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【本文來自鈦媒體特色欄目「快公司」】
借助朋友圈及微信群把貨品分銷出去，社群電商在誕生之初就與“微商”“傳銷”產(chǎn)生了曖昧不清的關系。
最典型的例子是云集，2017年云集的全年交易額超過100億，成立三年便成為微信生態(tài)內(nèi)估值第二高的電商公司，僅次于拼多多。然而，三級分銷制度讓云集被質(zhì)疑為“傳銷模式”，2017年7月，云集收到了一張958萬的罰單。以身試法的云集也為后來的社群電商玩家們標注了這個領域的紅線，即分銷可以，但最多只能一級。
不靠發(fā)展“下線”刺激增速，社群電商的故事還能怎么續(xù)寫？成立于2017年，幫服裝品牌做尾貨分銷起家的愛庫存給出了另一種答案。2020年8月，愛庫存在品牌升級的發(fā)布會上對外公布了一組數(shù)據(jù)，成立三年以來累計銷售2.5億件商品，幫助這些交易達成的除了愛庫存平臺，還有平臺上超過200萬的小B店主們。
“中國服裝類的工廠停產(chǎn)三年，服裝依然三年都穿不完。”這一產(chǎn)能過剩的現(xiàn)狀啟發(fā)了愛庫存創(chuàng)始人&董事長王敏，愛庫存也從服裝品類做起，發(fā)展至全品類。做社群電商，微信這一巨大的流量池確實還有可以挖掘的空間，但首先要解決的恐怕是貨和供應鏈的問題。
在一場48小時的線上特賣會上，好孩子的出貨量達到千萬級?？焖偃腭v、清貨、回款是愛庫存對于品牌方們最核心的吸引力，品牌官方帶著最具性價比的“尾貨”入駐，也成了小B店主們最有力的背書，這讓他們可以把精力全部用在用戶拉新和運營上，由此形成良性的商業(yè)閉環(huán)。
不能發(fā)展下線的政策紅線，也在某種程度上限制了社群電商的增長，對愛庫存來說，未來的增長空間在哪？這200萬的店主還會以怎樣的速度增長？愛庫存創(chuàng)始人&CEO冷靜對鈦媒體表示，店主的數(shù)量并不是愛庫存最為關心的，每個店主的銷售能力同樣重要，“我們不需要非常龐大的店主基數(shù)。如果我們有100萬的店主，如果他是合格的店主，每個月銷售1萬塊錢，每個月就是100個億，一年就一千多個億了。”
為此，愛庫存為考量店主設置了兩個指標，一個是店主的生存指數(shù)，即月銷售額過1萬；另一個是店主的幸福指數(shù)，即月銷過5萬。這兩個指數(shù)關系著店主群體的分布是否健康，在愛庫存今年6月上線的產(chǎn)品2C商店中，每個店主還有3個月的考核期，這關系到店主能否享受到平臺分配的C端流量。
值得一提的是，利用微信流量做生意，愛庫存與微信的關系也備受關注。
對此，冷靜表示，微信的角色更像是基礎設施，愛庫存的用戶只是利用微信取代了面對面的交流，沒有觸犯微信平臺的規(guī)范，“我們賣的商品也全部是有品牌的商品，也做好了相應的服務。我覺得作為一個基礎設施平臺來說，應該會鼓勵這種良性的行為。”冷靜表示。
鈦媒體：品牌升級之后，愛庫存調(diào)整了平臺的一些規(guī)則，包括平臺推行任務制，以及分配新用戶這些，對店主的運營能力提出了更高的要求，為什么愛庫存會進行這樣的轉(zhuǎn)變呢？
冷靜：核心是反過來的，是他們有需求，店主有需求，我們每次的迭代升級都是依據(jù)他們的需求來的。因為每一個群體的服務半徑，畢竟還是很有限的，比如我認識你們畢竟也就這么多人，我能服務的就這么一些人。你要他自己再去擴張，當然他自己會去擴，但他同時也希望如果平臺可以給我賦能更多的C端用戶，我有經(jīng)驗，我愿意去服務，因為我有能力，所以他有需要去擴大他的消費者群體。作為平臺來說，我們也有這個能力可以去幫他擴，擴完以后給到他，幫他服務。
同時也有更多的小B 商戶希望有一個統(tǒng)一的平臺背書，不會讓大家質(zhì)疑貨品的真實性，到底是不是真貨，他也希望能不能有平臺背書，確保這個貨是真的，就構(gòu)建信任，他跟C之間也要構(gòu)建信任，他們也希望有這樣一個平臺能夠去承載。
鈦媒體：在貨品保真方面，愛庫存是怎么做的？
