01  工程機械行業(yè)發(fā)展情況

(一) 工程機械整體規(guī)模

【圖】工程機械行業(yè)銷售收入

數(shù)據(jù)來源：工程機械協(xié)會

根據(jù)工程機械協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2017年我國工程機械行業(yè)銷售收入為5300億左右，是我國最大的機械細分品類之一，2018年銷售收入近6000億，行業(yè)整體增速13%。工程機械廣泛應(yīng)用于房地產(chǎn)建設(shè)、基建、礦山、國防工程建設(shè)等領(lǐng)域，其中尤以基建、房地產(chǎn)建設(shè)、礦山建設(shè)對工程機械的影響最大，占比分別達45%、20%、20%。我國目前占全球工程機械銷售額約為20%左右。

【圖】全球工程機械銷售額占比

數(shù)據(jù)來源：Wind

(二) 工程機械行業(yè)周期性特點

小結(jié)：工程機械行業(yè)具有明顯的朱格拉周期特性，時間一般是8-10年。

當(dāng)整個經(jīng)濟處于設(shè)備更替的高峰期時，就會產(chǎn)生較多的固定資產(chǎn)投資，從而拉動經(jīng)濟步入繁榮；當(dāng)設(shè)備投資基本完成，投資又會陷入低谷，從而經(jīng)濟周期又會陷入低迷。設(shè)備的更替周而復(fù)始，導(dǎo)致資本開支出現(xiàn)周期性的變化，最終產(chǎn)生了朱格拉經(jīng)濟周期。根據(jù)西方發(fā)達國家的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，朱格拉周期一般在8-10年。

過去四十年，美國的工程機械行業(yè)與固定資產(chǎn)投資基本同步。根據(jù)NBER的經(jīng)濟周期劃分，1970年至1982年經(jīng)歷了4個周期，時間均較短，與朱格拉周期不匹配。從1982年以來美國經(jīng)歷了四輪經(jīng)濟周期：1982年至1991年、1991年至2001年、2001年至2009年、2009年至今，經(jīng)歷時長分別為8.3年、10.6年、7.6年、9.9年，從固定資產(chǎn)投資和以及工程機械行業(yè)銷售額增速來看，基本符合朱格拉周期的判斷。

【圖】1981-2016年美國工程機械行業(yè)周期波動情況

資源來源：BEA、Wind

(三) 海外發(fā)展規(guī)律

特點：伴隨城鎮(zhèn)化率快速增長

20世紀90年代，日美歐三地市場對工程機械的需求基本上占到了世界總需求的80%。在日本泡沫經(jīng)濟達到頂峰的1990年前后，僅日本就占了世界工程機械需求的40%，而當(dāng)時日本的人口僅占世界的2%。

20世紀90年代，日美歐對工程需求如此之高的原因在于當(dāng)時日美歐的城鎮(zhèn)化率迅速提升。伴隨城鎮(zhèn)化率的提升，基建和房產(chǎn)旺盛，因而催生對工程機械的需求，到1990年日本城鎮(zhèn)化率已經(jīng)達到63%，而美、英、德均超過70%。

【圖】各國城鎮(zhèn)化率情況

數(shù)據(jù)來源：World Urbanization Prospects

(四) 我國工程機械行業(yè)處于成長期

中國工程機械的發(fā)展與中國的工業(yè)化和城鎮(zhèn)化相關(guān)，2010年后還與機械化、出口拉動、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移等因素有關(guān)。受國家五年規(guī)劃、四萬億投資計劃等相關(guān)，計劃性較強，我國的工程機械行業(yè)周期表現(xiàn)出一定的波動性。

【圖】工程機械行業(yè)的周期特點 

來源：國家統(tǒng)計局

目前整體行業(yè)處于去杠桿之后的良性競爭期。供給側(cè)改革去產(chǎn)能，行業(yè)經(jīng)歷了去杠桿，工程機械目前無論是主機企業(yè)還是經(jīng)銷商都趨于理性。主機企業(yè)不再過分追求市占率，經(jīng)銷商嚴格付款條件，避免拖機和法律糾紛。以三一為例，2011年的高點，三一和中聯(lián)競爭惡化，放寬付款條件，經(jīng)營質(zhì)量惡化，甚至相互舉報，掀起媒體戰(zhàn)，而經(jīng)過五年調(diào)整和戰(zhàn)略調(diào)整，三一在挖掘機和混凝土機械的競爭力已確立，行業(yè)內(nèi)也不再有惡性競爭的行為。

