圖片來源@視覺中國
文｜ToB行業(yè)頭條
在強(qiáng)烈的沖擊之下，中國ToB市場仍然保持著穩(wěn)步發(fā)展，并且出現(xiàn)了多筆金額龐大的投資事件。
復(fù)工僅幾天，光速中國就領(lǐng)投了“RPA+AI”廠商來也科技，還有在疫情期間大放異彩的石墨文檔以及龍貓數(shù)據(jù)、錐智科技、思謀科技等多家企業(yè)，都在復(fù)工期間宣布了新一輪融資消息。
雖然很多人對ToB市場上半年的成交獲客很是擔(dān)心，但是以光速中國、經(jīng)緯中國等為代表的投資機(jī)構(gòu)還是愿意在困難時(shí)期，把“寶”壓在擁有出眾產(chǎn)品和卓越客戶銷售體系的ToB企業(yè)身上。
商業(yè)市場中，產(chǎn)品與銷售相結(jié)合是ToB企業(yè)安身立命的根本，“產(chǎn)品為王，銷售開道”的例子也不勝枚舉。
阿里的中供鐵軍、華為的狼性銷售、美團(tuán)的地推團(tuán)隊(duì)，都是優(yōu)秀銷售軍團(tuán)的代表。它們根本不是普通銷售，更像是為阿里、華為、美團(tuán)帝國開疆拓土的“士兵”。
盡管依然有企業(yè)堅(jiān)信“酒香不怕巷子深”，可沒有卓越的銷售體系，在當(dāng)前的市場環(huán)境中，再香的酒也賣不出好價(jià)錢。更何況如今的ToB市場，已經(jīng)在多個(gè)行業(yè)展開了銷售白刃戰(zhàn)。
就像騰訊云副總裁穆亦飛說的那樣：“一個(gè)企業(yè)的后臺(tái)、中臺(tái)做得再好，但最終能不能在市場產(chǎn)生價(jià)值，銷售是最關(guān)鍵的一環(huán)。” 所以在商業(yè)市場中，產(chǎn)品與銷售缺一不可。ToB企業(yè)要想生存，就必須擁有出眾的產(chǎn)品和卓越的銷售體系。
因此疫情之下，比拼銷售能力的生死戰(zhàn)局已經(jīng)拉開序幕。在這場白刃戰(zhàn)中，“勝者為王，敗者出局”。
對于ToB銷售而言，卓越的銷售體系，必須建立在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品之上。ToB行業(yè)有一個(gè)共識(shí)：如果產(chǎn)品已經(jīng)落后，銷售再強(qiáng)恐怕也無力回天。
以去年開始爆火的RPA（機(jī)器人流程自動(dòng)化）來說，這個(gè)存在了二十余年的行業(yè)，此前一直不為人知，可為什么RPA在去年突然火了呢？
來也科技企業(yè)業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理辛兵算過一筆1+1>2的賬。
一方面，RPA已經(jīng)有二十年的發(fā)展歷程，但是困于RPA產(chǎn)品解決的問題和應(yīng)用場景較少；另一方面，AI雖然自帶高科技光環(huán)，但不少AI企業(yè)還一直在苦苦尋找技術(shù)落地的希望。
邏輯上RPA+AI兩個(gè)概念非?；パa(bǔ)：讓只會(huì)動(dòng)手的RPA機(jī)器人，在AI的幫助下學(xué)會(huì)動(dòng)腦。
具體應(yīng)用上，RPA與AI結(jié)合可以讓產(chǎn)品覆蓋的場景更廣，各行業(yè)的公司甚至是個(gè)人都可以應(yīng)用RPA產(chǎn)品。
RPA與AI的相互結(jié)合，對于銷售而言，這就是一筆1+1>2的賬，而這個(gè)爆發(fā)的時(shí)間點(diǎn)剛好定格在2019年。 大部分軍隊(duì)出征，都會(huì)制定詳實(shí)、周密的戰(zhàn)略部署，ToB銷售體系的搭建也一樣。在優(yōu)化好產(chǎn)品之后，卓越的ToB銷售體系就要有卓越的銷售戰(zhàn)略。
“ToB產(chǎn)品的銷售流程極為復(fù)雜、繁瑣，從客戶意向確認(rèn)到跟單、簽約、付款、服務(wù)、續(xù)費(fèi)……都要經(jīng)歷N多流程，每一個(gè)流程的疏忽都可能導(dǎo)致客戶流失。”在辛兵看來，戰(zhàn)術(shù)有千百條，核心是肯打。
美團(tuán)可以在“千團(tuán)大戰(zhàn)”中干掉幾乎所有對手，先后利用擴(kuò)張、補(bǔ)貼、盈利的策略，讓自己擁有了“三板斧”。 來也科技組建RPA+AI銷售戰(zhàn)隊(duì)后，為了更好地拓展市場，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性，也開展了一場“百日大戰(zhàn)”。
在這場戰(zhàn)役中，如果沒有業(yè)績，連呼吸都是錯(cuò)的；在這場戰(zhàn)役中，沒有聊不下來的客戶。戰(zhàn)令下達(dá)以后，每一名銷售都是沖鋒陷陣的戰(zhàn)士。一次聊不下來，就接著再聊。一家聊不下來，就一次次軟磨硬泡。
來也科技副總裁吳超介紹稱：“我們會(huì)給每個(gè)銷售足夠的空間，也給每個(gè)人足夠的資源，但是有一條必須達(dá)到，就是你承諾的數(shù)字一定要做到，這是Commit（承諾）文化。”
就是憑借這樣的白刃搏殺戰(zhàn)略，來也科技完成了此前難以想象的業(yè)績，建立了大分銷商加200個(gè)直銷渠道的銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商預(yù)付款機(jī)制，并組建了近百人的政企業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。
