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文丨梧桐樹資本

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是實體經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的引擎，主要以產(chǎn)業(yè)價值鏈個企業(yè)為主要用戶，通過在生產(chǎn)、交易、融資和流通等各個環(huán)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)滲透從而達到提升效率節(jié)約能源等作用。

未來的信息流升級、物流和資金流升級以及交易多端升級會成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級的主要趨勢。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級后的模式是怎樣的？有哪些案例可供參考？

近幾年中國經(jīng)常提及供給層概念，用哲學(xué)邏輯“我是誰，我從哪兒來，我到哪兒去”解釋一下產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

過去：

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的公司往往是說過去供給側(cè)改革，要去改革誰，過去有什么問題，改革往往是說去消滅誰，當要創(chuàng)業(yè)做一個項目的時候，往往要去改變一些東西，甚至消滅一些東西，這件事情需要仔細思考。

現(xiàn)在：

我從哪兒來，過去這個行業(yè)是什么樣，一定會要消滅一些人，才讓你自己成為巨無霸?，F(xiàn)在這個企業(yè)級服務(wù)，你是服務(wù)誰，去解決誰的問題，我去賦能誰，讓誰賺更多的錢，讓誰能夠降本增效，現(xiàn)在服務(wù)的客戶是誰，為什么我舉這個問題，基本創(chuàng)業(yè)切入一個環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)就是去想，現(xiàn)在我是誰，我要服務(wù)誰。

未來：

如果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將來希望成為一個所謂壟斷巨無霸的公司，你會成為誰，成為誰就是你從哪個單點切入以后將來，未來這個行業(yè)的形態(tài)可能是什么樣，將來去哪里，未來形成一個什么樣的巨無霸公司，改變現(xiàn)在行業(yè)環(huán)節(jié)，改變行業(yè)形態(tài)以后怎么掙錢，掙錢尤其在現(xiàn)在，大環(huán)境不太好的情況下是更加重要的事情。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈條中，最上游是生產(chǎn)，中間是由總代理一批，然后到省代，到市代一級級代，到代理一般服務(wù)最終客戶會有所謂的次終端，次終端會起到很多服務(wù)的作用，最終是終端小B，一類直接是服務(wù)C端用戶，還有一端是服務(wù)小B客戶，這兩類串起了很長的產(chǎn)業(yè)鏈。

每個環(huán)節(jié)起的作用不一樣，如總代做資金生意，要壓跨上游廠家，資金規(guī)模需要比較大，拿到更好的貨從中間二級代理一批一批，批到次終端也可能會起到服務(wù)的作用，或者也會起到一些資金的作用，最終終端小B，所以資金的流通類似于點、線、面三個方面的邏輯，不同的環(huán)節(jié)有不同的作用。

點：貨的SKU多少，單貨的貨值高低等，都是點的問題。再如點的形態(tài)如何，是怎么組成一件事情的，這件事情又如何讓人去思考作何改變，每個環(huán)節(jié)的毛利是多少等等問題，也都是點的問題。

一般來說，大中交易中間毛利比較低，有一些個性化產(chǎn)品，到最終環(huán)節(jié)的毛利就會比較高。每個環(huán)節(jié)總代一批二批到次終端，每個環(huán)節(jié)的毛利可能不一樣。有些人在互聯(lián)網(wǎng)沒有產(chǎn)生之前作用比較大，但信息化一旦打通后，某些環(huán)節(jié)便消失了，那么這些毛利是如何被吃掉的？

這是創(chuàng)業(yè)過程中要思考的問題。創(chuàng)業(yè)就是碰頂，在創(chuàng)業(yè)初始階段就要想到，在很多環(huán)節(jié)中有什么痛點，這些痛點應(yīng)該怎么解決。

比如物流行業(yè)。物流是一條線，從一地到另一地，倉建在某處，單車貨值高低等。一車蔬菜貨值很低，中間運輸成本在中間占比很高；比如運一車電子產(chǎn)品，那么運輸費用在里面占比很低，而這個占比就考慮各個環(huán)節(jié)的毛利，就好比物流是什么線，資金流，墊款的周期多長，信息流等等，往往是希望服務(wù)中間的一些環(huán)節(jié)，效率提升，這效率提升往往會干掉其他的環(huán)節(jié)，這個就是面。

