由于簽約的首席藝人是羅永浩老師，視頻內(nèi)容生產(chǎn)商、MCN機(jī)構(gòu)交個朋友面臨的第一個重要問題是，要不要讓羅老師發(fā)揮天賦，在直播中講很多段子。
答案是否定的。
由鈦媒體和國家新媒體產(chǎn)業(yè)基地聯(lián)合主辦的2020T-EDGE全球創(chuàng)新大會新消費峰會上，交個朋友創(chuàng)始人黃賀在演講中提到，如果在一個3分鐘的產(chǎn)品演講過程中，加入太多鋪墊，消費者的注意力就會放在段子是否好笑上，他們不斷需要新的更好笑的內(nèi)容刺激，彈幕上會出現(xiàn)這樣的反饋：“下一個，沒興趣，有興趣，下一個。”
這并不是一個帶貨的理想狀態(tài)。作為羅永浩的內(nèi)容電商團(tuán)隊成員，做了近一年的直播帶貨，黃賀認(rèn)為直播帶貨其實就是一個3-5分鐘的效果廣告，而GMV就是對效果的驗證。 段子的合理使用方式是，多加一些一句話的梗，提升介紹產(chǎn)品賣點的效率，讓消費者在購買過程中有一些樂趣，就夠了。
“如何提高內(nèi)容的制作能力，如何提高轉(zhuǎn)化率，如何極高效率的輸出產(chǎn)品賣點是我們關(guān)心的，從而建立自己的內(nèi)容壁壘”黃賀表示，賣貨為主，段子的主要作用是提升直播間的用戶體驗，而為了把體驗做得更好，老羅及交個朋友團(tuán)隊還設(shè)計了角色扮演、區(qū)域劃分、切換機(jī)位拍攝等充滿儀式感的產(chǎn)品呈現(xiàn)方式，“讓消費者感受到他自己就在吃、玩，感受這些產(chǎn)品，從而讓他在3分鐘內(nèi)趕緊下單（交上朋友）。”黃賀說。
過去8個多月里，經(jīng)歷了一番起落之后，交個朋友的GMV達(dá)到19.16億，與1600多家品牌方達(dá)成了合作，旗下供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)及代運營機(jī)構(gòu)星野未來還在為戚薇、李誕、錢楓和胡海泉等明星藝人提供“拎包入駐式”的直播帶貨服務(wù)。
2020年直播帶貨賽道涌入了太多新玩家，黃賀認(rèn)為星野未來的競爭壁壘在于擁有全渠道的供應(yīng)鏈實力，他們獲得了抖音DP資質(zhì)認(rèn)證，以此整合上游的品牌資源，提供全網(wǎng)最優(yōu)的營銷方案。供應(yīng)鏈的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在星野未來有一套自己的選品系統(tǒng)，類比淘系的選品系統(tǒng)，星野未來制作了一個全場景匹配明星相關(guān)選品的漏斗模型，層層為明星選擇和匹配商品，提升選品效率。
關(guān)于直播帶貨未來的發(fā)展方向，黃賀提到三個重點。第一，精細(xì)化運營，在直播宣傳前多次的進(jìn)行切片投放，實現(xiàn)精準(zhǔn)投放。第二，注重直播間產(chǎn)生的一些KOC的運營，用更多好內(nèi)容留住用戶。第三，現(xiàn)在直播行業(yè)已經(jīng)開始回歸理性了，隨著法規(guī)和監(jiān)管措施的完善，交個朋友也會懷著友好態(tài)度擁抱監(jiān)督，以身作則。
（本文首發(fā)鈦媒體APP，編輯赫婧整理）
大家下午好，首先我通過兩個數(shù)字介紹一下我們公司：
