創(chuàng)投之善

2020 年的上半年，是近 10 年來(lái)都罕見(jiàn)的半年。對(duì)于絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，這半年的味道多少是有點(diǎn)苦且焦慮的。

那么下半年是什么味道？可能也是不確定感、不安全感更多一些。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)投人來(lái)說(shuō)，這兩種味道一直都是熟悉的。

不管是什么樣的年景，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者的每一天來(lái)說(shuō)，其實(shí)都是差不多的：充滿著焦慮和苦澀的味道。

每天要面對(duì)各種各樣棘手的事。最難的是盡管我覺(jué)得已經(jīng)很勤奮了，還是不知道做什么才能對(duì)現(xiàn)狀有突圍？有時(shí)候還適得其反。

真正實(shí)操起來(lái)，你就知道了，成果與勤奮和努力，絕大多數(shù)時(shí)候的回報(bào)不是線性的。

上帝把回報(bào)是按照“熵”減的貢獻(xiàn)分配的。這個(gè)我們后面細(xì)說(shuō)。

那么對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，他每天工作的一部分是和創(chuàng)業(yè)者一起去經(jīng)歷各種困難和不確定性；他的另外一部分的工作價(jià)值在于把錢投在刀刃上，讓最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者拿到錢，長(zhǎng)成獨(dú)角獸。

獨(dú)角獸對(duì)于一個(gè)城市、行業(yè)、政府、老百姓的價(jià)值是巨大的！行業(yè)獨(dú)角獸復(fù)合性的驅(qū)動(dòng)力帶動(dòng)了整個(gè)城市和行業(yè)的成長(zhǎng)。產(chǎn)業(yè)需要龍頭帶動(dòng)、政府需要稅收財(cái)政、985們需要有一份更好的報(bào)酬和工作。

想想，如果杭州沒(méi)有阿里巴巴，會(huì)是一個(gè)什么樣的城市？

985、211 畢業(yè)，去一個(gè)沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)和新經(jīng)濟(jì)的城市，怎么能拿得到高薪和可期的職場(chǎng)路線。杭州丈母娘一定會(huì)出來(lái)跟你急，我上哪去找 P6、P7 的女婿？

很多媒體每隔一段時(shí)間就要描述一下投資人和資本之惡，其實(shí)早期股權(quán)投資人和資本都是非常值得尊敬和善待的。

哪個(gè)大企業(yè)不是從小長(zhǎng)大的？而在早期的時(shí)候，有沒(méi)有資本的注入和助力是有天地之別的。早期股權(quán)投資的目標(biāo)，不是讓所有賽道上的馬都有草吃；而是給那匹最快的馬上夜草，讓他成為獨(dú)角獸和行業(yè)老大。

創(chuàng)投人與創(chuàng)業(yè)者共同經(jīng)歷著小企業(yè)成長(zhǎng)中的各種掙扎、破局、風(fēng)險(xiǎn)，遠(yuǎn)比在 Pre-IPO 階段投一把，賺一二級(jí)差價(jià)更值得尊敬。

上半年

今年上半年，早期投資到底投了啥？

我拉了一下數(shù)據(jù)，上半年種子+天使一共有 192 次的投資。其中，明確機(jī)構(gòu)出手的項(xiàng)目有大概 155 個(gè)。

從數(shù)量上看來(lái)大家對(duì)教育這個(gè)事，還是真的有情懷和熱情的。左加加，右加加，教育培訓(xùn)是投資數(shù)量最多的賽道。

另外就是醫(yī)療健康（醫(yī)藥、生物），上竄的太快了。后面 A、B、C、D 輪的我沒(méi)有細(xì)致梳理，醫(yī)療絕對(duì)是今年整個(gè)股權(quán)投資的重頭戲。

錢是追逐著光和熱的，一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)！

不過(guò)讓我感到遺憾的是：

1. 種子&天使，真的鮮有機(jī)構(gòu)在投資了。駐扎在這個(gè)階段，投最早期的機(jī)構(gòu)越來(lái)越少了。最早期的錢，空了。第一筆啟動(dòng)資金對(duì)于絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，只能靠自己和合伙人了。

2. 國(guó)有資本在橫掃 VC、PE 的中后期，考慮到國(guó)有資本只能保值的第一原則，錢都扎堆到了后期。因此看到，一級(jí)市場(chǎng)后期項(xiàng)目估值都頂上天了，而且還有人追投。投后期項(xiàng)目雖然公司死亡概率低了些，但上市之后會(huì)不會(huì)解禁后倒掛，就不得而知了。后期的項(xiàng)目就能保值？當(dāng)估值變成了市值，就是二級(jí)說(shuō)的算了。除非永遠(yuǎn)不登陸二級(jí)......

