文 | 財(cái)報(bào)看公司

在疫情和中概股危機(jī)雙重影響下，赴美上市的節(jié)奏依然沒有停歇。

北京時(shí)間6月26日，實(shí)時(shí)互動(dòng)云服務(wù)商聲網(wǎng)Agora正式登陸納斯達(dá)克，股票代碼為“API”，IPO募資額達(dá)3.5億美元。

聲網(wǎng)Agora IPO發(fā)行最終定價(jià)為每股ADS 20美元，上市首日開盤即漲125%，報(bào)45美元，此后盤中股價(jià)震蕩向上，一度漲逾178%。

截至當(dāng)日美股收盤，聲網(wǎng)Agora收漲152.5%，報(bào)50.5美元，市值超50.6億美元。這一市值已經(jīng)超過歡聚時(shí)代、陌陌，直逼微博，成為繼萬國(guó)數(shù)據(jù)、金山云之后，又一家市值超過50億美元的企業(yè)服務(wù)中概股公司。

由于其凈利潤(rùn)目前尚不穩(wěn)定，按2019年?duì)I收6442.9萬美元計(jì)算，市銷率高達(dá)78.5倍，接近當(dāng)前Zoom 的市銷率87.64的水平。

此前，在瑞幸丑聞的影響下，中概股一片愁云慘淡，聲網(wǎng)Agora能收獲如此股價(jià)走勢(shì)，源于其帶來了一個(gè)華爾街喜歡的故事——云服務(wù)商、行業(yè)疫情受益、背后一眾頂級(jí)機(jī)構(gòu)和客戶的加持、未來增長(zhǎng)空間廣闊。

另外還透露出一個(gè)信號(hào)，中國(guó)企業(yè)服務(wù)的春天真的來臨了嗎？

2013年，前YY語音CTO趙斌從硅谷的一個(gè)車庫開始，創(chuàng)立了聲網(wǎng)Agora。在7年前， To B的生意聽起來并不性感，但聲網(wǎng)Agora抓住了實(shí)時(shí)互動(dòng)的行業(yè)趨勢(shì)，巧妙地把過去大廠商具備的專業(yè)級(jí)別實(shí)時(shí)音視訊能力，轉(zhuǎn)變成了簡(jiǎn)單的SDK和API，讓開發(fā)者可以簡(jiǎn)單取用，成為真正的“賣水者”。

上市讓這家低調(diào)的幕后公司從此走向臺(tái)前。新東方、好未來、小米、陌陌、斗魚、B站、VIPKID、新氧、眾安保險(xiǎn)等耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)都是它的客戶，晨興資本、SIG海納亞洲、順為資本、Coatue、GGV紀(jì)源資本等一眾知名投資機(jī)構(gòu)都是聲網(wǎng)Agora的股東。

而疫情又加速了聲網(wǎng)Agora的成長(zhǎng)。2020年，受益于在線實(shí)時(shí)互動(dòng)的興起，線上教育、直播帶貨、在線會(huì)議、遠(yuǎn)程醫(yī)療、音視頻娛樂等等需求同時(shí)爆發(fā)。

僅僅在3月份，聲網(wǎng)Agora就通過1萬多個(gè)活躍APP為100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的終端用戶提供了服務(wù)，總計(jì)超過400億分鐘的實(shí)時(shí)視頻和語音。

目前，云通信市場(chǎng)仍然是一片藍(lán)海，美國(guó)同類型的上市公司Twilio，今年以來股價(jià)漲幅超過100%；遠(yuǎn)程辦公企業(yè)Zoom從年初到6月，股價(jià)累漲約200%,持續(xù)刷新歷史新高。

聲網(wǎng)Agora的RTE-PaaS模式同樣在資本市場(chǎng)收獲了“團(tuán)寵”般的待遇。

可以說，聲網(wǎng)Agora挑了一個(gè)最好的時(shí)機(jī)上市，但這個(gè)看起來尚且“小眾”的垂直領(lǐng)域，已經(jīng)引起了巨頭的關(guān)注與環(huán)伺。與此同時(shí)，聲網(wǎng)Agora還面臨著客戶集中、收益表現(xiàn)不穩(wěn)定、受外部環(huán)境影響較大等等挑戰(zhàn)。