第一，19.16億，這個是從4月份到上個月我們公司支付的GMV，其中在11月份的時候，我們支付金額已經(jīng)達(dá)到了5.2億，已經(jīng)是4月份開播首月的2.8倍了，大家都知道明星或者藝人網(wǎng)紅開播的首秀一般GMV都是最高的，然后不斷的下滑，但是我們也經(jīng)歷了一個下滑又上升的起點，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了19.16億。
第二，1600多家，是截止到目前為止，在這7個多月的直播當(dāng)中，包括鐘薛高、元氣森林等這些到目前為止和我們一起成功交上朋友的品牌，我們累計和1600多家廠商合作，給大家?guī)韮?yōu)秀的產(chǎn)品，其中整個產(chǎn)品單個類目應(yīng)該達(dá)到3000家以上，這個就是交個朋友科技公司。
再簡單介紹一下，交個朋友本質(zhì)上是一個內(nèi)容視頻的生產(chǎn)商，同時我們也是整合明星達(dá)人的MCN機(jī)構(gòu)，當(dāng)然我們也是直播電商抖音這塊的代表，我認(rèn)為MCN機(jī)構(gòu)最重要的價值就是在引領(lǐng)整個產(chǎn)業(yè)鏈和內(nèi)容變現(xiàn)方式的變化，下面我會結(jié)合交個朋友的運營策略和整個經(jīng)驗，聊一下MCN的壁壘、價值定義。
首先是內(nèi)容壁壘，所謂內(nèi)容壁壘其實就是高質(zhì)量的內(nèi)容輸出，我們認(rèn)為一個直播過程中的帶貨，一個帶貨一般是3-5分鐘，其實就是一個效果類的廣告，如何提高內(nèi)容的制作能力，如何提高轉(zhuǎn)化率，如何極高效率的輸出產(chǎn)品賣點是我們關(guān)心的，從而建立自己的內(nèi)容壁壘，我們?nèi)绾卧?分鐘內(nèi)讓我們的產(chǎn)品和我們的用戶交上朋友，其實很簡單，就是我剛才說的，每一個產(chǎn)品就是一個3分鐘的效果廣告，最后支付的GMV就是對他效果的驗證。
第一個問題，直播過程當(dāng)中該不該講段子。大家都知道，其實我們首席簽約藝人羅永浩老師，他曾經(jīng)不管是做編輯的時候還是做手機(jī)的時候，甚至是做維權(quán)主義者的時候，一直是以一個段子手的身份出現(xiàn)在大家視野里，我們想羅老師做直播帶貨要不要在整個過程中貫穿一堆段子，答案是不行。
因為我們都知道，看很多脫口秀大會也好，看一些內(nèi)容段子也好，整個段子是需要長時間的內(nèi)容鋪墊的，如果在一個3分鐘的產(chǎn)品演講過程中，我們加入太多鋪墊的話消費者走光了，在我們整個直播過程當(dāng)中彈幕出現(xiàn)最多是什么，我們首播的時候出現(xiàn)最多的是，下一個，沒興趣，有興趣，下一個。
我們覺得整個直播過程中，其實不應(yīng)該講段子，即便我們很能講段子，合理的方式是什么，多加一些一句話的梗，效率高的段子是可以的。讓消費者在購買過程中有一些樂趣，就夠了。
緊接著我們在想如何在視覺傳達(dá)上提高商品的轉(zhuǎn)化效率，第一最早的時候，我們是在直播過程中發(fā)現(xiàn)，因為我們作為直播帶貨的新人，全部都是以謙卑的心態(tài)發(fā)現(xiàn)一些問題，第一次播的時候非常沒有經(jīng)驗，我們也是非?；秀?，彈幕里問的最多問題是，這個價格是多少，折扣是多少，他的賣點什么，他的保質(zhì)期是多少，所以我們很粗放的在第一次直播帶貨開始之前學(xué)習(xí)了雪梨老師的直播帶貨，學(xué)習(xí)了一下，發(fā)現(xiàn)雪梨老師不斷跟大家講解價格方面一些信息，但是我們作為直男，嘴沒有雪梨老師那么利索，我們就想用笨的方式是什么，我們就把我們商品的信息打成KT板，在直播過程中不斷的去舉。
