此次拼多多5.5折賣車引發(fā)爭議，一方面是因為價格，另外一方面還是大眾對電商渠道購車的購車權益有質疑。

經(jīng)濟下行的情況下，渠道帶來的性價比能形成一定的吸引力，但是對購車者來說更重要的還是后續(xù)的權益問題。如果能享有其他渠道的同等權益，那么這種去庫存的方式就會有效。

除了剛性需求，在新四化背景下，消費者對汽車的期待也不再是單純的交通工具，而是追求幸福的第三空間，是一種全新的載體。因此未來在渠道鋪設上，仍然需要考慮體驗的問題。

總的來說，渠道對于汽車行業(yè)來說會越來越重要。也可以說，未來汽車銷售渠道將會影響品牌價值，形成全新的競爭力。

1、渠道帶來價格優(yōu)勢，汽車后市場仍有文章可做

把已經(jīng)體積龐大的線下經(jīng)銷商體系推翻，讓汽車銷售完全脫離線下是不現(xiàn)實的。但是將一部分銷售渠道轉移到線上，可以帶來一定的價格優(yōu)勢。

因為低價就意味著工廠直銷，它少了線下多次搬運、存放、人力等環(huán)節(jié)支出。汽車銷售轉移到線上，如果是經(jīng)銷商行為，仍然還是需要搬運、存放、人力環(huán)節(jié)，還是有一定的渠道成本。

但是電商本質就是價格戰(zhàn)，不管是哪個環(huán)節(jié)讓出了利潤，對于消費者來說始終還是降低了消費開銷。換句話說，一旦汽車開啟新零售，就不得不向薄利多銷靠攏。

其實在汽車產(chǎn)業(yè)鏈條中，經(jīng)銷商相較于整車廠話語權較低。但在附加值上卻具有相反的規(guī)律，整車組裝環(huán)節(jié)附加值最低，后市場則受益于汽車保有量不斷增長，具有較高的附加值。

只不過是目前，我國經(jīng)銷商沒有完成后市場長尾轉型，對新車依賴度相對較高，極易受到外部環(huán)境和廠商政策的影響。

要知道，目前我國經(jīng)銷商新車營收占比高，售后業(yè)務占比低。售后業(yè)務營收占比僅在總營收的8%-15%之間，卻在毛利潤中占比30%-70%。售后、二手車及金融的迅猛發(fā)展，才是未來收入結構調整的關鍵。

2、渠道價值就是品牌價值，影響力轉變的關鍵

在獲得品牌授權，完成銷量目標，收入、毛利占比逐年下降的情況下，經(jīng)銷商其實不得不減輕對新車銷售的依賴，大力發(fā)展后期服務。對用戶全生命周期的體驗提升進行探索和實踐，在汽車后市場做文章。

汽車企業(yè)尤其是自主品牌都在尋求品牌競爭力的提升之道，那么第三方授權經(jīng)營的方式可能無法滿足傳統(tǒng)汽車品牌營銷數(shù)字化轉型的需求，自建渠道可能是未來的一種趨勢。

以當前的電商直播為例，代理越來越被信任，像李佳琦、薇婭這樣的渠道品牌直接維持了信用體系，渠道品牌為小微品牌做了冷啟動，放大了品牌的影響力。

又比如小米之家這樣的渠道，再做IoT自營品牌就有很大的優(yōu)勢。放在汽車領域，有沒有可以對標的呢？那應該就是汽車之家這種第三方渠道。不過因為汽車行業(yè)門檻較高，汽車之家大概率是不可能自建品牌。

同理不少自主品牌開始自建自己的商圈，像蔚來、榮威、威馬等等。新能源浪潮下，市場品牌又回到同一起跑線。通過優(yōu)化渠道體驗在品牌推廣上卡位，有望升級品牌價值。

3、優(yōu)化渠道智能體驗，升級之下的轉型機遇

另外除了提升貸款、保險代理、融資租賃等常規(guī)的金融衍生業(yè)務，新能源汽車、智能汽車，因為電池蓄電、智能升級、物聯(lián)網(wǎng)附加服務等要素，在汽車后市場有巨大機遇。

所以將用戶體驗提升到戰(zhàn)略維度，幫助用戶解決后續(xù)痛點，放眼的是整車制造之后，更大的移動出行場景。

目前的用戶體驗大多來源于線下門店，在升級過程中，不僅要集成產(chǎn)品展示、生活體驗、用戶社交等功能，也要逐步通過官方網(wǎng)站、官方App、官方服務號等線上平臺與線下協(xié)同建設，實現(xiàn)用戶線上資訊與線下零售網(wǎng)絡的無縫連接。

銷售顧問的職能也要從導購向運營轉化，甚至提供24小時全天候服務，摒棄唯銷量至上的考核標準，提高對消費者的關注度，滿足消費者的升級需求。如果能帶給用戶全新體驗，經(jīng)銷商的競爭力將被重新激發(fā)。

汽車經(jīng)銷商的頹勢在近幾年開始顯現(xiàn)，賣車的形式越來越新穎多樣。無論是被動合作促銷，還是主動升級轉型，揭露出的其實都是當下經(jīng)銷商的窘境。盡管陣痛才剛剛開始，但是汽車渠道的拓展和未來汽車后市場增值以及汽車品牌形象升級密切相關。新商業(yè)模式將促進經(jīng)銷商轉型，只有陣痛過后才有最大概率重新打開上升空間。