營(yíng)收增長(zhǎng)迅猛，客戶集中度高

招股書數(shù)據(jù)顯示，2018年-2019年兩年間，聲網(wǎng)Agora的總營(yíng)收分別為4365.7萬美元、6442.9萬美元，增長(zhǎng)幅度高達(dá)47.6%。在凈利潤(rùn)（虧損）方面，2018年聲網(wǎng)Agora的凈收入為37.6萬美元，到了2019年，轉(zhuǎn)為虧損617.7萬美元。

2020年第一季度主要受疫情影響，實(shí)時(shí)通訊需求全網(wǎng)暴增，聲網(wǎng)營(yíng)收漲至3556萬美元，同比去年增長(zhǎng)166%，已經(jīng)達(dá)到去年全年一半的收入水平，凈利潤(rùn)則再次扭虧為盈為278.7萬美元。

從產(chǎn)品類型增長(zhǎng)上來看，聲網(wǎng)Agora的視頻產(chǎn)品使用分鐘數(shù)增長(zhǎng)了161.8%，而且視頻產(chǎn)品呈現(xiàn)出更高分辨率的發(fā)展趨勢(shì)，這一改變帶來的是銷售單價(jià)的提升。

目前，聲網(wǎng)Agora的凈利潤(rùn)表現(xiàn)并不穩(wěn)定，由于疫情，2020年第一季度聲網(wǎng)Agora交出了一張優(yōu)秀答卷。

但未來隨著疫情的緩解，云辦公的營(yíng)收或?qū)⒒芈?，凈利?rùn)能否維持持續(xù)的增長(zhǎng)盈利，在未來將成為市場(chǎng)的關(guān)注焦點(diǎn)。

從業(yè)務(wù)營(yíng)收來看，聲網(wǎng)Agora的收入幾乎全部來自于云服務(wù)。2018年、2019年實(shí)時(shí)互動(dòng)云服務(wù)收入占比總收入分別為98.95%和99.22%，2020年第一季度這一占比更是提高到99.68%。

單一垂直的營(yíng)收結(jié)構(gòu)意味著未來風(fēng)險(xiǎn)，聲網(wǎng)Agora需要在這一領(lǐng)域，建立起足夠高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，才能保持當(dāng)前的市場(chǎng)地位。

另外一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)來源于客戶集中度，盡管截止到2020年3月31日，聲網(wǎng)有1176個(gè)活躍用戶，但中小型創(chuàng)業(yè)公司巨多，聲網(wǎng)Agora的前十大客戶就貢獻(xiàn)了公司的絕大部分收入。

2018年和2019年，前十大客戶占聲網(wǎng)Agora總營(yíng)收比分別為50.8%和38.4%。2020年Q1，排名第一的客戶則貢獻(xiàn)了14%的營(yíng)收，排名第二的客戶貢獻(xiàn)了10%的營(yíng)收，即四分之一的營(yíng)收被前兩位大客戶所包攬。

另外，2018年和2019年，某兩個(gè)客戶的應(yīng)收帳款占總應(yīng)收賬款高達(dá)30%和24%，若未來存在大客戶流失的狀況，將直接影響聲網(wǎng)Agora營(yíng)收和資金狀況。

 聲網(wǎng)的商業(yè)模式就是免費(fèi)增值業(yè)務(wù)模式和私有化定制。 

每個(gè)月，聲網(wǎng)Agora為用戶提供一萬分鐘的免費(fèi)時(shí)間，超過免費(fèi)時(shí)長(zhǎng)后，將根據(jù)用戶使用量進(jìn)行收費(fèi)。

這種免費(fèi)增值服務(wù)模式類似于WPS的收費(fèi)模式，但區(qū)別在于是To B端，免費(fèi)時(shí)長(zhǎng)的策略則主要是為了建立客戶信任度，目前，聲網(wǎng)的毛利率主要維持在70%左右小幅度波動(dòng)。

聲網(wǎng)在招股書中表示，當(dāng)前公司的客戶度忠誠(chéng)度較高。2018年和2019年的固定匯率金額續(xù)費(fèi)率分別為133%和131%，這個(gè)數(shù)字意味著復(fù)購率，即客戶不僅續(xù)費(fèi)了，續(xù)費(fèi)金額還有所增加。

