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文丨紫金山科技
在西二旗一家云計算公司的市場部做到第二年的張悅，7月份正打算休年假時接到了字節(jié)跳動的一個在線面試邀約。她很驚訝，上一次投簡歷還是來這家云計算公司之前，“可能是進(jìn)了招聘網(wǎng)站的庫，被企業(yè)搜索并查看到了？”
面試前她一度有點緊張，因為此前從來沒在toC的互聯(lián)網(wǎng)大廠積累過經(jīng)驗，“聽說很累，但崗位工資不低”是她知道的僅有的情況。三天后，在約定的時間，字節(jié)跳動的HR和她在飛書上聊了一個小時。
讓她有點意外的是，對方說到的市場部內(nèi)容崗，并不和字節(jié)跳動傳統(tǒng)意義上的那些業(yè)務(wù)對接，而是toB的一個部門，據(jù)說正在大范圍招兵買馬。
出于一些原因，最后她并沒有離開這家云計算公司去字節(jié)跳動。但她明顯感到，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的toB勁頭太猛了。
“說白了，他們要把抖音這種算法技術(shù)發(fā)揮到面向企業(yè)的業(yè)務(wù)里。”下班后，她跟關(guān)系不錯的同事聊天時說，“就比如，原來在戶外大廣告牌上砸錢的那些廣告主，除了知道那塊牌子比較醒目，投廣告后產(chǎn)品銷量是增加了還是沒變，別的幾乎一無所知。但要是能通過算法，把這種廣告效果具象化了，那就完全不一樣了。”
那次面試用的飛書，是字節(jié)跳動自家產(chǎn)品，作為企業(yè)協(xié)作產(chǎn)品在今年1月份正式向國內(nèi)用戶開放。隨后，一場疫情迅速發(fā)酵了釘釘、企業(yè)微信、騰訊會議等各類在線協(xié)作平臺，飛書也成為迅速爆火中的一個。
但年輕的字節(jié)跳動還并不是2020年各類行業(yè)市場“大興土木”實施數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的互聯(lián)網(wǎng)資深代表，老練的BAT們，在三大運營商如火如荼的5G+行業(yè)多場景試點、華為中興們勢頭不弱的各類智慧應(yīng)用布局中，正在找到自己的節(jié)奏。
甚至，勁頭更猛。
在主打數(shù)字金融科技平臺的螞蟻金服2020上半年斬獲了725億元收入、從布局中小企業(yè)再到改善民生基礎(chǔ)設(shè)施的阿里云2020上半年實現(xiàn)245億元營收、釘釘在移動智能辦公市場占據(jù)了最高份額之后，阿里巴巴大舉進(jìn)攻制造業(yè)，“犀牛智造”平臺在2020云棲大會后也開始刷屏。
而一周前，在媒體從業(yè)的孟凡已經(jīng)有了些許“感同身受”。
入秋后她上淘寶常去的那家店鋪看看是否有秋季上新，她驚訝地發(fā)現(xiàn)，這家店的直播從夜間4小時變成了24小時不間斷，任何時間上去，甚至半夜2點都有模特在展示衣服和回復(fù)著顧客的問題，那個時間在線客流都還有兩千多人。輪著班的模特她至少看到了8個不同的面孔。
那天打開直播時，正好一款羊毛大衣在直播，原價1840元，直播界面放出的鏈接是780元，大衣樣子她很喜歡，而且這價格只維持5分鐘，她拍下了，幾天后查看物流信息，都只顯示著“20天內(nèi)發(fā)貨”。第24天收到后，她覺得沒有白等。
“料子手感很好，很沉，穿上后感覺不錯”。她在旺旺上問客服是不是直播的衣服都要等這么久，客服說也不一定，但不會超過20天。她又問這種優(yōu)惠價格為何只有幾分鐘，客服解釋說，因為可以在最短的時間里明確有多少下單的需求，能當(dāng)時給工廠下單不占物流不占庫存，就能把最大的利讓給顧客。
她連著打開了幾家常買的淘寶店，發(fā)現(xiàn)直播間里模特喊出的價格確實非常優(yōu)惠，但很多也是預(yù)售。
時隔幾天后，她在2020云棲大會報道中看到阿里發(fā)布的犀牛智造，最先主打的就是服裝產(chǎn)業(yè)。作為媒體人，她敏感地意識到，近幾年聽聞的C2M模式真的到來了。（C2M模式：消費者直接通過平臺下單，工廠接收消費者的個性化需求訂單，然后根據(jù)需求設(shè)計、采購、生產(chǎn)、發(fā)貨。省掉庫存、物流、總銷、分銷等一切可以短路掉的中間環(huán)節(jié)。）