3. 民資衰退，國(guó)資進(jìn)場(chǎng)。還是為了保值，錢都集中到了頭部那些復(fù)合型大白馬 （VC+PE）手上。不少 PE 因?yàn)榛鸪?，也不斷的向前投。但再向前，主力基本上也就到?B 輪。都在催熟和殺雞，誰(shuí)來(lái)孵蛋呢？

事實(shí)就事實(shí)，存在即為合理，不管怎樣，我們參考股權(quán)投資第一定律：無(wú)論好年壞年，什么光景，總會(huì)有公司在不同賽道跑出來(lái)，成為準(zhǔn)獨(dú)角獸。資金扎堆之后，其實(shí)空出來(lái)的早期股權(quán)投資利潤(rùn)空間會(huì)更大。

難在哪

一般我們定義種子到 A 輪，叫做早期投資；B、C 算成長(zhǎng)期（中期），然后 E 到 Pre-IPO 叫后期。

早期股權(quán)投資給人最大的感覺(jué)就是：難，真的很難；很難投中，概率太低。

但投中了一個(gè)，單個(gè)項(xiàng)目回報(bào)率是最大的。

人性使然：

• 人總會(huì)對(duì)不可知曉的事情感覺(jué)到恐懼； 

• 人亦會(huì)對(duì)不可預(yù)測(cè)的事情感覺(jué)到?jīng)]信心；

早期投資就是這樣，這個(gè)階段的企業(yè)，還沒(méi)有比較完善的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、計(jì)算模型，團(tuán)隊(duì)也不是面面俱到，公司治理、風(fēng)控也沒(méi)有什么體系。

到底，什么才是決定一個(gè)公司能否跑出來(lái)的因素？

從小到大，書(shū)本都在教我們?nèi)绾斡每茖W(xué)的角度看待這個(gè)世界

“上帝從來(lái)不擲骰子，1+1 就是等于 2。”

但絕大多數(shù)的早期項(xiàng)目，卻無(wú)法用數(shù)據(jù)全面量化。難道，早期投資等于運(yùn)氣+概率？

決定早期公司能不能跑出來(lái)，我一般都是按照下面三個(gè)維度去研判：

大勢(shì)、項(xiàng)目、人，三缺一不可。

項(xiàng)目所在的賽道，到底有沒(méi)有紅利的支持；

公司的運(yùn)營(yíng)情況，團(tuán)隊(duì)怎么樣；

創(chuàng)始人，是一個(gè)什么樣的人？

對(duì)這三個(gè)維度因素的洞察力要求是指數(shù)級(jí)升級(jí)的。初入早期股權(quán)投資，最好還是從行業(yè)的判斷開(kāi)始學(xué)。至少行業(yè)的判斷，是有信息來(lái)源。不管是宏觀政策的發(fā)布，券商的分析報(bào)告，還是到甲方爸爸那邊一線去尋找一些預(yù)算的紅利和共性的需求。

總體來(lái)說(shuō)，如果具備一些行業(yè)的知識(shí)和初步經(jīng)驗(yàn)，這部分是開(kāi)始學(xué)習(xí)股權(quán)投資最好的起點(diǎn)。因?yàn)?，信息是至少可以獲取的，知識(shí)至少是可學(xué)的。

避坑

對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的分析，有一個(gè)坑！80%的創(chuàng)投人多多少少還是會(huì)踩中：

什么是大勢(shì)紅利？什么是融資熱點(diǎn)？

toB 企服和 toC 消費(fèi)是有本質(zhì)的差別的。

• 在 toC消費(fèi)，短期的消費(fèi)熱點(diǎn)≈賽道紅利。比如這兩年，姑娘們喜歡上了國(guó)潮、愛(ài)拆盲盒、對(duì)水果芝士奶茶的愛(ài)大過(guò)了新品的咖啡.....。這些消費(fèi)熱點(diǎn)，存續(xù)個(gè)2-3年，是有機(jī)會(huì)頂起來(lái)一個(gè)上市公司的。如果有資本助力再抄近道，還可能更快。所有消費(fèi)品牌，都有喜好周期，高潮之后必然會(huì)走低。上市后能不能維持市值，就看能否不斷創(chuàng)新出新產(chǎn)品了。但對(duì)于一級(jí)市場(chǎng)投資人來(lái)說(shuō)，只要上了市，到了二級(jí)，就夠了。