研發(fā)費(fèi)用占營(yíng)收三成

在招股書中，聲網(wǎng)將自己定位實(shí)時(shí)互動(dòng)云服務(wù)。簡(jiǎn)單來說，聲網(wǎng)Agora通過自己的PaaS平臺(tái)，為企業(yè)提供實(shí)時(shí)音視頻技術(shù)服務(wù)，開發(fā)者可以將實(shí)時(shí)語音、視頻通話、實(shí)時(shí)消息、實(shí)時(shí)互動(dòng)直播等功能嵌入到應(yīng)用中。

再白話一點(diǎn)，就是聲網(wǎng)Agora把過去大廠商具備的專業(yè)級(jí)別實(shí)時(shí)音視訊能力，轉(zhuǎn)變成了簡(jiǎn)單的SDK和API，讓開發(fā)者可以簡(jiǎn)單取用，通過直接集成Agora SDK，實(shí)現(xiàn)各種互動(dòng)場(chǎng)景，這為開發(fā)者大幅節(jié)省了自研成本和開發(fā)周期。

技術(shù)層面，聲網(wǎng)Agora建立了SD-RTN，這是一個(gè)覆蓋在公共網(wǎng)絡(luò)上的實(shí)時(shí)互動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)，在全球200多個(gè)協(xié)同定位數(shù)據(jù)中心運(yùn)行，處理使用Agora SDK終端用戶設(shè)備之間的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)傳輸。

SD-RTN示意圖，來源：招股書
 

對(duì)于聲網(wǎng)Agora來說，主要成本在于購買服務(wù)器的帶寬成本、存儲(chǔ)設(shè)備，還有技術(shù)研發(fā)的人工成本，和后期的數(shù)據(jù)中心托管成本、軟硬件運(yùn)維成本。

因此這種商業(yè)模式的核心在于，盡可能多地獲得穩(wěn)定付費(fèi)用戶，不斷分?jǐn)偲脚_(tái)的研發(fā)和運(yùn)維成本，以獲得更高的收入及利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)更高的盈利能力。

從成本結(jié)構(gòu)上來看，目前聲網(wǎng)Agora的主要費(fèi)用都投入在研發(fā)上。招股書顯示，2018年聲網(wǎng)Agora研發(fā)費(fèi)用為1442.6萬美元，占全年總營(yíng)收的33.0%，2019年研發(fā)費(fèi)用達(dá)到了2362.3萬美元，占全年總營(yíng)收的36.7%。

聲網(wǎng)Agora的整體費(fèi)用逐漸遞增，但好在各項(xiàng)費(fèi)用率呈現(xiàn)逐漸下降的情況，盈利條件不斷優(yōu)化。2018和2019年，聲網(wǎng)的營(yíng)銷費(fèi)用率都在20-30%之間，但2020年第一季度，營(yíng)銷費(fèi)用率直接降到了16.9%。

在員工比例上，截至2020年3月31日，聲網(wǎng)Agora的498名員工中，研發(fā)人員占到了282名，占員工總數(shù)的57％。更早之前，聲網(wǎng)Agora團(tuán)隊(duì)中研發(fā)技術(shù)人員比例達(dá)到70%以上，幾乎完全是一支由“程序員”組成的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

從市場(chǎng)前景來看，實(shí)時(shí)音視頻RTC未來的想象空間還很大。

RTC與即時(shí)通信(IM)的場(chǎng)景不同，后者主要應(yīng)用場(chǎng)景包括文字聊天、語音消息發(fā)送、文件傳輸、音視頻播放等，可靠和送達(dá)率是關(guān)鍵；CDN技術(shù)通常會(huì)帶來5-10秒的延遲，相比之下RTC延遲為毫秒級(jí)別，強(qiáng)調(diào)實(shí)時(shí)互動(dòng)，因此在社交直播、音視頻互動(dòng)正成為互聯(lián)網(wǎng)主流力量的當(dāng)下，RTC正是這些領(lǐng)域中的關(guān)鍵技術(shù)。

