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文丨十字財(cái)經(jīng)，作者丨李意安
從官宣啟動(dòng)上市開(kāi)始，螞蟻集團(tuán)的上市進(jìn)度就一直是市場(chǎng)的關(guān)注熱點(diǎn)。在這一背景下，螞蟻戰(zhàn)略配售基金千呼萬(wàn)喚始出來(lái)，引發(fā)了業(yè)界的廣泛關(guān)注。
9月22日，易方達(dá)、匯添富、華夏、鵬華、中歐五家基金同時(shí)披露，與螞蟻集團(tuán)簽署戰(zhàn)略投資者認(rèn)股協(xié)議，將于9月25日推出以發(fā)行價(jià)認(rèn)購(gòu)螞蟻股票的混合型基金，封閉期18個(gè)月。由于5只基金募集規(guī)模均為120億，累計(jì)規(guī)模將達(dá)到600億元。
按監(jiān)管要求，單只基金配置單個(gè)標(biāo)的的比例不能超過(guò)總倉(cāng)位10%。而估值達(dá)2500億美元的螞蟻集團(tuán)對(duì)于這5只基金豪橫給予了10%新股的頂配。這樣的產(chǎn)品成色幾乎已經(jīng)可以預(yù)判為爆款。
然而，產(chǎn)品尚未開(kāi)售，硝煙已然四起。由于發(fā)售渠道僅限于基金公司直銷和支付寶平臺(tái)代銷，而作為傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品銷售主力的銀行們被排除在了銷售渠道之外，在恰逢季末理財(cái)產(chǎn)品銷售關(guān)鍵考核時(shí)點(diǎn)之際，這一做法引發(fā)了銀行們強(qiáng)烈的情緒反彈。
有意思的是，這一做法本身并不存在合規(guī)層面的爭(zhēng)議。基金公司們直銷的是自家發(fā)行的產(chǎn)品，螞蟻集團(tuán)本身也持有基金代銷牌照，均為合規(guī)操作。
然而，從一些銀行內(nèi)部工作群流出的截圖來(lái)看，銀行們的反彈情緒強(qiáng)烈。
有趣的是，圖中所提及的產(chǎn)品管理人周應(yīng)波同樣也是中歐創(chuàng)新未來(lái)18個(gè)月封閉運(yùn)作混合基金即“戰(zhàn)略配售螞蟻股票基金”管理人之一，一場(chǎng)“左右互搏”有望上演。
可以看出，真正觸及銀行們逆鱗的是，這一批本該成為國(guó)慶節(jié)前重磅爆品的“戰(zhàn)略配售基金”，沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)防備就突然就變成了競(jìng)品。600億基金爆款帶來(lái)的虹吸效應(yīng)不容小覷，加之季末考核的壓力，讓不少銀行如臨大敵，開(kāi)始籌謀“季末保衛(wèi)戰(zhàn)”，制定了應(yīng)對(duì)策略、應(yīng)對(duì)產(chǎn)品和銷售話術(shù)，甚至將其他明星產(chǎn)品發(fā)售節(jié)奏提前。
從上述應(yīng)對(duì)策略來(lái)看，銀行們的主要顧慮在于，擔(dān)心這批新股基金可能引發(fā)大量高凈值用戶的資金流失。
銀行聚焦的是二八法則下的頭部客戶，慣常做法是為高凈值用戶提供尊享服務(wù)，用高額的投資門檻篩選高凈值用戶，同時(shí)，用稀缺的明星產(chǎn)品增加高凈值用戶的粘性。在這樣的商業(yè)模式下，高凈值用戶也一直被銀行們牢牢鎖定。因此，一直以來(lái)，銀行們不但是高凈值用戶所鐘情的服務(wù)機(jī)構(gòu)，同樣也是基金公司們最為倚重的銷售渠道。
