松果出行創(chuàng)始人兼CEO翟光龍
共享單車的戰(zhàn)爭(zhēng)基本完結(jié)，關(guān)于共享電單車的新戰(zhàn)場(chǎng)又在下沉市場(chǎng)里漸漸火熱。
2020年以來，包括美團(tuán)、滴滴、哈啰等在內(nèi)的出行平臺(tái)，在共享電單車領(lǐng)域的布局開始變得愈發(fā)激進(jìn)。延續(xù)著過去共享單車的打法，為了搶占市場(chǎng)，上述平臺(tái)在三四線城市投入了大量的電單車，一度影響了部分城市的公共交通出行。
其中，湖南長(zhǎng)沙的街頭就曾投放了近46萬輛共享電單車，但上牌照的僅有6萬輛。為了消除大量共享電單車帶來的困擾，長(zhǎng)沙共清退了近40萬輛共享電單車，并約談了哈啰、青桔（滴滴旗下兩輪出行平臺(tái)）、美團(tuán)在內(nèi)的6家共享單車企業(yè)。
共享電單車之路應(yīng)該怎么走，是依循共享單車的邏輯追求投放量，還是有其他解決方案？
“共享電單車應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)邏輯而不是流量邏輯。”松果出行創(chuàng)始人兼CEO翟光龍?jiān)诮邮茆伱襟w在內(nèi)的媒體采訪時(shí)表示，交通不僅僅只有用戶需求，還有行業(yè)需求、政府需求。交通領(lǐng)域的變革是按照產(chǎn)業(yè)邏輯來的，不僅僅是用戶，所以要尊重產(chǎn)業(yè)規(guī)律，抓住產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵要素。
在翟光龍看來，常見的公交、地鐵都是公共交通，私家車則屬于私人交通。如果把共享單車當(dāng)成是私人交通，那么用戶在哪，企業(yè)就會(huì)投到哪，這樣就造成了極大的資源浪費(fèi)，很多單車企業(yè)也因此逐漸消失了。
“所以，共享電單車應(yīng)該更加強(qiáng)調(diào)公共交通的屬性，最需要做的是去垂直整合行業(yè)資源。”翟光龍對(duì)鈦媒體表示，目前松果出行從設(shè)計(jì)到研發(fā)，再到線下運(yùn)營(yíng)都是自己來做。未來，包括松果共享電單車的生產(chǎn)和組裝也會(huì)由平臺(tái)自建的智能化工廠來完成。
同時(shí)，在市場(chǎng)布局方面，相較于哈啰、青桔主攻的三、四線主流城市，松果出行的選擇則更為下沉，主要是一些縣城和縣級(jí)市。據(jù)鈦媒體了解，在相對(duì)更下沉的市場(chǎng)，松果電單車已落地全國(guó)24個(gè)省、近1000個(gè)縣城，現(xiàn)有用戶近5000萬，日訂單達(dá)到300萬單。
“目前，松果出行已經(jīng)連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)了全面盈利。”翟光龍表示，在松果出行主要運(yùn)營(yíng)的縣域場(chǎng)景中，共享電單車與私人保有的電單車是一個(gè)互相替代的關(guān)系，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和的水平。未來，隨著運(yùn)營(yíng)效率的提升，松果出行的用戶轉(zhuǎn)化率至少能達(dá)到30%左右。
鈦媒體：松果出行2016年下半年推出“7號(hào)電單車”，瞄準(zhǔn)出行需求更高的一二線城市。直到2017年，松果開始關(guān)注到下沉市場(chǎng)，然后布局現(xiàn)在的電單車業(yè)務(wù)。這個(gè)過程中是如何調(diào)整方向，找到現(xiàn)在的模式和定位？
翟光龍：是一個(gè)比較綜合的因素，7號(hào)我們大概是在2017年上半年推出，整個(gè)生命周期會(huì)比較短，差不多也就半年。我覺得核心的原因還是我們覺得一線城市，無論是政策，還是商業(yè)模式或者說商業(yè)收益上面，都沒有像我們想象的那么好。所以當(dāng)時(shí)我們對(duì)整個(gè)電單車這個(gè)行業(yè)包括整個(gè)區(qū)域做了比較多的分析之后，我們就轉(zhuǎn)向了松果，這是當(dāng)時(shí)的考量。
