圖片來源@視覺中國
文 | ToB行業(yè)頭條
國內疫情即將過去，但疫情造成的長遠影響，卻很難在短時間內消除。
雖說ToB企業(yè)受到的沖擊遠遠小于餐飲、旅游、線下教育等行業(yè)，可截止至3月15日，ToB市場的融資數(shù)量還是較去年同期銳減了30%。
IT桔子數(shù)據(jù)顯示：2020年1月1日-3月15日，ToB行業(yè)共發(fā)生95起融資。2019年同期，ToB行業(yè)共發(fā)生149起融資。
疫情嚴重影響著依賴線下會銷、面銷獲客的ToB企業(yè)。而復工時間的一再拖延，也讓很多ToB企業(yè)捉襟見肘。未來市場風向尚不明朗，部分投資機構開始收緊錢袋，2020年的中國ToB市場不得不進入謹慎觀望期。
疫情之下確實危機重重，不過有“危”就一定有“機”。即使是在如此慘烈的背景下，來也科技、石墨文檔、肯耐珂薩、分貝通、視界云等ToB企業(yè)仍然拿到了新一輪融資。
過去兩個月，移動辦公爆火，靈活用工被提上日程，各類AI工具、RPA產品得到應用，企業(yè)開始在人財法稅等多個領域尋求數(shù)字化變革……從上述融資事件中，我們很可能看到中國ToB市場的未來機遇。
投資機構險峰對「ToB行業(yè)頭條」表示：“疫情相對于中國長期的發(fā)展來說是一個短期事件，短期事件的影響可能是催化劑作用。原本正確的事情可能會變得更普及，原本不正確的或者落后的事情可能會加速衰落。”
在人口紅利逐步衰減、增量市場向存量市場轉型的大背景下，中國的ToB大勢并不會因為疫情出現(xiàn)而發(fā)生重大改變。因此，在所有ToB行業(yè)中最先獲益的，正是亟待爆發(fā)卻始終沒有找到突破口的移動辦公產品。
行業(yè)數(shù)據(jù)顯示：疫情期間ZOOM股價逆勢暴漲70%；釘釘、騰訊會議先后占據(jù)App Store下載榜首，各自擴容10萬+服務器，創(chuàng)造了中國云計算史上前所未有的記錄；石墨文檔新增用戶量和企業(yè)注冊數(shù)增長了6倍之多，更在疫情期間發(fā)布了新一輪融資消息。
雖然石墨文檔創(chuàng)始人吳冰表示：“最近公布的這輪融資在 18 年下半年就開始聊了，但這次疫情的爆發(fā)確實讓遠程辦公受到了不少關注。”
移動辦公一直是企業(yè)主和員工暢想的辦公方式，可轉變并非朝夕之功。企業(yè)難于監(jiān)管、協(xié)作工具不方便，始終制約著移動辦公的發(fā)展。
可當疫情導致大部分企業(yè)無法進行線下辦公，想要存活的企業(yè)必須在這個時間點完成轉變時，疫情的催化作用則格外明顯。
艾瑞發(fā)布的《2019年中國企業(yè)級SaaS行業(yè)研究報告》指出：
2018年中國企業(yè)級SaaS 市場規(guī)模為243.5億元，較上一年增長47.9%。預計未來三年內，中國企業(yè)級SaaS市場將保持39.0%的年復合增長率，到2021年整體市場規(guī)模將達到654.2億元。
來源：艾瑞咨詢
在整個SaaS產業(yè)高速增長的大背景下，SaaS類軟件占整體軟件的比重也將由2014年的6%升至2018 年的13%。
因此，當下石墨文檔、飛書、釘釘?shù)萐aaS產品的爆火絕非偶然，至少這些案例在很大程度上證明了SaaS類產品在中國的潛在市場無比巨大。
不過，如果沒有優(yōu)質的產品，危機并不會推動企業(yè)快速發(fā)展。石墨文檔等產品之所以能在疫情期間爆發(fā)，主要是因為它們做足了準備。
