一、數(shù)字化技術(shù)平臺的階段

很高興今天能有機會分享我們投資數(shù)字化平臺的一些觀察，接下來我主要會從IT技術(shù)發(fā)展、行業(yè)應(yīng)用及數(shù)字化平臺趨勢、路徑與機會三塊來展開。

先說IT技術(shù)發(fā)展，當前我們正處在「Intelligent，Digital，Mesh」的時代?！窱ntelligent」指代智能化，未來人工智能會融合到所有技術(shù)之中，并建立自己的全新品類，我把它叫做：「Everything will be intelligent」，也就是說所有能被智能化的東西未來都會被智能化；

「Digital」指代數(shù)字化，當前數(shù)字世界和物理世界邊界越來越模糊，兩個世界正在逐漸融合；「Mesh」指代網(wǎng)格化，屬于一個泛網(wǎng)格化的概念，未來所有人員、企業(yè)、設(shè)備、內(nèi)容、服務(wù)都會連接在一起，形成廣泛的網(wǎng)絡(luò)，而我們今天談的「數(shù)字化技術(shù)平臺」就是網(wǎng)格化中的重要技術(shù)概念。

縱觀IT行業(yè)的發(fā)展歷程，數(shù)字化技術(shù)平臺從網(wǎng)絡(luò)誕生時就已存在，如果從80年代算起，IT行業(yè)大概經(jīng)歷了四波技術(shù)架構(gòu)浪潮：

第一波是PC/Client-Server，誕生了最開始的信息管理系統(tǒng)平臺，這類平臺一直是最重要且基礎(chǔ)的數(shù)字化平臺，但其形態(tài)發(fā)生了許多演化；第二波是Internet/Web，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，誕生了用戶體驗平臺、業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)平臺；

第三波是Mobile/Could，它是從移動互聯(lián)網(wǎng)和云計算開始的，誕生了分析和智能平臺、數(shù)字安全平臺，其中數(shù)字安全平臺是我自己加上的，云時代之后數(shù)字安全變得非常重要，所以單獨放一個品類會更好；第四波是智能物件/智能云，也是萬物互聯(lián)時代，有了物聯(lián)網(wǎng)平臺。

數(shù)字化技術(shù)平臺實際上是一系列共生的技術(shù)能力和組件，形成一套相互操作的功能型服務(wù)（interoperable set of services） 來實現(xiàn)企業(yè)應(yīng)用和服務(wù)。

在數(shù)字化經(jīng)濟時代，我們所說的企業(yè)場景化、數(shù)字化解決方案其實都可以通過這六類基礎(chǔ)平臺中的單個平臺（模塊）或多個平臺（模塊）組合來實現(xiàn)，他們構(gòu)成了企業(yè)在數(shù)字經(jīng)濟活動中核心管理功能，也是企業(yè)服務(wù)最核心的內(nèi)容，其不斷演進的過程也是企業(yè)服務(wù)市場不斷發(fā)展的過程。

二、高價值數(shù)字化平臺的特點及案例

下面我們就通過場景化落地的實際案例來看數(shù)字化技術(shù)平臺的發(fā)展、演進和機會。

最近幾年ToB領(lǐng)域新興獨角獸相比之前也發(fā)生了很大的不同，最大的不同就是新型SaaS公司的興起，也是我們今天的重點。

美國VC有一個40%法則：收入增速+利潤率≥40%，就值得投資，資本市場對高PS值（≥20）的SaaS/PaaS公司的要求一般是收入預期增速不低于30%，長期盈利預期不低于20%。我這里找來了5家符合條件的公司。 

Atlassian這些年很火，它主要是做敏捷開發(fā)和協(xié)同，其敏捷開發(fā)模塊JIRA2002年上線、代碼庫BitBucket2010年上線、企業(yè)知識管理與協(xié)同軟件Confluence2004年上線、2017年1月Atlassian宣布收購任務(wù)管理工具Trello，目前全球擁有超過1900萬用戶。

Veeva屬于醫(yī)藥垂直領(lǐng)域CRM和研發(fā)管理平臺，創(chuàng)業(yè)之初依附于 Saleforce 的 PaaS平臺，從銷售環(huán)節(jié)切入醫(yī)藥生物行業(yè)細分領(lǐng)域，以CRM作為主打產(chǎn)品線，2011年，公司開辟Vault產(chǎn)品線，主攻藥企的研發(fā)環(huán)節(jié)，開始脫離了Salesforce 的框架，走向自主平臺研發(fā)，并逐步向大客戶拓展。

