一月下旬，一場(chǎng)突如其來(lái)的新冠疫情，打亂了我們的生活節(jié)奏，更影響到了不少的行業(yè)的健康發(fā)展，房地產(chǎn)也是其中之一，銷售、施工、土拍均受到較大程度影響，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)被迫放緩，現(xiàn)金流壓力不斷增大。
為此，各房地產(chǎn)企業(yè)紛紛開(kāi)始思考如何在行業(yè)中脫穎而出，受到更多客戶的青睞和認(rèn)可，而轉(zhuǎn)型服務(wù)型地產(chǎn)便是其中一個(gè)重要的答案。在這樣的背景下，線上圓桌會(huì)第六期于6月23日上線，多位重量級(jí)嘉賓在鈦媒體集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人&首席研究官萬(wàn)寧的主持下，圍繞“服務(wù)型地產(chǎn)轉(zhuǎn)型”，深入探討地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行服務(wù)型轉(zhuǎn)型的必要性、方向、難點(diǎn)及策略。
論壇剛開(kāi)始，中南集團(tuán)副總裁和首席信息官黃澄便坦言：“純粹干房子、銷售的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。市場(chǎng)也變成買方市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、環(huán)境的要求越來(lái)越高，從一個(gè)加工商或者制造商變成服務(wù)商，這個(gè)轉(zhuǎn)型其實(shí)是活下去的唯一的辦法，不轉(zhuǎn)型就有可能死亡。”強(qiáng)調(diào)了房地產(chǎn)企業(yè)向服務(wù)型轉(zhuǎn)型的必要性。
在這一共識(shí)下，旭輝集團(tuán)副總裁和首席數(shù)字官徐斌分享了他看到的轉(zhuǎn)型中的困難。“大概四個(gè)。第一，公司對(duì)轉(zhuǎn)型的期待和實(shí)際基礎(chǔ)能力之間的差異；第二，公司員工意識(shí)的差異或者意識(shí)的不足；第三，時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)型最好的時(shí)機(jī)應(yīng)該是在行業(yè)的高點(diǎn)，這樣你有比較充足的時(shí)間和投入，你能不能接受鎮(zhèn)痛，其實(shí)是很大的挑戰(zhàn)；最后就是人才的不足，具備科技或者數(shù)字思維的業(yè)務(wù)人才，和具備業(yè)務(wù)思維的科技人才，兩方面的不足。”
而綠地集團(tuán)信息管理中心信息總監(jiān)金勇則分享了綠地的嘗試：“我們內(nèi)部做了幾方面變化的應(yīng)對(duì)。第一，把基建從房地產(chǎn)剝離，單獨(dú)成立了一個(gè)集團(tuán)；第二個(gè)就是科創(chuàng)的投入，包括成立科技基金投資科技企業(yè)、與頭部科技企業(yè)合作進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、與高校合作孵化科技公司、開(kāi)發(fā)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、成立科技研究院等等；第三還是問(wèn)運(yùn)營(yíng)管理要效益。”
嘉賓們的坦誠(chéng)吸引了大量關(guān)注，本次直播總訪問(wèn)次數(shù)2.1萬(wàn)+，峰值在線人數(shù)8000+，人均觀看時(shí)長(zhǎng)30+分鐘（直播全時(shí)長(zhǎng)90分鐘）?；仡櫟诹冢?a href="http://m.chcmb.cn/watch/NvN4y1">http://m.chcmb.cn/watch/NvN4y1
（本文首發(fā)鈦媒體APP，作者 | 石萬(wàn)佳）
鈦媒體集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人&首席研究官萬(wàn)寧：這是由中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)字化分會(huì)與鈦媒體集團(tuán)聯(lián)合主辦的論壇。這是第六場(chǎng)，主題是“服務(wù)型房地產(chǎn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型”，我們都知道過(guò)去10、20年里中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)叫“坐上了火箭”，飛速的發(fā)展，取得了非常傲人的成績(jī)。過(guò)去一兩年、兩三年遇到了一些波折，增長(zhǎng)開(kāi)始放緩。這個(gè)時(shí)候我們注意到有一個(gè)話題，地產(chǎn)可能會(huì)從傳統(tǒng)的拿地開(kāi)發(fā)型的粗放方式開(kāi)始轉(zhuǎn)向服務(wù)型、向更多元的方式要利潤(rùn)的發(fā)展模式。所以今天我們要在這個(gè)主題上做一些深入的探討。
萬(wàn)寧：地產(chǎn)企業(yè)是必須要轉(zhuǎn)型了嗎，他們所面臨的外部環(huán)境發(fā)生了哪些改變促使了這種轉(zhuǎn)型？
中南集團(tuán)副總裁和首席信息官黃澄：這是一個(gè)好時(shí)機(jī)，今天我剛從西安飛回來(lái)，我跟我的老板，中南的董事局主席陳錦石帶著團(tuán)隊(duì)大江南北走了10多個(gè)省、20多個(gè)城市，看了40多的項(xiàng)目，天天差不多697——早晨6點(diǎn)到晚上9點(diǎn)，開(kāi)了30多場(chǎng)研討會(huì)，討論下一步的戰(zhàn)略。昨天晚上我們老板發(fā)布了——務(wù)必加大綜合運(yùn)營(yíng)能力，全面提升多元化產(chǎn)品，從單一的住宅開(kāi)發(fā)向多業(yè)態(tài)開(kāi)發(fā)。他特別強(qiáng)調(diào)了今后對(duì)于中南而言叫“三個(gè)開(kāi)發(fā)”，第一全面向健康物理空間開(kāi)發(fā)，第二全面向數(shù)字化、智能化開(kāi)發(fā)，第三全面向人的服務(wù)型開(kāi)發(fā)。
