圖片來源@視覺中國
文丨志象網(wǎng)
2018年初，諶斌的航班降落在涼爽的墨西哥城，他人生最重要的一段旅程，要在這里開啟。
墨西哥的暴力和毒品犯罪，不時將這座城市推到全球媒體的頭條里，但諶斌并未感到恐懼。
他感覺，和自己的母國相比，墨西哥的位置，接近一個優(yōu)質(zhì)的二線城市，比如南京或者武漢。他細膩的觀察到，本地中產(chǎn)的生活方式，似乎與自己生活的大華盛頓地區(qū)差異不大，打車用優(yōu)步，在奈飛上追劇。
還有另一個歷史機遇在等候他。在他抵達墨西哥的幾個月后，總部位于巴西的數(shù)字銀行Nubank成功拿到騰訊1.8億美元的投資，以40億美元的估值戴上拉美最大的獨角獸的桂冠。
相比印度和印尼，這些發(fā)展中國家的獨角獸，多誕生于“傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)”，譬如電商或者出行，而Nubank的成功，彰顯拉丁美洲獨樹一幟的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境。支付和普惠金融是所有拉美國家的集體痛點。
在美國普惠金融龍頭Capital One工作多年，他窺探到拉美市場的巨大潛力，他拉著一幫從硅谷和華盛頓過來的美國人，加上兩位墨西哥人，在2018年成立數(shù)字銀行Stori, 迄今融資額超過1700萬美元，不僅有國內(nèi)一線基金譬如BAI、源碼和元璟參與，還吸引到美國本土基金。
而在全球地緣政治緊張拉鋸時，對全球化的前景，他仍十分樂觀。“把美國跟中國的優(yōu)勢加上，再把墨西哥本地的資源利用起來，這里面會有很大的機會。”
以下內(nèi)容來自志象網(wǎng)對Stori CEO諶斌的專訪。
志象網(wǎng)：你創(chuàng)業(yè)之前的經(jīng)歷是怎樣的？
諶斌：人生真是很難計劃，就像20年以前，我完全料想不到我現(xiàn)在干的事。但回頭一看我過去17年的三段工作經(jīng)歷，每一段，對我現(xiàn)在做的事情都有關(guān)鍵意義。
第一份經(jīng)歷在Capital One，它是在美國中低收入人群里面做信用卡起家，分析、建模，還有風(fēng)控，這在美國是做的最成功的。全世界普惠金融搞得最好的，除了螞蟻就是Capital One。我在里面積累了做信用卡業(yè)務(wù)和純線上的銀行賬戶的經(jīng)驗。
第二份是在BCG（波士頓咨詢），它把我從一個每天聚焦在產(chǎn)品的經(jīng)理，帶到戰(zhàn)略層面。我在BCG亞洲的時間正好是2006年到2010年，很多行業(yè)剛興起。
那時候做項目，都是怎么打入一個新市場，推新產(chǎn)品，這需要做很多市場分析。今天我復(fù)盤3年前判斷的墨西哥市場將會發(fā)生的事情，80%都是正確的，這個就是在BCG鍛就的能力：你怎么去判斷一個市場？哪個國家你要進？你的邏輯是什么？你進去怎么打？
第三份工作是在Mastercard，我在Mastercard大中華區(qū)干了五年，做到一個產(chǎn)品條線的老總，后面3年在美國，內(nèi)部有些調(diào)動的機會，回到美國，服務(wù)一些中等規(guī)模的銀行，給他們信用卡產(chǎn)品的咨詢。
我們團隊的強行業(yè)背景，加上Mastercard的同事們對我的信任，讓我們贏得了Mastercard給墨西哥金融科技公司發(fā)的第一個主會員機構(gòu)資質(zhì)（Principal Membership）。在我們之前，只有大中型的銀行拿到了該資質(zhì) 。