就像險峰所說的：“疫情加速了一些工具型產品的市場化，但長期的格局和價值還是取決于產品價值。”
暴增的流量讓很多ToB公司獲得了前所未有的關注，可單純的數(shù)據(jù)增長并不能代表用戶的實際留存。
SaaS廠商和用戶一定要想清楚，使用數(shù)字化產品的企業(yè)，到底是為了臨時過渡？還是真的要實現(xiàn)企業(yè)轉型？
如果SaaS廠商盲目地認為當前涌入的流量都會實現(xiàn)轉換，從而開始大步擴張，十有八九會掉入流量陷阱。
SaaS咨詢顧問吳昊在 《“新冠疫情”對中國SaaS的深遠影響》一文中寫道：
“……我了解到幾家SaaS企業(yè)日線索量和日營收都暴增到正常情況的5~10倍，估計2月份能把去年的業(yè)績完成一大半……大家要面臨的關鍵問題是，大潮退去后，沙灘上能留下多少真正長期使用的用戶？這些用戶中，又有多少能夠轉化為付費的客戶？”
在吳昊看來：“企業(yè)客戶習慣一旦養(yǎng)成，留存率估計在20%~70%之間。而在平臺公司的ToC玩法下，留存率不會超過5%。”
顯然，釘釘、飛書、ZOOM等廠商的打法，更像是用ToC的免費玩法打了一場ToB戰(zhàn)役?？墒菍τ诰揞^型平臺而言，利用這個免費機會來瘋狂獲客，未必是不可行的事情。
相關不愿透露姓名的某平臺員工對「ToB行業(yè)頭條」表示：“如果現(xiàn)在電梯廣告、戶外廣告都免費，你愿不愿意在這個時間點把自己的廣告鋪上去呢？”
顯而易見，巨頭希望借助這次危機，先把流量圈進來。至于何時變現(xiàn)，那是未來要考慮的事。
“SaaS產品的邊際擴展的運營成本很低，但是開發(fā)和銷售成本很高。換句話來說，做出一款老少皆宜抓住企業(yè)共性需求的產品，并且把這些產品都賣到天南地北，是需要很大投入的。
可巨頭思路是多元化的，不管是為了進攻還是防守，它們都會在多個領域展開布局，甚至投資+并購。因此縱然花巨資開發(fā)出一款產品，免費提供給其他中小用戶。它們也是愿意的，因為大量的企業(yè)資源和數(shù)據(jù)對巨頭都會很有用。”常壘資本管理合伙人馮博說道。
在他看來，巨頭要思索的是如何利用暴增的流量實現(xiàn)更大的價值，可中小SaaS廠商卻需要在利用現(xiàn)有的流量的基礎上謹慎擴張。因為中小SaaS廠商，除了目前聚焦的產品外，是沒有其他營業(yè)收入的。
不過，我們應該清楚，當前SaaS行業(yè)的爆火并非整個ToB市場的繁榮。SaaS不等于ToB，爆火的SaaS公司更無法代表處于困境的ToB企業(yè)。如果中國上千萬上下游企業(yè)都受到疫情影響，夾在中間的ToB企業(yè)也很難獨自發(fā)展。
“疫情發(fā)生之后，對做企業(yè)服務的公司，尤其是中大型的客戶直接面對面溝通、面對面交互的項目，肯定是有影響的。由于無法做到面對面的客戶拜訪和項目交付，在新簽項目和項目回款上都會受到一定的影響。”來也科技董事長兼CEO汪冠春說道。
當前大量ToB企業(yè)的客戶公司，都可能處于尚未復工，或復工后忙于恢復等環(huán)節(jié)，企業(yè)采購新產品意愿并不明朗。
再加上ToB市場中客單價超過2萬的產品幾乎都需要見面成交，銷售流程受阻，很有可能造成ToB企業(yè)營收銳減。
所以，我們不能看到ToB廠商連續(xù)融資，就覺得行業(yè)蒸蒸日上?？吹接袕S商流量暴增，就覺得ToB市場迎來了發(fā)展良機。
雖然中國企業(yè)的數(shù)字化轉型已然開啟，可如果不認真面對疫情困境，很可能會有一部分ToB企業(yè)倒在黎明之前。而越是在關鍵時刻，企業(yè)越要修煉好內功，等待曙光的來臨。