鈦媒體：共享單車教訓(xùn)讓創(chuàng)業(yè)者明白“燒錢換市場(chǎng)”的方法不可持續(xù)，但在電單車的市場(chǎng)似乎又在重演過去的故事，哈啰、滴滴、美團(tuán)都計(jì)劃投入超百萬輛電單車。在您看來，電單車的市場(chǎng)還會(huì)上演資本碾壓任何創(chuàng)新模式，最后贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的戲碼嗎？巨頭進(jìn)場(chǎng)后，松果將如何應(yīng)對(duì)？
（2020年6月，哈啰電單車平均日單量約為 400萬。滴滴和美團(tuán)的電單車日單量分別為350萬和100萬左右。而從日訂單100萬單到200萬，美團(tuán)僅用了不到1個(gè)月。7月初，美團(tuán)電單車單量已經(jīng)突破200萬單。）
翟光龍：這是個(gè)好問題。我理解大部分人也都很關(guān)注這個(gè)事情。這個(gè)事情其實(shí)我們理解是這樣的——這個(gè)問題如果一年前問或兩年前問，我們可能還要做很多假設(shè)?，F(xiàn)在，不需要做假設(shè)，因?yàn)樗麄冊(cè)缇瓦M(jìn)來了，在媒體上都能看到，這是第一點(diǎn)。
第二點(diǎn)就是我們也發(fā)現(xiàn)，大部分的單車企業(yè)在做這個(gè)事情上面，可能跟5年前做單車沒什么大的區(qū)別。
對(duì)于我們來講，我們主要做縣城市場(chǎng)，縣城市場(chǎng)里面一個(gè)很重要的點(diǎn)，就是需要政府許可你才可進(jìn)入。而且縣城本身規(guī)模也很小，所以政府也不見得說有那么強(qiáng)大的動(dòng)力（去推進(jìn)），這里面有很多工作需要去做。
我們跟哈啰，其實(shí)前年就基本上算交鋒了。去年，松果出行基本上和其他3家（滴滴、美團(tuán)、哈啰）全面交鋒。目前來看，我們覺得競(jìng)爭(zhēng)肯定是存在的，而且會(huì)長(zhǎng)期存在。但是我們覺得至少在市場(chǎng)上，我們的相對(duì)優(yōu)勢(shì)還是非常明顯的。很重要的一個(gè)原因，就是我們專注在電單車行業(yè)的垂直整合，這個(gè)事情不是那么好做的。
第二個(gè)就是在我們這個(gè)業(yè)務(wù)體系里，在怎么處理跟政府之間的關(guān)系、怎么去建立比較健康的持續(xù)互動(dòng)，讓政府相信你能在當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)好等方面有很多經(jīng)驗(yàn)。這不是件容易的事情，它不是靠錢就能解決的。
鈦媒體：在電單車的成本方面，公開報(bào)道的數(shù)據(jù)是每輛成本在2000-2500元。按三年折舊計(jì)算，如果加上運(yùn)維成本，共享電單車的日訂單達(dá)到多少可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡？
翟光龍：在單車成本方面，基本上同行都在區(qū)間里面，松果電單車每輛成本則在3000元以上。3年或者4年的折舊年限，我覺得倒不是最重要，最重要的其實(shí)是你的cost（運(yùn)營(yíng)成本）。
收益跟單車的周轉(zhuǎn)次數(shù)有關(guān)系，運(yùn)營(yíng)成本又跟你的所在的區(qū)域有關(guān)系。比如說低線城市的“cost”就明顯會(huì)偏低一點(diǎn)，那一二線城市的就高一點(diǎn)。另外還有季節(jié)的差異，比如說夏天就會(huì)高一點(diǎn)，冬天就會(huì)低一點(diǎn)。