志象網(wǎng)：但是除了你本身的經(jīng)歷，你是怎樣把這個團隊搭建起來的？
諶斌：創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵，找人找錢找方向。
找人，這些跟著我們一起來干這事情，看到我這三方面的背景，基本上覺得這個事情能做成。找錢，VC是要看到你要有行業(yè)背景，然后不僅你在美國干過，你在發(fā)展中國家有沒有干過。找方向嘛，我在BCG（波士頓咨詢）做戰(zhàn)略咨詢的經(jīng)驗豐富，這方面，應(yīng)該是比很多人都強的。
所以，去墨西哥創(chuàng)業(yè)，發(fā)生在我身上，并非一個偶然現(xiàn)象。正好前面17年，三段工作經(jīng)驗，加起來，就是現(xiàn)在的結(jié)果。墨西哥很少有人有我這種經(jīng)驗。創(chuàng)業(yè)的時候，我在朋友圈里問了個遍，印度裔美國人、美國白人、美籍華人，我都去問了，沒人像我有這般經(jīng)歷，然后還有勇氣跑去墨西哥的。
志象網(wǎng)：你們的高管都是什么背景？
諶斌：本地聯(lián)合創(chuàng)始人所有的時間都待在墨西哥，另外三個聯(lián)合創(chuàng)始人，超過一半的時間會在墨西哥城。只有這樣才能把我們獨特的技能和經(jīng)驗本地化。人不在墨西哥的話，這個團隊是帶不起來的。
找合伙人的時候，我就提出這個要求，一半時間在墨西哥，你如果做不到這一點，就不要加入這個團隊。而且這個是每個月都要50%時間在，要不然的話這個事情搞不定的。
志象網(wǎng)：怎么吸引美國頂尖人才加入你們？
諶斌：美國的頂尖人才為什么要跟我們干？就覺得我們這幫人真是有勁，跑到墨西哥去看的時候，發(fā)現(xiàn)這個機會真大。這么苦，但是有有意思。
我們在墨西哥的同事放棄谷歌硅谷的工作來加入我們，工資犧牲了不少。但他們就覺得這個事情值得做，做成后，錢也不會少；而且，在我們公司，他是個有頭有臉的人物，在谷歌這樣的大公司里面，動不動一兩萬工程師，他就是顆螺絲釘。
做的事業(yè)足夠大，而且創(chuàng)始人很靠譜，所以我們能夠聚集很多資源，從招人，到找合作伙伴，到找投資人。比如最近不少美國的基金主動來找我們談融資。兩年半以前，美國的風(fēng)險投資資金其實很少投墨西哥，現(xiàn)在越來越多。
志象網(wǎng)：團隊其實很強，但也帶來一個問題，跨文化管理的問題，你怎么解決？
諶斌：我們肯定面臨挑戰(zhàn)，但不是墨西哥文化和中國企業(yè)文化的挑戰(zhàn)，而是墨西哥文化和美國企業(yè)文化的挑戰(zhàn)。
我們是一家美國的創(chuàng)業(yè)公司。很扁平，沒有所謂的尊卑等級。一個實習(xí)生也可以跑過來和我聊他的想法，這種東西是我們提倡的。
但這套東西，美國企業(yè)在墨西哥搞了幾十年，也遇到很多挑戰(zhàn)，因為墨西哥文化跟美國有很多不同的地方。
比如，墨西哥人在公眾場合不愿意發(fā)生爭論。即便級別高的人講的觀點不對，級別低的也不會出來反駁。換了美國文化，你一定會沖到前面去說你的不同觀點，因為這樣你才為公司創(chuàng)造價值。
在墨西哥，我們搞了一套公司文化章程，每幾個月跟大家講一遍，做的好的我們就夸獎，做的不好的，我們還是建議他要改變。有意見有問題要敢于提出來，不要表面上的一團和氣，有什么意義呢？