我一直在思考為什么，我們看了很多的地產(chǎn)項(xiàng)目，包括我們公司的，虧本的越來(lái)越多，特別是2017年拿的地，問(wèn)題很多。以前大家對(duì)服務(wù)定義只是物業(yè)，我覺(jué)得要做一個(gè)廣義的擴(kuò)張，產(chǎn)品定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、周邊配套都是服務(wù)。因?yàn)槟阕霎a(chǎn)品，就是理解客戶的需求，把它變成客戶想要的東西，本身就是一個(gè)很大的服務(wù)。
房子拿來(lái)住，不是拿來(lái)炒已經(jīng)說(shuō)好多年了。隨著這種預(yù)警機(jī)制，信托收緊，2019年上半年各地出了大概200多個(gè)調(diào)控，破產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商很多，包括我們公司最少20%的項(xiàng)目現(xiàn)在是不賺錢，所以宏觀視角也好，嚴(yán)控慢松也好，精準(zhǔn)調(diào)控也好，或者產(chǎn)城共生也好，今后將變成房地產(chǎn)的一個(gè)新常態(tài)。這樣轉(zhuǎn)型其實(shí)是有必要性，因?yàn)?strong>只是純粹干房子、銷售的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。從一個(gè)加工商或者制造商變成服務(wù)商，這個(gè)轉(zhuǎn)型其實(shí)是活下去的唯一的辦法，不轉(zhuǎn)型就有可能死亡。
從消費(fèi)者的視角，我也覺(jué)得轉(zhuǎn)型是一個(gè)必然，以前買房子說(shuō)實(shí)在叫供不應(yīng)求，大家都是剛需。但是現(xiàn)在越來(lái)越多是改善，特別是這次疫情之后，大家都想要更美好的生活，因?yàn)槌鲆渤霾蝗ィ诩依飳?duì)家里的需求更大。所以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、環(huán)境的要求越來(lái)越高，高的要求產(chǎn)生差異化，差異化帶來(lái)一個(gè)空間，所以我的老板是非常敏銳的，他看到這一個(gè)空間，所以他看幾十個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，無(wú)論地產(chǎn)的項(xiàng)目，建筑的項(xiàng)目，都強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌和服務(wù)。這樣我們才能贏得未來(lái)的市場(chǎng)。
最后我講一個(gè)案例，我在西安看了一個(gè)項(xiàng)目叫“融創(chuàng)曲江印”，是商業(yè)40年，通常商業(yè)不太好賣，因?yàn)橹袊?guó)人一般接受住宅都是70年，那個(gè)是商業(yè)，居然能賣到西安的最高價(jià)，4萬(wàn)塊錢一平米。而且那個(gè)房子都是大的，大平層開(kāi)始，最小的259平，但是300平米以上的房子才好賣。這就是他看準(zhǔn)差異化帶來(lái)的巨大價(jià)值，鎖定這種目標(biāo)客戶。另外物業(yè)是10元一平方米，在西安也算是天價(jià)，有可能一個(gè)項(xiàng)目賺的錢比其他10個(gè)項(xiàng)目賺得多。所以我認(rèn)為地產(chǎn)進(jìn)行服務(wù)型轉(zhuǎn)型是非常有必要。
旭輝集團(tuán)副總裁和首席數(shù)字官徐斌：我覺(jué)得首先做轉(zhuǎn)型有很多定義，管理也是一種轉(zhuǎn)型，經(jīng)營(yíng)也是一種轉(zhuǎn)型，交易模式也是一種轉(zhuǎn)型。為什么要做這種變化呢，我覺(jué)得有幾個(gè)因素。
首先是大時(shí)代的要求，我們現(xiàn)在進(jìn)入了科技化、數(shù)字化時(shí)代，它本來(lái)的一個(gè)特征就是不確定性，就會(huì)對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展造成影響，這時(shí)候一個(gè)企業(yè)特別是一個(gè)大型企業(yè)，如何應(yīng)對(duì)這種不確定性，其實(shí)就需要對(duì)自己做出一定的變革。這個(gè)大時(shí)代所有企業(yè)都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維重構(gòu)一遍，傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)格局可能因?yàn)橐恍┩獠苛α康倪M(jìn)入，發(fā)生重大的改變，所以我覺(jué)得這是一個(gè)過(guò)千億的公司肯定要面臨的，如何面向未來(lái)的一個(gè)要求。
第二從行業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，確實(shí)進(jìn)入了“白銀時(shí)代”，更關(guān)注的是買方市場(chǎng)，這時(shí)候到底買方需要什么，你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么，能不能能在同樣質(zhì)量下交付更便宜的產(chǎn)品，在同樣價(jià)格下交付更好的產(chǎn)品，能不能讓客戶和你永遠(yuǎn)長(zhǎng)期走在一起。每個(gè)企業(yè)要建立自己的差異化、競(jìng)爭(zhēng)力，行業(yè)里邊有這種新的要求。
第三從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，每個(gè)企業(yè)都有自己發(fā)展的愿景，比如我們旭輝集團(tuán)是用心構(gòu)筑美好生活，所以從這個(gè)維度來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不再是和客戶簡(jiǎn)單的做一個(gè)交易，而是要在生活層面上給他持續(xù)交付更美好的服務(wù)。
旭輝集團(tuán)副總裁和首席數(shù)字官徐斌
