圖片來源@視覺中國
文丨劍鋒
根據(jù)畢馬威發(fā)布的《中國便利店發(fā)展報告》，2017 年中國便利店增速達(dá)到 23%，2018 年的增速達(dá)到 19%，2019 年是 13%，而「社區(qū)便利店/社區(qū)超市」是一直保持穩(wěn)定增速的，其 2019 年的銷售額和門店數(shù)量增幅分別為 16.5% 和 16.9%。
中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的數(shù)據(jù)披露，當(dāng)下我國線下社區(qū)消費占城市消費品零售總額的 20%。也就是說，這一市場份額已增長至與電商的市場份額旗鼓相當(dāng)?？紤]到電商逐漸降低的增速，與社區(qū)超市逐漸走高的增速，未來社區(qū)消費的市場空間是有很大概率超過電商的。
據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會統(tǒng)計，2019 年我國連鎖便利店品牌門店最多的易捷擁有 27600 家店，在一線城市比較知名的羅森是 2629 家，7-11 是 2147 家，都排名前十，而他們大多分布在寫字樓周邊。阿里發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，中國在 2018 年就已有 660 萬家夫妻店；相比較，我國連鎖的社區(qū)便利店品牌為 74 個，其中擁有門店超過 300 家的，只有 4 家。差距懸殊。
據(jù)中國首家上市連鎖便利超市紅旗連鎖財報披露，截至2020年6月30日，紅旗連鎖共有門店3189家。門店主要分布成都社區(qū)及周邊縣市，2020年上半年公司實現(xiàn)商品銷售收入451,794.74萬元，比上年同期增長17.98%；實現(xiàn)歸屬于公司股東的凈利潤26,102.53萬元。比上年同期上升10.24%。另外，2020上半年增值業(yè)務(wù)收入233,556.95萬元。
綜合以上行業(yè)信息及市場數(shù)據(jù)，中國便利店還處在一個高速增長紅利期。對于社區(qū)團購市場而言，社區(qū)超市與社區(qū)團購的結(jié)合，將給市場帶來新的商業(yè)服務(wù)模式。我將結(jié)合個人的觀點，來闡述為什么社區(qū)團購企業(yè)應(yīng)該發(fā)展社區(qū)超市。
目前市場上大多數(shù)的團長都是小區(qū)住戶，基本上由寶媽或者待業(yè)在家的人群組成。線上服務(wù)門店根據(jù)團長的日常時間來決定，例如寶媽團長由于大部分的時間都花在照顧小孩的身上，小孩生病或者出現(xiàn)其他事情，團長就不能正常營業(yè)，導(dǎo)致小區(qū)內(nèi)的鄰居就無法正常下單，這樣會給小區(qū)鄰居形成一種三天開業(yè)兩天待業(yè)的用戶體驗，對于生鮮行業(yè)而言，一旦形成線上購物體驗，每周的購買頻次將相當(dāng)?shù)母摺?/p>
從平臺及用戶體驗而言，是不能允許出現(xiàn)這樣的情況出現(xiàn)。剛好社區(qū)超市的結(jié)合就很好的解決這個問題。社區(qū)超市具有一個的場地穩(wěn)定性，基礎(chǔ)儲備設(shè)施（冰箱及貨架），固定的服務(wù)人員。從團長人員來講，多數(shù)社區(qū)超市門店都是兩人以上在管理，既是出現(xiàn)團長當(dāng)天無法進行服務(wù)，店鋪的其他工作人員也可以隨時頂替團長來進行履約服務(wù)。
穩(wěn)定的人員下就需要做好履約服務(wù)，對于目前兼職團長而言，由于本身的這一份工作是兼職，在服務(wù)上就不會做的特別的精細(xì)，例如有的團長把貨放在小區(qū)的某個位置，就直接通知鄰居去領(lǐng)取，現(xiàn)場也找不到相應(yīng)的人員，或者是有些鄰居購買的東西太多，沒有攜帶的口袋導(dǎo)致鄰居需要往還家里與提貨點。
這樣的服務(wù)體驗既有可能導(dǎo)致用戶因為太麻煩，不人性化而離開平臺。對于社區(qū)超市而言，能否在小區(qū)內(nèi)賣出更多的東西，服務(wù)態(tài)度及服務(wù)方式就是一個很重要的指標(biāo)，好的服務(wù)往往帶來更多的訂單，壞的服務(wù)讓鄰居避而遠(yuǎn)之。