我們想要做到美國創(chuàng)業(yè)公司的這種短平快的文化。兩年半前我們離這個目標可能連50%都達不到，一路努力下來現(xiàn)在我們也就70%，還要再接再厲。但是70%已經(jīng)很厲害了，我們團隊的戰(zhàn)斗力已經(jīng)甩出同行幾條街了。
中國和硅谷的創(chuàng)業(yè)公司加班都是常態(tài)。墨西哥人如果覺得這是個值得干的事業(yè)，工資也高，他們也還是能夠接受的。我們認為是可以在墨西哥文化的基礎(chǔ)上嫁接美國的創(chuàng)業(yè)公司文化的。
志象網(wǎng)：什么時候第一次去的墨西哥？之后您是一個什么樣的狀態(tài)？
諶斌：2018年第一季度。
我們?nèi)テ渌胤奖容^少，主要是在墨西哥城。很像中國比較好的二線城市，比如武漢或者南京。我以前去過印度，也去過印尼，比那些地方經(jīng)濟發(fā)展程度高。
而且，美國人去墨西哥度假的很多，所以并不陌生。那些度假村、治安都還好。墨西哥治安的問題主要是毒品什么的，它在美墨邊境的一些小城市里面，那些地方比較糟糕。這些大城市，尤其是外國人比較多的地方，還是不錯的。
我其實又一個比較好的條件是Mastercard是一個全球的網(wǎng)絡(luò)，所以我很早就是通過Mastercard的朋友在了解墨西哥的拉美這些市場的機會。
選了墨西哥后，2018年初就開始去搞信用卡的準備工作，從拿執(zhí)照到拿Mastercard principal membership，跟征信局合作，對接支付，上上下下做了一年多系統(tǒng)集成和對接，在搞定10多家的本地合作伙伴，再把執(zhí)照拿下來，所以我們在19年年底推出產(chǎn)品，到現(xiàn)在差不多有10個月的。
志象網(wǎng)：為什么是墨西哥？
諶斌：就看兩點：第一，需求大不大？另外一個是人口，多少人想要這個產(chǎn)品？
墨西哥中等收入人群占整個人口的40%，他們對于信用卡的需求是很高的。在海外也好，中國也好，信用卡有很大的優(yōu)勢，尤其互聯(lián)網(wǎng)，使用信用卡是最方便的，很多借記卡不會被接受，但信用卡在墨西哥的普及率很低。
第二，滲透率高還是低？墨西哥高收入人群大概在15％到20%左右，那么在這個人群里面還不是每個人都有信用卡的，墨西哥的信用卡滲透率是在15%以下， 也就是說85%的墨西哥的成人其實沒有信用卡的，當(dāng)然我們會從中等收入人群開始，逐漸下沉到低收入人群。
志象網(wǎng)：既然有這么大規(guī)模的中等收入人群，為什么信用卡普及率這么低？
諶斌：墨西哥的銀行有個怪象。像在金磚國家里，只有墨西哥，銀行業(yè)被外資銀行壟斷。按資產(chǎn)量計算，五大外資銀行占墨西哥的三分之二以上。外資銀行，比如花旗，進入墨西哥，它只服務(wù)高端人群。而且墨西哥銀行業(yè)務(wù)依賴支行網(wǎng)點，但外資銀行的網(wǎng)點都撲在這些有錢人的地方。
然后，本地銀行的話，規(guī)模小，能力不及外資，其實也沒有太多的能力去擴張，那么它的網(wǎng)點數(shù)就有限，也導(dǎo)致了他服務(wù)的客群沒有下沉。
外資銀行只服務(wù)高端人群，本地銀行又有能力，這就是我們?nèi)ジ阈庞每ǖ脑蛑唬偁帉κ稚佟?/p>
另外，墨西哥的銀行服務(wù)體驗都非常不好，民眾的信任程度非常低。墨西哥每兩個星期發(fā)一次工資。每到這時候，所有人都在銀行外排隊，干嘛呢？把錢拿出來。墨西哥人寧愿把錢放到自己錢包或者壓箱底，也不愿意放在銀行。