面：面說兩端。如果兩端集中，或者中間環(huán)節(jié)很少，再或者兩端都很強勢，那么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)很難作出改變。因此，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最好兩端都是弱勢，發(fā)展中間環(huán)節(jié)，中間環(huán)節(jié)越分散、兩端越弱，或者至少其中一端弱、一段強勢，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也更容易發(fā)展起來。

因此，中間利益涉及到很多方面，閉環(huán)路徑涉及到毛利、資金流等多個方面。還有包括在能力有限時是處理最痛的痛點或是刺痛點等，都是需要在創(chuàng)業(yè)過程中進行打磨的。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈條關(guān)鍵的三個點是場景、賦能和交易。

場景：

前面講物流、資金流、信息流，交易流，說到底就是場景，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面的場景，和之前說的痛點環(huán)節(jié)一樣很重要。哪個場景，哪個環(huán)節(jié)，哪個痛點是最有可能被干掉，或者自己最有能力干掉，這個往往是創(chuàng)業(yè)者要做的事。

另外一點，一方面干掉某些環(huán)節(jié)，往往也是能幫助干掉環(huán)節(jié)兩端去幫他們做更多的事兒，或者賦能他們更多，是幫他們毛利提升，幫你干掉以后的環(huán)節(jié)，你去服務(wù)的企業(yè)，要幫他們降本增效，提升收入是第一點。怎么去把毛利增加，幫助他怎么把周轉(zhuǎn)變快，或者提供金融支持，讓他把生意做大。這是提升收入。

另外是降本。尤其在當下疫情的情況下面，怎么降低成本，提升效率，SaaS切進去管理賦能也是效率提升，成本降低，所以怎么高效一站式服務(wù)。所有的場景和賦能都是圍繞交易，交易就是供應(yīng)鏈能力，或者有的企業(yè)獲客能力，幫助企業(yè)獲客，為什么在美國salesforce是從CIM切入，幫助企業(yè)更好獲客，獲客的效率提升。

交易：

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)。產(chǎn)業(yè)依舊是最重要的，+互聯(lián)網(wǎng)是很重要的。+互聯(lián)網(wǎng)一定要盡量拿到行業(yè)里的核心交易數(shù)據(jù)，然后需做好風險防范工作。

關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，行業(yè)內(nèi)部有兩組詞很重要，一個是開源節(jié)流，另一個是數(shù)據(jù)和交易。開源大于節(jié)流，幫助企業(yè)掙錢。比如一個人幫助一個企業(yè)一年掙五百萬，多掙出來五百萬，企業(yè)可能分你兩百萬甚至更多。而提效，比如一個人提供一個工具軟件給企業(yè)，讓企業(yè)一年節(jié)省出五百萬，那么企業(yè)最多送你五萬塊錢。這個區(qū)別就是，賺錢是非常重要的事情，幫助企業(yè)賺錢，尤其當下的情況。當然，當下幫企業(yè)掙錢更好，現(xiàn)在它的成本固定不變，生意做不了的情況下幫助他省錢也是非常重要的事情，因為這個事情是動態(tài)的變化。所以信息化，幫他效率提升，幫他節(jié)省成本，幫他把生意做得更好賺錢，這是一個螺旋式上升的過程，最終可能會把每個環(huán)節(jié)都去打通，這是中國做生意的特色。

賦能：

SaaS是管理賦能。把一個軟件作為服務(wù)提供給大家，更多是提供依靠管理的工具，讓企業(yè)去提升效率，所以說這個是管理賦能給企業(yè)。S2B，不管是供應(yīng)鏈產(chǎn)品、供應(yīng)鏈金融，物流倉庫，這個往往是幫助企業(yè)賺錢，幫助企業(yè)把倉儲物流效率提升更高，賺更多錢，所以第一是管理賦能，

S To B是交易賦能，在交易上賦能。

B To B是直接交易。中國有非常好的SaaS企業(yè)，其核心是幫助企業(yè)節(jié)省成本，而提升效率是企業(yè)實現(xiàn)增長以后考慮的問題。對中國很多中小企業(yè)來說，首先要將生意做起來，降低成本、提升效率，而用SaaS要對信息化基礎(chǔ)有一定能力。