【圖】過去二十年工程機械行業(yè)銷量

數(shù)據(jù)來源：招商證券

(一) 工程機械后市場規(guī)模

結(jié)論：工程機械設(shè)備保有量接近800萬，后市場規(guī)模1.5萬億以上。

根據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截止到2017年底，中國工程機械主要產(chǎn)品保有量約為690～747萬臺；其中液壓挖掘機155.7～168.6萬臺，73.5kw（100馬力）以上推土機6.57～7.12萬臺，裝載機149～161.4萬臺，平地機2.36～2.55萬臺，攤鋪機2.12～2.30萬臺，壓路機13.3～14.4萬臺，輪式起重機21.0～22.8萬臺，塔式起重機39.4～42.7萬臺，叉車244.6～265.0萬臺，混凝土攪拌輸送車37.8～40.9萬臺，混凝土泵車6.23～6.76萬臺，混凝土泵5.58～6.05萬臺，混凝土攪拌站5.99～6.57萬臺。

2018年，中國工程機械銷量增長了54.5%，達到34.4萬臺；綜合以上，整體截止2018年底中國工程機械保有量約為724-781萬臺。

工程機械后市場包括維修零配件、設(shè)備租賃、保險、二手設(shè)備交易、金融等，其中以設(shè)備租賃、二手設(shè)備交易以及配件市場規(guī)模為主，分別規(guī)模達到6000億，4000億以及3000億。

(二) 工程機械后市場特點

結(jié)論：分散！分散！分散！中國和海外的主要區(qū)別

1.定義

整機制造商，各類海外品牌整機制造商及國產(chǎn)整機生產(chǎn)廠家，稱其為獅子。獅子實力雄厚，是重資產(chǎn)投資。以挖掘機為例，國產(chǎn)獅子和外資獅子的投資各自都在300億人民幣以上，他們是工程機械的源頭，沒有獅子也就沒有工程機械行業(yè)的存在。

零部件的所謂“副廠件”的制造廠家，中小型修理廠家，二手機翻新廠家，小型家庭工廠等中小型企業(yè)，稱其為兔子，兔子的特點如下：

1) 專業(yè)，專注，家族中小企業(yè)。

2) 有一定資金，設(shè)備，技術(shù)，專利積累。

3) 經(jīng)營靈活，對市場需求反應(yīng)速度極快。

4) 滲透工程機械產(chǎn)品銷售服務(wù)每一個需求環(huán)節(jié)，包括對獅子代理商的滲透。

5) 為飛蟲的零件，資料，信息，物流，情報，資金提供和支持（松散聯(lián)盟）。

6) 相當(dāng)一部分是整機的OEM，配套，來料加工制造企業(yè)。

7) 為終端大客戶提供批量零部件供應(yīng)。

行業(yè)內(nèi)對每個層次的個體經(jīng)營有多種多樣的稱呼，如個體戶，販子，背包客，賣資料的等等，他們到處都在，稱其為飛蟲。

根據(jù)職業(yè)分類有：零件飛蟲，修理飛蟲，服務(wù)飛蟲，二手機飛蟲，制造飛蟲等等，其特點：

1) 吃苦耐勞；自我驅(qū)動力。

2) 人數(shù)巨多，是獅子后市場體系同類人員的幾十倍。

3) 工作場所和固定資產(chǎn)投入靈活機動，投入和產(chǎn)出效率極高。

4) 其中相當(dāng)部分的專業(yè)技術(shù)水平高于獅子代理商體系同類人員

5) 在社保、納稅、保險方面有極大的靈活性，經(jīng)濟行為間接成本極低

2. 現(xiàn)狀

隨著中國制造業(yè)的崛起，國產(chǎn)化替代的趨勢不斷的加強，三者目前的市場現(xiàn)狀如下：

1) 獅子銷售的設(shè)備，在保修期后，90%以上的現(xiàn)場修理和服務(wù)是飛蟲和兔子直接提供；

2) 獅子銷售后的設(shè)備，每單臺設(shè)備的零部件“原廠件”銷售量流失40-90%，“原廠件”的價格至少下降30%-70%左右。還有的零部件完全喪失了銷售機會，被兔子的產(chǎn)品徹底取代；