優(yōu)步打車也好，共享自行車也好，或者是電商，你都需要綁定信用卡，所以，墨西哥的消費者想要信用卡，但得不到。還有很多人需要借錢周轉(zhuǎn)。所以對信用卡的需求很旺盛。傳統(tǒng)銀行不愿意和不能夠覆蓋普羅大眾，導(dǎo)致了最大的痛點——想要卡但是拿不到卡。
第二個痛點，銀行業(yè)集中度很高，它的定價能力很強。在墨西哥，99%的銀行卡都要收年費的，還挺貴，平均起來，一年42美元，這比中國和美國都要貴很多。中國和美國一般的信用卡的都不收年費，到了金卡、白金卡級別才有 。在墨西哥，我們的產(chǎn)品不收年費，而且給客戶好的體驗。
第三個痛點， 就是去傳統(tǒng)銀行申請信用卡很不方便。你要去網(wǎng)點排隊，別忘了帶上各種各樣的證件和文件，還要看人家的臉色。我們完全不一樣，從申請到服務(wù)，所有體驗都很數(shù)字化，都在線上，而且做的比較流暢的。
志象網(wǎng)：Nubank也進入墨西哥了，你們和他們有競爭嗎？
諶斌：我們目前針對的是中等收入人群，這部分占到墨西哥的40%。
Nubank就打的是最上面那15%的高收入人群。但那部分很擁擠，現(xiàn)有銀行都在里面，銀行已在那邊發(fā)信用卡了，所以，高收入人群沒有拿不到信用卡的痛點，但他可能有其他的痛點，比如說年費高，體驗差這些東西，這是Nubank的優(yōu)勢。
我們的中期目標很明確，打中間40%的人群。因為這個人群的痛點就是拿不到信用卡，他去申，95%都會被拒掉。
所以，我們要解決的問題是：怎樣通過技術(shù)優(yōu)勢，風(fēng)險建模的優(yōu)勢，結(jié)合產(chǎn)品和定價大數(shù)據(jù)分析，在信用卡審批率上做大幅提升。
志象網(wǎng)：Nubank是不是給你樹立了一個標桿？
諶斌：希望能做成比Nubank更大的數(shù)字銀行。Nubank是面向巴西高收入人群服務(wù)，品牌定位就像美國運通。我們大部分人都是從Capital One出來的，而它就是服務(wù)大眾、中低收入群體最成功的科技銀行。
專注于中低收入人群，其實就是把美國Capital One的經(jīng)驗，還有技術(shù)，再加上中國金融科技公司的經(jīng)驗，比如怎么運用人工智能反欺詐，把中國和美國在這方面的東西都結(jié)合起來，在拉美巨大的大眾人群打出一片藍海，這是我們想做的，機會可能比Nubank的更大。
志象網(wǎng)：怎么去看社交賬戶和個人信用的聯(lián)系？
諶斌：某個申請人的社交賬戶，和我們已有客戶是連在一起的，然后，我又知道這個客戶的消費行為不錯，從他的交易量，我們判斷，這個人可能中等收入偏上，大概率事件跟他有關(guān)聯(lián)的這個人，也是個不錯的客戶。
當(dāng)然我們的做法是在即遵循監(jiān)管要求，又充分獲得客戶授權(quán)的前提下。這個跟獲得客戶授權(quán)來讀取她在信用局的征信數(shù)據(jù)是類似的。
最關(guān)鍵的，是我們兩年多前的一個假設(shè)，現(xiàn)在證明是對的。我們假設(shè)：墨西哥是發(fā)達國家和發(fā)展中國家的結(jié)合體。他有兩大征信局，其中一個還跟美國同行有合資公司 ，一部分高收入人群其實已經(jīng)有信用，有一部分這個群體也來申請我們的產(chǎn)品，因為，他覺得Stori數(shù)字銀行是個新事物，他就想著試試。