從眼下引發(fā)巨大爭(zhēng)議的這5款產(chǎn)品來(lái)看，發(fā)行產(chǎn)品的五家基金公司均屬當(dāng)前市場(chǎng)上的一線基金公司，而負(fù)責(zé)操盤(pán)的基金經(jīng)理也具有較強(qiáng)的吸引力。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，這5只基金的基金經(jīng)理過(guò)去一年操盤(pán)的基金平均收益率達(dá)到67.67%，是同期滬深300指數(shù)漲幅的2.71倍。
此外，螞蟻集團(tuán)的品牌效應(yīng)和發(fā)展?jié)摿σ嗟玫搅耸袌?chǎng)認(rèn)可，以目前凈利潤(rùn)及估值計(jì)算，其市盈率或在40倍左右，遠(yuǎn)低于A股科創(chuàng)板近90倍的市盈率。
不得不說(shuō)，這樣的產(chǎn)品成色確實(shí)是高凈值用戶偏愛(ài)的類型，而600億的發(fā)售規(guī)模也引發(fā)了銀行們的焦慮。一定程度而言，這種擔(dān)憂不無(wú)道理。
但從螞蟻的做法來(lái)看，則完全是另一番視角。
從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和銷售的渠道選擇來(lái)看，螞蟻為支付寶用戶發(fā)放粉絲福利的意味遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了爭(zhēng)奪高凈值客戶的野心。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)本身已經(jīng)很能說(shuō)明問(wèn)題。
事實(shí)上，高凈值用戶的理財(cái)選擇很多，科創(chuàng)板打新、私人銀行高收益固收、私募認(rèn)購(gòu)都是面向高凈值人群的選項(xiàng)。而從比例來(lái)看，支付寶平臺(tái)的大多數(shù)用戶依然與這些選擇絕緣。而眼下這五款混合型基金的認(rèn)購(gòu)門檻僅為1元，幾乎可以稱作零門檻，對(duì)理財(cái)小白的友好度爆表。
從支付寶官方披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，其理財(cái)平臺(tái)的聚焦客群的資產(chǎn)規(guī)模顯然遠(yuǎn)低于高凈值人群的標(biāo)準(zhǔn)。螞蟻集團(tuán)近期披露的招股文件顯示，截至2020年6月30日的12個(gè)月內(nèi)，理財(cái)科技服務(wù)平臺(tái)服務(wù)了5億以上的用戶，而平臺(tái)促成的資產(chǎn)管理規(guī)模約為4.1萬(wàn)億，戶均持有余額約8000元，相較公募基金近年來(lái)超過(guò)1萬(wàn)元的戶均持有份額為低，相較于私募類產(chǎn)品100萬(wàn)元投資門檻和傳統(tǒng)銀行600萬(wàn)私人銀行服務(wù)開(kāi)戶標(biāo)準(zhǔn)則更是難望項(xiàng)背。
上市對(duì)螞蟻而言無(wú)疑是一件喜事，放棄成為高凈值用戶的“專屬”，而選擇在支付寶平臺(tái)與用戶共襄盛舉無(wú)疑是一張絕佳的溫情牌。
值得一提的是，銀行們的不甘與不忿雖然可以理解，卻也不失為一次反思既有商業(yè)模式的契機(jī)。
事實(shí)上，眼下大多數(shù)銀行都已經(jīng)意識(shí)到了零售市場(chǎng)的重要性，也在不同程度上展開(kāi)了零售轉(zhuǎn)型的步調(diào)，但在零售轉(zhuǎn)型的步調(diào)上始終很難做到真正的下沉。
此次爭(zhēng)議看似僅僅只是關(guān)乎認(rèn)購(gòu)渠道，卻也再一次驗(yàn)證了流量為王的經(jīng)典邏輯。如何放下身段，不再僅僅以高凈值用戶為尊，用心深耕零售用戶，也是成為銀行們未來(lái)發(fā)展難以回避的長(zhǎng)期命題。
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