所以對SaaS來說，中國前期培養(yǎng)成本很高，而中國的中小企業(yè)的生存， 生命周期大概兩年多左右，在國外其實一個企業(yè)的生命周期至少五年以上，這也是為什么中國百年老店在中國就剩幾家，日本百年老店估計幾百家，甚至還有千年老店。

中國企業(yè)生存率和死亡率都比較高，所以用SaaS付費做中小企業(yè)不是一件容易的事。因為可能好不容易獲得一個企業(yè)，但過了半年死掉了，又得重新獲客。而中小企業(yè)付費的能力又比較低，所以光想靠一個軟件賺錢，沒有那么容易。當然這個事情在五年前很不容易，當下我覺得是一個轉(zhuǎn)折點，會越來越容易，大家做生意越來越難，降本或者增效就變得很重要。

S To B和B To B，就是供應(yīng)鏈去賦能，或者通過交易直接幫企業(yè)做，這樣的平臺給創(chuàng)業(yè)者機會，幫助創(chuàng)業(yè)者把生意做好做大，而且其實對金融粉很低，因為創(chuàng)業(yè)者能給金融粉生意做，讓他手機上裝APP，讓他用這個東西才能用你的服務(wù)，這是一件很容易的事情。所以中國很多從S2B或者B To B切進去早晚也要做SaaS的事情，但是從SaaS切進去想做交易項目的事情可能稍微難一點，在那些信息化程度比較高的行業(yè)里是容易做到這一點的。

實物交易往往是從B To B切進去，直接做交易，它往往是先撮合再找鋼找塑料等等，但是現(xiàn)在企業(yè)也在做SaaS相關(guān)的事情。

服務(wù)交易，比如旅游相關(guān)，教育相關(guān)的行業(yè)，很可能是從SaaS切進去，因為它本身行業(yè)的信息化程度相對會高一些。但是SaaS切進去一定會做很多增值服務(wù)。

比如說供應(yīng)鏈金融這樣的服務(wù)，甚至往交易去靠，都會去做，所以后面邏輯對應(yīng)，管理賦能就是SaaS，它對應(yīng)的是信息流相關(guān)的。那個跟實物沒有關(guān)系，管理相關(guān)的，交易賦能對應(yīng)的S2B，供應(yīng)鏈平臺相關(guān)，資金流、物流、供應(yīng)鏈相關(guān)，這個是交易賦能，交易相關(guān)是B To B，直接是商流，直接對應(yīng)的是前面的幾流，哪一類對應(yīng)什么流。

1.產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)三種業(yè)態(tài)

SaaS切進去，我們希望行業(yè)萬億規(guī)模，在線已經(jīng)有千億的規(guī)模，兩端盡量去分散，這個行業(yè)有一定信息化的基礎(chǔ)，對于行業(yè)里面這樣的客戶來講是提升自己的管理效率，提高交易的效率，甚至說CIM做更好地傳播，對平臺當然做SaaS獲得實時地交易數(shù)據(jù)，這是節(jié)流做的事情，節(jié)流做好了往往做開源的事情。

對客戶提供的賦能更多還是從供應(yīng)鏈金融切進去，因為拿到行業(yè)里面核心交易數(shù)據(jù)就做風控，供應(yīng)鏈金融就有機會做，供應(yīng)鏈金融到消費金融，客戶的數(shù)據(jù)往往也有，所以從消費金融也能做。供應(yīng)鏈本身產(chǎn)品分發(fā)，甚至幫助企業(yè)獲客都會，幫助企業(yè)降本增效。

所以對從創(chuàng)業(yè)企業(yè)從SaaS切進去，再往B To B或者S To B來說，這樣創(chuàng)業(yè)起來能提供增值服務(wù)，或者交易服務(wù)的能力，這個對創(chuàng)業(yè)團隊來說要求更高，因為我看到做SaaS切進去的公司往往是IT背景或者互聯(lián)網(wǎng)背景，他們對行業(yè)的理解，這個時候做供應(yīng)鏈甚至交易相關(guān)就有一定壓力，所以在創(chuàng)業(yè)團隊不斷前進的過程中，尤其是核心團隊的學(xué)習能力很重要，不同的階段對團隊要求的能力是不一樣的。

