從0到1

在2011年研究生畢業(yè)后，我就加入了中路集團。那時國內(nèi)的VC市場還并不成熟，是本土VC或者天使的一個萌芽時期。

在中路的這些年，我收獲很多。幾乎都是摸著石頭過河，因為風險投資研究的領(lǐng)域不像其它成熟的行業(yè)，有券商的研究覆蓋、三方中介的調(diào)研或者專業(yè)的咨詢服務(wù)。那時移動互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，我就被派去研究云計算。當時兩眼一抹黑，每天都會不斷問自己三個問題：

1、如何去研究一個新興的行業(yè)，特別是在賽道沒有數(shù)據(jù)的時候？

2、如何去做一個賽道的預(yù)測和競品分析?

3、如何觸達到優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者?

對于我們新入行的人來說，上述問題都是極大的挑戰(zhàn)。通過不斷地試錯和實踐，我體會到了物理學(xué)中經(jīng)常提到的“參照系”的意義。在不能強攻的情況下，要學(xué)會用類比的方式去研究賽道，比如從相鄰的成熟賽道切入，從鄰近的美、日市場去尋找突破。

對新事物產(chǎn)生好奇，并能進行類比地研究分析，這是我的第一收獲。

入行前兩年一直在做研究，直到2013年才開始真正出手投項目。那時很有幸結(jié)識了一批非常優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，回頭想想，自己中間錯失了很多非常棒的項目，但一路見證了它們的成長，自己也學(xué)到了很多，如今有幾家企業(yè)陸續(xù)實現(xiàn)了在A股IPO。與此同時自己投資也逐漸找到感覺，后續(xù)投資的一批企業(yè)也慢慢成長為行業(yè)龍頭，并帶來了不錯的投資回報。但客觀地說，2015年到2018年的投資機會，比起2010年到2014年的機會確實要少很多。

任何行業(yè)都是有周期的，VC投資也是一樣。

回首中國VC投資市場，早在2000年初，中國資本市場還不活躍，算上美元，中國可能活躍的機構(gòu)不超過二十家。2008年因為金融危機，很多機構(gòu)開始撤離，這其實是一次機會。今天很多我們耳熟能詳?shù)腣C機構(gòu)，就是從那一年開始崛起的。

在2009~2011年，移動互聯(lián)網(wǎng)處于萌芽期，并在2011~2016年全面爆發(fā)，彼時中國的VC或者天使投資也到了最鼎盛的時期。而后這個市場開始急轉(zhuǎn)直下，進入了洗牌的階段。于是正如你今天所看到的VC幸存者：要么頭部效應(yīng)集中，要么細分賽道專注。

 我始終認為：只有遇見，才會相信。如果你沒有做過VC，沒有經(jīng)歷過一個完整的行業(yè)周期，跨界做VC或者貿(mào)然創(chuàng)立一個新的VC品牌，心里其實是沒底的。拋開募資先不說（當然這其實很難），比如交給你幾個億來管理，投的時候心里很爽，但是到了時間要把錢還給LP時，你才發(fā)現(xiàn)一堆的退出難題在等著你。

在一個企業(yè)呆久了，視野和主觀能動性都會遇到瓶頸。到了一定的年齡，總會對不確定性感到恐懼，所以幾個志同道合的人選擇重新上路，看看是不是能夠用自己的實踐，激發(fā)出更強大的自己。

回到2019年，我們?nèi)齻€合伙人，從0到1，開始創(chuàng)立常壘資本。潘金釗原來是我在中路的同事，有默契能互補。馮博有著頂級IT產(chǎn)業(yè)背景和VC的雙重經(jīng)驗，也是認識多年的朋友。俗話說：三個臭皮匠，頂個諸葛亮，我們始終堅持三打一的策略，三指的是三個人親自上陣；

一指的是一個時間段，聚焦在一個細分賽道，選出唯一我們認可的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者。后來才發(fā)現(xiàn)這條路并不輕松，我們學(xué)著自己做公眾號，做管理人備案，找項目、制定投資打法/策略，甚至是員工社保和繳稅，都要親自去做。當時的預(yù)期也不高，只要能活下來，慢慢都順起來了。

現(xiàn)在的常壘資本，沒有太多雇員，基本是三個合伙人沖鋒在前。

投資邏輯與產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略布局

當前的市場形勢，對于新設(shè)立的基金，比以往任何時候都更嚴峻。

行業(yè)有句俗語：品牌不夠，資金來湊。但比起目前市場上的頭部VC，新基金的彈藥也是捉襟見肘。怎么在同一個賽道進行競爭，是我們面臨的第一個問題。與頭部VC在主戰(zhàn)場進行正面對抗，顯然不是明智的選擇；但是局部戰(zhàn)場，集中優(yōu)勢兵力還是可以殲滅敵人有生力量，解決的方法總結(jié)下來就是：聚焦。我們目前重點關(guān)注軟件驅(qū)動的To B領(lǐng)域，并不一定要做創(chuàng)業(yè)者的第一個投資人，我們會把階段拉到A輪。