2015年之后，Vault逐漸取代CRM，成為營收增長的重要來源，并向食品飲料、化妝品、化學制品等具備質(zhì)量監(jiān)管需求的領(lǐng)域進行擴展，目前全球Top20的制藥公司均是其客戶。

Zoom屬于通信和協(xié)同平臺，過去三年，整體增長速度100%，原因是市場空間大、也抓住了視頻會議系統(tǒng)的云化和輕量化趨勢，2013年公司發(fā)布Zoom meetings基礎(chǔ)產(chǎn)品之后，為向更大型客戶持續(xù)拓展，推出Rooms（兼容傳統(tǒng)會議硬件）、Phone（兼容電話）、Chat 等產(chǎn)品，同時開發(fā)了可以對接第三方應(yīng)用的App Marketplace，轉(zhuǎn)向統(tǒng)一通信和協(xié)作市場。

Coupa則是全球支出管理SaaS龍頭，支出管理應(yīng)用最早是因為ERP無法滿足內(nèi)部和對外協(xié)作的需求而產(chǎn)生，其產(chǎn)品組合涵蓋采購管理、差旅報銷和靈活用工等各項支出的可視化、協(xié)作、管控、分析等，通過業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)沉淀和分析實現(xiàn)企業(yè)的支出決策優(yōu)化。

最后一個是安全公司Datadog，云應(yīng)用監(jiān)控平臺，最早的SOA架構(gòu)屬于單體分層架構(gòu)，早期網(wǎng)絡(luò)安全監(jiān)控公司比較容易發(fā)現(xiàn)各層的問題，但隨著微服務(wù)架構(gòu)興起使得整個系統(tǒng)處于高度動態(tài)中，一旦出現(xiàn)問題早期網(wǎng)絡(luò)安全監(jiān)控公司很難判斷問題出在什么層面，而Datadog是唯一一家在微服務(wù)架構(gòu)下，提供統(tǒng)一監(jiān)測的平臺。

上述5家公司都是美國ToB領(lǐng)域非?；鸬纳鲜泄?，從成長路徑來看有一定的共性，我總結(jié)了對國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者的4大共性啟示：

第一大共性啟示是，首先要選一個可以不斷成長的大市場，這體現(xiàn)在三個方面：

一是由于技術(shù)躍遷催生的新產(chǎn)業(yè)，也許這個產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在看起來不大，但隨著時間的變化會形成新業(yè)態(tài)，像Atlassian、Datadog都是受益于底層技術(shù)開發(fā)催生的新業(yè)態(tài)；

二是由于組織機構(gòu)本身的創(chuàng)新機制帶來的市場空間，隨著網(wǎng)絡(luò)化、云化的不斷普及，管理架構(gòu)逐漸扁平化，管理形態(tài)也由關(guān)心內(nèi)部流程、管理、結(jié)果轉(zhuǎn)變?yōu)橥獠?、商業(yè)、數(shù)據(jù)、運營的內(nèi)外連接，所以連接變成核心要素，像Salesforce做的就是連接公司內(nèi)部銷售/產(chǎn)品與客戶、Coupa連接供應(yīng)鏈、Zoom連接人。

三是產(chǎn)品和商業(yè)模式的擴展，這五個公司都屬于單點切入逐步向外開展，比如Veeva，一開始搭載在Salesforce的Paas平臺上來切入醫(yī)藥行業(yè)CRM，從中小企業(yè)做起到，后開發(fā)Vault產(chǎn)品線，切入研發(fā)環(huán)節(jié)，把臨床、監(jiān)管信息、質(zhì)量和安全管理組合在一起形成套件，現(xiàn)在服務(wù)80%歐美醫(yī)藥大企業(yè)。

第二大共性啟示是，創(chuàng)業(yè)者得有前瞻的產(chǎn)品戰(zhàn)略，這點尤其值得中國創(chuàng)業(yè)者或從業(yè)者學習，因為好的產(chǎn)品戰(zhàn)略是成功的關(guān)鍵，具體來看也有三點：

一、產(chǎn)品特點鮮明，好的SaaS公司切入點都是直擊行業(yè)痛點，而且用戶體驗極佳，比如會議協(xié)同領(lǐng)域，競爭者眾多，Zoom之所以比Webex做的好，源于Zoom的UI更加簡潔、容易上手，而且在數(shù)據(jù)中心的部署上做了很多考慮，使整個通信變得更加流暢。