“一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，對內(nèi)要有紀(jì)律性和執(zhí)行力，對外要有無畏一切的拼殺精神。百日大戰(zhàn)策略的實(shí)施，讓我們更好地檢驗(yàn)了團(tuán)隊(duì)，篩選了優(yōu)秀人才、淘汰了不合格的成員，同時(shí)也找到了值得信賴、值得共同前行的合作伙伴。”辛兵說道。
當(dāng)前已經(jīng)不是個(gè)人英雄時(shí)代，尤其是ToB銷售流程極為漫長、復(fù)雜，這就更要求ToB企業(yè)要發(fā)展高能團(tuán)隊(duì)，而不只是去培養(yǎng)優(yōu)秀的單兵。
e成科技業(yè)務(wù)副總裁王磊表示：“e成科技銷售團(tuán)隊(duì)的配比是1：1：1：1，即一名銷售leader對應(yīng)一名售前顧問，再配一名客戶成功經(jīng)理和一名市場人員。這樣可以在售前、售后等多個(gè)環(huán)節(jié)保證專業(yè)度和服務(wù)水平。”
從明面上看，搭建這樣一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)，好像就是分幾個(gè)崗位找?guī)讉€(gè)人的事，可隱藏在高效團(tuán)隊(duì)背后的邏輯卻極其復(fù)雜。
這其中涉及到的問題包括但不限于： 各級(jí)崗位日常工作指導(dǎo)和管理流程；激勵(lì)體系和提成、績效、晉升規(guī)則；團(tuán)隊(duì)運(yùn)營能力和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)；業(yè)務(wù)組織的演進(jìn)方式；經(jīng)營體系的財(cái)務(wù)指標(biāo)模型等多種能力的組合升級(jí)。
在銷售團(tuán)戰(zhàn)中，華為提出的“蜂群戰(zhàn)術(shù)”最為知名。蜂群戰(zhàn)術(shù)是指：平時(shí)只有少數(shù)人參與偵察，有戰(zhàn)斗時(shí)，能迅速集結(jié)大股隊(duì)伍進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，推動(dòng)各地區(qū)部、代表處、產(chǎn)品線、后方平臺(tái)的進(jìn)步，仗打完了能迅速撤退，投入下一場戰(zhàn)斗，效率極高。
而發(fā)愿要成為“RPA界華為”的來也科技，正在將“蜂群戰(zhàn)術(shù)”大規(guī)模的運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中來。 “在RPA行業(yè)，很多項(xiàng)目已經(jīng)發(fā)展到了非常復(fù)雜的階段，如果只靠一支團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)人，已經(jīng)很難拿下一些大客戶。”辛兵介紹。
辛兵在回憶來也科技拿下南方電網(wǎng)訂單時(shí)說道：“當(dāng)時(shí)已經(jīng)有國內(nèi)外同行在南方電網(wǎng)體系內(nèi)布局，要想從中撕出一道口子，我們就必須要進(jìn)行團(tuán)戰(zhàn)，一旦前方有需要，背后就是整個(gè)公司的力量。” 在現(xiàn)代化的戰(zhàn)爭中，單兵種作戰(zhàn)出現(xiàn)的場面越來越少，更多的戰(zhàn)爭格局下是多兵種的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)。
于整個(gè)ToB行業(yè)而言，從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)銷售戰(zhàn)法極為重要。 企業(yè)和組織需要在全局視野進(jìn)行資源協(xié)調(diào)和戰(zhàn)略布局，通過銷售團(tuán)戰(zhàn)、協(xié)同作戰(zhàn)等戰(zhàn)法，打破行業(yè)對手獨(dú)占行業(yè)的格局，并且采取逐步擴(kuò)張的策略，擴(kuò)大戰(zhàn)果，獲取更多的領(lǐng)地。
鍛造卓越的新型鐵軍 不要以為有人、有技術(shù)，就能夠穩(wěn)坐泰山，ToB市場永遠(yuǎn)都是危機(jī)四伏。
尤其春節(jié)過后，這場突如其來的疫情，勢必正在對整個(gè)ToB行業(yè)的銷售產(chǎn)生極其負(fù)面的影響。
但疫情終究是短暫的，成功的銷售團(tuán)隊(duì)一定要看得更遠(yuǎn)。尤其是擁有成功產(chǎn)品和優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的ToB公司，一定不會(huì)畏懼這場疫情危機(jī)。 這也是資本市場愿意在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，投資來也科技、石墨文檔、龍貓數(shù)據(jù)、錐智科技、思謀科技等ToB公司的重要原因。