我們剛開始直播的時候大家也發(fā)現(xiàn)，跟大多數(shù)的主播不太一樣，別的主播講的時候都是臉懟的很近，而我們直播帶貨的時候離觀眾很遠(yuǎn)，其實沒有什么特殊原因，完全就是對顏值的不夠自信，我們公司男主播比較多，而且中年男主播比較多，對顏值不自信，所以離觀眾比較遠(yuǎn)。
第一次直播之后，發(fā)現(xiàn)這個效果還不錯，問產(chǎn)品價格的人少了，問折扣信息的人少了，問產(chǎn)品保質(zhì)期的也少了，但是我們覺得還是要再優(yōu)化一下這個點，證明這個方向是對的，那怎么優(yōu)化呢？
我們做了一個新的嘗試，既然這個方式有效，但是舉著這個板顯得太low科技了，所以我們想著做一個畫中畫，2.0就是在我們第二次直播的時候，我們直接把KT板打在了畫面之上，用了畫中畫的形式，把我們的產(chǎn)品信息折扣、價格、賣點寫在上面，問的人也少了，然后我們不用在這上面花很多時間，專心的去講解賣點就好了。
后來我們覺得手機(jī)畢竟是16：9，畢竟羅老師原來也是做手機(jī)的，怎么再優(yōu)化呢？就到了3.0的時代，我們覺得手機(jī)要充分利用豎屏，為何不把整個后面的豎屏都變成信息展示的平臺呢？所以我們就直接把整個屏幕都利用起來了，最早的時候，有人說你們是用摳綠、摳藍(lán)，因為綠色的東西也是可以展示的，藍(lán)色的東西也是可以展示的，是不是摳紫，不是的，其實就是后面用了一個背圖，現(xiàn)在我們已經(jīng)把背景升級成了4×19米的LED屏，在我們的背后可以豐富的展示碩大的價格信息、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品圖。
第一個圖是我們在賣小龍蝦的時候，為了讓整個賣貨更有沉浸感，背后放了一個夜攤的圖，感覺你置身夜攤之中吃夜宵，讓消費者更有代入感。
第二個圖是我們賣汽車的時候，雖然說我們直播間也可以把汽車開進(jìn)來的，但是機(jī)位的切換、調(diào)度成本太高了，所以我們干脆把汽車大圖放在背景上，甚至做了很多動效，效果完全不亞于把汽車開進(jìn)直播間。
第三張圖是我們在賣一款科羅娜啤酒，那個時候為了讓大家感受一下夏天的感覺，我們把后面背景換成了陽光沙灘，非常非常有場景代入感，大家覺得投入很大，但是我們覺得這個投入是值得的，至少在觀眾看來，彈幕里問產(chǎn)品相關(guān)賣點信息的人少了，我們可以不用說，用展示的方式就把這個問題解決了。
如何在主播的表現(xiàn)力上提高輸出效率呢？服裝、道具、化妝各種方面的嘗試，這個就是我們用了一個Cosplay，大家知道其實什么樣的人賣貨最有說服力呢？最早的時候我們認(rèn)為廠商老板來最有說服力，但是廠商老板不是每個人都擅長言談的，大家知道經(jīng)常做直播帶貨的話，有一些紅線詞是不能說的，不能在直播面前瞎說一些東西，而直播大概率都沒有彩排，所以請廠商固然是好，更有說服力，但是實操性比較難。
我們想了一個方式，除了廠商還有什么樣的人講產(chǎn)品有說服力呢？就是我們的職人，當(dāng)你去售賣個東西的時候，比如去售賣一個照燒鰻魚，我們的主播扮演成一個日料店的師傅，裝束很像，言談舉止也很像，然后娓娓道來這個照燒鰻魚的工藝如何，儼然一個日料店的老師傅給你講解產(chǎn)品。
我們售賣滴滴代駕券的時候，我們總覺得在直播間里兩個主播干癟的講個代駕券完全不如直接來一個代駕師傅更好，所以講解這個產(chǎn)品的時候，我們的主播穿滴滴代駕的衣服，騎著小車進(jìn)入直播間，直接以一個代駕的身份講解他們選代駕有多嚴(yán)格，他們的服務(wù)有多好，更有說服力、代入感。
