圖片來源@視覺中國(guó)
文丨溯元育新，作者丨王潛Chien、劉嘉培Alex
天使階段，頂級(jí)的投資人往往需要比創(chuàng)始人更敏銳地判斷市場(chǎng)有多大。判斷市場(chǎng)規(guī)模，本來就是一個(gè)前后推演，左右對(duì)比的事情，是投資人的專長(zhǎng)與職責(zé)，如果要想成就偉大的公司，每天猜測(cè)市場(chǎng)有多大的創(chuàng)始人一定不稱職，因?yàn)樗穆氊?zé)是提出沒人能想到的新想法，并把它化為現(xiàn)實(shí)。
一個(gè)良性的機(jī)制不是讓創(chuàng)始人攬下所有能干的活兒，而是讓他在自己擅長(zhǎng)的獨(dú)特領(lǐng)域投注精力，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造新事物。投資人負(fù)責(zé)推演和估算市場(chǎng)反響，創(chuàng)始人專心致力于新產(chǎn)品的打磨進(jìn)程，把想法執(zhí)行為現(xiàn)實(shí)。
回到上世紀(jì)七八十年代，創(chuàng)始人對(duì)市場(chǎng)的大小一無所知，只是心中有希望變成現(xiàn)實(shí)的想法。比如世界上最偉大的游戲公司之一的雅達(dá)利創(chuàng)始人布什內(nèi)爾（Nolan Bushnell）出來創(chuàng)業(yè)的原因是，他在上一家公司做程序員時(shí)認(rèn)為老板在管理方面犯了太多錯(cuò)誤，他的創(chuàng)造力受到了扼制。
布什內(nèi)爾認(rèn)為，他一定能避開這些雷區(qū)，不會(huì)再犯和前老板一樣的錯(cuò)誤。懷揣著這樣的心態(tài)，他創(chuàng)辦了雅達(dá)利。他沒想好要打造什么產(chǎn)品，如何推廣市場(chǎng)，但有個(gè)粗略的想法，就是做一臺(tái)游戲機(jī)出來。第一臺(tái)游戲機(jī)Pong最初僅生產(chǎn)了12部，是一款仿真打乒乓球的街機(jī)游戲，擺在酒吧門口，問世后反響熱烈，大家在酒吧里把游戲機(jī)圍得水泄不通。在市場(chǎng)迅速膨脹的形勢(shì)下，布什內(nèi)爾有了開發(fā)家庭版游戲機(jī)的想法。后面的事就不用展開了，雅達(dá)利因此進(jìn)入了千家萬戶，在采訪布什內(nèi)爾本人接受采訪的時(shí)候，他得意地說了一句：“Rest is history”，剩下的事情不用說了，已經(jīng)載入史冊(cè)。
雅達(dá)利第一次開發(fā)出Pong街機(jī)時(shí)，意識(shí)不到市場(chǎng)多大也情有可原，因?yàn)樗麄冎皇窍胱鰝€(gè)游戲機(jī)放在酒吧，不知道會(huì)有多少人來玩，更沒想到在日后這個(gè)游戲會(huì)進(jìn)入千家萬戶。用邏輯來看，布什內(nèi)爾其實(shí)在做一件完全沒有市場(chǎng)的事情，因?yàn)榻謾C(jī)游戲這一概念的產(chǎn)品從未面世。
后來Bushnell想把Pong做成電視游戲，但是也不知道能做多大。直到遇見紅杉資本的掌舵人瓦倫丁，他在半導(dǎo)體行業(yè)摸爬滾打數(shù)十載，對(duì)于半導(dǎo)體的應(yīng)用場(chǎng)景和未來發(fā)展擁有很深刻的認(rèn)知，一口咬定"This is really big"，才成就了雅達(dá)利的傳奇。
投幣式的街機(jī)改造成家庭游戲機(jī)后，電視替代了顯示屏幕，程序錄在盒式磁帶里，第一次銷售，就發(fā)行了超過10萬套。由此可見，創(chuàng)始人的新奇想法和執(zhí)行力，加上投資人對(duì)市場(chǎng)的敏銳嗅覺，才能夠成為爆款，席卷市場(chǎng)。
發(fā)明的人工胰島素基因泰克公司的誕生，也帶給我們同樣的震撼。人工胰島素的誕生，不僅意味著“基因工程”行業(yè)的誕生，更標(biāo)志著人類能夠合成復(fù)雜有機(jī)物、創(chuàng)造新的生命體。從前我們不知道一個(gè)細(xì)胞是否能繁殖出一束花，但人工胰島素的合成證明這完全有可能，而且它可以做成藥。
