今年4月20日，在香港聯(lián)交所上市的中國忠旺控股有限公司（以下簡稱忠旺）發(fā)布了2009年年報。在全球金融危機陰霾下，忠旺卻取得138.53億元人民幣收入，其中凈利潤35.29億元人民幣，比2008年增長了84.7%。對于一家來自中國東北的民營制造企業(yè)，如此優(yōu)異的業(yè)績表現(xiàn)遠遠超出了資本市場對公司盈利增長的預(yù)期。隨著業(yè)績的發(fā)布，不時有猜測和質(zhì)疑傳來，甚至有分析認為，這些數(shù)字背后似乎另有隱情。
對于種種猜測，忠旺集團董事長劉忠田也很無奈：很多人不了解高端工業(yè)鋁型材這個行業(yè)，僅僅是簡單的理解為普通的加工制造業(yè)。在中國，忠旺所從事的工業(yè)鋁型材生產(chǎn)處于交通運輸、電力工程以及機械工業(yè)裝備等產(chǎn)業(yè)的上游，而且還是一片藍海。目前國內(nèi)僅有不超過5家公司具備高端工業(yè)鋁型材的生產(chǎn)能力，而對于可以應(yīng)用在動車、地鐵以及飛機的大截面工業(yè)鋁型材，在中國，僅有忠旺一家公司可以生產(chǎn)，這讓忠旺具有很強的定價能力，但也讓它倍感孤獨：去年忠旺在香港上市前，甚至都買不到一份行業(yè)研究報告。
其實在2003年時，忠旺還是一家以生產(chǎn)鋁合金門窗為主的建筑鋁型材生產(chǎn)商，就像今天這個市場的上千家企業(yè)一樣，在為日益攤薄的利潤辛苦打拼。從建材轉(zhuǎn)型到工業(yè)鋁型材，忠旺用了7年時間，投入了幾十億元人民幣。對于一家沒有任何政府背景，完全依靠自己一點一滴滾雪球般長大的民營企業(yè)，這樣大規(guī)模的投入和漫長的等待是需要遠見、勇氣、決心，甚至是一種賭博。就像劉忠田自己感慨的那樣，“現(xiàn)在大家都看到忠旺很賺錢，但誰知道過去這許多年我身上的壓力和心里的酸甜苦辣？”
在中國，很少有企業(yè)能像忠旺這樣，幾乎是孤注一擲從低附加值產(chǎn)品向高附加產(chǎn)品轉(zhuǎn)型并且成功。劉忠田的成功得益于對市場的準確判斷?！白x萬卷書不如行千里路?！眲⒅姨锝?jīng)常把這句話掛在嘴邊。迄今為止，劉忠田到過全球120多個國家，尤其在進入鋁材行業(yè)后，劉忠田幾乎去過全球所有與鋁有關(guān)的工廠，看人家用什么設(shè)備，哪些產(chǎn)品利潤率高，市場板塊又在哪里？“一定要摸清市場，成功的機會才能更大?！倍F(xiàn)在，劉忠田終于可以宣布：他賭贏了。
隱形冠軍
忠旺的生產(chǎn)基地位于遼寧省遼陽市，在這里66臺不同“級別”的擠壓機24小時不停歇地運轉(zhuǎn)著。中國的動車、美國的重卡、澳大利亞的輪船，都可以找到產(chǎn)自忠旺的鋁材。2009年忠旺銷售收入比較2008年提高了23%，其中凈利潤率更是大幅增長至25.5%，這得益于中國市場的持續(xù)增長以及海外市場的成功開拓，尤其海外市場。2009年忠旺海外市場的銷售額占總銷售額的比例由2008年的3.3%上升至44%。
雖然在中國，工業(yè)鋁型材還是個“朝陽產(chǎn)業(yè)”，但在海外市場，用密度更小、回收率更高的鋁合金取代鋼鐵，已經(jīng)成為交通運輸、機械設(shè)備、電力工程等等行業(yè)向輕量化、低碳發(fā)展的重要趨勢。
在鋁型材生產(chǎn)商的上游是電解鋁企業(yè)，利用電解鋁企業(yè)提供的鋁錠，根據(jù)客戶需要達到的性能參數(shù)，放入一定比例的輔料，將鋁錠熔鑄成鋁合金棒，然后將直徑不同的鋁合金棒加熱到500度，配合模具放入擠壓機，就能生產(chǎn)出各種形狀的鋁合金產(chǎn)品。工業(yè)鋁型材的生產(chǎn)過程與建材類似，但由于工業(yè)鋁型材需要滿足客戶個性化的需求，無法實現(xiàn)標準化，因此需要企業(yè)在研發(fā)、熔鑄、模具以及擠壓等環(huán)節(jié)具備一定的技術(shù)能力。