聲網(wǎng)Agora在招股書中表示，市場(chǎng)遠(yuǎn)沒有被滿足，如果全球人口每天僅花10分鐘在應(yīng)用程序內(nèi)視頻或語音上，則這意味著每月大約有2.4萬億分鐘的實(shí)時(shí)互動(dòng)，這個(gè)市場(chǎng)是聲網(wǎng)在2020年3月提供服務(wù)的50倍以上。

巨頭環(huán)伺中的危機(jī)

但值得注意的是，聲網(wǎng)Agora競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量也在變強(qiáng)。

在招股書中，聲網(wǎng)Agora將騰訊、TokBox、美國(guó)的Twilio列為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，除此之外，國(guó)內(nèi)包括阿里云同樣是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

聲網(wǎng)Agora也在招股書中提示稱，“一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們的知名度更高，運(yùn)營(yíng)歷史更長(zhǎng)，客戶關(guān)系更多且更完善，營(yíng)銷和銷售突入更龐大，軟件開發(fā)預(yù)算及資源更多。如果這些大型商場(chǎng)愿意免費(fèi)提供軟件，公司更難以有效競(jìng)爭(zhēng)，我們預(yù)計(jì)，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖加強(qiáng)或維持其市場(chǎng)地位，這些趨勢(shì)將繼續(xù)下去。”

在垂直領(lǐng)域，聲網(wǎng)Agora的最大對(duì)手是美國(guó)上市公司Twilio，2020年一季度Twilio擁有超過19萬個(gè)活躍客戶，同比增長(zhǎng)23%，Twilio在全球影響力及企業(yè)主資源方面仍然實(shí)力強(qiáng)勁，未來聲網(wǎng)Agora在全球化服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略上，或?qū)⒚媾RTwilio的狙擊。

國(guó)內(nèi)大廠騰訊、阿里也已經(jīng)盯準(zhǔn)了實(shí)時(shí)音視頻領(lǐng)域。

首先，大廠的音視頻業(yè)務(wù)都是內(nèi)部消化，優(yōu)先自研，盡量不會(huì)交給第三方，只有一些音視頻技術(shù)相對(duì)薄弱的公司，以及中小型創(chuàng)業(yè)公司為了快速上線產(chǎn)品，會(huì)優(yōu)先選擇第三方SDK。

此外，騰訊和阿里都表示，未來將在云基礎(chǔ)設(shè)施上投入上千億。2018年騰訊云就曾發(fā)布了實(shí)時(shí)音視頻技術(shù)方案——Tencent-RTC，盡管目前仍未做出太多水花，但未來前景巨大。2019年底，騰訊又發(fā)布了一款基于音視頻會(huì)議場(chǎng)景的SaaS產(chǎn)品“騰訊會(huì)議”。

疫情期間，騰訊會(huì)議看準(zhǔn)快速崛起的視頻需求機(jī)會(huì)，對(duì)外免費(fèi)開放使用，并因此收獲了超千萬的日活，企業(yè)微信會(huì)議功能服務(wù)了2.2億人次。

阿里云旗下的釘釘也是一個(gè)強(qiáng)有力的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。疫情期間，釘釘音視頻技術(shù)支持在線辦公、在家上課，截至2020年3月31日，釘釘?shù)挠脩魯?shù)超過3億，超過1500萬家企業(yè)組織都成為了釘釘?shù)目蛻簟?/p>

大廠在資源投入上毫不吝嗇，阿里云曾表示釘釘僅在視頻會(huì)議一個(gè)功能上，就曾擴(kuò)容數(shù)萬臺(tái)云服務(wù)器。相比之下，聲網(wǎng)Agora的優(yōu)勢(shì)在于垂直領(lǐng)域市場(chǎng)份額最高，在穩(wěn)定性和延遲技術(shù)優(yōu)勢(shì)方面，聲網(wǎng)Agora都遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

但在大廠及專業(yè)公司都趨向自研，且都在向企業(yè)服務(wù)發(fā)起猛烈布局的背景下，聲網(wǎng)Agora是能繼續(xù)保持強(qiáng)擴(kuò)張的速度，還是成為一家“小而美”的公司？