冷靜：如何在每個鏈路上確保服務，這是我們要做的事情。所以今天很多品牌商的董事長到現(xiàn)場，我們供應鏈這端更多的合作還是品牌方，第一品牌方不可能自己賣假貨，第二是它有足夠的貨品量，第三是它有足夠的服務能力，比如發(fā)貨能力和售后能力，這是非常重要的關鍵點。所以這端我們不僅僅是驗商家的資質(zhì)，核心更多是跟品牌方直接合作。
同時，我們有非常強有力的商控和品控體系，上線之后還會有專門的審買，分布在全國各地，去買商品確保質(zhì)量怎么樣，發(fā)貨速度怎么樣，服務怎么樣。再之后如果萬一出現(xiàn)這種情況，我們會有相應的處罰措施，針對商家端的，我們會凍結(jié)貨款，會拉入黑名單，有整改的措施等等一系列。所以對于商家這端，我們更需要做的是在商控和品控的角度做大量的工作，這是幫助這些店主，因為他們也更多的是賣給熟人的，他們需要這個東西，很多店主都自己跟他的消費者去承諾和保障的，我們也不能辜負他們的信任，要在這端做得更好。
鈦媒體：今年小店的數(shù)量規(guī)模達到200萬，這個數(shù)字未來3年會快速增長還是說已經(jīng)進入了平穩(wěn)期？店主的規(guī)模到達一定時候，會不會也影響我們的增速？
冷靜：現(xiàn)在店主我們是這么考慮的，一方面我們不需要非常龐大的店主基數(shù)，沒有必要，如果我們有100萬的店主，如果他是合格的店主，每個月銷售1萬塊錢，每個月就是100個億，一年就一千多個億了，不需要你有非常龐大的基數(shù)。因為背后每個B 端店主都需要有足夠的C。
所以作為店主數(shù)來說，我們不是看絕對數(shù)量，核心是看質(zhì)量。怎么把200萬的注冊店主培養(yǎng)成合格的店主，這是我們需要做的事情。當然新增的也會有，因為會有淘汰，所以數(shù)量和質(zhì)量我們是兩者并重的。
鈦媒體：足夠多的C才能養(yǎng)活B，今年以來咱們店主的平均銷量或者說收入有沒有變化？無論是從平均數(shù)還是從極值來看。
冷靜：我們看店主更多看分布，不會看總體的平均數(shù)，因為差別還是很大的，我們頭部店主一個月做100多萬的也很多，那些在生存線以下徘徊的也很多，因為新進來的，所以我們更多看分布。第二個是我們內(nèi)部有兩個指數(shù)，一個叫店主的幸福指數(shù)，一個是店主的生存指數(shù)，生存指數(shù)就是月銷過1萬塊錢，我們認為他收入能過2000塊錢以上，能夠滿足生存線，這是生存指數(shù)。
第二個是我們看他的幸福指數(shù)，幸福指數(shù)是指月銷過5萬塊錢，當月銷差不多5萬塊錢左右的時候，我們認為他會過得比較幸福。我們內(nèi)部會盯這兩個指標，過幸福線的有多少人，過生存線的有多少人，更多看這個，也看每個分布里面的情況，看健康度。
鈦媒體：您對下沉市場是怎么看的？去做消費者調(diào)研的時候有什么發(fā)現(xiàn)嗎？
冷靜：整體來說我們也沒有想象的這么下沉，因為還是不太一樣的。首先我們的用戶對品牌是有認知的，對品質(zhì)是有要求的，對服務有要求，然后又要性價比。這樣的一群人，也沒有你想象的這么沉下去，還是在二三四線居多。為什么我們說我們生意會稍微逆經(jīng)濟周期，大家錢包緊了，比如你喜歡一個牌子，你可能就不會買新貨，會買過季商品，但是你不想降低買這個品牌和品質(zhì)的要求。所以越是在這個時候，我們的增長速度反而會越快。
鈦媒體：咱們的陣地從原來的微信群到APP到H5，現(xiàn)在又回到小程序，目前的核心平臺是集中在微信的生態(tài)里面。我們講在中國做電商，可能繞不開阿里和騰訊某一個集，包括拼多多和京東都已經(jīng)屬于騰訊系了。我們后期發(fā)展是不是可以說，因為我們的平臺在騰訊，就沒有可選性了？
冷靜：我們目前也沒有要選擇，目前不存在這個問題。
鈦媒體：如果我是一個店主，我通過我的朋友圈來運營小店，我的朋友已經(jīng)全部都買過了，覺得我已經(jīng)運營到了天花板，我想去抖音或者是其他平臺運營拓客，有沒有什么計劃？
冷靜：小程序。
鈦媒體：如果想去抖音拓客也可以是嗎？
冷靜：其實我們店主的多樣性和豐富性是非常明顯的，我們還有店主是通過音頻來賣貨的，一個月賣100多萬，是通過音頻。
鈦媒體：目前的技術(shù)團隊大概是怎樣的組成？在技術(shù)投入這塊，有怎樣的預算？