2.產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)方法論

1）以SaaS作為切入點

案例：

童瑋亮用自己投資的項目作為例子,指出要從SaaS作為切入點的原因。中國大概有幾十萬或者上百萬在線教育培訓(xùn)機構(gòu)，效果其實是幫助線下教育培訓(xùn)機構(gòu)提供CIM、ERP一套的SaaS工具，這個創(chuàng)始團隊的兩人曾是英國劍橋人工智能的博士，他們回國后先做人工智能的項目，成效一般，發(fā)展沒有那么快，因為人工智能技術(shù)相對來說還處于早期，然后發(fā)現(xiàn)教育行業(yè)SaaS的機會切進去，迅速降維打擊立刻做到了行業(yè)老大，現(xiàn)在有十萬家教育培訓(xùn)機構(gòu)入他們的SaaS，用戶續(xù)費率90%。這個團隊就是從SaaS切進去，除了梧桐樹資本的vc團隊投資，螞蟻金服也投了兩年，幫助他服務(wù)的教育培訓(xùn)機構(gòu)做消費金融，或者說是幫助他服務(wù)的企業(yè)收單。螞蟻是支付寶收費，去年一年干了大概應(yīng)該大幾十億的收單的工作，供應(yīng)鏈金融也已經(jīng)幾億了。所以他從一個簡單的SaaS工具軟件切進去以后，做到了在金融上同前面說的非常類似的邏輯。

從SaaS切進去的公司往后走一步，從供應(yīng)鏈金融走一步的邏輯，再往下是S2B，供應(yīng)鏈、資金流，在供應(yīng)鏈物流切進去的公司里，賦能往往是幫助行業(yè)里面所有的企業(yè)解決問題，解決問題也能獲得實質(zhì)性信息。

2）接下來做B To B或者SaaS的相關(guān)事情

案例：

舉個例子，賣好車前幾天剛在疫情的情況下公布他們又融了一輪新的融資，幾千萬美金。這個公司是汽車流通的龍頭品牌公司，其創(chuàng)始人胡斐是阿里的市場運營，他是阿里的前員工，后來是蘑菇街的聯(lián)合創(chuàng)始人，從蘑菇街出來后因為自己喜歡車，所以做賣好車的公司。他做這個行業(yè)從供應(yīng)鏈金融切進去，所以他連供應(yīng)鏈金融已經(jīng)是百億級別了，他從供應(yīng)鏈金融切進去以后，把控的物流，所以他一端是上游拿車，一端是下游三四線或者各個地方，兩端的客戶中間他把倉儲物流加上供應(yīng)鏈金融加起來以后就形成了自己的一個某種意義上的閉環(huán)。

所以他幫助經(jīng)銷商一站式解決了從車源到錢到流轉(zhuǎn)，甚至倉儲物流一系列的事情，極大地提高了行業(yè)的效率，所以他從供應(yīng)鏈金融切入下沉汽車市場競銷形成了自己的交易布局，當然他也提供了SaaS的工具軟件，給到了下面。從供應(yīng)鏈金融切進去，把倉儲、物流，交易融合從而做了這家公司，是非常典型的交易賦能S2B。

案例：

中裝速配的聯(lián)合創(chuàng)始人高威，他是在百安居干了十多年的高管，所以他把平臺整合了數(shù)百個一線的上游一線的主材建材廠，然后為三四五線這種中小的裝企提供高性價比的建材的打包，一站式的打包服務(wù)。就好比，我提供給你的一個包，里面各種建材，總體的性價比到線下單個去賣，甚至把各個地方買完以后打包的價格更便宜，所以提供這么一套服務(wù)以后，其實會快速獲客。

當然他提供也是很多SaaS工具，但是他首先還是從交易，上游是建材廠商，下游是各個三四五線的中小裝企，為裝企做到了獲客、物流下單多個環(huán)節(jié)的支持服務(wù)，已經(jīng)和幾千家的裝企形成了合作，而他的續(xù)費達到80%，交易額有幾千萬人民幣，這個又是相對比較直接的所謂家居建材的B To B交易平臺。