3) 獅子代理商的30%以上的銷售零件是“副廠件”，即兔子的產(chǎn)品。

4) 許多獅子不得不選擇和接受兔子供貨。

5) 獅子培養(yǎng)的各類技術(shù)和服務(wù)人員大量流失，加入了兔子和飛蟲群體。

3. 碎片化要素

1) 整機購買者的碎片化

以挖掘機為例，近十年內(nèi)新機銷量約200萬臺，如果包括十年前整機銷售和歷年進口的二手機，市場存量約300萬臺，其中約95%以上為個體戶購買。

2) 零部件生產(chǎn)廠家的碎片化

中國制造業(yè)的崛起，工程機械后市場的零部件制造商，約1萬家以上是兔子和飛蟲。其中相當(dāng)一部分，由“副廠件”生產(chǎn)轉(zhuǎn)化為“原廠件”制造商到為整機廠配套，尤其是對國產(chǎn)主機制造廠家配套。

3) 零部件供應(yīng)鏈的碎片化

以挖掘機為例，零部件銷售和供應(yīng)鏈的兔子和飛蟲約2萬家，從業(yè)人員約10萬人以上。零部件的供應(yīng)約80%以上由非獅子體系供應(yīng)。

4) 售后修理和售后現(xiàn)場服務(wù)的碎片化

全國工程機械修理和售后服務(wù)的各類飛蟲約30萬人。其中挖掘機售后飛蟲約20萬人，售后修理和現(xiàn)場服務(wù)的90%左右，由各類修理和服務(wù)飛蟲完成。

5) 二手機交易的碎片化

以挖掘機為例，全國挖掘機二手機的各類經(jīng)營兔子和飛蟲約12萬人以上，每年二手挖掘機交易額的95%以上為二手機飛蟲完成。

6) 操作手的碎片化

工程機械操作手的群體約1000萬人以上，其中挖掘機飛蟲機手約250萬，幾乎全部為獨立的個體的無固定工作場所的群體，即機手飛蟲群。

綜合以上，國產(chǎn)和外資獅子的服務(wù)人員總和約3.5萬人，就后市場服務(wù)人員每個人最大的服務(wù)能力：25臺/人為計算單位，獅子的力所能及可提供約87萬臺的售后服務(wù)，只是占市場總保有量的10%多，剩下約90%的后市場服務(wù)不得不由飛蟲和兔子提供。

【圖】我國工程機械后市場碎片化特征

資料來源：梧桐樹資本整理

4. 二手機碎片化和平臺交易模式

結(jié)論：二手機交易缺乏平臺要素（政策、標(biāo)準(zhǔn)、兩端流量獲取都缺失）

全國工程機械二手機交易規(guī)模在4000億人民幣以上。二手機的交易牽扯三個問題：

1) 買賣雙方分散化

如何讓分散的設(shè)備和分散的買家之間交易效率最大化。95%的二手機在個人手中，設(shè)備分散在各偏遠地區(qū)，所以95%的交易通過交易飛蟲完成，平臺化很難在獲客、服務(wù)等方面形成競爭優(yōu)勢；

2) 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

二手設(shè)備從發(fā)動機，液壓系統(tǒng)，工作裝置，易損件等，情況復(fù)雜，判斷困難。相關(guān)二手設(shè)備信息、賣家信息、支付等各個環(huán)節(jié)都需要真實有效，消除欺騙作假。二手機械設(shè)備要想變成商品交易，必須形成全國統(tǒng)一認定的標(biāo)準(zhǔn)，這在二手乘用車領(lǐng)域尚未完成，在機械設(shè)備領(lǐng)域更遠未到時候。