在鋁型材行業(yè)，收費模式采用“成本加成法”，根據(jù)定制鋁型材制造難度和工藝水平，制造商可以與客戶事前約定加工費，而鋁錠成本則按當月鋁錠的價格來確定，以轉(zhuǎn)移原材料價格波動風險。
與建筑鋁型材相比，工業(yè)鋁型材對資本要求更高、技術(shù)難點更多、投入周期也更長。過去全球市場僅有瑞典薩帕集團、挪威海德魯鋁業(yè)和美國鋁業(yè)幾家大公司可以大規(guī)模生產(chǎn)，而忠旺的快速崛起打亂了維持了幾十年的競爭格局。2009年忠旺鋁型材的產(chǎn)能在60萬噸，占據(jù)全球市場6.2%的份額，忠旺已經(jīng)擠掉美國鋁業(yè)和挪威海德魯成為全球第二大工業(yè)鋁型材制造商。
與國外廠商相比，中國企業(yè)具有的競爭優(yōu)勢非常明顯。雖然在遼陽，忠旺工人的平均工資在人民幣3500元，遠遠高于當?shù)仄骄?，但與國外企業(yè)相比，僅在勞動力成本上，忠旺僅是國外企業(yè)的大約1/15。而在供貨周期上，中國企業(yè)的效率更高。即便是美國客戶，從忠旺定制鋁型材，再加上海運時間，到貨周期仍比從美國本土廠商訂購要短。中國制造的“成本”和“速度”優(yōu)勢，同樣也是忠旺贏得大量海外訂單的“敲門磚”。
但比起大部分中國制造企業(yè)過度依賴成本優(yōu)勢，劉忠田卻努力為忠旺打造獨特的競爭力。2008年底，全球最大的125MN的油壓雙動擠壓機在忠旺正式投產(chǎn)，這讓忠旺成為全球具備大截面工業(yè)鋁型材生產(chǎn)能力極少數(shù)廠商之一。現(xiàn)在，這臺龐然大物在忠旺工廠中開足馬力高效運轉(zhuǎn)著，在它投產(chǎn)的這一年，僅加工費，忠旺就上升了47.4%?！叭擞形倚拢诵挛医^?！边@就是劉忠田的競爭策略。
“現(xiàn)在是忠旺在選擇客戶，小訂單，附加值低的產(chǎn)品我們都不接。”忠旺副總裁勾喜輝這樣說。但就在忠旺今天看似風光無限好的背后，卻是一段長達7年的痛苦轉(zhuǎn)型。
劉忠田至今清晰記得，2002年當他決定從建筑鋁型材向工業(yè)鋁型材轉(zhuǎn)型時，冒著漫天的風雪，行駛在美國高速公路上如履薄冰的緊張心情。從2002年底到2004年兩年間，劉忠田和高管團隊開車橫穿了整個美國，用9個月時間，一家一家拜訪忠旺的潛力客戶，了解工業(yè)鋁型材市場未來的發(fā)展方向。
“市場是怎么做出來的？點頭哈腰，一會兒叫大爺，一會兒叫叔叔，一會兒叫哥哥，一會兒叫弟弟。是這么做出來的，也是搶出來的?！眲⒅姨锏恼Z言帶著東北人特有的幽默。但16歲就開始創(chuàng)業(yè)的劉忠田知道，作為民營企業(yè)，沒有人會為忠旺的冒險買單，因此，他必須將風險降到最低，哪怕是種賭博，他也要將贏的概率提到最高。
劉忠田式“賭博”
劉忠田是生意場上的常勝將軍。從1979年離開農(nóng)村外出闖蕩至今，劉忠田做過木材生意，進入過化工行業(yè)，還從菲律賓發(fā)過膠合板。做過這么多行業(yè)，劉忠田總能在身處行業(yè)看似鼎盛的時期全身而退，再去發(fā)現(xiàn)新大陸。劉忠田說自己“不貪”，知道什么時候收手，他說這就叫“舍得”。而在2002年前后，他就要做出創(chuàng)業(yè)史上最重要的一次取舍。