汪冠春對「ToB行業(yè)頭條」說道：“我們會在Q1著重修煉內功，更好地去提升組織力，加強公司銷售管理和財務管理的能力。”
雖然短期內來也科技會受到疫情影響，可疫情會讓遠程辦公、數(shù)字化辦公這樣的概念和習慣，深深植入到企業(yè)的觀念之中。
“來也科技是做RPA+AI智能流程自動化，它的一個先決條件就是企業(yè)要完成一定程度的數(shù)字化，從中長期來說，疫情對來也拓展企業(yè)及機器人解決方案的落地是有幫助的。”
提到機器人解決方案，我們一定會想到人力成本等問題。在疫情中倒下的多數(shù)公司，幾乎都背著沉重的人力成本壓力。多數(shù)企業(yè)求生的第一招就是降薪、裁員。
“在這場數(shù)字化浪潮之下，人力資源數(shù)字化一定是亟需深耕的市場。不管是靈活用工，還是更好地用數(shù)字化方式招聘員工、管理員工、培訓員工、發(fā)展員工，都是節(jié)省企業(yè)人力成本、促進精細化管理的重要手段。”
肯耐珂薩創(chuàng)始人兼CEO沈健同時強調：“這場數(shù)字化轉型并非簡單的單點應用，它是一個多場景的、全流程的演變，滿足人力資本管理數(shù)字化、整體化需求的一體化解決方案將是市場前進的方向”。
因此，不管是利用數(shù)字化、自動化手段為企業(yè)減少人員開支，還是利用數(shù)字化人力資源管理優(yōu)化企業(yè)效率，疫情已經讓中國企業(yè)市場意識到了數(shù)字化轉型的迫切。
雖然2020年開年并不順利，可銳減的30%融資，并不意味著中國ToB產業(yè)的凋零。
在險峰看來：“整體來說，這次疫情對于ToB企業(yè)有一定影響，不過也不排除疫情會加速行業(yè)洗牌，起到催化劑的作用。而對于真正有價值的公司則利好明顯。”
石墨文檔吳冰則表示：“這次疫情對ToB市場的發(fā)展有一定的促進作用，行業(yè)發(fā)展速度可能會比之前幾年加快，但對個體來說，需要在打磨產品的同時做好客戶服務，讓用戶體會到你的心意，把握住機會把企業(yè)做好。”
所以，不管疫情出現(xiàn)與否，想要存活、想要更好發(fā)展的企業(yè)，都必須保持好發(fā)展節(jié)奏：不因暴漲的流量而盲目擴張，也不因一時的獲客困難而倍感焦慮。
“短期因為大項目無法面對面銷售和交付，部分小微企業(yè)會因為疫情關門，對于ToB企業(yè)確實會有收入和現(xiàn)金流的壓力。”汪冠春坦然表示。
不過比起疫情帶來的沖擊，他更看重這次疫情讓更多的企業(yè)和政府部門開啟了遠程辦公，并且意識到數(shù)字化轉型的重要性。因為這正是諸多人工智能企業(yè)的的機遇。
所以，并沒有什么是恒定的。正像文章開頭我們說到的：疫情之下確實危機重重，不過有“危”就一定有“機”。
常壘資本管理合伙人馮博也在采訪最后對「ToB行業(yè)頭條」說道：
“經濟的本質是人性的需求和消費，因此是有彈簧效應的，壓緊了會有反彈。當前的經濟不是消亡，只是短時間的按了暫停。疫情之下，確實會有一些企業(yè)挺不住死掉，可對優(yōu)質企業(yè)而言，這更像是一場考驗?；钕聛淼钠髽I(yè)，未來是很樂觀的。”
不浴烈焰，火鳳終難涅槃。不經歲寒，怎知松柏后凋？既然困難無可避免，與其退縮逃避，不如放手一戰(zhàn)。歷來走向成功的企業(yè)都要披荊斬棘，這次疫情無非是對中國ToB企業(yè)的又一次磨煉。
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