社區(qū)團購可以通過自身的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及培訓(xùn)，來提升社區(qū)超市人員的服務(wù)質(zhì)量。其他社區(qū)超市贏得更好的競爭力。
目前市場上的社區(qū)團購基本上都是以生鮮作為主打品類，線下的社區(qū)超市基本上以日用產(chǎn)品為主品類。生鮮類產(chǎn)品是一個低毛利的產(chǎn)品，屬于流量型品類。根據(jù)紅旗連鎖財報公布的收入比例，煙酒和食品占據(jù)了總營收的70%左右。但是這一類的產(chǎn)品有屬于即時性產(chǎn)品，例如煙酒是需要的時候采購，熟食和預(yù)包裝食品是想吃的時候在購買。
對于生鮮類產(chǎn)品是預(yù)期產(chǎn)品，日用品是即時性產(chǎn)品。生鮮可以接受次日達(dá)，日用產(chǎn)品往往無法接受。那就需要社區(qū)團購在品類上與社區(qū)超市形成良好的互補結(jié)合。生鮮可以作為社區(qū)超市的流量入口，引導(dǎo)更多的消費者前往社區(qū)超市自提點，提高社區(qū)超市的人流量。借助于生鮮品類的人流量間接提升日用產(chǎn)品的銷量，從而達(dá)到超市社區(qū)營業(yè)額的增加。
對于社區(qū)團購企業(yè)需要做好以下方面，才能從社區(qū)超市為基礎(chǔ)贏得用戶。
一、以連鎖品牌化的運營的方式
對于很多夫妻店社區(qū)超市，用戶往往擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量或者售后問題，對于普通用戶而言，店主短時間內(nèi)不具有一定的信任背書，首先在店面形象及店鋪管理上一定做到標(biāo)準(zhǔn)化。例如我所在的小區(qū)夫妻店基本上沒有任何的店招，貨架產(chǎn)品擺放也不夠的規(guī)整。走進社區(qū)超市感覺就是走進了一家小賣部。
二、打通線上線下供應(yīng)鏈服務(wù)平臺
在走訪線下夫妻社區(qū)超市的時候，一般的社區(qū)超市基本面積在80-120平米之間，個別社區(qū)超市跟菜鳥驛站進行合作，需要單獨騰出一個房間來給予使用。在原本面積不大的基礎(chǔ)有，只能容納有限的商品SKU，這個時候就需要借助于社區(qū)團購的供應(yīng)鏈平臺。
社區(qū)團購平臺根據(jù)小區(qū)用戶的生鮮及日用產(chǎn)品購買數(shù)據(jù)，來推測小區(qū)用戶比較適合產(chǎn)品及常規(guī)產(chǎn)品。 通過數(shù)據(jù)分析來指導(dǎo)社區(qū)門店在商品來如何來做規(guī)劃，減低社區(qū)門店的庫存。社區(qū)超市的產(chǎn)品與社區(qū)團購的產(chǎn)品形成互聯(lián)互通。
對于這種互聯(lián)互通，對于社區(qū)門店而言，提升了商品的流通效率，擴充門店的商品品類。利用有效的物理空間，來擴展更多的商品品類及社區(qū)服務(wù)，增加門店的銷售收入。
劍鋒認(rèn)為社區(qū)門店的商品品類，由最初的生鮮擴展到其他品類，例如食品、家電、生活服務(wù)等等。隨著社區(qū)團購的供應(yīng)鏈不斷的延伸，社區(qū)超市的供應(yīng)鏈也在延伸。社區(qū)超市由最初的日用生鮮超市轉(zhuǎn)變而社區(qū)團購的線下服務(wù)站。
通過供應(yīng)鏈的互聯(lián)互通既可以滿足小區(qū)鄰居的次日生鮮需求，又可以滿足用戶的當(dāng)下實時需求。
目前市場上的社區(qū)團購都把重心放在供應(yīng)鏈、團長、用戶三者身上，有行業(yè)人士指出社區(qū)團購比拼的是供應(yīng)鏈和履約服務(wù)，這樣的評判幾乎是涵蓋了所有做社區(qū)團購的企業(yè)。劍鋒認(rèn)為供應(yīng)鏈相當(dāng)于社區(qū)團購的城墻，履約服務(wù)的團長相當(dāng)于守城士兵。在城墻與士兵的還需要一條護城河來抵擋敵人的攻擊。
為什么社區(qū)超市是社區(qū)團購的護城河？主要有以下方面的原因。
1:社區(qū)超市相當(dāng)于平臺的前哨站，對于以社群為流量基本盤的社區(qū)團購企業(yè)。每一個社區(qū)超市就是每個小區(qū)的護城河。社區(qū)超市社群的穩(wěn)定性決定了社區(qū)團購在小區(qū)的流量穩(wěn)定性。