所以我覺(jué)得需要做轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型其實(shí)內(nèi)容很多，比如通過(guò)一些新的技術(shù)、新的理念讓管理更高效，在和客戶交互的時(shí)候從線下走到線上，交易模式的轉(zhuǎn)型，包括我們的人才，在企業(yè)中承擔(dān)的角色不同，可以給企業(yè)帶來(lái)新的競(jìng)爭(zhēng)力，也是一種轉(zhuǎn)型。從服務(wù)的角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)也一直在思考，未來(lái)都以客戶為中心，所以我們現(xiàn)在有很多新的，包括直播帶貨這些，都是說(shuō)你的粉絲量有多少，你就有多少背后的價(jià)值。
那么如何和客戶建立更長(zhǎng)的黏性，更長(zhǎng)的交易機(jī)會(huì)，就非常重要。所以我們也在思考如何從一個(gè)傳統(tǒng)的，建設(shè)一個(gè)房子賣給客戶結(jié)束，變成和客戶形成更長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并且能夠在未來(lái)和更多企業(yè)合作，為客戶提供多維度的服務(wù)，從一個(gè)單純的建設(shè)為主變成“建設(shè)+持續(xù)運(yùn)營(yíng)”，就是一個(gè)更好的、或者更穩(wěn)健的應(yīng)對(duì)未來(lái)不確定性的能力。
資本市場(chǎng)也給出了自己的答案，房地產(chǎn)公司PE基本上是個(gè)位數(shù)，涉及到物業(yè)或者其他與客戶長(zhǎng)期服務(wù)相關(guān)的行業(yè)，PE就是幾十倍了。那么未來(lái)這個(gè)轉(zhuǎn)型怎么轉(zhuǎn)，我覺(jué)得每一個(gè)企業(yè)有它自己不同的特點(diǎn)。關(guān)鍵是不是為了轉(zhuǎn)而轉(zhuǎn)，通過(guò)轉(zhuǎn)型提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，建立自己差異化的競(jìng)爭(zhēng)力，我覺(jué)得這個(gè)是我們的核心。
綠地集團(tuán)信息管理中心 信息總監(jiān)金勇：整個(gè)房地產(chǎn)這幾年變化很大，對(duì)綠地來(lái)說(shuō)其實(shí)也是非常不容易，當(dāng)初五糧液說(shuō)過(guò)一句話：最困難的其實(shí)是曾經(jīng)做過(guò)老大的企業(yè)。曾經(jīng)我們?cè)?015年達(dá)到了第一房企的規(guī)模，這幾年一直在幾千億徘徊，沒(méi)有太大的提升。我們自己在反思，是不是有什么外在因素和內(nèi)在因素的調(diào)整。我們內(nèi)部做了幾方面變化的應(yīng)對(duì)。
前幾年我們提到綠地的時(shí)候有幾大板塊：大基建、大金融、大消費(fèi)，這幾年我們做了一個(gè)很大的調(diào)整，建筑建設(shè)其實(shí)是一個(gè)很傳統(tǒng)、很古老的行業(yè)，是一個(gè)人員密集型的行業(yè)，但是我們的基建規(guī)模跟房地產(chǎn)相當(dāng)，我們收并了很多企業(yè)，包括江蘇省建、貴州建工、天津建工、西安建工，今年4月把基建從房地產(chǎn)剝離，單獨(dú)成立了一個(gè)集團(tuán)。這是綠地的第一個(gè)很大的核心變化。
第二個(gè)就是科創(chuàng)的投入。我們成立了很多科技基金，入股了深蘭科技等等；與一些企業(yè)合作，比如阿里、華為、中芯，是真的深入的合作。同時(shí)我們和高校合作，比如復(fù)旦、交大等等，給我們自己成立了包括孵化了大量的科技公司；我們也有自己的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，獲得了很多獎(jiǎng)項(xiàng)，也給我們帶來(lái)了很多轉(zhuǎn)型，創(chuàng)意和收益；我們還成立了一個(gè)科技研究院，外聘五個(gè)國(guó)家工程院院士做我們的專家顧問(wèn)。我們是真正的深入的做科技創(chuàng)新科技投入，做科技轉(zhuǎn)型。第三還是問(wèn)運(yùn)營(yíng)管理要效益。
萬(wàn)寧：有哪些服務(wù)轉(zhuǎn)型的探索方向和案例可以跟我們分享？
鈦媒體聯(lián)合創(chuàng)始人&首席研究官萬(wàn)寧
黃澄：今天挑一個(gè)典型案例，叫阿那亞，那邊有一個(gè)“孤獨(dú)圖書(shū)館”，還有一個(gè)“海邊的雨塘”，已經(jīng)成了網(wǎng)紅打卡點(diǎn)。他是采用了“始于渡假，終于社區(qū)”的運(yùn)營(yíng)模式。
它其實(shí)是2012年開(kāi)始投入一個(gè)高爾夫，那時(shí)候土地也是高債務(wù)，2013年變成業(yè)內(nèi)公認(rèn)的一個(gè)死盤，2014年開(kāi)始轉(zhuǎn)型，2015年、2016年開(kāi)始扭轉(zhuǎn)，今年光5月份銷售就3個(gè)億。為什么？它早期的運(yùn)營(yíng)模式跟很多房地產(chǎn)企業(yè)做文旅的模式差不多，營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)、一錘子買賣，強(qiáng)調(diào)短線投資、快周轉(zhuǎn)，前期小投入，用杠桿滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，但后期其實(shí)是乏力的。
后來(lái)他找了新的合伙人，用了一個(gè)社群營(yíng)銷模式，業(yè)主驅(qū)動(dòng)，滾雪球的效應(yīng)，懂溫暖的美好生活的社區(qū)，長(zhǎng)線的投資，相對(duì)而言慢周轉(zhuǎn)，但是前期投入比較大，在周邊配套、在藝術(shù)上做了很多投入，他要的是永久或者叫永續(xù)的收益。我在阿那亞只待了一個(gè)晚上，就感受到了那種烏托邦式的生活。他早期也有客戶群，但是重線下，輕線上，做了一個(gè)很簡(jiǎn)單的積分制管理，其實(shí)就是一個(gè)單純的儲(chǔ)客，缺乏長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)。但現(xiàn)在變成了一個(gè)社群，線上線下結(jié)合得蠻厲害，基于行業(yè)、興趣愛(ài)好有幾百個(gè)群，還是很活躍。他真正挖掘了O2O平臺(tái)的價(jià)值鏈的管理，現(xiàn)在增值也蠻厲害。