3）后續(xù)跟進

從SaaS、S2B、B To B三條不同的邏輯切進去創(chuàng)業(yè)，但往往單點切進去以后后期還有其他的環(huán)節(jié)要做。剛才舉了三個例子，在聊一些關(guān)鍵點或者方法論，第一首先還是SaaS相關(guān)的公司，在美國salesforce先是從小企業(yè)切進去，然后服務(wù)了大型企業(yè)，而現(xiàn)在甚至中大型企業(yè)占比40%，大企業(yè)有錢就能付費，付費等于比較強，但在中國其實是說做大企業(yè)付費能力很強，市場規(guī)模影響力很高。

但是大企業(yè)一般都有定制化的要求，而且往往不會做SaaS，要求本地化部署，甚至將來有可能自行做，很多企業(yè)都是這樣規(guī)劃的。這對于創(chuàng)業(yè)者來說是優(yōu)勢和劣勢。中小企業(yè)的優(yōu)勢是客戶資源能力很多，對創(chuàng)業(yè)者依賴性會比較高，而且他是接受標準化產(chǎn)品，提供了產(chǎn)品就直接用，用個性化很難提供這種需求，除非提高其付費能力。擔風險一方面付費能力比較高，客單價比較低，前期推廣成本比較高，中小企業(yè)死亡比較高，所以童瑋亮建議做SaaS切進去的公司。

因為首先這個團隊過去有做大企業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)，過去這個團隊專門給大企業(yè)做IT和信息化，對行業(yè)很了解，出來做SaaS能夠做成模塊化。然后真正創(chuàng)業(yè)以中性企業(yè)切入，因為中性企業(yè)續(xù)費不容易死亡，而且它對IT信息要求更高一點，更規(guī)模一些，中性企業(yè)切入建立壁壘再去服務(wù)大企業(yè)，最終服務(wù)小企業(yè)，按照這種邏輯會比較好一些。

4）產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“天時地利人和”

從自身經(jīng)驗來說，風險投資對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的天時地利人和非常看重。

天時，即市場空間。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一個企業(yè)往往是直接做市場規(guī)模，盡量是千億以上，萬以上更好，汽車流通是萬億，最最底線可能五六百起，這個跟To C非常不一樣，所以市場規(guī)模要足夠。第二，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定是加上互聯(lián)網(wǎng)要有明顯效果，利用所謂互聯(lián)網(wǎng)改造行業(yè)，一定是盡量為你服務(wù)的企業(yè)賺錢?；蛘邚奶嵘史矫嬷?，是非常明顯的。在你幫助服務(wù)的企業(yè)收入提升一倍以上，一個是收入提升一倍以上，另外是毛利提升至少10%，或者周轉(zhuǎn)加快一倍，這三點里面至少要做到某一點。如果同時做到兩點那么你服務(wù)的企業(yè)對你的聯(lián)系就比較高，長期依賴你去做，所以這個效果也是非常好的。

地利，即核心競爭力。在中國做事情需有想法和運營能力兼?zhèn)?。尤其產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要非常接地氣，盡量做交易或者服務(wù)去實現(xiàn)一個閉環(huán)的服務(wù)或者交易，這樣才能知道環(huán)節(jié)中哪個地方出現(xiàn)問題，而信息化的項目，數(shù)據(jù)也是很重要的，實際上在實現(xiàn)了閉環(huán)以后，中間每個環(huán)節(jié)都會自動生成數(shù)據(jù)。

拿到了數(shù)據(jù)能夠?qū)崟r分析出數(shù)據(jù)，每天上班第一個事情都是打開他們的數(shù)據(jù)中臺看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)地變化是他們所有做互聯(lián)網(wǎng)公司最關(guān)注的一個事情，通過數(shù)據(jù)的變化能夠分析問題在那里，盡快分析問題解決問題。數(shù)據(jù)是圍繞場景、圍繞交易，圍繞服務(wù)，把中間每個環(huán)節(jié)拿出來做好留存，這個數(shù)據(jù)是在線的，拿到核心交易的數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)賦能，ABC，AI、BI、Ucloud，人工智能，智能分析，云況，人工智能能做到最好，BI現(xiàn)在做到盡量，盡量還是云化實現(xiàn)在線實時，如果所謂傳統(tǒng)行業(yè)老炮對互聯(lián)網(wǎng)不了解，對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)團隊要求是比較高的。