3) 二手設(shè)備需求和價格的周期規(guī)律。

買家的動機和接受度對購買時間的選擇，和賣家對二手機價格周期的認同，這個就導(dǎo)致不同買賣家，對同樣的質(zhì)量的二手機的價格，買賣接受度差別非常大，幅度在5%-15%。

二手機交易不是標(biāo)準(zhǔn)商品的商業(yè)交易方式，商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化對二手機交易的需求不是必要充分條件，而網(wǎng)上交易平臺重要的方式，是通過使其交易標(biāo)準(zhǔn)化來運行的，如此矛盾，其結(jié)果必然是二手機平臺化交易量有限，全國網(wǎng)上二手機平臺交易量最多不到實際市場的5%。具體原因如下：

1) 二手機的買賣交易中，遍布全國數(shù)以十幾萬計的二手機飛蟲用微信、快手、抖音，小微平臺等形成幾十萬計的小循環(huán)商業(yè)圈，是二手機的最后實際的交易模式。

2) 二手機的非標(biāo)準(zhǔn)化交易的特點，給平臺化公司的中下層職工，提供了大量個人商業(yè)機會，合法的獲利手段，造成公司的大量業(yè)務(wù)流失和利潤低下。線下業(yè)務(wù)流失是互聯(lián)網(wǎng)二手機公司經(jīng)營的巨大痛點。

非標(biāo)準(zhǔn)化交易的特點正是飛蟲交易的優(yōu)勢，一個高利潤賺錢的機會。二手機交易的碎片化正是為飛蟲和客戶雙方提供了更大的議價能力，有強大的生命力，更適合二手機飛蟲經(jīng)營（乘用車C2C平臺上切發(fā)展困難，工程機械理論上更難成形）。

5. 租賃業(yè)務(wù)碎片化和租賃公司

目前，全國工程機械租賃規(guī)模接近6000億人民幣，絕大多數(shù)的租賃公司為中小微企業(yè)，數(shù)量上90%以上是兔子級別的小型公司和數(shù)以萬計的的租賃飛蟲群。

1)租賃設(shè)備所有權(quán)碎片化。

全國工程設(shè)備750多萬臺套以上，絕大部分是飛蟲或兔子的財產(chǎn)，尤其是挖掘機和裝載機等土石方設(shè)備，95%以上是飛蟲和兔子的財產(chǎn)。即使最初大公司的集中購買，大多在工作3000小時后，又會交易到飛蟲和兔子手里。

2)租賃公司碎片化

以挖掘機裝載機推土機等土方設(shè)備為例，有注冊的企業(yè)行為的租賃兔子約80萬左右，而租賃飛蟲總量超過100萬以上。

3)管理碎片化

設(shè)備所有者碎片化和操作手碎片化，使現(xiàn)場施工管理碎片化，管理復(fù)雜和管理成本提高，無法形成統(tǒng)一的運營標(biāo)準(zhǔn)。

以上碎片化的存在，是對獅子級別的租賃公司出現(xiàn)的制約。顯然，UnitedRental這樣的大型租賃公司（設(shè)備類型幾千種、數(shù)量過幾十萬臺以上）在中國的出現(xiàn)可能要經(jīng)過很長時間，國內(nèi)實際情況與美國對標(biāo)條件也是完全不同的。 

【表】中美租賃市場差異對比

資料來源：梧桐樹資本網(wǎng)上資料整理

• 美國聯(lián)合租賃情況

1) 市場情況

美國的工程機械中80%是在租賃市場，且工程機械租賃公司中有10%已經(jīng)實現(xiàn)上市。租賃商覆蓋范圍極廣，每個小鎮(zhèn)上都有租賃商覆蓋，基本實現(xiàn)“村村通”。租賃的內(nèi)容不僅包括機械設(shè)備本身，還包括配件供應(yīng)及租后服務(wù)，突出一系列工作組成的價值鏈的一體化服務(wù)。