二、結(jié)構(gòu)設(shè)計優(yōu)異，主要體現(xiàn)在細顆粒度的模塊化和模塊之間的無縫連接，而無縫連接可以增強擴展性，使得系統(tǒng)有平臺化的前提，像Atlassian一開始就做JIRA，之后又做Confluence，最后收購Trello，它每一步模塊化戰(zhàn)略都非常清晰。

三，產(chǎn)品對市場主流平臺要具有兼容性。

第三大共性啟示是，創(chuàng)新的市場策略，選擇單點切入，在非常細、窄的領(lǐng)域做成第?，產(chǎn)生口碑效應(yīng)，再利用「Free+Prime」模式，進行病毒式口碑傳播，開放API對接市場主流平臺，不斷加模塊和產(chǎn)品線，增加用戶黏性，形成?態(tài)壁壘。

第四大共性啟示是有良好的財務(wù)結(jié)構(gòu)，公司從初期開始就要采取比較好的市場策略和產(chǎn)品策略，減少虧損，讓LTV和CAC都高于行業(yè)平均水平，讓收入和利潤實現(xiàn)同步增長，也要通過一些獨特的運營模式降低成本，比如Zoom把80%的研發(fā)放在中國；Coupa通過與埃森哲和德勤的合作進行市場推廣。 

下面我來說一下我們投資的幾個數(shù)字化技術(shù)平臺案例：

這張圖是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的一個基本架構(gòu)，它分為分為邊緣層、Paa層和應(yīng)用層：

最底層是邊緣層（接入層），主要做設(shè)備接入、協(xié)議解析、邊緣計算和外部系統(tǒng)（ERP、MES、WMS）接入等；接入層之上是工業(yè)PaaS平臺，作用是工業(yè)大數(shù)據(jù)清洗和分析、構(gòu)建工業(yè)模型和分析模塊，在這之上連接開發(fā)工具和微服務(wù)庫兩塊，微服務(wù)庫包括一些專業(yè)能耗、知識、算法和模型。

在應(yīng)用層分為兩部分，一個是關(guān)于生產(chǎn)設(shè)計、生產(chǎn)及管理的應(yīng)用；另一個是創(chuàng)新應(yīng)用，比如設(shè)備分析、供應(yīng)鏈分析、能耗分析等。

我們投資的錙云科技通過以上工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的結(jié)構(gòu)為3C行業(yè)的大客戶實現(xiàn)了機臺聯(lián)網(wǎng)，并開發(fā)了多種工廠運營管理應(yīng)用，為客戶實現(xiàn)工廠數(shù)字化管理提供了有力的平臺基礎(chǔ)。

目前工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺在中國還處于非常早期的狀態(tài)，未來市場前景廣闊。

再來看保險科技領(lǐng)域，保險科技是比較古老的行業(yè)，整體數(shù)字化程度偏低，在中國，保險是90年代以后才有，最近十年才開始流行，嚴格意義上來講，保險科技是一個特別需要數(shù)據(jù)驅(qū)動的行業(yè)，但中國保險行業(yè)存在運營成本高，普遍虧損的現(xiàn)象，主要原因有兩個：

第一，從產(chǎn)品角度來看，對數(shù)據(jù)本身把握和模型精算能力不足：中國保險公司普遍存在賠付率高的問題，賠付的錢有時比收進來的保費要多；第二，整體運營效率低：傳統(tǒng)保險后臺運營模式主要以TPA外包?式，通過人工做流水線式管理進行核保和理賠的工作，效率低成本高。

前些年也引進了一些OCR技術(shù)，但總體來說識別率低都在50-60%，而且到目前為止很多保險公司都沒有屬于自己的醫(yī)療畫像和數(shù)據(jù)沉淀，在控費上醫(yī)療審查人員也是按比例抽取審查，數(shù)量較少。

我們投資的中科睿見運用大數(shù)據(jù)/人工智能技術(shù)為保險公司的運營提供了一整套解決方案，大大提高了保險的核保理賠效率，它們的人工智能算法可以實現(xiàn)保險單據(jù)的全量數(shù)據(jù)抓取和自動識別，準確率達到99.7%，超出了人類的識別水平，并通過RPA切入到整個理賠過程，另外通過實際的核保理賠數(shù)據(jù)對保險用戶進行畫像，到目前為止形成了八千多種疾病圖譜。