其他關(guān)鍵點我們認為，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面密度大于廣度，在某個點打樣做良性循環(huán)，比直接鋪很多城市不同地方，同時去集可能性更高。因為有可能自己的模式是錯誤的，同時服務(wù)結(jié)果就燒錢了，甚至中國一線城市，二線城市，不同類型的城市里面打樣，可能都會得出一些不同的結(jié)果，如果同一套邏輯運營，這個得出的結(jié)果都不一樣。

往往是一二線城市做一個識別，三四五線城市做做一個識別，往往他們的邏輯和方法論中間有不同的地方，在打了樣以后區(qū)域密度足夠深，甚至做到良性循環(huán)，這個時候同一類型區(qū)域里面快速復(fù)制，有可能很快成功，所以說密度大于廣度，但不是長期，當模式開始復(fù)制成功，又去鋪量的時候，廣度和密度某種意義是趨于平衡。甚至一開始做的時候是虧錢，在打平之后做線下做店，計算多少個月能將盈虧打平，一套模型做完以后，這個時候快速擴張就沒有問題，那個時候廣度就很重要。

另外一點，服務(wù)好老客戶或者復(fù)購優(yōu)于新客戶。如果B To B交易，在某一個企業(yè)復(fù)購率比較高，愿意在此處購買，用這個邏輯可再獲得新客戶。但如果一個客戶在某個企業(yè)平均采購一次，后面很少下單，復(fù)購再去下單，這樣就流失了顧客，那么實際上這個公司就會白燒錢。

5）加強對產(chǎn)品的認識

有互聯(lián)網(wǎng)思維的產(chǎn)品+技術(shù)+運營，企業(yè)級服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，技術(shù)是不夠的，對行業(yè)理解的產(chǎn)品經(jīng)理非常重要，他能理解用戶需求的痛點是什么，然后怎么去解決。因為技術(shù)只是為做這個事情做服務(wù)，但企業(yè)家要理解痛點在哪里，應(yīng)該做什么功能，解決他們的痛點。但是技術(shù)也是完全需要的，這里面跟前面ABC一樣，后端的技術(shù)，加上大數(shù)據(jù)，AI技術(shù)，要有一套非常強的運營體系，服務(wù)要非常好。

To B和To C最大區(qū)別在于，To C創(chuàng)業(yè)公司沒有銷售或者管理，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)是To B，銷售是非常重要的，管理也非常重要。所以行業(yè)老炮是很好的一個創(chuàng)業(yè)創(chuàng)始人，所以強銷售體系，銷售體系不管自營，各有優(yōu)劣，適合不同行業(yè)。童瑋亮認為，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)始人要自身開始做銷售，逐漸往上做管理，才能有更大概率創(chuàng)業(yè)成功。

1.問：傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品信息流、物流、現(xiàn)金流應(yīng)該從哪里切入比較好？

答：農(nóng)產(chǎn)品，如果你的農(nóng)產(chǎn)品直接涉及到相對比較中端的農(nóng)戶、供銷社等等，他們的信息化程度并不高，雖然大家現(xiàn)在會用手機，但是信息化程度不高如果想做信息流的事情，裝一個SaaS軟件解決什么管理問題，說實話我覺得比較難，我覺得當信息化程度不太高的情況下，最好還是直接從交易層面，幫助他解決，能幫助他解決賺錢的事兒。

原來我做這個生意用了你這個服務(wù)之后生意更大，毛利更多，周轉(zhuǎn)更快，不管你是幫他解決物流問題，還是解決現(xiàn)金流，資金流的問題，這個可能比信息流會更好一些。類似于如果信息化程度不高的這些行業(yè)里面，我依然還是強烈建議，不一定純SaaS，還是從所謂賦能供應(yīng)鏈相關(guān)賦能，或者直接交易切入進去更好一些。