在歐美發(fā)達國家，高空作業(yè)平臺制造商所生產(chǎn)的設(shè)備中較大比例銷售給租賃公司，租賃公司成為高空作業(yè)平臺市場上的重要參與者。一方面，這些租賃商代表了行業(yè)的需求，向制造商購買設(shè)備；另一方面，這些租賃商在和終端用戶的往來中，代表了市場上高空作業(yè)平臺產(chǎn)品的供給，為客戶提供設(shè)備使用。歐美市場的租賃模式使得其市場相對封閉，租賃商控制了主要流通渠道，同時其大規(guī)模采購的特點使得生產(chǎn)規(guī)模大、品牌知名度高的制造商更具有競爭優(yōu)勢，市場的大部分份額由大制造商和大租賃商占有，競爭格局相對穩(wěn)定。

2) 公司情況

于1997年由BradleyJacobs創(chuàng)立，之后公司主要通過收購發(fā)展起來。它向建筑和工業(yè)公司客戶群提供一般、空中和特色租賃服務(wù)。除租賃外，公司還提供新的和二手設(shè)備銷售，維修和安全培訓(xùn)。目前是北美最大的設(shè)備租賃公司，占該地區(qū)11.4％市場份額。

1997年9月成立，收購6家設(shè)備租賃公司，擁有12個網(wǎng)點；

1997年12月紐交所掛牌上市，IPO融到3.6億美元的股權(quán)資本；

1998年6月，收購60家公司，整合400多家分店；

1998年12月，有103家分公司，440家分行，年收入12億美元

截止2018年底，公司營業(yè)收入80.47億美金，凈利潤10.96億美金，當(dāng)前市值86.85億美金。

設(shè)備使用率接近70%；大客戶占比70%；出租率是設(shè)備租賃業(yè)務(wù)的第一大難題，發(fā)展關(guān)鍵客戶（Key Accounts），特別是全國性客戶（National Accouts）是提高出租率的重要手段之一。關(guān)鍵客戶帶來了長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，收入占比約70%，這是URI平均設(shè)備出租率一直維持在70%左右的基礎(chǔ)。

以高空設(shè)備租賃起家，目前占比仍然達到30%左右；逐漸擴展到全品類的綜合工程設(shè)備。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)普遍邏輯是重倉通用設(shè)備，通用性直接關(guān)系到設(shè)備出租率和處置價值。但硬幣的另一面是，專用設(shè)備因其稀缺性，具備更高的溢價能力，能夠增加客戶粘性。專用設(shè)備擁有更高的回報倍數(shù)，特別是溝渠安全業(yè)務(wù)，回報倍數(shù)高達8.8倍，幾乎是整體平均值的2倍。

供應(yīng)商占比更加集中，達到55%左右。

收入構(gòu)成來看，除了租賃收入占大頭以外；公司還有二手機和新機的銷售；因為整體租賃市場占比80%，頭部公司占比也較大，所以美國沒有二手機的平臺。而從配件角度而言，器械的維修和配件才買等都計入了公司成本，所以美國也沒有配件流通平臺。

毛利來看，租賃的毛利和二手機銷售的毛利相當(dāng)，新機銷售毛利較低。

以總擁有成本（TCO，Total Cost of Ownership），而非采購折扣作為決策標(biāo)準(zhǔn)，更貼近真實回報?？倱碛谐杀?購置成本+維修成本（含配件和人工）- 二手處置價值?？倱碛谐杀咀顑?yōu)，可以避免“追求短期利益”的陷阱。

6. 零部件供應(yīng)碎片化和平臺供應(yīng)鏈

結(jié)論：有痛點，但不構(gòu)成實質(zhì)性障礙

每年工程機械零配件的需求約3千億人民幣，為解決零部件供應(yīng)碎片化，出現(xiàn)了平臺化的互聯(lián)網(wǎng)公司，其痛點是：

1) 與S端（supply）的可持續(xù)盈利的商業(yè)模式的不確定，即平臺與制造兔子和制造飛蟲包括與獅子交易的模式如何形成。

2) 最后一公里的解決方式的不確定，2C或2B還是2(小B)，即平臺與B級的小兔子大飛蟲還是對最終端用戶的服務(wù)方式如何形成。

3) 產(chǎn)品種類的極端復(fù)雜：品牌不同，型號不同，更新年代不同，原廠件/副廠件/拆車件不同，保守估計配件SKU至少是千萬以上

4) 建立零配件數(shù)據(jù)庫和零配件倉庫需要巨大資金的來源。