要理解VC金融市場的本質(zhì)，必須搞清供求關(guān)系。從資產(chǎn)供給端看，這兩年創(chuàng)業(yè)者的數(shù)量相比之前少了很多，使得資金向頭部好項目聚集。從資金的需求端看，頭部的VC掌握了絕大多數(shù)資金，投資壓力也很大。這就好比蓄水池容積比原來小了，但是源頭的水還在源源不斷；這勢必會導(dǎo)致溢出的水會很多，顯然溢出的水就是浪費掉的資金。

于是我們看到大基金的出手都很闊卓，有些時候拿項目的估值比一般基金也要高出一些。這對于一般基金甚至是新成立的基金來說也是很不利的。過去一年，我們也觀察到，市場上相對優(yōu)質(zhì)項目的估值較以往甚至持續(xù)在上浮。

然而我們也有自己的切入點與應(yīng)對策略。要想對沖上面估值溢價帶來的不利影響，我們除了聚焦以外，還要努力比頭部VC跑得更快一點。常壘的三個合伙人每個一段時間都會思考復(fù)盤，提前劃分和確認熱點。這個熱點并非是市場上的科技媒體天天報道，而是通過我們自己對行業(yè)政策的解讀、深入基層調(diào)研，行業(yè)線人或友商同行提供的信息匯總得到的，當然我們更看重的還是來自甲方廠商的真實需求。

在VC市場，特別是早期，多一個人就多一個信息覆蓋。三個人的信息覆蓋是遠比任何一個大基金的合伙人有優(yōu)勢的，有時一個項目設(shè)立背后的原因遠比這個項目表面上看起來在做什么更有意義，這些都不是短時間內(nèi)接觸一兩次就能發(fā)現(xiàn)的。因為我們一直專注在某幾個賽道并持續(xù)追蹤，所以在行業(yè)競爭格局的分析上，我們也是有優(yōu)勢的。

市場上很多VC機構(gòu)投資人在推案子的時候，還是懷揣著追風口的心理狀態(tài)，他們害怕Miss掉一個重要的趨勢，從而錯失賺取大回報的機會。所以基金內(nèi)部競爭的情況也經(jīng)常存在，而且不同項目的參與人每次都不是固定的，加之A/B輪項目都有很多瑕疵，所以很多項目的最終投資，并非是客觀分析的勝利，而是項目內(nèi)部展示的勝利。

這里面一定包含著賭的心態(tài)，其實這是任何一個基金做大都難以規(guī)避的問題。我們作為新設(shè)立的基金，在創(chuàng)立初期三個合伙人的利益就是高度綁定的，所以我們會集中搜索一個賽道，調(diào)研完之后要么放棄賽道，要么選擇我們仨都認為最優(yōu)秀的賽道選手，所以我們也不會盲目跟風，對于好的項目我們是等待并尋找交易機會，而不是趁熱度去爭搶。

另外，由于我們從業(yè)時間比較久，行業(yè)里也有些積淀。雖然品牌弱一些，但還是可以通過“刷臉”去接觸我們覺得非常優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者。

具體的行業(yè)打法，我們也有自己的一套思路。按照“縱橫原理”，我們把企業(yè)也分了幾個層級。橫是把企業(yè)分成大企業(yè)、中型、中小型或者小微企業(yè)。

對于大型企業(yè)，我們更關(guān)注的是自主可控這種高精尖用于“核心生產(chǎn)環(huán)境”的軟件產(chǎn)品。這里面的邏輯就是存量市場的進口替代，比如說Oracle、SAP、微軟等歐美科技巨頭的產(chǎn)品在國內(nèi)的采購比例越來越低，國內(nèi)技術(shù)企業(yè)把老美的東西替換，這就是簡單的邏輯。當然這些創(chuàng)業(yè)者的客戶都是塔尖的客戶，就是中國財富500強企業(yè)。

中型企業(yè)，是中國的腰部客戶；這類客戶的獲客成本是不低的，所以我們更傾向于從一個行業(yè)做垂直切入。企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型也是這些企業(yè)考慮的重點，同時你必須關(guān)注一個政策出臺對一個行業(yè)帶來的重大變革。