在淘寶這個國內(nèi)最大的電商平臺上，女性顧客熱衷買買買的服裝占了至少40%的銷售量。但服裝行業(yè)一直以來的庫存問題高居不下，此前在艾瑞咨詢的調(diào)研結(jié)果中可以發(fā)現(xiàn)，2019之前連續(xù)三年A股上市公司的年存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)平均超過了200天。但電商、直播又加速了消費者端的小批量、高頻次、個性化需求。
柔性生產(chǎn)的剛需，明晃晃地出現(xiàn)在了服裝制造上。
今年3月淘寶正式宣布C2M“雙百億”目標(biāo)，宣稱能夠讓用戶坐擁全國工廠、以工廠直供價獲得便宜好貨。
“犀牛智造”發(fā)布時也明確了率先切入服裝產(chǎn)業(yè)的策略，即在生產(chǎn)端從接單、生產(chǎn)、交付實現(xiàn)全流程的自動化運轉(zhuǎn)，省去大量人工和其他環(huán)節(jié)，且已經(jīng)打通了淘寶天貓，依托底層用戶數(shù)據(jù)為品牌商提供更精準(zhǔn)的銷售預(yù)測，再通過這套柔性制造系統(tǒng)，工廠可以實現(xiàn)100件起訂，7天交貨。
而且如果這套平臺規(guī)模應(yīng)用下去，服裝產(chǎn)業(yè)各個環(huán)節(jié)也將很難被各方角色薅羊毛了。
找準(zhǔn)切入口，再下沉，成為BAT進(jìn)擊toB市場的鮮明特征。
例如正式進(jìn)軍ToB市場2年的騰訊也在SaaS市場放出一枚重炮：9月10日，借其全球數(shù)字生態(tài)大會之機，騰訊宣布投入100億資源，幫助中小企業(yè)打造專屬的SaaS產(chǎn)品及方案。
媒體評論：“一向“漫不經(jīng)心”的騰訊，在ToB SaaS這件事上，似乎不再佛系。”
企業(yè)采用SaaS服務(wù)模式能夠節(jié)省大量用于購買IT產(chǎn)品、技術(shù)和維護運行的資金，可以大范圍降低中小企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的門檻與風(fēng)險，這是騰訊的具體著眼點。
甚至具體到，利用企業(yè)微信連接每一個企業(yè)來搭建SaaS生態(tài)。
這與國內(nèi)三大運營商等電信企業(yè)正在如火如荼進(jìn)行的5G+行業(yè)試點似乎有較大不同。
從2019年5G商用牌照正式發(fā)布之前三大運營商就已經(jīng)在“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略上和行業(yè)企業(yè)開始探索合作，2020年7月，中國移動發(fā)布了首個運營商“5G專網(wǎng)套餐”，以5G布局企業(yè)市場、主打?qū)＞W(wǎng)的戰(zhàn)略越來越明確。
在Strategy Analytics公司研究總監(jiān)楊光看來，對比BAT等互聯(lián)網(wǎng)公司是從上層的云和應(yīng)用出發(fā)，“向下”找準(zhǔn)需求，電信企業(yè)開拓企業(yè)市場是從底層的網(wǎng)絡(luò)連接出發(fā)、“向上”發(fā)力的特點。
在以超常速度建設(shè)了全球最大規(guī)模5G網(wǎng)絡(luò)的同時，國內(nèi)三大運營商以巨大的人力和精力投入，在智慧工廠、自動駕駛、智慧醫(yī)院等十多個細(xì)分行業(yè)，打造了上百個集團級5G示范項目和上千個省級特色項目。
據(jù)中國移動副總經(jīng)理趙大春在多個演講場合稱，在上百個集團級示范項目中，已經(jīng)有超過70%的項目，企業(yè)提出了明確的網(wǎng)絡(luò)專用需求，不僅需要5G的大帶寬低時延大連接的網(wǎng)絡(luò)特性，也對自運維、自服務(wù)、自開發(fā)等多元化的網(wǎng)絡(luò)能力有強烈需求。
3個月前，陽煤集團在運營商、設(shè)備商合作下建成的地下534米全國首個井下5G網(wǎng)絡(luò)正式落成，實現(xiàn)了“井下一個鐵盒子，井上一覽無余”，礦井人員通過電腦操作即可在電子屏幕上實時監(jiān)測井下瓦斯?jié)舛?、溫濕度、采煤等?shù)據(jù)、場景的無人化、智能化5G礦井能力。
在云棲大會“犀牛智造”發(fā)布之際，中國移動、中國聯(lián)通也組織了好幾撥“記者團走訪5G示范項目”的線下活動。
在知名博主“北國騎士”馬繼華參觀走訪的湘鋼集團項目中，有3個場景的5G應(yīng)用他印象深刻，一是天車操作人員不用坐在高高的天車駕駛室里，在操作間就能遠(yuǎn)程操控天車，“多個屏幕連成一排，像打游戲”；二是部署了基于5G機器視覺的OCR編碼識別系統(tǒng)，利用5G+AI技術(shù)自動辨別鋼板的編號，大大降低了人為錯誤；三是部署了5G自動加渣機器人，通過5G網(wǎng)絡(luò)控制機器人進(jìn)行自動加渣任務(wù)。