最右邊那個是一個紅酒調(diào)酒師，我們在賣紅酒的時候，看到這種專業(yè)的裝束，以及這種拿杯、倒酒的姿勢，忽然覺得這個人非常非常有說服力，我們通過這種Cosplay，營造主播在售賣不同產(chǎn)品時的專業(yè)度，從而提高主播有效的轉(zhuǎn)化率，其實我們在不同的產(chǎn)品的時候會上不同的人，比如酒人、茶人、鎖人、鰻人，甚至在賣足浴盆的時候會上足浴人，都是會有的。
整個過程中，大家在樂一樂的同時，記住梗的同時也記住了我們產(chǎn)品賣點，我們覺得這個是我們非常有效的一個方式。從空間和裝修上我們做哪些嘗試，第一個就是大件體驗，第一張圖，羅老師售賣某件冰箱的時候，我們有一個單獨的場景，就在我們大棚主景的旁邊，他現(xiàn)在正在一項他非常熱愛的運動，摔冰箱門，來證明這款冰箱都是沒有質(zhì)量問題的，都是大家喜聞樂見的一些場景。
我們售賣劃船機(jī)的時候，直接把劃船機(jī)擺在另外一個場景當(dāng)中，你拿到家里是怎么用這個劃船機(jī)，怎么用這個劃船機(jī)來運動，怎么運動的同時看劇，給你展示的明明白白的，邊展示邊講解，你拿到產(chǎn)品也是這個樣子。
我們賣懶人沙發(fā)的時候，其實也是做了一個場景的布置，把這個懶人沙發(fā)置身于你常用的客廳環(huán)境里，布置了茶幾、電視等等一系列，拿到之后，你也能享受我們這般舒適，就這種感覺。
模特服飾方面，其實大家在一般的直播帶貨中看到展示模特的時候，一般情況下可能會讓自己的工作人員，隨便來一個工作人員，過來穿一下，看一下，報一下身高體重，我們覺得還是有點粗糙，那我們怎么做的呢？也沒有請專業(yè)模特，其實就是我們的主播進(jìn)行一些簡單的肢體培訓(xùn)，在我們直播間的旁邊，也是像剛才那樣放了一個背景板，會進(jìn)行簡單的幾個Pose展示。
還有一些功能性的產(chǎn)品，比如能夠防水，我們直播間也能很粗糙的下一些雨，就是第二張圖，其實就是拿噴灑農(nóng)藥的東西下一些雨，讓大家知道我們這個具有防水防風(fēng)功能，其實就是一個接近真實場景的演示，雖然比較粗糙，但是我們就是想告訴消費者這個產(chǎn)品具備這樣的功能。
我們希望消費者在直播間停留3分鐘，每一次都是有效的逗留，但是留住他們不是靠梗，而是靠一個又一個真實的賣點，用賣點留住消費者。
還有一個就是多機(jī)位的展示，經(jīng)常看一些吃播，大多吃播展示就是吃的很香，可能主播會推進(jìn)一點，給你看一下放大的效果，但是最好展示吃播的模式是直接給他來一個頂機(jī)位，頂機(jī)位可以很好的展示吃播食材的新鮮，以及它的誘人感，非常好展示，所以我們加了多機(jī)位展示，不同的產(chǎn)品用不同的機(jī)位展示，最適合火鍋這類食品或者螺螄粉這種食品的展示，我們做過數(shù)據(jù)測試，就是頂機(jī)位，頂機(jī)位能夠最大程度上還原消費者看到它的樣子，非常非常誘人，而且一般售賣這種產(chǎn)品的時候，當(dāng)然我們會在正常時間段內(nèi)上架，比如8點的時候正常講一下，但是往往到12點的時候會著重把吃的上架一下，12點的時候大家看到吃的最沒有抵抗力的時候，這個比較陰損。
