3月26日20點，由鈦媒體、鈦客專家主辦，華為云WeLink提供直播技術支持的“企業(yè)戰(zhàn)疫”公開課第二季，“潛流”——疫情后的行業(yè)結構性變化與機會，通過線上直播形式開展。
此前，在鈦媒體以“潛流——疫情后的行業(yè)結構性變化與機會”為主題的“企業(yè)戰(zhàn)疫”前沿課堂第一季上，藥王科技創(chuàng)始人兼CEO何思德分享其23年藥品供應鏈信息化及管理咨詢工作經驗，圍繞醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化轉型以及新形勢對醫(yī)品行業(yè)的影響等展開講述。（點擊鏈接查看直播回放）
本次，藥王科技創(chuàng)始人兼CEO何思德再次做客直播室，為大家?guī)?ldquo;藥品產業(yè)數(shù)字化之路——產業(yè)互聯(lián)網“系列講座中的實操篇章：藥店新零售，為從業(yè)者詳細講解什么是新零售，藥店如何做好新零售等行業(yè)關注性話題。（點擊鏈接查看直播回放）
隨著以叮當快藥、阿里健康為首的藥品零售平臺開始發(fā)力，藥品行業(yè)迎來變革，線上市場成為藥店搶占先機的最佳切口。尤其在疫情期間，國家提出鼓勵互聯(lián)網醫(yī)療，鼓勵“網訂店送”售藥模式，關于藥店新零售的討論驟然升溫。
然而，在新零售的浪潮下，從業(yè)者對這一概念還存在諸多疑問，一定程度上阻礙了這一新模式的落地。譬如說，藥店新零售是否就等同于電商，為什么必須要開展新零售生意，做好新零售有哪些秘訣等，這些疑問都亟待行業(yè)專家的答疑解惑。
提到藥店新零售，很容易讓人聯(lián)想到百貨新零售。何思德認為，兩者是有本質區(qū)別的，藥店新零售有幾大核心特點：
第一點，百貨零售屬于高頻消費，每天都會有很多人進來復購，而藥店零售屬于低頻消費，身體健康的人不會每天都打開藥店小程序來購買藥品，藥店的受眾群體，購買的還是長期的健康服務。
那么，在低頻消費模式下，如何將藥店新零售生意做下去？
何思德認為，藥品新零售的本質，是構建以健康服務為核心的商務關系。抓住消費者對健康的需求，讓消費者能夠長期駐留在藥店小程序上。
第二點，新零售其實不等于電商。電商的本質，是以買賣商品為中心，比如在淘寶、天貓做生意，主要目的就是為了將商品賣給消費者，以此來賺取差價。
新零售則是以人為中心，需要構建持續(xù)、穩(wěn)定的會員池。舉個例子，某藥店會員池有三千人，即便藥品的復購率很低，比如一個月內只有三分之一的會員復購率，那么這個藥店的生意也是比較可觀的。
第三點，以人為核心的新零售，最重要的是建立客情關系，而只有抓住消費者長期的需求，才能形成緊密的客情關系。
何思德認為，藥店新零售的目標，是最大限度地吸引并留住服務半徑內的存量人群，形成藥店私域流量。
在說私域流量之前，先提一下公域流量，它指的是通過淘寶、天貓、京東等外部電商平臺為藥店引流來成交訂單，前提是必須花錢購買才能獲取這部分流量，隨著互聯(lián)網流量紅利的退潮，公域流量的成本變得非常高。
私域流量則不同，它服務的是周邊三公里半徑的客戶群體，必須通過某種技術或者平臺將會員留存下來進行消費，這屬于藥店自有流量池，價值很大。
但是，現(xiàn)階段中小藥店還無法有效留住存量客戶，服務類型太少，除了給客戶做一些簡單的健康檢測服務以及賣藥之外，像在線問診、電子處方這類需求一般都做不了，也很難對接互聯(lián)網醫(yī)院資源，另外藥店人員對于特定的疾病知識，如高血壓、高血脂、糖尿病等了解不足，需要獲得藥品廠家方面的教育，以應對客戶線下問診等需求。
當服務無法做到令客戶滿意時，就很難形成穩(wěn)定、緊密的客情關系，這就需要各藥店整合外部資源，來服務于消費者，這就是藥店新零售的本質。
何思德舉了一個例子，“空中藥房”就是藥店新零售的形式之一，傳統(tǒng)藥店面積有限，無法滿足所有周邊客戶的用藥需求，“空中藥房”與采購平臺打通，客戶可以在上面訂貨，或者平臺提前下訂單，準時送達客戶手中。
其次還有會員服務，包括會員管理、用藥提醒、用藥咨詢等，并與客戶建立互動關系，譬如說藥店在做活動，會員能第一時間接到相關通知。
另外，藥店新零售平臺需要整合第三方的互聯(lián)網診療、遠程問診等服務，藥店需要加強這方面的服務，才能做好客情關系。
藥店新零售必須有廠家的賦能和多平臺資源的融合
總結起來，藥店新零售通過整合外部資源，幫助藥店提升C端的活躍度，拓展收入來源，提升經濟效應。
在談到藥店為什么要做新零售時，何思德表示，需要從藥店生存現(xiàn)狀以及競爭環(huán)境兩方面來講。
首先，來說中國各藥店生存現(xiàn)狀。
從以下數(shù)據(jù)可以看出，中國藥品零售市場終端數(shù)量日趨飽和，藥店連鎖率逐年提高，中小連鎖以及單體藥店面臨的生存壓力日益增長。
另外，零售藥店平均單店服務人口逐漸下降，這意味著藥店之間的競爭正在加劇。