另外他的創(chuàng)始人馬寅也在這上面花了很多精力。他的銷售提成非常低，傭金只有大概千分之二，但還是非常喜歡在那邊工作，因?yàn)樗X(jué)得我銷售十套房子非常容易，我在其他地方銷售一套房子很難，而且我的客戶相對(duì)而言非常高端，另外借助銷售也享受了阿那亞周邊烏托邦式的生活。
我覺(jué)得這是一個(gè)非常好的案例，阿那亞絕對(duì)不單單是一個(gè)活躍的微信群，他其實(shí)是一個(gè)戰(zhàn)略，一個(gè)工程，投入大量資源解決客戶的需求，以客戶為中心，以很好的服務(wù)做支撐，以業(yè)主滿意為原則，還有很多業(yè)主參與感，營(yíng)造了一個(gè)非常好的社區(qū)。他在遭遇瓶頸之后及時(shí)轉(zhuǎn)變，由短線快周轉(zhuǎn)變成長(zhǎng)線重運(yùn)營(yíng)、重持有。他的配套非常完善，近乎完美，我去了阿那亞真的感覺(jué)不到我在中國(guó)。
另外他的社群打造據(jù)說(shuō)也是非常好，業(yè)主很多都是文藝青年，或者是30、40歲成功人士，他們還有話劇社的活動(dòng)，挑選的演員其實(shí)就是業(yè)主，能在國(guó)家大劇院演話劇。最后我相信他的定價(jià)是很便宜，現(xiàn)在出來(lái)一批就賣一批，包括他現(xiàn)在在金水嶺、三亞都做了類似的項(xiàng)目，賣得也非常不錯(cuò)。這給我很大的一個(gè)觸動(dòng)就是，我們?nèi)绻D(zhuǎn)型，當(dāng)然阿那亞不可復(fù)制，但是給我們多一些思考，是不是找一些標(biāo)桿的項(xiàng)目，其實(shí)也是重美好生活的運(yùn)營(yíng)。
另外地產(chǎn)商相互之間學(xué)，讓自己的產(chǎn)品做了很大提升，我是覺(jué)得也要走出去。我20多年前在新加坡生活了10多年，我至今覺(jué)得當(dāng)年住的那個(gè)叫Condominium，共管公寓，是我住的最好的社區(qū)，因?yàn)樗o了我一個(gè)感覺(jué)就是健康，周一到周五我在一個(gè)公寓里生活，周六周日我在度假村里生活。中國(guó)的頭部地產(chǎn)商可以去看一看。新加坡也是一樣，絕大部分人生活在租屋里邊，叫HDB，少數(shù)或者今后改善生活的一幫人，白領(lǐng)、富裕階層，都會(huì)選擇私人公寓，私人公寓在差異化這一塊做得是非常非常好。
徐斌：我覺(jué)得轉(zhuǎn)型方向還是要根據(jù)企業(yè)本身的特質(zhì)、屬性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)去設(shè)計(jì)，碧桂園可能是地產(chǎn)+科技，機(jī)器人建房，包括這兩天比較熱門的機(jī)器人餐廳，旭輝可能是地產(chǎn)+多元產(chǎn)業(yè)+科技，可能是一個(gè)三維的轉(zhuǎn)型方向或者機(jī)會(huì)，我們自己在內(nèi)部也在探討第二曲線到底是什么，需要有比較大的業(yè)務(wù)規(guī)模才能成為一個(gè)數(shù)千億級(jí)別企業(yè)的未來(lái)轉(zhuǎn)型方向?？吹酶h(yuǎn)一點(diǎn)，科技賦能過(guò)程中通過(guò)平臺(tái)思維，可能形成一些產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)。
我們看埃森哲的轉(zhuǎn)型，有第二曲線和第三曲線的疊加。我想作為中國(guó)產(chǎn)業(yè)公司，能看到明天，可能還得看到后天。旭輝像我現(xiàn)在擔(dān)任的崗位也是一種轉(zhuǎn)型，他現(xiàn)在把整個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃，把企業(yè)管理和數(shù)字科技都聯(lián)動(dòng)了，我覺(jué)得其實(shí)我們一般談到轉(zhuǎn)型的時(shí)候，局限于數(shù)字化、科技的轉(zhuǎn)型，在更大的范圍看是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，科技是一種賦能的角色。當(dāng)我們把一次性買賣、追求高周轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期持有的時(shí)候，就要變成圍繞著客戶做運(yùn)營(yíng)，如何把高周轉(zhuǎn)的形態(tài)和長(zhǎng)期持有的運(yùn)營(yíng)形態(tài)結(jié)合，產(chǎn)生共振，產(chǎn)生疊加效應(yīng)，這個(gè)可能是競(jìng)爭(zhēng)力或者差異化競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要體現(xiàn)。
剛才說(shuō)的阿那亞的例子，老帶新達(dá)到90%，我們可以分析，其實(shí)在所有的地產(chǎn)公司，老帶新都是最高效率的傳播形態(tài)，也是成本最優(yōu)化的傳播形態(tài)，但是如何激活老客戶，絕對(duì)不只是靠傭金能解決的，打造整個(gè)產(chǎn)品和品牌的溢價(jià)，才能把客戶真的和你聯(lián)結(jié)在一起。他不只是一個(gè)交易的合作方，是一個(gè)品牌和IP的共有方，他的傳播的價(jià)值就會(huì)放大，我們?cè)谵D(zhuǎn)型過(guò)程中如何思考現(xiàn)有能力和未來(lái)能力的雙向聯(lián)動(dòng)，互相增強(qiáng)效益。