2:社區(qū)超市可以提供最好的履約服務(wù)，由于社區(qū)團購目前還處在攻占市場階段。下一個需要攻克的要地就是履約服務(wù)，個人的履約服務(wù)往往比較的松散。社區(qū)超市的往往更標(biāo)準(zhǔn)化履約服務(wù)，服務(wù)體驗更好。
3：社區(qū)超市是品類擴充的基礎(chǔ)點，社區(qū)團購主要是以生鮮及日用商品作為重點，如果要實現(xiàn)利潤上的突破就需要在商品品類上做出一個擴充。如果說現(xiàn)在的小區(qū)團長是團購平臺的紐帶，通過團長自身的信任度作為背書，來贏取小區(qū)業(yè)主的信任。那社區(qū)門店就是社區(qū)團購與小區(qū)業(yè)主之間的橋梁。個人團長的客單價只能做到20-50元左右，社區(qū)門店的客單價可以做到100元以上。本質(zhì)的原因來自于社區(qū)門店與小區(qū)個人團長，給予小區(qū)鄰居帶來的信任感的差異。
四：社區(qū)團購的C2M供應(yīng)鏈
2016年某位大佬提出C2M將重塑中國制造業(yè)和零售業(yè)，經(jīng)過4年的行業(yè)發(fā)展。我們看到C2M在中國還是處在一個概念階段，這個市場上已經(jīng)出現(xiàn)必要商城、網(wǎng)易嚴(yán)選、京東嚴(yán)選、淘寶心選等以C2M口號為模式電商企業(yè)，基本上市場還處在摸索期。
所謂C2M模式（用戶直接鏈接工廠）互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)中。它一頭連著制造商，一頭連著消費者，去除庫存、物流、總銷、分銷等一切可以的中間環(huán)節(jié)，砍掉了包括庫存在內(nèi)的所有不必要的成本，讓用戶以超低價格購買到超高品質(zhì)的產(chǎn)品。2016年-2020年的電子商務(wù)公司的C2M主要應(yīng)用于制造業(yè)行業(yè)。
社區(qū)團購行業(yè)最符合C2M概念的互聯(lián)網(wǎng)模式，主要有以下方面的原因。
傳統(tǒng)意義的C2M概念，主要是鏈接制造行業(yè)。如果想實現(xiàn)制造行業(yè)的C2M化，就需要上游生產(chǎn)商改變原有的生產(chǎn)模式和生產(chǎn)設(shè)備。中小制造商C2M化的轉(zhuǎn)型成本十分高昂。對于制造行業(yè)而言，C2M化這幾年都處在概念化階段，即使像阿里巴巴犀牛項目這樣的C2M工廠也不是一般制造業(yè)可以負(fù)擔(dān)的起的成本。
相對于社區(qū)團購的C2M模式而言，主要是鏈接生鮮產(chǎn)地。由于生鮮行業(yè)本身就是一個近乎標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)。每個產(chǎn)地和品種都有自己的標(biāo)準(zhǔn)。社區(qū)團購的任務(wù)就是把生鮮的價格打下來。要想把生鮮的價格打下來就需要滿足提升商品的流通效率和大量的訂單來實現(xiàn)。
生鮮行業(yè)是每一個人每一天的生活必須面對的行業(yè)，一日三餐都與生鮮行業(yè)有關(guān)。由于生鮮行業(yè)存在存儲周期時間短，運輸周期時間長，銷售周期不穩(wěn)定等因素，導(dǎo)致原本產(chǎn)地只需要1元1斤的水果，送達(dá)到一二線城市賣到10元一斤。如果想讓普通消費者買到便宜有好吃的水果就需要提升產(chǎn)品的流通效率和大量訂單。社區(qū)團購目前正在做的就是提高農(nóng)產(chǎn)品的流通效率和匯集大量訂單。
社區(qū)團購可以與產(chǎn)地直采模式，實時掌握產(chǎn)品的上市周期，通過判斷產(chǎn)品的上市時間來確定上架時間。同時通過道路運輸網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析從田間到用戶的時間，從而提升整個物流運營環(huán)節(jié)的流通效率。通過平臺的匯集的大量訂單數(shù)量，來降低產(chǎn)品的流通成本。
社區(qū)團購C2M的直采模式，降低采購及運營成本，從而在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)爭取最大的價格空間。對于社區(qū)超市而言，作為末端最后一個流通環(huán)節(jié)，需要做的就是在第一時間把生鮮的蔬菜水果送到用戶的手中。
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