按照湘鋼相關(guān)負(fù)責(zé)人的預(yù)測，5G智慧工廠未來的勞動生產(chǎn)率將提到1200噸/人，現(xiàn)在是500-600噸/人。
湘鋼集團5G遠(yuǎn)程操控天車（圖：馬繼華）
與BAT不同，5G網(wǎng)絡(luò)能力，成為運營商進(jìn)擊企業(yè)市場頻頻提到的詞。
楊光對紫金山科技解釋，互聯(lián)網(wǎng)公司和電信企業(yè)都關(guān)注垂直行業(yè)智能化，其實是有共同的市場背景，即消費互聯(lián)網(wǎng)的逐漸飽和。所以要么像華為、TikTok那樣國際化（不過現(xiàn)在看起來越來越難了），要么就是進(jìn)入企業(yè)市場，尋求新的空間。
對于BAT和電信企業(yè)是否會形成競爭，楊光坦言，“目前看BAT和電信企業(yè)還沒有在toB上出現(xiàn)很多的正面沖突，但可能在不久的將來就會迎頭相撞。”
而雙方競爭的焦點會，則很可能在以邊緣計算為核心的企業(yè)整體數(shù)字化解決方案這樣的中間地帶。
盡管切入點不同角度不同，但企業(yè)市場難做，是BAT和電信企業(yè)的共識。
楊光也直言，在企業(yè)市場需求往往是長尾化、碎片化的，需要大量的定制化工作，以及相當(dāng)強的本地服務(wù)能力。這對電信企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)公司都是挑戰(zhàn)。
“電信企業(yè)尤其是運營商缺乏快速靈活的定制化能力，反應(yīng)速度跟不上市場需求。而BAT們也往往缺少必要的線下渠道和服務(wù)資源。”
對國際市場頗有研究的楊光稱，各取所長，是國際上一些電信企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作的特點，既利用互聯(lián)網(wǎng)公司的開發(fā)能力和敏捷流程，又發(fā)揮電信企業(yè)在銷售渠道和線下服務(wù)方面的優(yōu)勢。
“當(dāng)然，這樣對于電信運營商來說，難免又有淪為管道的嫌疑，所以目前看國內(nèi)運營商似乎還不準(zhǔn)備這么做。”
事實上，國內(nèi)電信企業(yè)直接與各個行業(yè)的行業(yè)解決方案提供商建立某種“預(yù)集成”的關(guān)系，也反應(yīng)了電信企業(yè)“從下而上”這種toB特點。
“而且即使有了‘預(yù)集成’也需要電信企業(yè)對內(nèi)部的技術(shù)能力、開發(fā)流程、乃至企業(yè)文化做大幅度的變革，應(yīng)該會需要一個漫長的過程。”
從互聯(lián)網(wǎng)公司的角度，楊光坦言，應(yīng)該天然不喜歡與龐大緩慢的電信運營商打交道，所以BAT們也并不熱衷于5G等概念，能用Wi-Fi這樣的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決的，就不用需要牌照的蜂窩技術(shù)。“這一點上，中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和美國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有本質(zhì)區(qū)別。只不過，美國企業(yè)對監(jiān)管政策的影響力更大，能夠在某種程度上影響頻譜等基礎(chǔ)資源的分配政策，而中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)目前似乎還沒有這個能力。”
而toB到底如何掙錢，其實對BAT們和電信企業(yè)來說尚未完全明朗。
“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型這個市場，涉及的利益相關(guān)方很多，可能會對各個行業(yè)原有的利益格局有沖擊，在其中是如何進(jìn)行利益分配，如何實現(xiàn)多方共贏的，這些細(xì)節(jié)目前都還看不到。而且現(xiàn)在5G政企方案的成本還是挺高的，如何在收益和成本之間進(jìn)行平衡，也還看不到這方面的信息。”
toB難做，道阻且長。
“所以總的來說，toB中長期的趨勢是肯定的，但短期內(nèi)能否取得成果還需要繼續(xù)觀望。”
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