勾喜輝記得，當劉忠田告訴公司管理層，他決定逐步退出建筑鋁型材市場，將資金投向大家都沒聽說過的“工業(yè)鋁”時，幾乎所有人都表示反對，“因為那時建材市場還很賺錢”。2002年前后，中國的建筑鋁型材行業(yè)正在隨著房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展保持著快速增長。作為這個行業(yè)的前三甲之一，忠旺以提供高檔建筑鋁型材在行業(yè)聞名。但劉忠田告訴大家，市場不可能永遠好下去，一定會走下坡路。劉忠田對工業(yè)鋁型材市場的遠見來自市場，尤其是海外市場。
從1984年第一次出國至今，劉忠田拜訪過美國、德國、日本大量知名企業(yè)，參觀過鋼鐵廠、汽車廠、飛機制造廠，各種各樣的工廠。這些海外“游歷”的經(jīng)歷讓劉忠田看到了工業(yè)鋁型材未來的發(fā)展?jié)摿?，劉忠田甚至到過未來的競爭對手的工廠，他仔細觀察這些工廠設(shè)備的老化程度，看他們產(chǎn)品的定位，心里默默盤算著忠旺的機會。
“要深層次研究市場，”這是劉忠田的經(jīng)驗。但是，對于整個中國市場都很陌生的“工業(yè)鋁”，劉忠田自己也覺得這是一場賭博。
雖然有建筑鋁型材的生產(chǎn)經(jīng)驗，但與工業(yè)鋁型材相比，這點經(jīng)驗只是杯水車薪。從投資規(guī)?？?，一臺工業(yè)鋁型材生產(chǎn)設(shè)備需要上億元投資，而且設(shè)備生產(chǎn)周期長，忠旺125MN大型擠壓機從設(shè)計到生產(chǎn)用了5年多時間。但資金與時間僅僅是生產(chǎn)工業(yè)鋁型材的“入門標準”。
由于高附加值的工業(yè)鋁型材大都應(yīng)用在交通運輸、航空航天甚至軍事領(lǐng)域，對鋁合金的材質(zhì)有很高的要求，在熔鑄過程中，輔料怎么加？比例是多少？不同的客戶會有不同的要求，而這些“配方”忠旺基本沒有。為此，劉忠田花重金從海外請來6位專家，并擴大了忠旺研發(fā)中心的規(guī)模，購買了大量研發(fā)設(shè)備，解決“配方”問題。
而緊隨其后的就是模具問題。大截面工業(yè)鋁型材的模具對于忠旺甚至國內(nèi)的工業(yè)鋁型材企業(yè)都是新課題。由于客戶個性化需求，工業(yè)鋁型材模具無法像建材那樣標準化，需要按照客戶需求定制，這就讓模具開發(fā)能力成為進入工業(yè)鋁型材行業(yè)的另一個門檻。
從宣布轉(zhuǎn)型那天開始，負責模具開發(fā)的勾喜輝就開始開發(fā)傳說中的大截面鋁型材需要的大型模具。為了讓整個團隊增長經(jīng)驗，劉忠田帶著勾喜輝等業(yè)務(wù)部門的負責人參觀過意大利、德國等等知名的模具工廠。“一定要讓整個團隊都出去了解市場，要不就像女人裹小腳，走都走不了，怎么跑？”劉忠田有自己的一套理論。
回憶那段歲月，包括勾喜輝在內(nèi)的所有忠旺管理層都覺得是種“煎熬”。看著別的企業(yè)在賺錢，但忠旺卻幾乎放棄了對建筑鋁型材生產(chǎn)線的投資，掙的一點錢都投入到工業(yè)鋁型材的生產(chǎn)線上，而且不知道是否能夠順利進入這個市場。7年時間，忠旺投入了高達幾十億元，這讓劉忠田已經(jīng)沒有后路可退。
“大家都以為忠旺上了些大型設(shè)備就成功進入工業(yè)鋁型材行業(yè)了，其實不是這樣。在過去這許多年，忠旺在人才、技術(shù)、市場上做了大量準備。”勾喜輝說。而讓劉忠田感覺欣慰的是市場的反饋。由于具備低成本優(yōu)勢，忠旺首先在國內(nèi)客戶那里成功替代了國外公司產(chǎn)品，進入了市場?！白铌P(guān)鍵是先了解市場、了解市場定位。看自己的產(chǎn)品適合哪個市場？哪個國家？把這個問題了解透了，失敗的風險才能降到最低?！?/p>
造大船進公海