在疫情面前，ToB企業(yè)還有許多功課要做，一些銷售的打法，依舊值得學(xué)習(xí)借鑒。 關(guān)于競爭，可以參照來也科技百日大戰(zhàn)的做法，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、以戰(zhàn)養(yǎng)兵，篩選出優(yōu)質(zhì)的人才，磨練出一支在RPA+AI領(lǐng)域的新型鐵軍，保障銷售團(tuán)隊(duì)的活力。
關(guān)于獎(jiǎng)勵(lì)，可以參照階梯式獎(jiǎng)勵(lì)的方法。比如像e成科技那樣選出“戰(zhàn)斗英雄”，通過彈性提成拉開收入差距，用業(yè)績榮譽(yù)和提成收入激發(fā)銷售人員的自驅(qū)力。 當(dāng)然，有時(shí)候銷售團(tuán)隊(duì)面對的危機(jī)不止是自驅(qū)力、執(zhí)行力的問題。
比如在疫情面前，ToB銷售重要的面銷、會(huì)銷受到了嚴(yán)重影響，那么ToB企業(yè)就要放棄Q1乃至上半年的業(yè)績嗎？ 優(yōu)秀的ToB企業(yè)已經(jīng)開始進(jìn)行線上營銷了。
或許線上營銷并不能實(shí)質(zhì)性的提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，但在線上做持續(xù)露出、經(jīng)常性地聯(lián)絡(luò)客戶，至少可以為后續(xù)的銷售成單鋪平很多路。 所以，有危機(jī)不可怕，如何利用危機(jī)推著團(tuán)隊(duì)前行，才是銷售管理人員必須要思考的問題。
?銷售團(tuán)隊(duì)管理絕不只是獎(jiǎng)懲機(jī)制、承諾文化、培訓(xùn)體系……這種文化建設(shè)甚至可以影響整個(gè)公司的基因。 此外，疫情還可以讓ToB企業(yè)的銷售比以往有更多的時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。
ToB產(chǎn)品比ToC產(chǎn)品復(fù)雜的多，要求ToB銷售人員要更好地了解產(chǎn)品，有更強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。甚至ToB銷售所要具備的，不止有傳統(tǒng)的營銷能力，他還要成為懂產(chǎn)品、懂技術(shù)的行業(yè)服務(wù)專家。
當(dāng)前，已經(jīng)有越來越多的ToB銷售愿意去了解技術(shù)，這就要求ToB企業(yè)需要制定完善的培訓(xùn)體系，為學(xué)習(xí)程度不同的銷售人員劃分等級(jí)。
e成科技業(yè)務(wù)副總裁王磊就介紹道：“我們公司具備完整的培訓(xùn)體系，會(huì)將銷售人員劃分成L1-L7級(jí)。” 銷售人員一個(gè)月內(nèi)必須達(dá)到L3級(jí)，需要知道銷售的基本話述和產(chǎn)品價(jià)值。L4級(jí)的銷售可以熟練的完成系統(tǒng)演示。L5級(jí)是銷售leader必須具備的，也代表具備了售前的解決方案能力。
由于e成科技銷售人員的組成是50%老銷售+50%新銷售，所以它們有完善的師徒體系，會(huì)為新入職銷售提供標(biāo)準(zhǔn)化的學(xué)習(xí)工具包和視頻。 這套體系可以幫助銷售人員快速具備ToB銷售能力。
而類似的培訓(xùn)方式來也科技也具備，畢竟RPA+AI仍然是新生事物，銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)。
2019年，可以說是RPA+AI名義上的元年，大量傳統(tǒng)IT廠商的銷售正在轉(zhuǎn)型成為RPA+AI銷售。復(fù)工以后，來也科技的銷售團(tuán)隊(duì)每周都要從產(chǎn)品研發(fā)、銷售等各個(gè)角度進(jìn)行內(nèi)容培訓(xùn)，體系化的線上培訓(xùn)課程已經(jīng)逐步形成。
吳超說：“RPA是一個(gè)非常深的東西，也沒有前人的經(jīng)驗(yàn)可以學(xué)習(xí)，我們就是中國RPA行業(yè)第一批人。第一批人一定會(huì)有人成為炮灰。如果要想不成為炮灰，就需要不斷學(xué)習(xí)，不斷修正自己的看法。很可能前一天覺得對的方法，到第二天就不是最優(yōu)解了。”
未來兩三年間，中國ToB市場將會(huì)迎來真正的黃金時(shí)代，但在黃金時(shí)代到來之前，很多ToB企業(yè)還會(huì)經(jīng)歷無數(shù)困難。
可在這個(gè)過程中，我們不清楚危機(jī)哪天會(huì)來，也不知道機(jī)遇什么時(shí)候會(huì)降臨。 就像疫情出現(xiàn)后，有的企業(yè)被逼破產(chǎn)，有的企業(yè)卻能在逆勢下拿到巨額融資。
面對不確定性，優(yōu)秀的ToB企業(yè)一定要有所準(zhǔn)備，一定要建立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+卓越銷售體系的堅(jiān)固壁壘。
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