沉浸式的購物體驗總結(jié)一下，就是角色扮演、區(qū)域劃分、充滿儀式感的呈現(xiàn)，頂機(jī)位也好，劃區(qū)域也好，最后就是多機(jī)位的呈現(xiàn)，我們直播間希望完成一個完全沉浸式的直播體驗，讓消費者感受他自己就在吃、玩，在感受這些產(chǎn)品，從而讓他在3分鐘內(nèi)趕緊下單。
另外我們在直播環(huán)節(jié)當(dāng)中增加了TOP產(chǎn)品回顧環(huán)節(jié)，因為抖音用戶停留時長很短，一個用戶在直播間平均停留時長3分40多秒，但是一般的明星停留時長可能只有一分鐘多，那么如何快速留住用戶呢？就是不斷的反復(fù)回顧本場售賣最好、轉(zhuǎn)化率最高的TOP產(chǎn)品，這樣的話能進(jìn)一步提高轉(zhuǎn)化率。
同時在直播過程中會不斷的切片，把直播過程中的精彩片段剪成片子，投放出去，這樣能引流更多人進(jìn)來。
所謂的流量壁壘就是能否能形成一個IP矩陣，羅老師就不用說了，是我們的頭部藝人，粉絲也很多。這個是我們幾位年輕主播，很不好意思，大家可能會問為什么我在上面，其實我也是深入一線工作，深入一線工作之后也會了解一些主播的訴求，從他們這一側(cè)找到一些改善的方式，最早我做主播也是因為公司沒有人，我臨時去做一下主播，做了之后發(fā)現(xiàn)對業(yè)務(wù)、流程改善有很大的幫助，所以我就堅持做了下來。
這個是我們明星達(dá)人的矩陣，大家看一下，有戚薇老師、李誕老師還有錢楓和胡海泉等，其實我們供應(yīng)鏈側(cè)有什么樣的壁壘，我們4月份的時候除了成立了交個朋友，還成立了一個公司，叫星野未來。星野未來其實就是一家供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)以及代運營機(jī)構(gòu)。
其實我們星野未來是擁有全渠道的供應(yīng)鏈實力，還獲得了抖音DP資質(zhì)認(rèn)證，他主要是為了整合上游的品牌資源，提供全網(wǎng)最優(yōu)的營銷方案，解決方案，其實總結(jié)成一句話就是為明星提供拎包入駐式的直播服務(wù)。明星來了，什么都不用管，你直接播就好了。
對于我們供應(yīng)鏈優(yōu)勢，其實我們自己有一套系統(tǒng)，全場景匹配明星相關(guān)的選品，有一個漏斗模型，層層為明星遴選商品，從而提高我們選品的效率，時間有限，我就簡單說一下。
關(guān)于未來，我們還是比較有危機(jī)感的，一直在探索關(guān)于內(nèi)容方面的一些發(fā)展方向，下面簡單跟大家分享一下。
第一，就是精細(xì)化運營。其實我們逐步從粗獷式的發(fā)展變成更精細(xì)化的發(fā)展。之后在直播宣傳前和流量蓄水前多次的進(jìn)行切片投放，精準(zhǔn)投放，主要是這方面的。
另外一個，我們現(xiàn)在很注重直播間產(chǎn)生的一些KOC，他們的運營，他們的分享，他們的評測對我們來說至關(guān)重要，也是我們現(xiàn)在重點發(fā)力的方向。
第二，抖音入局之后，讓直播內(nèi)容變得非常非常重要，剛才我也分享了如何在3分鐘內(nèi)留住用戶的辦法，其實只有好內(nèi)容才能留住用戶。
第三，現(xiàn)在直播行業(yè)已經(jīng)開始回歸理性了，很多不良的內(nèi)容，或者說比較粗的內(nèi)容，受到監(jiān)管打擊，隨著法規(guī)和監(jiān)管措施的完善，我們也懷著友好態(tài)度擁抱監(jiān)督，以身作則的同時，也更利于像我們這樣公司的發(fā)展。
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