冷靜：這個問題也問得非常好，因為作為一個電商平臺來說，核心底層的技術(shù)能力是非常關鍵的，再加上我們兩端都多，核心算法匹配能力又變得非常重要，目前我們還在數(shù)據(jù)的沉淀階段。目前我們的技術(shù)團隊在500人左右，技術(shù)+數(shù)據(jù)算法這塊的團隊。去年的整體投入接近2個億，在IT研發(fā)這塊，所以其實投入還是挺高的，門檻也挺高。
其實技術(shù)投入，核心還是做基礎能力的構(gòu)建，比如我們要建我們自己的商品流，中間還有資金流，還有物流，還有我們的倉庫體系等等，包括要給他們開發(fā)SaaS產(chǎn)品，要做好智能客服系統(tǒng)對接，還在這個基礎的能力構(gòu)建階段、沉淀數(shù)據(jù)階段。因為算法如果離開數(shù)據(jù)沉淀，就基本上是空談，我們現(xiàn)在的數(shù)據(jù)量還沒有到說一定要用什么樣的算法來支撐這個階段，算法和技術(shù)足夠大的時候，才會有這些匹配。當然我們團隊現(xiàn)在已經(jīng)布局了。
鈦媒體：愛庫存這邊對接的是幾方，一方是C端、小B端，還有包括品牌主，有沒有一個重要系數(shù)排序？
冷靜：作為平臺來說都很重要，因為哪一端不行它都不行，所以為什么這個公司很難做，不像你說我開一個房地產(chǎn)公司，我只要有資源能力就行了。你如果開一個游戲公司，可能需要有非常強的產(chǎn)品開發(fā)能力，可能找一個爆款產(chǎn)品就很好。我們?yōu)槭裁春茈y做？因為你需要具備的能力太多了，一方面是需要具備供應鏈的能力，就是貨的能力。另外一方面需要具備流量的能力，能夠有更多的小b，服務更多的小b，讓他們可以賺到錢。同時你自己自身的組織能力還要很強，要不然就會面臨我們這兩三年非常大的痛苦，這兩端增長很快，然后自己的能力構(gòu)建跟不上這兩端的增長速度，所以基本上很多品牌，我們的后端系統(tǒng)也跟不上他的。
所以今天為什么會跟大家有這樣一個溝通，希望他們提更多的需求，提到后面，他們也覺得不敢提了。這一端比如客服，這種最基礎的問題，我們也很難響應及時。因為你團隊招人得一個個招，培訓得一個個培訓，系統(tǒng)代碼得一行行寫，這端的構(gòu)建是需要時間的。但是這兩端的增長速度又很快，組織能力又是運營驅(qū)動型的，每個環(huán)節(jié)都得跟齒輪一樣轉(zhuǎn)起來，又得有供應鏈能力、又得有小b能力，還得自己組織能力強，這三端缺一不可，但凡哪一端是短板就漲不上去。在這方面我們做得還是比較辛苦的。
鈦媒體：不管是社群經(jīng)濟還是個人經(jīng)濟，都是從微信流量生態(tài)里面成長起來的，微信對于微商，可能監(jiān)管都是比較嚴厲的，哪怕是拼多多，黃崢自己也說過之前被封過幾千次，愛庫存有沒有經(jīng)歷過類似的困擾？
冷靜：目前沒有，我覺得微信也會鼓勵說在里面正常經(jīng)營的，因為它是個基礎設施，只要我們在里面正常經(jīng)營，我覺得對它來說它也需要。之前它打擊其他的，要么是賣假貨的，要么是做多層級，那各種亂七八糟的事情。我們這些事情都不做，我們就是在用這個基礎設施交流，就跟我們現(xiàn)在面對面交流一樣，我們只不過是通過線上交流，我們賣的商品也全部是品牌的商品，我們也做好了相應的服務。
我覺得作為一個基礎設施平臺來說，應該會鼓勵這種良性的行為。所以目前為止，我們也沒有說受到過什么挑戰(zhàn)，或者有什么困難，我覺得這個不存在，至少目前為止也沒有發(fā)現(xiàn)這樣的問題。
鈦媒體：對于中國社群電商的市場規(guī)模，您這邊的預估是怎樣的？比如電商巨頭也去動這個蛋糕，愛庫存的護城河是什么？
冷靜：公開的數(shù)據(jù)說現(xiàn)在實體商品線上交易總額占全社會商品零售總額的20%多了，整個市場空間是很大的。社群電商分的肯定是同一個盤子，不會說它自己會獨立一個盤子，只是在這里面分多少的領域和板塊，或者說它做了一部分的增量。
我認為巨頭現(xiàn)在已經(jīng)進來了，所以不存在說大家之間會怎么樣，因為已經(jīng)進來很長時間了，也不是剛剛進來。
（本文首發(fā)鈦媒體APP，作者 | 赫婧）
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