而且經(jīng)過近兩年的發(fā)展，中科睿見已經(jīng)推出了自己非常完整的保險數(shù)據(jù)化智能平臺，最底層是數(shù)據(jù)庫，有外部數(shù)據(jù)也有內(nèi)部數(shù)據(jù)，上一層是技術(shù)和算法，比如認知技術(shù)、深度學習、推薦引擎、圖像識別及NLP技術(shù)等，再上一層是利用技術(shù)形成的智能化組件，例如保險業(yè)務(wù)組件、數(shù)據(jù)組件、風控組件、保險知識庫等，最上層是封裝好的業(yè)務(wù)應(yīng)用，如票據(jù)分析，診斷分析，醫(yī)療證據(jù)分析，健康指數(shù)模型等，可以單獨賣也可以組合成解決方案一起賣。

中科睿見的創(chuàng)新點主要在于：運用多種核心前沿技術(shù)，比如AI和云計算；以最小共性業(yè)務(wù)組件為封裝單位；以業(yè)務(wù)結(jié)果交付為服務(wù)內(nèi)容。

另一個例子是見知數(shù)據(jù)，現(xiàn)金流分析管理系統(tǒng)，它實際上是分析與智能平臺和業(yè)務(wù)生態(tài)平臺的組合，由PaaS平臺，即現(xiàn)金流數(shù)據(jù)分析引擎，和幾個與其連接的SaaS應(yīng)用組成。

PaaS平臺一邊連接全球5000多家銀行現(xiàn)金流API接口，一邊連接客戶的ERP系統(tǒng)（SAP、用友、金蝶等），或者見知數(shù)據(jù)的多資金管理SaaS系統(tǒng)，客戶可以通過實時的API調(diào)用，隨時掌握公司的現(xiàn)金流狀態(tài)，它的商業(yè)模式是收SaaS年費，但目前收費主要還是API調(diào)用次數(shù)。

這種「API調(diào)用模式」又叫「API經(jīng)濟」，現(xiàn)在也開始普遍起來。我們也總結(jié)了一下目前市面上「API調(diào)用模式」的平臺，給他們分成三類：

第一類，核心廠商平臺：由于「Business Mesh」，不斷擴大的業(yè)務(wù)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)；核心廠商的供應(yīng)鏈數(shù)字化平臺（業(yè)務(wù)生態(tài)平臺）大大提高了供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)效率，像華為就是非常大的核心廠商，有一套自己的平臺供應(yīng)鏈管理和業(yè)務(wù)管理平臺。

第二種，行業(yè)能力平臺：這類平臺大都是具有行業(yè)屬性的能力平臺或數(shù)據(jù)平臺，價值在于利用數(shù)據(jù)、算法進行能力輸出和開放的API接口，將能力和數(shù)據(jù)變現(xiàn)，形成API經(jīng)濟的商業(yè)模式，見知數(shù)據(jù)就是屬于這類平臺。

第三種，數(shù)據(jù)化生態(tài)平臺：通過開放API，與產(chǎn)業(yè)鏈各方合作打造企業(yè)服務(wù)閉環(huán)，像阿里云、企業(yè)微信、Salesforce等都屬于這個類型，這些平臺本身就是數(shù)字化管理的核心系統(tǒng)，合作伙伴均為垂直行業(yè)系統(tǒng)，與核心系統(tǒng)通過API對接進行客戶資源互換，形成基于API的開放、互聯(lián)經(jīng)濟模式。

再看數(shù)字安全領(lǐng)域。目前國內(nèi)數(shù)字安全領(lǐng)域發(fā)展迅猛，得益于三大要素的推動：

第一，數(shù)字資產(chǎn)云端化，云計算已經(jīng)變成企業(yè)必備技術(shù)架構(gòu)，在美國，平均每個企業(yè)上5個云，擁有十幾個SaaS應(yīng)用，雖然中國還沒有到這個份上，但上云已經(jīng)變成不可逆轉(zhuǎn)的大的趨勢并且滲透率越來越高。

第二，新興技術(shù)不斷涌現(xiàn)，安全產(chǎn)品與新技術(shù)的融合，尤其是大數(shù)據(jù)、云計算和人工智能技術(shù)的深度融合，不斷應(yīng)對新的安全挑戰(zhàn)。