• toB 企服，短期的融資熱點(diǎn)≠賽道紅利。比如過(guò)去的出現(xiàn)的熱點(diǎn)：AI、中臺(tái)；當(dāng)下的RPA、工業(yè)互聯(lián)、安全；再就是更光更亮的醫(yī)藥、芯片。往回看5-8年，絕大數(shù)熱點(diǎn)是沒(méi)有紅利的，或者說(shuō)只有部分紅利。toB企業(yè)服務(wù)的錢，來(lái)自于甲方的預(yù)算和合同。不管是大B的國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)，還是小B的企業(yè)老板，都不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的融資熱點(diǎn)，批了大把預(yù)算嘗試新技術(shù)。小步嘗鮮創(chuàng)新倒是有，但是這些預(yù)算是難以養(yǎng)活這么多的同類公司的。toB企服的賽道紅利與熱點(diǎn)無(wú)關(guān)，最終還是看產(chǎn)品是否真正解決了企業(yè)或者同類企業(yè)的共性需求和痛點(diǎn)。

每一個(gè)行業(yè)都是有鏈條的，貫穿這個(gè)鏈的就是錢。是為過(guò)程負(fù)責(zé)，還是為結(jié)果負(fù)責(zé)，絕大多數(shù)時(shí)候這個(gè)初心代表了人生事業(yè)的走向。

如果做 FA 或者投資過(guò)客，大可追逐熱點(diǎn)，對(duì)過(guò)程負(fù)責(zé)。因?yàn)樽畲蟮哪繕?biāo)是容易過(guò)會(huì)，創(chuàng)造錢的流動(dòng)。

如果是為 LP 的錢負(fù)責(zé)，以后目標(biāo)不是跳槽去做 FA，而是要做 GP 合伙人，那就是要一步步鍛煉自己判斷，規(guī)避掉這80%的坑。

斷事

線上路演，是無(wú)法讓你了解這家公司的。

每一家公司都有標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)三件套：財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、行研報(bào)告、商業(yè)計(jì)劃書(shū)（BP）。很多后期的項(xiàng)目投資，就是這三件套再加個(gè)盡調(diào)報(bào)告（DD），可能就開(kāi)投決會(huì)了。

對(duì)于早期股權(quán)投資，卻萬(wàn)萬(wàn)不能走這種條 ISO 流程。因?yàn)椋缙诠緮?shù)據(jù)，根本無(wú)法反映出一個(gè)公司的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、團(tuán)隊(duì)組織、營(yíng)收潛力、增長(zhǎng)能力。

每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的辦公區(qū)，都是有氣場(chǎng)的！

當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)公司辦公區(qū)，那一刻跟看風(fēng)水差不多：

• 墻上掛了什么照片和標(biāo)語(yǔ)？

• 員工在干什么？是在盯著來(lái)訪的客人看還是專注于自己的電腦屏幕？

• 空氣中的味道是什么？

• 裝修是什么樣子的？

• 晚上 8 點(diǎn)再去看看？

• ......

可以看的點(diǎn)太多了，這些都不是可以完全量化的，或者視頻會(huì)議感受到的。我還發(fā)現(xiàn)有些項(xiàng)目的辦公室?jiàn)A雜著酸汗味和盒飯味道，這樣的公司戰(zhàn)斗力往往都比較強(qiáng)。不同公司辦公區(qū)的氣場(chǎng)感官是天壤之別的，有些能給你一種沖擊的力量，有些會(huì)讓你感受到午后的慵懶。

這種不一樣的辦公區(qū)氣場(chǎng)，基本反映了一個(gè)公司的現(xiàn)狀和潛力。早期投資，投的是增長(zhǎng)。死氣沉沉的辦公室氣息，老板不一定是騙子，但可能就是公司沒(méi)活力了。

管理團(tuán)隊(duì)反映了組織活力

高管訪談，很多時(shí)候被安置成了盡調(diào) DD 的環(huán)節(jié)，用來(lái)交叉驗(yàn)證一些信息真實(shí)性。

其實(shí)管理團(tuán)隊(duì)訪談就是對(duì)這家公司再次X光照相。創(chuàng)始人的頭部戰(zhàn)略靠動(dòng)脈傳導(dǎo)到毛細(xì)血管。管理團(tuán)隊(duì)就是這動(dòng)脈血管：