對于中小微企業(yè)，流量是它們的一個痛點。如果你不能創(chuàng)造流量，那么就盡量去幫他們拓寬流量渠道，聚合流量；如果你不能幫他們拓寬流量渠道，那么就要想辦法用技術(shù)手段讓他們獲客的周期縮短。而且最好再賦能給他們一個強大的供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)庫，讓他們做業(yè)務(wù)更便捷。

如果上面說的橫向是按照企業(yè)規(guī)模的大小來切分，那么縱向是按照不同的產(chǎn)業(yè)或者產(chǎn)品功能需求來劃分。除了關(guān)注傳統(tǒng)的金融、能源、運營商等傳統(tǒng)預(yù)算的大行業(yè)，我們還注意到下面兩個方向：

隨著第三產(chǎn)業(yè)比重的上升，我們傾向于投資軟件產(chǎn)品對人的管理。在全球趨勢上來看，第二產(chǎn)業(yè)向第三產(chǎn)業(yè)躍進，服務(wù)比例在提高。如何用信息流把人串聯(lián)，釋放人的整個價值，提升效率，也是我們追求的。不管是績效、薪資、個稅或者協(xié)同，包括遠程視頻，也是讓人的溝通和商務(wù)有很強的提升。

另一個我們關(guān)注的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)。這個不是簡單地數(shù)字化連接，而是軟件技術(shù)真正起到助推作用，結(jié)合當前的5G和物聯(lián)網(wǎng)的輔助手段，實現(xiàn)了供給側(cè)的變革，從而對產(chǎn)業(yè)進行重塑。

過去兩年都看了什么項目？

先說一個我們投資的項目。在2018年，常壘資本投資了寓小二。這是一個聚焦長租公寓SaaS的項目，其實做的就是一個的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的事情。當時因為基金還在設(shè)立的過程中，以個人的名義先投資了。

投資是講究天時地利人和，隨著過去今年資本對長租市場的持續(xù)投入，這個市場在中國也逐漸成熟，參與者越來越多。因為房產(chǎn)租賃屬于不動產(chǎn)，所以不像我們之前看到的電商平臺，只要補貼做好服務(wù)閉環(huán)，就能獲取足夠流量，然后用流量為籌碼跟供應(yīng)商談判，獲取溢價。

長租公寓卻呈現(xiàn)了兩級的狀態(tài)，頭部的幾家品牌瘋狂融資，但是虧損嚴重；長尾的小品牌或者二房東卻穩(wěn)扎穩(wěn)打生活滋潤，因為任憑你有再多的資金，也不可能掃掉中國的房源；所以你會看到頭部一部分企業(yè)蠻慢慢關(guān)閉，分裂出很多小的品牌，這是一個有長尾的市場。

事后證明我們投資邏輯是對的，有些行業(yè)恒者通殺，有些行業(yè)很難。比如說在電商領(lǐng)域，阿里占據(jù)了交易的絕大多數(shù)份額，所以它是盈利的。京東做得就會很累，但依然有它的市場，拼多多也在快速追趕。但后面的電商平臺幾乎很難存活，這就是贏者通吃。

但房產(chǎn)屬于不動產(chǎn)，擴張很慢，頭部的B to C做這件事，有它的市場，但是不可能快速壟斷，長租公寓在去年紛紛迎來暴雷。蛋殼和青客雖然上市了，但是日子也不好過。這次疫情對頭部的長租公寓影響也很大，但是寓小二過去三個月的付費產(chǎn)品收入比去年同期增長了300%，這就是一個拐點，目前每個月的付費充值達到300萬。

在2019年，我們看了很多的項目，但是無論RPA技術(shù)還是中臺、低代碼等，我們并不認為這些是新的獨立的創(chuàng)新，我們覺得可能還是要放在獨立的場景中做成行業(yè)solution，其實概念本身并不重要；就好比美國并沒有做得非常大的獨立AI公司，但實際上市值超過100億美金的SaaS企業(yè)，都在用AI的技術(shù)跟自己的產(chǎn)品不斷融合。

以我們以往的投資案例來說，比如投的云賬房，本身它就是用RPA技術(shù)來改變財稅這個領(lǐng)域，實現(xiàn)這個領(lǐng)域的自動化處理；比如，我們之前投資的博科軟件，也即將登陸科創(chuàng)板了，它用的就是低代碼的技術(shù)，打造了自己的Yigo語言平臺，從而實現(xiàn)了上層應(yīng)用的靈活性和模塊化，這點與SAP的Abap異曲同工。所以我們還是更關(guān)注應(yīng)用場景的落地和甲方的實際需求。

其實我們投過的企業(yè)也是我們判斷項目的試金石，例如不管什么圖片識別、RPA技術(shù)，我們對接給云帳房一試便知；很多低代碼的工具，我們帶到博科，做個POC就能看到對比。當然這樣的例子還很多。