我們內(nèi)部叫數(shù)字旭輝、科技旭輝，今天剛好下午和董事長(zhǎng)針對(duì)整個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略做了一個(gè)探討，到底什么是我們未來(lái)最好的轉(zhuǎn)型方向，如何能夠針對(duì)未來(lái)不確定性保持最大的聯(lián)動(dòng)性，現(xiàn)在看到的增值之外還能夠延伸出什么樣的新的業(yè)務(wù)形態(tài)，這個(gè)可能現(xiàn)在沒(méi)有人知道。但是如果我們頂層設(shè)計(jì)，研究的不是明天要做什么，而是今天要做什么才可能擁有明天，我覺(jué)得數(shù)字科技能夠承擔(dān)非常不一樣的價(jià)值。當(dāng)然不要為了科技而科技。而是科技對(duì)于整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展變革帶來(lái)什么樣的助力，可能是需要深入思考的。
這一個(gè)多月最大的感受，原來(lái)作為CIO，總是覺(jué)得我們的能量沒(méi)有完全發(fā)揮出來(lái)，我們有很多好的點(diǎn)子，有很多好的科技，但是感覺(jué)整個(gè)公司好像并沒(méi)有把他重視到一個(gè)該有的程度，把它的價(jià)值發(fā)揮出來(lái)。但是我們站在整個(gè)企業(yè)管理和戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)的角度看，會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)頂層設(shè)計(jì)更重要，數(shù)字科技去賦能他，產(chǎn)生最大化的效果，是一個(gè)有用的助力，但不是原因和目的，而是推動(dòng)手段。但是我很堅(jiān)定的認(rèn)為，數(shù)字科技能力足夠優(yōu)秀，能幫公司更好的找到第二曲線，甚至可以探索出或者更高效的探索出第三曲線。
萬(wàn)寧：哪些困難和問(wèn)題是地產(chǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型中要遇到的？
金勇：系統(tǒng)的成熟，管理的提升其實(shí)是一個(gè)螺旋形上升的過(guò)程。前面都是坑，一路跌跌爬爬走過(guò)來(lái)。
第一個(gè)是難在自己的轉(zhuǎn)型。很多信息化人員總認(rèn)為技術(shù)是一個(gè)很重要的工作，或者是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但技術(shù)本身只是把尺子，用好這把尺子才是關(guān)鍵，否則根本無(wú)法提升這個(gè)工作。我周末看了本書(shū)，叫《食物是怎么工作的》，是一本營(yíng)養(yǎng)書(shū)，但我讀出了很多人員轉(zhuǎn)型的道理。我從里面認(rèn)知了什么叫廚師，我列了三類。第一個(gè)普通的廚子，就是把菜燒好。第二類是懂得商業(yè)化的廚子，比如調(diào)酒師，能賺大錢，得到市場(chǎng)的認(rèn)可。
第三類，他由表及里，知道這個(gè)原因是什么，比如燒菜為什么海鹽是好的，比如烤箱是把酒精驅(qū)走，同時(shí)擠走二氧化碳。當(dāng)你理解這些，會(huì)知道怎么把面包做得更好。所以第三類廚師是最高級(jí)的，他是美食創(chuàng)造者，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的變化者。它其實(shí)跟IT是一樣的，所以公司轉(zhuǎn)型第一個(gè)最大的障礙就是你自己首先要轉(zhuǎn)型，很多人說(shuō)我就是一個(gè)好廚子，你永遠(yuǎn)可能就是路邊攤的一個(gè)廚子。
黃澄：我在飛機(jī)上又看了一遍《商業(yè)的本質(zhì)》，說(shuō)到協(xié)同的體系，就是讓一個(gè)公司的使命、行動(dòng)和結(jié)果全部協(xié)同起來(lái)。其實(shí)協(xié)同力本身就是具有變革意義的。第一個(gè)就是使命，它決定了一個(gè)公司要抵達(dá)的終點(diǎn)，就是轉(zhuǎn)型去哪，為什么要去，一定要回答好。第二是行動(dòng)，就是員工思考、探索、溝通、做事的方式。我們說(shuō)轉(zhuǎn)型，但是墻上貼的還是高周轉(zhuǎn)，高周轉(zhuǎn)做完了，其實(shí)從某種程度上投、融、管、退，退完了就沒(méi)有了，我想變成投、融、管、運(yùn)。
最后就是結(jié)果，很多事情我們起了一個(gè)好頭，但是技術(shù)不是很好，很多公司閉環(huán)做得不好，為什么不好，我也在反思，因?yàn)楹芏鄦T工不認(rèn)可這一個(gè)使命，他也不認(rèn)可這個(gè)使命推動(dòng)之后，是否能給自己帶來(lái)什么。所以這一塊我覺(jué)得也要處理好。
在2014年的時(shí)候我非常敬佩的一個(gè)人，拉里·佩奇，他說(shuō)導(dǎo)致公司失敗最主要的因素是他們錯(cuò)失了未來(lái)。我非常同意，其實(shí)很多公司在不斷的錯(cuò)失未來(lái)，之前房地產(chǎn)很多成功不是他的能力的成功，而是他把住了這個(gè)風(fēng)口，第二他用足了杠桿。
我相信五年之后再看，肯定企業(yè)是千差萬(wàn)別的。轉(zhuǎn)型有幾點(diǎn)非常重要。第一你要直面轉(zhuǎn)型，因?yàn)檗D(zhuǎn)型一定會(huì)帶來(lái)創(chuàng)傷，你是不是能接受。第二一定要留住現(xiàn)在好的人才、招募優(yōu)秀的人才，可以參照奈飛，Netflix，他永遠(yuǎn)招聘未來(lái)的人才，就是公司今后要達(dá)到什么，要招聘這樣的人才，而不是今天有個(gè)坑要把這個(gè)坑填掉。
中南集團(tuán)副總裁和首席信息官黃澄
還要基于數(shù)據(jù)認(rèn)真地分析，比如要做服務(wù)型，就要看員工滿意度、客戶滿意度，因?yàn)閱T工滿意了客戶才會(huì)滿意，所以我們看報(bào)表不只是看報(bào)表，而是看藏在報(bào)表之后的原因。很多公司做的BI只是一個(gè)報(bào)表，所以大數(shù)據(jù)的當(dāng)務(wù)之急不是獲取更多的信息，是分辨哪些數(shù)據(jù)對(duì)公司有用，然后作一個(gè)分析。