2.問：商旅機票平臺，目前受到影響很大，現(xiàn)階段應(yīng)該如何提升收入？

答：商旅機票壓力現(xiàn)在當下會非常大，當然這里商業(yè)機票很多，因為大家現(xiàn)在很少出行，旅游也會下降非?？?，所以如果對一個企業(yè)來說，外部環(huán)境無法改變的時候，可能要做一些內(nèi)功。如果過去收入結(jié)構(gòu)如果全來自這一塊，沒有想到新的收入的情況下，內(nèi)功就要想想怎么做。有一些做商旅機票或者相關(guān)的企業(yè)，他本身也在做供應(yīng)鏈金融相關(guān)的事情，這個時候本身的資金端是否能對接更多。

在短期內(nèi)資金端是否能找到更好的資產(chǎn)端去做匹配，然后能夠接著做一些事情，這個不容易。但是你總是兩端，一端是客戶，原來商旅相關(guān)，另外一端是資金，但這個資金層面，資金依然存在，但是另外一端能找到現(xiàn)有資金需求，資金端愿意做客戶，做這個事情可能對現(xiàn)在賺錢和生存有一些幫助。

另外一點我覺得可能沒有辦法，只有內(nèi)部解決。比如我們投的很多企業(yè)，現(xiàn)在資金情況其實都挺好，也不斷有新的融資，但是挺多企業(yè)現(xiàn)在也會做一些內(nèi)部員工薪資的折扣，間斷地發(fā)一下生活費，比如原來的房租，還是從成本里面去扣，而且另外我不知道其他城市，北京、海淀因為新創(chuàng)企業(yè)也會有政府補貼，從很多地方找到一些控制你成本或者能夠有補貼的地方，這個沒有特別好的辦法，類似于第一點，具體細節(jié)要自己想，你能夠找到新的開源方式如果能做，那就趕快動手，這是我的回答。

3.問：做學(xué)校培訓(xùn)機構(gòu)的一個收繳費服務(wù)，現(xiàn)在比較依賴支付寶的流量，有什么辦法能增加自己的流量？

答：除了支付寶以外，當然現(xiàn)在市面上有很多競爭，微信也有，支付寶也有，很多第三方收單公司也有，但你說如果從純流量角度自己如果線下獲客做流量，我覺得對創(chuàng)業(yè)企業(yè)是很難說的，所以我覺得有一點，你是否能夠做得稍微深入一些，除了繳費這一個事情，既然依賴支付寶的流量，獲得了這些客戶。

客戶只做繳費，這些既然已經(jīng)是你的客戶，你能否挖掘這些客戶更深的需求，在他們身上挖掘更深的需求賺更多的錢，這樣的客戶就會在你身上，提高你的RP值，提高你收費的能力，或者收入能力。另外一點，除了幫助他收費以外，如果幫他繳費，你跟的關(guān)系很輕，也很容易被換掉。如果這個基礎(chǔ)增加更多的服務(wù)給他，那你跟他的連接就更深，他也不能輕易把你換掉，所以我覺得從兩條路，一方面找更多流量，另外怎么做更深，怎么挖掘更多的收入，這個是我覺得能想的更多的方法。

4.問：做醫(yī)院工程方向的，也是做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向，如何實現(xiàn)一個多方協(xié)作的共贏的模式？

答：醫(yī)院工程怎么做到多方共贏，因為我都不知道所有環(huán)節(jié)具體的東西，我很難回答，我甚至不是特別理解醫(yī)院工程。從我的理解來說，比如醫(yī)療這個行業(yè)，當然我相信你做醫(yī)院，無非是幾類，一類是管理，院長要管理，一類是醫(yī)生，一類是病人，患者，這是在這個體系里面不同的人群，他們各自的需求痛點可能不太一樣，怎么去解決他們，提供一個產(chǎn)品，解決他們不同問題，并且讓每個人都覺得更好。