總體來說，去年看的很多項目沒有達到理想的預(yù)期，反而沒有出手，確實沒有找到太亮眼的點，當然有可能會miss一些項目。但對于第一期基金，我們還是要追求成功率。

VC本質(zhì)上是一個信息情報中心

常壘資本聚焦信息技術(shù)和企業(yè)服務(wù)的垂直賽道，雖然規(guī)模不大，但是我們不會拘泥于只投早期，因為我們持續(xù)追蹤一個行業(yè)的全周期變化，早中晚期的項目反而都會接觸到，其實是投研能力的復(fù)用，我們會留一部分資金投入到1-2家相對成熟的產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。

對于我來說，重點會聚焦A輪，但不是說后面的資產(chǎn)就不關(guān)注了，這樣片面去關(guān)注一個領(lǐng)域其實是不對的。我們也摒棄了以往很多早期散投的做法，廣撒網(wǎng)的方式對于今天的投資來說，已經(jīng)很難賺取超額回報了。

因為也參與后期，所以你會花精力研究一個產(chǎn)業(yè)的全局。后期成熟企業(yè)的一個動向，一個策略，可能都會影響到你早期項目的判斷。所以這也是我們優(yōu)勢，重點聚焦A輪，但不拘泥A輪。我們整體還是偏產(chǎn)業(yè)的一個打法。

大家肯定也關(guān)注我們項目獲取的來源，我也可以跟大家分享下：

第一，因為我們其實是跟很多CEO創(chuàng)業(yè)者很熟，也會有一個CIO的圈子，他們會接觸各種各樣的產(chǎn)品，會給我們做一些推薦，這是來自一線的產(chǎn)品使用體驗，這很重要。而且這樣的項目質(zhì)量還是蠻高的。

第二，資深的頭部FA機構(gòu)，可能他們是做B/C輪，但是A輪也能接觸到一些不錯的創(chuàng)業(yè)者，他們也很樂意分享給我們，我們其實是一個產(chǎn)業(yè)協(xié)同。

第三，在過往投過這么多企業(yè)家里面，好的企業(yè)家還是會結(jié)識好的創(chuàng)業(yè)者，也會給我們推薦。

第四，媒體渠道，我們也會定期做一些高熱度項目和賽道的跟蹤。在信息獲取方面方面，企名片這個數(shù)據(jù)庫平臺給了我們很大的幫助，可以作為行業(yè)調(diào)研和競品分析的一個基礎(chǔ)。

另外，我們也會去分析國家政策和趨勢會帶來哪些新的機遇，所以我們也會跟一些行業(yè)協(xié)會或者產(chǎn)業(yè)制定者合作和交流，也會帶來一些線索。

關(guān)于人生追求，我覺得人生劃分為幾個10年?，F(xiàn)在我也30多歲了，過去的10年，一直是一個打工者的狀態(tài)，不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識、不斷了解世界的變化，但始終對新鮮的食物保持了一顆好奇心。

現(xiàn)在獨立出來也算是重新上路，更希望用投資的方式，參與到未來世界的變化中去，進而影響一個行業(yè)的變化，這其實是很有成就感的一件事。跟一群優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者一同前進，未來十年也會把全部精力全部放在VC投資上。

做早期投資，只要你的策略是對的，總會等到該屬于你的。風險投資最核心的本質(zhì)是，不斷下注，用一兩個成功的項目把你的基金都賺回來，甚至獲取更高的回報，而不是要求每個項目都賺錢。

你要追求的是極值帶來的爆發(fā)，而不是追求一個平均主義，這也是很多為什么很多銀行、PE或者投行出身的人轉(zhuǎn)型做VC都不是那么成功。我們因為過去十年一直在這個行業(yè)里，知道這樣的模式是可以賺錢的，所以接觸每個項目時，反而是心態(tài)很平和的，但是遇到正確的那個項目我們還是會很興奮。就像做競技體育一樣，你越擔心，你的動作就越變形。

什么樣的人適合做VC，其實是沒有一個標準定義的。VC這個領(lǐng)域?qū)λ袑I(yè)的人都是敞開的。我經(jīng)常做一個比喻，優(yōu)秀的VC從業(yè)者不一定是喬峰，但一定是王語嫣。也許不會武功，但是能看懂招式，選中正確的武俠高手，你就完成了最大的使命。

VC也不是一個高精尖的行業(yè)，當然從業(yè)者的素質(zhì)在各行業(yè)中確實是佼佼者，但是決定勝出的反而是不斷學(xué)習(xí)的能力和一個不怕麻煩、無時無刻都去收集行業(yè)情報的習(xí)慣，然后不斷去糾正自己的觀點，一遍一遍去驗證，其實做VC沒有什么特別的捷徑。