2010年2月，忠旺宣布以12億元人民幣全資收購青海國鑫鋁業(yè)。收購青海國鑫的原因很簡單，國鑫擁有10條工業(yè)鋁生產(chǎn)線，對于需要打造產(chǎn)業(yè)集群的忠旺來說，這是樁好買賣?！拔覀円齑蟠M公海。”劉忠田說這樣才能提高忠旺的抗風險能力。
根據(jù)《波士頓咨詢公司》的報告，到2015年中國工業(yè)鋁型材用量將從2009年的264萬噸增長到543萬噸。在忠旺的示范作用下，大量鋁制品相關(guān)企業(yè)躍躍欲試準備進入這個市場。而劉忠田的計劃，是將忠旺的生產(chǎn)能力進一步提高，并繼續(xù)向更高附加值的大截面工業(yè)鋁型材轉(zhuǎn)移?！?年5年一大步，走一小步，就被別人踩死了?！眲⒅姨镎f。
截至2009年底，忠旺共擁有66條生產(chǎn)線，根據(jù)忠旺2010年第一季度報告顯示，公司工業(yè)鋁型材的銷售收入占比已高達98％，這比劉忠田計劃在2011年完全退出建筑鋁型材市場的進程又提前了一步。忠旺在去年已將建筑鋁型材生產(chǎn)線改造為工業(yè)鋁型材生產(chǎn)線，生產(chǎn)小截面產(chǎn)品。在劉忠田的計劃中，還將進一步提高大截面擠壓機的產(chǎn)能，2臺300MN的設(shè)備已經(jīng)在劉忠田的計劃中，負責模具研發(fā)的勾喜輝已經(jīng)開始為這臺設(shè)備開發(fā)配套的模具?！耙欢ㄒ獪蕚浜茫粊砭湍苌a(chǎn)。”這是劉忠田對勾喜輝的要求。
劉忠田似乎對不斷提高設(shè)備的制造能力有種迷戀。他不止一次地告訴勾喜輝，趕緊把老設(shè)備淘汰掉，一定要用最新的設(shè)備，勞動生產(chǎn)率才能提高，才能降低成本。
如果說劉忠田有學(xué)習的榜樣，那就是德國的制造企業(yè)。劉忠田去過全球120多個國家，而最讓他感觸深的是德國的工廠。他清晰地記得，站在德國鋼廠的大熔爐前，他看到一卷一卷由中國出口的鋼材進入高高的熔爐，出來之后就變成高檔的特種鋼，價值增長了幾十倍甚至上百倍?！笆裁词菑娬撸坑泻迷O(shè)備才能出來好產(chǎn)品，才能有好市場，企業(yè)才能賺錢。”劉忠田這樣說。
在未來，忠旺希望能夠成為工業(yè)鋁型材“超市”，從大截面產(chǎn)品到各種小截面產(chǎn)品都能為客戶提供，“一站式服務(wù)”，以此獲得更高利潤率和穩(wěn)定的客戶群。因為對于客戶來說，這樣一個訂單配套，產(chǎn)品質(zhì)量和供貨周期都可更好控制。
目前忠旺與客戶的合作模式主要有兩種，一種根據(jù)客戶提供的圖紙，“按圖索驥”為客戶加工；而另一種客戶只需要提供相關(guān)參數(shù)、用途、要求，由忠旺開發(fā)人員自行開發(fā)設(shè)計。對于這種對開發(fā)能力要求較高的產(chǎn)品，加工費自然會水漲船高。而未來忠旺希望能夠為客戶發(fā)現(xiàn)需求。
劉忠田對忠旺的要求是在未來5年、8年、10年，每個階段都要有新產(chǎn)品推出來，“現(xiàn)在是職業(yè)病，只要看到有用鋁的地方就會研究一下，或者看看哪些用鋼的地方可以被鋁取代?！惫聪草x說?，F(xiàn)在的劉忠田仍然很少在遼陽，大部分時間都在市場上尋找，找新的市場支撐點，到老客戶那里征求意見。
2010年4月29日，忠旺發(fā)布2010年第一季度報表，又一次超出分析師預(yù)期。今年第一季度，忠旺的單季實現(xiàn)凈利高達13.12億元，同比增長65.1%。劉忠田堅信，東西好才能賣出好價錢?！懊駹I企業(yè)是人家不吃的我們都得吃，還得吃出健康，吃出真金白銀，最后得到鉆石?！眲⒅姨锢^續(xù)著他的幽默。
尚文｜攝
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