英國(guó)樂(lè)購(gòu)集團(tuán)前CEO說(shuō)只有可以為行動(dòng)提供借鑒的數(shù)據(jù)才是真正有用的數(shù)據(jù)。我們要把數(shù)據(jù)用好，重塑公司的戰(zhàn)略、流程，檢查公司目前的組織架構(gòu)，這方面我也要說(shuō)一下，很多公司是否真的重視IT，IT在當(dāng)今的商業(yè)經(jīng)營(yíng)中扮演的是非常重要的角色，發(fā)揮非常大的戰(zhàn)略職能，在任何一個(gè)行業(yè)如果用好IT，其實(shí)給你的競(jìng)爭(zhēng)力是非常大的。
做完這些之后，不需要無(wú)謂的擔(dān)憂和焦慮，我發(fā)覺(jué)疫情之后特別民營(yíng)企業(yè)的這些老板，壓力是非常大的，所以我開(kāi)會(huì)開(kāi)得非常多，我覺(jué)得把一些事情做好，把問(wèn)題都解決了，或者你知道，我做了這些事情之后結(jié)果肯定是不錯(cuò)的，就不需要這些無(wú)謂的擔(dān)憂了。
所以地產(chǎn)怎么做服務(wù)型的體系，投、融、管、退，變成投、融、管、運(yùn)。做產(chǎn)品，做服務(wù)，然后樹(shù)立品牌，不要一個(gè)面去做，做一個(gè)試點(diǎn)，新的產(chǎn)品、財(cái)務(wù)模型、商業(yè)模式、細(xì)分市場(chǎng)、資源等各個(gè)方面，做成功了就可以去復(fù)制。今天有可能我們是轉(zhuǎn)型，明天是升級(jí)，但是貫穿所有的其實(shí)是創(chuàng)新。這個(gè)時(shí)候信息化要扮演一個(gè)戰(zhàn)略的角色。
徐斌：我想首先講一下我看到的困難，大概四個(gè)。第一，公司對(duì)轉(zhuǎn)型的期待和實(shí)際基礎(chǔ)能力之間的差異。房地產(chǎn)行業(yè)信息化水平比較低，比金融行業(yè)、零售行業(yè)，絕對(duì)是差的非常遠(yuǎn)，第三方統(tǒng)計(jì)屬于倒數(shù)第二或者末位。很多管理者意識(shí)到轉(zhuǎn)型的重要性，而且企業(yè)這么大規(guī)模，他是非常急的。這時(shí)候他發(fā)現(xiàn)基礎(chǔ)能力根本夠不上，就會(huì)造成很多的焦慮。對(duì)我們的信息化從業(yè)人員來(lái)說(shuō)也是一樣。原來(lái)可能基礎(chǔ)系統(tǒng)都沒(méi)有，現(xiàn)在突然要求一個(gè)很靈動(dòng)的架構(gòu)，各種中臺(tái)，各種數(shù)據(jù)的應(yīng)用，是非常難的。我之前在碧桂園碰到很大的一個(gè)問(wèn)題就是數(shù)據(jù)治理，因?yàn)槌恋砹撕芏嗟臄?shù)據(jù)，真正想數(shù)據(jù)用起來(lái)的時(shí)候工作量非常大。
第二，公司員工意識(shí)的差異或者意識(shí)的不足。可能管理層有這種意識(shí)，但是大量的員工其實(shí)是有非常強(qiáng)的路徑依賴，因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)是一個(gè)強(qiáng)執(zhí)行的行業(yè)，他習(xí)慣用一個(gè)非常好的執(zhí)行方式去快速形成工作成果的達(dá)成。這個(gè)時(shí)候，他對(duì)新的信息化、數(shù)字化能給他帶來(lái)的價(jià)值，他是很難去體會(huì)。很多人有顧慮，說(shuō)人正在被科技所取代，這個(gè)不對(duì)，應(yīng)該說(shuō)人正在被更善用科技的人所取代，這時(shí)候我們?cè)趺醋屓珕T的數(shù)字化意識(shí)提升，很重要。我覺(jué)得有一個(gè)機(jī)會(huì)是通過(guò)IT去創(chuàng)新和引領(lǐng)同事們的認(rèn)知。因?yàn)樵谝粋€(gè)舊有的環(huán)境里做主動(dòng)的變革，不僅是意愿問(wèn)題，也有能力和意識(shí)問(wèn)題，因?yàn)槟悴恢烙惺裁捶椒茏屛易龅酶?。所以通常他們提出的需求就是基于現(xiàn)在的環(huán)節(jié)，能不能幫他減少負(fù)擔(dān)，減少手工工作。
第三是時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)型最好的時(shí)機(jī)應(yīng)該是在行業(yè)的高點(diǎn)，這樣你有比較充足的時(shí)間和投入，但是我們現(xiàn)在很多時(shí)候轉(zhuǎn)型是覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)很大，不得不轉(zhuǎn)型，比如我們現(xiàn)在疫情導(dǎo)致銷售計(jì)劃受損，這個(gè)時(shí)候你要追回你的業(yè)績(jī)，沒(méi)有太多時(shí)間做新東西，只能在原有的路徑上面做強(qiáng)化，你能不能接受鎮(zhèn)痛，其實(shí)是很大的挑戰(zhàn)。
最后就是人才的不足，具備科技或者數(shù)字思維的業(yè)務(wù)人才，和具備業(yè)務(wù)思維的科技人才，兩方面的不足。我覺(jué)得外部招聘也是比較困難。我們現(xiàn)在在研究怎么在內(nèi)部把數(shù)字化能力作為員工的基本能力來(lái)培養(yǎng)，包括員工晉升必須要參與一些重大的數(shù)字化項(xiàng)目，包括可能一些科技人員輪崗到業(yè)務(wù)上去，增強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)，通過(guò)這幾個(gè)方式建立人才池。
我們自己現(xiàn)在在做的是什么，包括從文化上，整個(gè)組織，大家有更多的創(chuàng)新意識(shí)，給大家更多的容錯(cuò)空間，鼓勵(lì)大家挑戰(zhàn)更好的、更卓越的狀態(tài)。包括我們崗位的設(shè)置，把戰(zhàn)略、管理和IT聯(lián)動(dòng)，把公司的期望和基礎(chǔ)能力的差異進(jìn)行更好的協(xié)同，減少中間摩擦的環(huán)節(jié)，達(dá)到更高效的流轉(zhuǎn)。
針對(duì)時(shí)機(jī)問(wèn)題，我們把重要和不緊急的一些關(guān)鍵項(xiàng)目，形成專項(xiàng)，進(jìn)行全職的投入，資源和資金的投入，在不影響整個(gè)公司目標(biāo)的時(shí)候釋放一部分資源。人才維度，我們還在推廣知識(shí)管理，把好的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)更多的嵌入各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)當(dāng)中，降低我們對(duì)人才的依賴性，讓一些優(yōu)秀人才的能力快速賦能整個(gè)組織。