這個(gè)故事告訴我們，真正偉大的創(chuàng)始人和公司，想象的不是產(chǎn)品問世后市場(chǎng)的邊際是寬是窄，而是如何把絕妙但難以實(shí)現(xiàn)的想象變成現(xiàn)實(shí)。
這要從KPCB的創(chuàng)始人之一Thomas Perkins說起，他認(rèn)為如果不去解決那些鮮少有人意識(shí)到的前沿問題，做風(fēng)險(xiǎn)投資也沒有意義。那時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)投資家不是在市場(chǎng)里探尋新的商業(yè)變現(xiàn)方式，而是在實(shí)驗(yàn)室里探索，看實(shí)驗(yàn)室的東西能不能商業(yè)化，所以當(dāng)時(shí)的風(fēng)投還是比較學(xué)院派、比較nerd（書呆子）的東西，而Perkins就是那個(gè)時(shí)代的書呆子之王。
到了八十年代的時(shí)候，由于整個(gè)半導(dǎo)體行業(yè)沒有顯著成就，Perkins就轉(zhuǎn)向生命醫(yī)學(xué)。正好此時(shí)有一名年輕的合伙人Robert Swanson加入，大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)小伙子能夠迅速理解陌生的概念，讓他去做研究，三天后就能比這個(gè)行業(yè)里任何一個(gè)專家都懂。
Swanson找到了加州大學(xué)的一名生物學(xué)泰斗級(jí)教授，鮑伊爾博士，說服他們成立基因泰克公司，專攻人工胰島素的合成。“genetic engineering（基因工程）”和“biotech（生物科技）”這兩個(gè)當(dāng)時(shí)的新詞基本上是他們?cè)斐鰜淼?。Perkins說：“這就是一場(chǎng)豪賭，假如上帝就是不讓我們創(chuàng)造一種新的有機(jī)物呢？”
在與鮑伊爾數(shù)次交涉之后，鮑伊爾最終同意做這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，專攻人工胰島素，但他沒有申請(qǐng)到科研基金會(huì)的扶持，因?yàn)闆]人覺得這個(gè)豪賭能成功。KPCB答應(yīng)為他們募集300萬美元用于研發(fā)，卻只籌到了25萬美元，但最后他們還是用僅有的25萬美元人工合成了胰島素，改變了整個(gè)世界。
基因泰克的創(chuàng)始人一開始就沒考慮市場(chǎng)推廣走不走得通，只是像nerd一樣把理想推成現(xiàn)實(shí)。改變了世界的的想法，非常有可能從當(dāng)前的市場(chǎng)角度看，只是“垃圾”。
如果創(chuàng)始人在一個(gè)idea剛剛萌芽時(shí)就考慮未來的市場(chǎng)大不大，它走向現(xiàn)實(shí)的通道就被堵住了。創(chuàng)始人的思考應(yīng)該孕育出靈光無限的新奇想法，把思考市場(chǎng)大小的責(zé)任留給足夠好的投資人就行。
（1）不管市場(chǎng)有多小，都不會(huì)影響公司做到1個(gè)億的營(yíng)收。
任何一個(gè)sector之下都能做到這個(gè)級(jí)別的營(yíng)收，但如果你只有一個(gè)想法的時(shí)候就去花時(shí)間思考如果市場(chǎng)天花板只有十個(gè)億，太小了，怎么辦，最后你總會(huì)發(fā)現(xiàn)自己連一個(gè)億的營(yíng)收都做不到。
（2）越容易估算規(guī)模的市場(chǎng)越大不到哪里去。
因?yàn)樵娇吹们宄枨蟮氖袌?chǎng)越固定、越規(guī)整、越無法被切割?？吹迷角宄馕吨@個(gè)行業(yè)越成熟，行業(yè)越成熟意味著市場(chǎng)空間更小，市場(chǎng)空間越小意味著競(jìng)爭(zhēng)更激烈。
（3）當(dāng)你看不清市場(chǎng)的時(shí)候意味著你正身處兩個(gè)階段：廣袤無垠的未開發(fā)地或者無人問津的冷門市場(chǎng)。
但這完全取決于產(chǎn)品質(zhì)量，如果產(chǎn)品足夠吸引人，生造市場(chǎng)需求并非絕無可能。
（4）當(dāng)你做出非常好的產(chǎn)品時(shí)，公司會(huì)遇到兩種情況：