舉個例子，現(xiàn)在比如說有處方藥國家是希望處方藥賣，病人在醫(yī)院里面買藥不希望完全醫(yī)院開，希望從外面買。我們投過一個企業(yè)良醫(yī)，醫(yī)藥代表讓醫(yī)生去提供給患者一個二維碼，這個二維碼掃了以后外流的處方藥，用戶掃了之后在醫(yī)院以外買，買的其實是醫(yī)藥代表這個公司提供的藥，這個藥說實話，醫(yī)生因為提供這個服務(wù)又能拿到一部分利益，患者因為在這兒買藥，他也能買到便宜的藥，而且醫(yī)生告訴他在哪兒買，醫(yī)生在某種意義上也能夠有更多額外收入，但是這個收入用別的方式獲得。

我只說，我說的比較直接，多方都獲得利益的方式去切入一個點，往往對創(chuàng)業(yè)來說可能更快速擴張，形成多方共贏，但您剛才說工程這個事情我實在不是特別了解這個點在哪兒，我只是舉我的一個例子來回答這個問題。

5.問：做餐飲SaaS，現(xiàn)在剛開始在東南亞市場入手，首選菲律賓印尼，現(xiàn)在用的方式是只收年費，那么怎么提高客單價？

答：我不是特別了解這兩個國家，因為印尼可能是不是，他們的人均GDP情況我不太了解，在中國大家可以看到，類似于美菜、美團直接做供應(yīng)鏈相關(guān)的事情，從供應(yīng)鏈相關(guān)的事情，所以其實某種意義上所謂的SaaS，他們都在做，從交易切進去直接做SaaS，如果在那些國家里面，他們本身的人均GDP不高，我不知道手機普及程度，網(wǎng)絡(luò)情況等等，如果切SaaS到底能否非常快地切，但我真的覺得，如果你純SaaS切進去的話，接受度高低，一旦有人如果做交易相關(guān)的事情，類似美菜、美團在中國干這個事情，會不會很容易把您做的SaaS服務(wù)切掉。

所以我還是覺得，如果你要做這個事兒，交易相關(guān)的事情不得不要去考慮，當然如果你只做SaaS，那還是說黏性更高，從單模塊起做更多，比如不做交易本身，直接提供金融，我相信餐飲都會有資金要求，如果提供供應(yīng)鏈金融，或者他們進食材的時候保證供應(yīng)鏈金融相關(guān)的事情。

那我覺得你黏性更高，因為貨從哪兒進，資金是你提供的，這樣黏性就會更高，甚至做了一段時間以后，是否從供應(yīng)鏈再往上，列到類似美菜、美團，這樣做深一度的服務(wù)，而且我覺得產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做這個事情，做到最后一定會是臟活累活，越重你建壁壘越高，別人就不會輕易把地踢掉。

（童瑋亮先生在黑馬大學(xué)直播間）

在分享課的尾聲，童瑋亮從自身經(jīng)歷送給廣大創(chuàng)業(yè)者幾句話：

第一句話，善良比聰明更難，初心很重要。真的想去解決一個痛點，幫助一些人去改變一些東西，讓大家能夠所謂生活的更好，初衷或者善良起著很重要的作用。風口永遠會來，因為覺得這是一個風口，去做這個事情，當下一個風口來的時候，創(chuàng)業(yè)遇到很多問題的時候，你會不會做下一個風口。所以要堅定地相信自己想做一個事情，而這個事情出于善意是改變什么東西。

第二句話，選擇比天賦更重要。你選一個所謂風口過來，選擇一個好的行業(yè)，并且你有能力去做，并且很愿意在這個事情上做五年甚至十年，這個當然更好。天賦是原來我很適合做這個事情，我不管風口有沒有來堅持去做，如果你堅持做這個事情，風口一直不來，其實對資本來說可能很難做，所以資本還是會選擇有機會、且快速發(fā)展的行業(yè)。

第三句話，對所有創(chuàng)業(yè)者來說，我希望不管你是自己創(chuàng)業(yè)，是否拿融資，還是追隨自己內(nèi)心的熱情，創(chuàng)業(yè)一定要快樂。創(chuàng)業(yè)過程中的痛苦很多，但你想想碰到再多問題，回來想想我做的這個事情是我自己想做的事情，所有的快樂和挫折就很容易消解掉了，千萬不要因為看到風口去做，其實你并不愿意做這個事兒，那你永遠就會不斷地痛苦，不斷地轉(zhuǎn)型去選擇新的東西。

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