第三，政策驅(qū)動產(chǎn)品升級，從等保2.0，到護網(wǎng)行動，再到關(guān)鍵信息基礎(chǔ)設(shè)施，政府和大企業(yè)加大了對網(wǎng)絡(luò)安全的重視和預算。

這三點驅(qū)動整個數(shù)字安全領(lǐng)域變化，安全產(chǎn)品也由過去的被動式防御轉(zhuǎn)向主動式安全，過去被動式防御產(chǎn)品基本都是防火墻、防病毒之類，主動安全的核心是主動檢測、響應(yīng)與自適應(yīng)安全，防護這塊反而變得小了。

整個安全理念也發(fā)生很大的變化，原來安全主要是以網(wǎng)絡(luò)為中心的安全防護，現(xiàn)在變成以身份、數(shù)據(jù)、進程為核心數(shù)據(jù)安全防護，所以現(xiàn)在實際上整個安全解決方案，無論是形態(tài)還是所用的技術(shù)都產(chǎn)生了非常大的躍遷。

三、行業(yè)發(fā)展趨勢、路徑與機會

最后我來整體講一下數(shù)字化技術(shù)平臺的發(fā)展趨勢、路徑和機會。

從產(chǎn)品趨勢上來看，首先技術(shù)架構(gòu)的變化，這當中最明顯的是云原生，因為當下很多軟件系統(tǒng)和產(chǎn)品直接建立在云基礎(chǔ)架構(gòu)之上，再是微服務(wù)架構(gòu)，這得益于現(xiàn)在企業(yè)對業(yè)務(wù)的靈活性和柔性化的要求；然后是AI技術(shù)的廣泛應(yīng)用，和公司對開源技術(shù)、代碼的重視。

其次產(chǎn)品端的變化，現(xiàn)在產(chǎn)品基本上都屬于輕量化、模塊化產(chǎn)品，組合、連接性強，與主流平臺又能互相兼容。

最后是交付的變化：私有化部署、SaaS、API調(diào)用、業(yè)務(wù)交付和交易分成。私有部署還有一些大企業(yè)在做，但主流還是SaaS形式交付，PaaS平臺有不少的交付是用API調(diào)用方式，業(yè)務(wù)交付適用于數(shù)字化滲透率不高的行業(yè)或者數(shù)字化本身帶來的價值提升不是特別大的行業(yè)，比如保險行業(yè)。交易分成在供應(yīng)鏈領(lǐng)域比較普遍。

從商業(yè)路徑來看，創(chuàng)業(yè)之初我們建議公司選擇單點切入，如果是管理型平臺就切某個功能性痛點，比如Zoom切的就是輕量化、移動化和功能化；如果是垂直性行業(yè)，就切比較深的行業(yè)痛點。

對于市場滲透，有兩種做法，輕量級的產(chǎn)品用口碑傳播，高度垂直行業(yè)主打標桿客戶起到示范作用。在增長階段，要先追求單產(chǎn)品市占率第?的銷售策略，輔以?業(yè)?態(tài)伙伴戰(zhàn)略，也就是和主流平臺進行對接，最后擴展產(chǎn)品模塊，豐富收費模式。

對于數(shù)字化技術(shù)平臺的機會，有四個大方向是我們最看好的。

第一，國產(chǎn)替代，這里面我認為有兩個領(lǐng)域需求最迫切，一是關(guān)鍵管理型平臺和軟件，比如華為就用銷售易代替了Salesforce，因為Salesforce屬于美國公司，華為受美國限制之后，認為使用美國軟件存在風險。在特別關(guān)鍵的軟件平臺，比如數(shù)據(jù)庫、底層云平臺、大型管理軟件等都會實現(xiàn)國產(chǎn)替代，這也給創(chuàng)業(yè)公司和國內(nèi)廠商帶來了巨大的機會；二是?端產(chǎn)業(yè)軟件?具，在過去這一直是中國的軟肋，但未來也有國產(chǎn)替代的機會。

第二，數(shù)字化，這里面主要有兩個機會：傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)數(shù)字化平臺和數(shù)字化制造及供應(yīng)鏈管理。

第三，智能化，最重要的是智能化數(shù)字管理。因為未來很多軟件平臺都會加上AI變成智能化數(shù)字平臺，現(xiàn)在較明確的有智能營銷、客服及人工智能工程化。

第四，安全與數(shù)據(jù)治理，重點在云原?安全、隱私計算、IOT安全、AI安全領(lǐng)域。