第一，買的人很多，售后無暇顧及，結(jié)果產(chǎn)品還沒賣到拐點(diǎn)的時(shí)候就被自身的服務(wù)能力所限制，收入無法持續(xù)；
第二，產(chǎn)品雖然很棒，但售前沒來得及跟上，錯(cuò)失了擴(kuò)大市場(chǎng)的良機(jī)被后來者模仿甚至超越。
創(chuàng)始人要做的是讓業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)不斷地清晰浮現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)眼前，而非杞人憂天地考慮市場(chǎng)上限。
在客戶沒有意識(shí)到你的產(chǎn)品能為他創(chuàng)造巨大價(jià)值的時(shí)候，你需要承擔(dān)一部分教育市場(chǎng)的場(chǎng)景。如果銷售不夠勤奮，市場(chǎng)就沒法開拓，公司將無法跨過這個(gè)瓶頸期；另外一種情況是客戶非常認(rèn)可產(chǎn)品，大家心知肚明這個(gè)項(xiàng)目可以即插即用，但由于一些非受迫性失誤，公司的步伐落后了。
有些非受迫性失誤，是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者沒有意識(shí)到同行的動(dòng)向，公司在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)里凝滯不動(dòng)，導(dǎo)致最后被淘汰出競(jìng)爭(zhēng)軌道。比如2013年快的和滴滴爭(zhēng)鋒時(shí)的第三家網(wǎng)約車平臺(tái)易道用車，滴滴和快的在市場(chǎng)不成熟時(shí)利用一系列優(yōu)惠活動(dòng)先發(fā)制人，形成了用戶群，易道用車卻留在了傳統(tǒng)的思維模式里，和市場(chǎng)開發(fā)的機(jī)會(huì)失之交臂。
正常市場(chǎng)情況下，過去的正確的做法不會(huì)一直正確，這是CEO、投資人和董事會(huì)都應(yīng)該避免的非受迫性失誤。如果公司沒有跟上市場(chǎng)需求的變化，比如曾經(jīng)引起全民“偷菜”熱潮的開心網(wǎng)，由于沒抓住互聯(lián)網(wǎng)用戶不斷變換的新鮮感，只能以被收購的方式黯然離場(chǎng)。
創(chuàng)業(yè)者面臨的情況是，項(xiàng)目做到很大以后客戶有付費(fèi)的意愿，但公司卻沒有能交付的成果，客戶和更大的潛在市場(chǎng)也隨之流失了。比如豆瓣和知乎會(huì)員商業(yè)化的開發(fā)不是晚了一周兩周，而是兩年、三年，最后面對(duì)漸漸離去的用戶只能打情懷牌，但除了惋惜，我們確實(shí)做不了更多。
投資人們，別再問創(chuàng)始人市場(chǎng)有多大了——It's your obligation。早期階段創(chuàng)始人永遠(yuǎn)不會(huì)比頂級(jí)的投資人更清楚這市場(chǎng)有多大，因?yàn)檫@本來就不是創(chuàng)始人每天應(yīng)該思考的事情。
創(chuàng)始人的職責(zé)所在是發(fā)掘思想中有靈光的點(diǎn)子并努力將其拖拽到現(xiàn)實(shí)里，而發(fā)現(xiàn)巨大想法下的市場(chǎng)規(guī)模是投資人義不容辭的任務(wù)。
?【鈦媒體作者介紹：王潛Chien（溯元育新創(chuàng)始人）、劉嘉培Alex：曾任職于新風(fēng)天域（前黑石亞洲創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)），完成了亞洲首個(gè)在紐交所的SPAC上市，并收購了中國(guó)最大民營(yíng)醫(yī)療集團(tuán)“和睦家”。如轉(zhuǎn)載文章，請(qǐng)?jiān)谒菰潞笈_(tái)留言或聯(lián)系微信號(hào)jitungzoek_envolve，我們會(huì)發(fā)送相關(guān)轉(zhuǎn)載規(guī)范】
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