(wù)要安全得多，因?yàn)闄C(jī)票永遠(yuǎn)沒(méi)有庫(kù)存，不會(huì)壓貨；并且我們對(duì)5000家一級(jí)代理商的盈利能力、現(xiàn)金流及其管理狀況逐一進(jìn)行了篩選，同時(shí)還設(shè)置了完備的監(jiān)控體系和跟蹤評(píng)級(jí)體系?！?/p>
以一年2000億元的出票額計(jì)算，一張機(jī)票從航空公司通過(guò)層層流通環(huán)節(jié)最終到達(dá)乘客手中，對(duì)支付公司而言至少意味著5000億元的交易市場(chǎng)。這一巨大蛋糕吸引著無(wú)數(shù)支付公司奮起直追。周曄對(duì)此表示：“面對(duì)后來(lái)者的競(jìng)爭(zhēng)，匯付選擇通過(guò)更加多元化的服務(wù)，建立與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)隔。公司目前已為南航、國(guó)航、東航等8家航空公司的呼叫中心提供電話支付，整合多家銀行的信用卡，通過(guò)電話鍵盤自輸信用卡信息和加密傳輸?shù)姆绞?，滿足顧客隨時(shí)的購(gòu)票支付需要。另一方面，這一服務(wù)也在一定程度上將呼叫中心從傳統(tǒng)意義上的成本中心改造成利潤(rùn)中心?！爆F(xiàn)在國(guó)內(nèi)每7張機(jī)票中就有1張是通過(guò)匯付支付的，并且今年其仍將保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
金融類支付的創(chuàng)新
在航空業(yè)嘗到甜頭的匯付，希望繼續(xù)完成自身疆域的擴(kuò)張。公司下一步計(jì)劃在保險(xiǎn)、金融等行業(yè)積極布局，降低這些行業(yè)的銷售成本，占據(jù)其支付業(yè)務(wù)的領(lǐng)先地位?！笆聦?shí)上，相比航空票務(wù)領(lǐng)域，目前我們?cè)诨鹦袠I(yè)傾注了更大的研發(fā)、資金和人力投入，我覺(jué)得我們?cè)诨甬a(chǎn)品這塊做得更好——匯付花了3年時(shí)間建立了中國(guó)第一個(gè)跨基金、跨銀行的資金支付和結(jié)算平臺(tái)，解決了未來(lái)基金銷售的支付和結(jié)算瓶頸問(wèn)題，這無(wú)論對(duì)基金行業(yè)還是支付行業(yè)來(lái)說(shuō)，都是劃時(shí)代的?！?周曄進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)著。
以往的基金銷售一直依靠銀行渠道。而基金直銷、網(wǎng)上直銷等業(yè)務(wù)由于結(jié)算系統(tǒng)單一，最后所有的資金仍將歸于銀行，這也直接導(dǎo)致了銀行在基金銷售上無(wú)可比擬的話語(yǔ)權(quán)。不過(guò)，隨著在今年5月匯付獲得監(jiān)管層的批準(zhǔn)，獲準(zhǔn)開展網(wǎng)上基金銷售支付結(jié)算服務(wù)，這一局面有望得到改變。
該業(yè)務(wù)開展以后，有望首先嘗鮮的將是基金直銷。這也意味著基金公司以后在自己的理財(cái)部門進(jìn)行直銷的基金業(yè)務(wù)資金將進(jìn)入?yún)R付的系統(tǒng)，而不再像以往最終仍需進(jìn)入銀行。這是對(duì)當(dāng)前銀行結(jié)算支付的一個(gè)補(bǔ)充手段，目前匯付所有系統(tǒng)都處于測(cè)算準(zhǔn)備中，預(yù)計(jì)在幾個(gè)月內(nèi)就會(huì)正式開展業(yè)務(wù)。
當(dāng)前支付公司大多按照客戶的需求定制支付形式。在周曄看來(lái)，如果僅僅停留在這一層面，注定會(huì)被市場(chǎng)淘汰。永遠(yuǎn)比客戶的需求多走半步或一步，正是匯付相比國(guó)內(nèi)外同行的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。每周匯付都會(huì)召開至少一場(chǎng)有關(guān)產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)創(chuàng)新的專題會(huì)議，每一季度匯付都會(huì)推出至少一款新的支付產(chǎn)品。這一層出不窮的創(chuàng)新速度和能力植根于匯付的文化，為基業(yè)常青注入了持久的動(dòng)力。
作為企業(yè)創(chuàng)始人，周曄常常做的一件事就是推動(dòng)創(chuàng)新，“支付產(chǎn)品是金融服務(wù)，它是需要設(shè)計(jì)和制度安排的，這跟IT完全不同?！眳R付在所有支付公司之中率先設(shè)置了產(chǎn)品中心，而許多支付公司目前依然通過(guò)IT部門來(lái)負(fù)責(zé)產(chǎn)品。
眼下，包括支付寶和匯付在內(nèi)的中國(guó)支付企業(yè)在網(wǎng)上支付領(lǐng)域、交易量及創(chuàng)新能力已經(jīng)能夠媲美美國(guó)的Visa、萬(wàn)事達(dá)、First Data、PayPal等公司。中國(guó)的電子支付市場(chǎng)規(guī)模僅次于美國(guó)市場(chǎng)，因此周曄對(duì)中國(guó)支付行業(yè)的發(fā)展前景信心十足：“我相信未來(lái)5年內(nèi)，我們都能保持2-3倍的增速。并且在10年之內(nèi)，中國(guó)將會(huì)出現(xiàn)世界級(jí)的支付企業(yè)，在客戶群、交易量、交易金額及規(guī)模上居于全球首位?！?/p>
（本次采訪由中歐國(guó)際工商學(xué)院提供支持）
快報(bào)
根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》實(shí)名制要求，請(qǐng)綁定手機(jī)號(hào)后發(fā)表評(píng)論
熔斷的威力
難難難。
中國(guó)國(guó)情！