不過，也有好的形勢，處方藥在零售銷售占比穩(wěn)步提升，處方藥從公立醫(yī)院外流，給零售市場帶來巨大紅利（見下圖）。
何思德認為，在這種情況下，中小型連鎖藥店以及單體藥店、診所，都應該快速構建自己的私域流量新零售平臺，這是為什么呢？
一方面，大型連鎖藥店有技術、資金及人脈，有能力開發(fā)自己的新零售平臺，另一方面它在淘寶、京東等平臺上購買流量相對容易，整體公域流量運營能力也遠大于單體藥店，另外政策上向大型連鎖藥店傾斜明顯，這種情勢下，中小連鎖店更應積極利用新零售平臺完成轉型。
其次，藥店競爭環(huán)境，也面臨一些新形勢。
第一， B2C的交易額占零售總額的比例在快速增長（見下圖），意味著客戶群體快速向網絡遷徙，這就促使單體藥店、連鎖藥店在做好線下生意的同時，也要盡快進入線上市場。
何思德表示，目前微信小程序的活躍數(shù)已超3億，微信醫(yī)療支付人數(shù)也在成倍增長。近期成都已經有一家互聯(lián)網醫(yī)院打通了在線醫(yī)保個人賬戶支付，市民看病可通過醫(yī)?？ㄖЦ叮瑢崿F(xiàn)線上看病醫(yī)保個人賬戶支付，另外疫情期間國家鼓勵醫(yī)保打通，政策紅利之下，藥店需盡快轉到線上。
第二，周邊三公里的藥店割據(jù)存量人群，藥店活動多、投入大、會員多，卻無法形成忠實穩(wěn)定客戶群，單體藥店競爭環(huán)境更為惡劣，連鎖在品種、價格以及品牌度方面更具優(yōu)勢。
綜合來說，無論從生存現(xiàn)狀還是競爭環(huán)境方面，中小型連鎖藥店以及單體藥店、診所需盡早、盡快投入新零售運營當中，方可降低被淘汰的幾率。
那么，各藥店應如何開展藥店新零售的運營呢？選擇很關鍵。
第一種，如果就想賣藥賺錢，不想構建客情關系，這種情況下建議選擇電商模式，借助淘寶、京東等大平臺的公域流量來銷售藥品；第二種，如果想開成一家百年老店，做成品牌，就必須以人為中心，構建新零售平臺。
在決定要開展新零售生意之后，各藥店還要“自我診斷”，來確定選擇哪種新零售平臺進行運營。
第一種，有強大品牌影響力、門店數(shù)量多以及資本雄厚的藥店，鼓勵自建或者直接購買SaaS軟件，效率、效果更明顯。
第二種，中小型連鎖、單體藥店以及診所，沒有強大的品牌影響力，沒有專業(yè)技術人員和運營人員，無法一次性大額的建設投入，但是有做大做強的愿望，建議與具有技術和資源融合能力的平臺商合作，打通產業(yè)鏈上下游，獲取技術支持和資源支撐。
綜合來講，藥店新零售實施的關鍵，就是線上與線下實現(xiàn)融合。線下渠道建立客戶資源及采購團隊，并通過線上專業(yè)運營方案及運營團隊，來做好新零售生意，同時從廠家獲得政策、活動等相關支持，再加上產業(yè)鏈方面的支撐，就一定能把藥店新零售做好。
最后，再來講一講新零售對藥店有哪些價值。
首先，構建藥店私域流量，能夠形成穩(wěn)定客戶資源、精準會員服務，促進會員復購。
其次，通過新零售平臺，所有藥店都可以獲得廠家的資源支持。據(jù)了解，一般情況下藥廠會將促銷、返利等政策給到連鎖藥店，建立了新零售平臺，中小藥店也可以打通廠家資源，獲得廠家外部資源引入、營銷投入與政策投入等方面的賦能。
最后，互聯(lián)網資源也能引入到新零售平臺上，包括互聯(lián)網醫(yī)療、在線問診、用藥指導等，這些都能夠有效提升客戶服務滿意度。
何思德，西南財經大學EMBA。1996大學畢業(yè)參加工作，一直從事藥品行業(yè)信息化建設，包含藥廠營銷，商業(yè)ERP建設，藥品零售信息化等。連續(xù)三次創(chuàng)業(yè)者，2002年成立成都時空超越軟件公司，從事藥品行業(yè)ERP管理咨詢及實施。2005年成立卓凡軟件公司，構建基于互聯(lián)網的藥品行業(yè)SaaS系統(tǒng)。
2014年創(chuàng)立成都藥王科技股份有限公司，致力于構建打通藥廠、商業(yè)、終端、患者等產業(yè)互聯(lián)網平臺，涉及電子商務平臺、行業(yè)SaaS應用等。多年藥品行業(yè)信息化及互聯(lián)網建設工作，對藥廠營銷數(shù)字化、藥品商業(yè)流通數(shù)字化以及藥店零售數(shù)字化有較為深刻的理解和獨到的見解。
何思德現(xiàn)已入駐鈦刻專家平臺，用戶可以通鈦刻專家App與何總進行線上一對一交流咨詢。
鈦媒體“企業(yè)戰(zhàn)疫”公開課第二季，“潛流”正在進行中，本季課程將會深入分析疫情后的行業(yè)結構性變化與機會，采用線上直播形式，掃描海報二維碼即可觀看直播，本次直播由華為云WeLink提供技術支持。
今日（3月27日）20點，互聯(lián)網財稅專家胡剛將圍繞“黑天鵝當前，創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何人力財稅降本求生”話題展開分享。
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