1. 管理團(tuán)隊(duì)反映了向心力，決定了頭部輸出的戰(zhàn)略和方向是否徹底執(zhí)行到了毛細(xì)血管；如果再好的 BP，光鮮背景的創(chuàng)始人，沒(méi)有管理團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行，那就還是 PPT 融資，講故事。

2. 管理團(tuán)隊(duì)的作用是減“熵”，讓各個(gè)復(fù)雜的業(yè)務(wù)單元能夠更快速、更有效率的運(yùn)轉(zhuǎn)。如果面對(duì)的管理團(tuán)隊(duì)對(duì)自己的業(yè)務(wù)理解不清晰，不自信，缺少責(zé)任感，大概率這個(gè)公司是跑的沒(méi)那么快的。

當(dāng)你見(jiàn)到一個(gè)能把戰(zhàn)略和路線描繪的天花亂墜創(chuàng)始人，但是管理團(tuán)隊(duì)對(duì)自己的部門管理細(xì)節(jié)不清晰，缺少目標(biāo)完成的自信的時(shí)候。這個(gè)公司就要小心了。大概率可能遇到一個(gè)騙子老板。

這個(gè)公司的業(yè)務(wù)對(duì)不對(duì)

早期公司的特點(diǎn)就是這臺(tái)賺錢的機(jī)器還沒(méi)有開(kāi)始的印鈔，或者印的很少。

怎么知道這臺(tái)機(jī)器印的快不快呢？實(shí)際可以參考的數(shù)據(jù)也沒(méi)2年。去年三百萬(wàn)，今年六百萬(wàn)。雖然增長(zhǎng) 100%，但是基數(shù)少，其實(shí)沒(méi)啥參考意義......

這就是早期投資最難的地方--沒(méi)有數(shù)據(jù)，不可預(yù)測(cè)。財(cái)務(wù)報(bào)表沒(méi)用了怎么辦？

這時(shí)候的判斷，就需要行業(yè)經(jīng)驗(yàn)了。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)可以在第一時(shí)間幫你咔掉80%不靠譜的業(yè)務(wù)邏輯和說(shuō)辭。這也是為什么做 toB 投資人，最好是具有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和背景的原因。

目前火熱的醫(yī)藥、芯片，這都是相當(dāng)專業(yè)的行業(yè)；甚至是企業(yè)服務(wù)軟件，不在廠商或者集成商待過(guò)，可能都無(wú)法做一些業(yè)務(wù)邏輯的判斷：什么叫集成、代理？什么叫原廠服務(wù)、三方服務(wù)？合同 1000 萬(wàn)，哪些是真正賣的自有產(chǎn)品？哪些是接項(xiàng)目定制開(kāi)發(fā)。

早期公司，很多本質(zhì)的洞察是無(wú)法通過(guò)【財(cái)務(wù)報(bào)表+創(chuàng)始人路演+商業(yè)邏輯】顯現(xiàn)出來(lái)的。如果僅僅看到這些就投資早期公司，基本上就是等于 PPT 投資。背后和推一把百家樂(lè)沒(méi)什么區(qū)別。

識(shí)人

終于講到第三個(gè)，也是最重要的因素了。過(guò)三關(guān)，斬六將。這第三關(guān)才是最難的。

初入 VC 行業(yè)的朋友，還是最好從專業(yè)知識(shí)和行業(yè)理解先開(kāi)始，這也是最容易的。反之，年紀(jì)輕輕就搞玄學(xué)，可能多半都是錯(cuò)的。

重點(diǎn)高中，Top 大學(xué)，連壞人都沒(méi)遇到幾個(gè)，怎么來(lái)識(shí)人呢？最多防個(gè)婚戀騙子。

但專業(yè)和行業(yè)不一樣，專業(yè)是科學(xué)，可以學(xué)習(xí)前人的成果，把前人的智慧灌到自己腦子里。行業(yè)，是信息和經(jīng)驗(yàn)的累積。如果從業(yè)個(gè) 2-3 年大致也知道個(gè)七七八八。