綠地集團(tuán)信息管理中心 信息總監(jiān)金勇
金勇：信息化當(dāng)中很重要的一個(gè)問(wèn)題，就是所有的管理要和管理架構(gòu)相符。軟件只是一個(gè)流程管理或者業(yè)務(wù)模塊，不足以匹配你的管理架構(gòu)。管理架構(gòu)有很多，每家企業(yè)有特性，當(dāng)中融入了老板自己的管理思想，思路和特質(zhì)。這時(shí)候最難的就是管理架構(gòu)的體現(xiàn)。我們一直在說(shuō)利潤(rùn)和留灰度，沒(méi)有灰度無(wú)法管理，這是我第一個(gè)很重要的感悟。如果你不把自己的管理理解得很深刻，光業(yè)務(wù)本身沒(méi)有意義，脫離管理架構(gòu)談業(yè)務(wù)，就是沒(méi)有200多根骨頭來(lái)談業(yè)務(wù)。
第二，管理分三個(gè)階段，一段比一段難，第一拿地，第二個(gè)建設(shè)、售樓、交付，第三招商租賃、資產(chǎn)管理。很多人覺(jué)得這個(gè)階段相對(duì)簡(jiǎn)單，其實(shí)是最最難的。所以過(guò)程中問(wèn)題不要累積，從頭開(kāi)好。
我地產(chǎn)做那么多年，悟到的一個(gè)很重要的什么叫項(xiàng)目，當(dāng)一個(gè)人能夠把項(xiàng)目這個(gè)事情能說(shuō)清楚，從這個(gè)人的出生到死亡，你都想明白了，你的管理對(duì)象想明白了。但是項(xiàng)目不只是你被管對(duì)象，是項(xiàng)目里邊具體的內(nèi)容，是物體，找到了規(guī)律以后，自然就有抓手。
第三目標(biāo)，整個(gè)的清晰度。我們就說(shuō)管理土地，有總規(guī)、多規(guī)、控規(guī)、詳規(guī)、修規(guī)，當(dāng)你這些都不理解的時(shí)候，怎么管土地。理解以后你就知道怎么去做，所以我們自己在做的時(shí)候，第一看目標(biāo)看過(guò)程，把問(wèn)題補(bǔ)短板，最后強(qiáng)考核，這些東西整合起來(lái)以后，就知道了。過(guò)程中碰到太多太多的問(wèn)題，一部艱辛史。前幾天有人問(wèn)我，房地產(chǎn)難嗎，我說(shuō)其實(shí)是有規(guī)律的，就是缺乏總結(jié)、歸納、布道，如果都做了，房地產(chǎn)在兩到三年以內(nèi)，會(huì)變成一個(gè)很成熟的管理行業(yè)。我做了很多的先行者，在做的過(guò)程中要思考規(guī)律，信息化本身一定是有解的，而且這些解是有自然規(guī)律的。
萬(wàn)寧：如何利用新的手段來(lái)實(shí)現(xiàn)真正的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)？
黃澄：我覺(jué)得現(xiàn)在對(duì)于地產(chǎn)企業(yè)信息化是一個(gè)最好的時(shí)代，它發(fā)展的邏輯發(fā)生了根本變化，從以前的充規(guī)模、狂拿地、高杠桿回歸到商業(yè)的本質(zhì)，這時(shí)候在營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、成本、風(fēng)控做精細(xì)化管理是每一個(gè)地產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)在缺失或者就是追求的。現(xiàn)在給我們一個(gè)契機(jī)，所有的行業(yè)都值得用互聯(lián)網(wǎng)的方式重構(gòu)。所以我們要重新設(shè)計(jì)一個(gè)頂層設(shè)計(jì)，數(shù)字化的藍(lán)圖。我的老板也說(shuō)用數(shù)字化一屏觀天下、一腦掌全局、一部手機(jī)觸及所有的事物是他的頂層設(shè)計(jì)。
怎么樣去實(shí)現(xiàn)，信息化+數(shù)字化+智能化三管齊下。數(shù)字化我覺(jué)得幾個(gè)。第一就是核心，所有的場(chǎng)景最好能打通，地產(chǎn)行業(yè)煙囪式的建立非常多，而且沒(méi)有什么監(jiān)控平臺(tái)，我在以前500強(qiáng)用了很多工具地產(chǎn)行業(yè)沒(méi)法用到。數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)也不統(tǒng)一，壁壘非常多，通過(guò)在線化，我們把它做一個(gè)重構(gòu)。
第二通過(guò)智能化整合生態(tài)的一些數(shù)據(jù)，生態(tài)的合作，比如在泰禾跟政府跟互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一起做數(shù)字中國(guó)的生態(tài)。在中南也是，比如跟中國(guó)移動(dòng)做5G生態(tài)，試點(diǎn)已經(jīng)有了，我們智慧工地上有了中國(guó)第一個(gè)全合成的5G攝像頭，我昨天我還在試，非常清楚，在塔吊上可以數(shù)鋼筋的數(shù)目，工人穿的衣服品牌都能看得清清楚楚，甚至工地上貼一個(gè)二維碼都可以聚焦進(jìn)去，去掃碼。我覺(jué)得給我們的商業(yè)模式今后一定會(huì)帶來(lái)很多改變。
另外我們跟阿里做了一些探討，我們一個(gè)社區(qū)的中腦AI+IoT用的阿里的。我們的長(zhǎng)處是場(chǎng)景，技術(shù)可以由大拿們?nèi)ヌ峁菆?chǎng)景永遠(yuǎn)掌握在我們手里，所以通過(guò)跟互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更多的交互，我相信我們能達(dá)到數(shù)字化的一個(gè)整體的提升。
當(dāng)然數(shù)字化這條路是崎嶇的，我們一定也會(huì)受創(chuàng)傷，我們一定要有忍耐這種創(chuàng)傷的能力，我覺(jué)得叫砥礪前行。但是我堅(jiān)信數(shù)字化會(huì)為公司帶來(lái)非常大的收益。