還有很多人沒有征信數(shù)據(jù)，但他用智能手機，這和像中國、印度很像，但收入比印度高很多，條件比印度好的。亞洲最好的那些金融科技公司，他們的做法可借鑒的。
美國和中國的方法論，也不是馬上落地就好用的。很多想法思路是可以用的，但本地人的行為、本地數(shù)據(jù)環(huán)境還是不一樣，所以我們拿過來以后，包括信用局的數(shù)據(jù)建模，包括客戶授權(quán)的其他數(shù)據(jù)，這些東西都是要本地化，要快速迭代，要很長時間才能整出這個事，這是服務(wù)這個人群的難點。
這個行業(yè)是進入壁壘真的很高的，我們這么有能力有經(jīng)驗的，三個國家的同事一起來也要搞了兩年，才把這個產(chǎn)品搞出來。但是非常值得，去年年底上線以后就算在疫情下，我們的發(fā)展都是非常的好。
志象網(wǎng)：墨西哥消費者的特征是什么？
諶斌：墨西哥信用卡用戶的循環(huán)生息率很高。循環(huán)生息率 指的是每個月的信用卡余額有百分之多少是用戶要付利息給發(fā)卡行的。
墨西哥市場和中國市場有兩個很大的差異，第一個是中國的信用卡余額的循環(huán)率比較低，因為中國人相對于西方國家不太愿意借錢的，有更多人愿意存錢，所以中國的信用卡平均的我看到的這種循環(huán)率大概是25%左右，也就是說信用卡每100塊錢的話，只有25塊錢是循環(huán)交利息的給銀行的。
第二個大的差異是市場利率的差異。
墨西哥是一個自由的市場，它銀行發(fā)的信用卡的利率最高有100%。而中國的信用卡利率是法定18%，所以同樣的一張信用卡，墨西哥的銀行利率會是中國的幾倍。
志象網(wǎng)：墨西哥央行對你們會有資金儲備率等要求嗎？
諶斌：我們這種金融機構(gòu)的話，墨西哥對于資金儲備率是沒有要求的，因為我們使用自有資金或者機構(gòu)的資金貸款給客戶。
那我們的資金端從哪來呢？從美國來。美國資金端是拉美金融科技發(fā)展的優(yōu)勢。美國有幾十家很大的金融機構(gòu)，叫做信貸基金，它的業(yè)務(wù)就是給非銀金融科技機構(gòu)提供資金端。比如高盛就有這個業(yè)務(wù)，比如Nubank在巴西的那些資金端也有很長一段時間就是高盛給的資金。
志象網(wǎng)：除了拉美，你們還希望進入哪些市場？
諶斌：美國的西語人群有很大機會，美國西語人群是6000萬人口。如果它是個國家的話，是全球第8大的經(jīng)濟體。這6000萬人口里面有60%是墨西哥裔的，很多還是第一代的墨西哥的移民。在美國的西語人群也是屬于相對的銀行滲透率比較低的，因為還有1/3以上的連英語都不講的。
如果從美國入手來服務(wù)這個人群，獲客成本和客服成本是很高的。一旦我們在墨西哥建立幾百萬人的客群以后， 就有切入美國西語人群的營銷，產(chǎn)品和客服優(yōu)勢了。比如說新移民到美國的墨西哥人，我們通過他在墨西哥或者使用我們產(chǎn)品的征信歷史，可以在美國給她足夠高額度的信用卡。
志象網(wǎng)：你們想象自己會做多大？
諶斌：我們拉美扎根扎得蠻深的，然后把很多美國跟中國的優(yōu)勢加上墨西哥本地的資源利用起來，我覺得這里面會有很大的機會。
Nubank服務(wù)巴西高收入人群，做成了100億美元估值的數(shù)字銀行。我們要在拉美加上美國西語人群建立服務(wù)于大眾、中低收入人的這一塊的科技銀行，是個千億美元的市場機會。
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