鈦媒體：為什么同行（哈啰、滴滴、美團(tuán)）會(huì)選擇地級(jí)市，你們會(huì)選擇縣級(jí)市和縣城？
翟光龍：我理解其實(shí)是取決于每家公司或者創(chuàng)始人對(duì)于市場(chǎng)的理解和洞察。
先從需的角度。以北京為例，可能用戶的出行范圍在30公里以內(nèi)，單車和電單車只能滿足一兩公里或兩三公里的需求。所以，它在整個(gè)需求的池子里面，只占到了一個(gè)很小的比例，可能10%不到。再看供給，北京公共交通的供給非常充分，共享出行只是很小的其中一部分。
隨著城市規(guī)模越來越小，情況會(huì)慢慢會(huì)發(fā)生變化。比如說到了二線、三線城市，那“30公里”就變成“20公里”了，甚至是10公里、5公里。電單車能夠覆蓋的需求比例越來越大。
供給也是一樣的，北京有十幾條地鐵，到南京就三條，再到比如說鎮(zhèn)江就沒有地鐵了，再小一點(diǎn)的地方公交都沒了。所以供給隨著城市規(guī)模往下走，會(huì)越來越差。所以這里面就會(huì)有一個(gè)邊界，但這個(gè)邊界到底在哪？每家公司判斷是不一樣的。
有一個(gè)特別好的案例，當(dāng)時(shí)7號(hào)電單車在北京的定價(jià)是2塊錢，現(xiàn)在松果在一個(gè)比如說金沙縣的貧困縣，也是2塊錢。在北京的人覺得我們貴，金沙用戶覺得很便宜，為什么？
因?yàn)楸本┯脩舻淖詈笠还锞褪枪弧⒌罔F，電單車就是所有交通當(dāng)中的一個(gè)小補(bǔ)充。此外北京用戶的2塊錢對(duì)標(biāo)的是當(dāng)時(shí)不花錢的共享單車，然后很便宜的公交車，以及很便宜且時(shí)效很好的地鐵。但一個(gè)縣城就不一樣。一個(gè)縣城的土地面積全都是大概就是5~10平方公里，共享電單車它覆蓋一個(gè)縣城老百姓所有的出行需求。
鈦媒體：松果此前提出的目標(biāo)是“中國(guó)大縣城市的統(tǒng)一出行平臺(tái)”，并要做到“電單車日訂單超1000萬單”。目前平臺(tái)最新的日訂單是300萬單，預(yù)計(jì)多久可以達(dá)到目標(biāo)？
翟光龍：達(dá)到一千萬單差不多兩三年。
鈦媒體：從你的規(guī)劃來看的話，目前松果處在一個(gè)什么樣的節(jié)點(diǎn)上，然后當(dāng)下最緊迫需要做的事情是什么，以及未來最大的憂慮是什么？
翟光龍：我覺得事實(shí)上我們關(guān)心的事情，估計(jì)其他玩家都不會(huì)再關(guān)心。我們關(guān)心的是我們的工廠如何越來越智能？那么多人和車，如何實(shí)現(xiàn)越來越高比例的線上化跟蹤。還有包括我們?cè)趺慈ソ⒏珖?guó)各地政府的健康、穩(wěn)定、持續(xù)并且有高價(jià)值的政企關(guān)系。
比如我們進(jìn)入一個(gè)地區(qū)，要先告訴當(dāng)?shù)卣?，我要干這個(gè)事情（運(yùn)營(yíng)共享電單車），政府要同意我們就進(jìn)來做，不同意我們就等一等。這里面其實(shí)是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過程，政府也會(huì)評(píng)估各個(gè)平臺(tái)。
鈦媒體：你覺得現(xiàn)在最大的不確定性是什么？是競(jìng)爭(zhēng)層面的還是其他層面的？
翟光龍：我覺得可以確定的是，這幾家大的（共享電單車平臺(tái)）一定長(zhǎng)期共存的。
今天，我們能夠相對(duì)比較平靜的來跟大家溝通，就說明這個(gè)事情對(duì)我們來講也沒有那么看不懂了。不過，關(guān)于行業(yè)的垂直整合是最難的。雖然我們做了很多，可能比其他家做得好很多，但是我們覺得在每個(gè)模塊與跟我們的預(yù)期目標(biāo)還有相當(dāng)大的差距。
（本文首發(fā)鈦媒體APP，作者 | 饒翔宇）
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