徐斌：未來(lái)我們認(rèn)為所有能被標(biāo)準(zhǔn)化的工作，都能被自動(dòng)化，未來(lái)一定是人機(jī)協(xié)同的工作模式。我自己覺(jué)得把這個(gè)事做好，有幾個(gè)維度。
一個(gè)就是全端的流程，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中有很大的效率損失在于斷點(diǎn)流程，因?yàn)槠髽I(yè)是以職能為中心構(gòu)建整個(gè)公司的運(yùn)轉(zhuǎn)，就是以邊界劃分工作范圍，事實(shí)上真正面向市場(chǎng)應(yīng)該是所有人一起來(lái)服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)客戶，以為客戶創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)去構(gòu)建管理和經(jīng)營(yíng)，而不是面向內(nèi)部的職能來(lái)構(gòu)建管理和經(jīng)營(yíng)。
所以我覺(jué)得要真正把業(yè)務(wù)流程端到端的全程聯(lián)動(dòng)，這個(gè)其實(shí)在制造業(yè)是很普遍的，但是在地產(chǎn)行業(yè)比較弱。地產(chǎn)行業(yè)有一個(gè)非常奇妙的詞叫交圈，我在別的行業(yè)從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，但是在地產(chǎn)行業(yè)非常大量的使用，說(shuō)明協(xié)同效率不高。這個(gè)可以理解，因?yàn)樵谶^(guò)去20年這個(gè)行業(yè)從一個(gè)非常小的規(guī)模發(fā)展到數(shù)千億，縱向職能很強(qiáng)才能保證快速周轉(zhuǎn)。但是在今天這個(gè)精細(xì)化管理的時(shí)代，向管理要效率的前提是端到端聯(lián)通。所有不產(chǎn)生價(jià)值的動(dòng)作都應(yīng)該消滅。所以可以用“精益思維”去梳理業(yè)務(wù)的端到端流程。
第二個(gè)我覺(jué)得全維的數(shù)據(jù)，原來(lái)數(shù)據(jù)落實(shí)在各個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)里，現(xiàn)在有數(shù)據(jù)中臺(tái)，很多時(shí)候我們建數(shù)據(jù)中臺(tái)可能第一個(gè)是解決表哥表姐的問(wèn)題，并沒(méi)有解決數(shù)據(jù)產(chǎn)生智慧的問(wèn)題。比如我們現(xiàn)在在做的，能不能通過(guò)數(shù)據(jù)讓我們投資成功率提升，讓我們拿錯(cuò)地的概率降低，這個(gè)其實(shí)對(duì)公司非常重要，投資環(huán)節(jié)的成功已經(jīng)決定整個(gè)項(xiàng)目成功的70%。再比如通過(guò)數(shù)據(jù)讓我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)得更準(zhǔn)確，這個(gè)又是70%，這兩個(gè)如果解決，后面的營(yíng)銷環(huán)節(jié)非常簡(jiǎn)單，在一個(gè)合適的價(jià)格上用一個(gè)合適的產(chǎn)品走向市場(chǎng)，就容易很多。
第三個(gè)，是全景的客戶。以客戶為中心，持有型資產(chǎn)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)能力，本質(zhì)上要找到客戶多方面需求，對(duì)客戶全景信息的全景洞察就非常重要，這個(gè)全景不單單是我們企業(yè)內(nèi)部的生態(tài)環(huán)境里，可能需要和外部合作，去完善我們對(duì)客戶的認(rèn)知。
第四個(gè)，就是全程的服務(wù)。對(duì)客戶及其家庭全生命周期的服務(wù)。這個(gè)包括剛才黃總談到物聯(lián)網(wǎng)，智能化，其實(shí)邏輯一樣，就是在一個(gè)人不同的年齡段，這個(gè)家庭里面不同成員的不同年齡段的需求能夠得到滿足的過(guò)程。如果能做到，客戶就會(huì)成為你的合伙人，他就擁有你的IP，這里面其實(shí)帶來(lái)的商業(yè)機(jī)會(huì)很大。
第五個(gè)，全員的創(chuàng)新，通過(guò)知識(shí)管理，把數(shù)據(jù)意識(shí)傳達(dá)到每個(gè)人身上，他能夠自發(fā)的發(fā)現(xiàn)很多價(jià)值點(diǎn)。所以我們說(shuō)最聰明的是在一線，因?yàn)閿?shù)字化價(jià)值的本質(zhì)，還是在場(chǎng)景里實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。
我們今天董事長(zhǎng)說(shuō)了三個(gè)詞，我覺(jué)得說(shuō)的特別好，數(shù)字化能幫助我們做定位、定價(jià)和定制，三定。通過(guò)更好的對(duì)客戶進(jìn)行定位，從而形成更精準(zhǔn)合理的定價(jià)，未來(lái)進(jìn)行個(gè)性化定制，如果這三點(diǎn)達(dá)到，企業(yè)就會(huì)顛覆經(jīng)營(yíng)。因?yàn)槟闶峭耆珵榭蛻粼诮ㄔO(shè)產(chǎn)品。這個(gè)維度上來(lái)說(shuō)其實(shí)你不擔(dān)心銷售。定價(jià)如果能精細(xì)化做好，可以讓你利益最大化，定制做好，其實(shí)沒(méi)有售賣的環(huán)節(jié)了，可以對(duì)客戶進(jìn)行各種方案的提供，他選擇完你可以實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)，以需定產(chǎn)，這時(shí)候就像戴爾的模式一樣，根本就不需要銷售。這時(shí)候可能我們要結(jié)合一些新的技術(shù)，用更低的成本，更快的速度完成服務(wù)的交互，這個(gè)是我們現(xiàn)在的一些思考和實(shí)現(xiàn)。
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