“學(xué)習(xí)”專業(yè)知識(shí)和“積攢”行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這些還都沒(méi)有辦法賺大錢或者叫真正打怪升級(jí)。因?yàn)檫@些“學(xué)習(xí)”“積攢”的本質(zhì)叫做 Copy。只是把前人的智慧和總結(jié) Copy 到了你的腦子里。沒(méi)有創(chuàng)新，沒(méi)有升級(jí)，也沒(méi)有讓“熵”減少。

好比牛頓、萊布尼茲發(fā)明了微積分是“熵”減，但你大學(xué)學(xué)會(huì)了微積分做題卻不是熵減。

投資這條路上，懂行業(yè)，看得懂財(cái)報(bào)，說(shuō)得清楚宏觀政策，這不是熵減；

看了朋友圈、媒體大V，復(fù)述別人的觀點(diǎn)，也不是熵減。

在這基礎(chǔ)之上，看懂了創(chuàng)始人是一個(gè)什么樣的人，綜合各方面的信息，真正洞察到了這個(gè)項(xiàng)目的本質(zhì)和質(zhì)量，創(chuàng)始人的優(yōu)秀品質(zhì)，這才是熵減。

只有熵減，才會(huì)讓你投資獲得回報(bào)。

常壘喜歡什么樣的創(chuàng)始人？

答：有格局觀、執(zhí)行力，情緒穩(wěn)定、運(yùn)氣好。

賺錢的機(jī)會(huì)常有，而優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者太稀缺。就好像，這個(gè)世界還有那么那么多的未解之謎，而歷史上能幫我們解決重大疑惑的科學(xué)家甚少。這個(gè)背后的道理是一樣的。

一級(jí)市場(chǎng)的股權(quán)投資不是一個(gè)零和博弈的生意，只有項(xiàng)目的成長(zhǎng)，才能讓我們這些投資者賺錢。作為一只股權(quán)投資基金的管理人，我們知道零和博弈在一級(jí)市場(chǎng)中是無(wú)法賺到長(zhǎng)錢和大錢的。

所以，一家高成長(zhǎng)型的公司的創(chuàng)始人，領(lǐng)導(dǎo)者，能夠讓公司不斷發(fā)展，一定是有超越常人的格局觀、執(zhí)行力；并且在大勢(shì)、公司現(xiàn)狀、股東關(guān)系都會(huì)發(fā)生變化的時(shí)候，他能夠做出相對(duì)正確的決策。

這個(gè)非常非常重要！因?yàn)椋?strong>環(huán)境和事兒，總是變化的，在每個(gè)決策的十字路，做一個(gè)什么樣的決策，對(duì)于結(jié)果有本質(zhì)性的因果關(guān)系。

投資，本應(yīng)該是一個(gè)現(xiàn)代化的公司行為；然而在早期投資，識(shí)人，這個(gè)核心因素卻是一個(gè)古老的中國(guó)哲學(xué)。這個(gè)技能，教不會(huì)，全靠經(jīng)歷和悟性。這個(gè)技能掌握了，是可以幫你過(guò)濾掉 80%不靠譜的創(chuàng)業(yè)者。

結(jié)尾

細(xì)心的讀者一定看到了我說(shuō)過(guò)好幾次 80%，每一次都是告訴如何去除這 80%的不靠譜。

如果做的相對(duì)沒(méi)那么頂尖（Top5%），只是做到了優(yōu)秀（Top20%），那么三個(gè)維度各選取 20%疊加：

20%×20%×20%=0.8%

早就就抓住了千分之 8 的賽道超優(yōu)企業(yè)。

早期股權(quán)投資成功秘笈，就是這稀缺的 20%優(yōu)秀疊加。

有了超級(jí)篩子，剩下的就是要考慮項(xiàng)目覆蓋問(wèn)題。

但要想大成，抓住一個(gè)至少 100 億美金以上的 toB 企業(yè)，那就要再外加一個(gè)20%：

運(yùn)氣！

縱然沒(méi)有這最后的 20%，其實(shí)能抓好前面的三個(gè) 20%，已經(jīng)可以讓一只基金有非常好的相對(duì)回報(bào)了。只不過(guò)更多的情況是：

運(yùn)氣，讓一只基金抓到了一個(gè)項(xiàng)目，打回了整個(gè)成本；

大勢(shì)、公司、人，沒(méi)避掉三個(gè)80%，流失了基金的利潤(rùn)。

創(chuàng)業(yè)的路上，能避坑，就是前進(jìn)......