作者：阿萊克斯 • 彭特蘭，全球大數(shù)據(jù)專業(yè)、可穿戴設備之父、MIT人類動力學實驗室主任。
出版社：湛廬文化/浙江教育出版社
出版時間：2020年1月
在生活、工作的各種談判中，為什么經(jīng)常很多我們認為理性的決策其實最后都顯得不那么理性？其實這一切都與我們無法捕捉“誠實的信號”（Honest Signals）有關(guān)。
人們的語言常常帶有欺騙性，而“誠實的信號”這一源于生物學領(lǐng)域的概念現(xiàn)在顛覆性地告訴我們：對方說了什么不重要，傳遞出的信號才重要。
繼超級暢銷書、文津獎熱薦之作《智慧社會》后，全球大數(shù)據(jù)權(quán)威、可穿戴設備之父阿萊克斯·彭特蘭重磅推出他的思想奠基之作《誠實的信號》。
在這本書中，彭特蘭應用可穿戴設備“社會化測量儀”，科學地測量個體社交以及群體交流中“誠實的信號”是如何涌現(xiàn)、流動、傳播乃至影響決策者的。通過豐富的實驗和科學的數(shù)據(jù)揭示出：職場達人的成功法則、天才團隊網(wǎng)絡智能的運營之道、高效能組織決策中最關(guān)鍵的元素、生活中大大小小的決策方法。從而，幫我們?nèi)嬷厮軅€體、群體、組織、社會的決策模式，打造出超強的“決策機器”，全面優(yōu)化我們的工作與生活。
彭特蘭的研究表明，人們似乎會運用誠實的信號來評估其他人的態(tài)度和興趣水平。比如在對46 個不同的薪酬談判進行研究時，發(fā)現(xiàn)影響力大小與人們對于其他人努力程度的感覺是緊密相關(guān)的。
如果談判過程是由一方主導的，就如同老師對學生的“拷問”那樣，那么掌握談話主動權(quán)的那一方就會被認為是努力的，而處于被動的另一方會被認為已經(jīng)放棄爭奪主動權(quán)。
如果雙方對談話模式的影響力都持平，他們實際上是在進行無縫交談，那么雙方就會認為彼此都很努力，從而實現(xiàn)雙贏。
從薪酬談判到語言學習、臨床診斷等各個場合，人們都對這類信號的重要性興致盎然。然而，令人驚訝的是，人們并沒有確切地認識到它們的影響模式，以及它們是如何隨場合而變化的，我們似乎知道人們在何時會感興趣，但無法解釋他們是怎么知道的。
正如我們無法意識到在聽音樂時的視覺盲點或缺失的音符，我們的大腦是“看”不到這些信號的，因為這些社會結(jié)構(gòu)的底層信號似乎是由大腦中原始的注意力系統(tǒng)控制的。影響力便是其中一種誠實的注意力信號。
在某個實驗中，彭特蘭研究小組使用社會化測量儀測量面對面交互過程中的模仿行為，研究了剛?cè)肼毜闹袑庸芾碚吲c他們的新老板之間的薪酬談判。
在雙方談判剛開始的幾分鐘內(nèi)，也就是彼此才剛剛認識并提出自己的薪水和福利待遇的時候，他們便使用了社會化測量儀來測量所有參與者的誠實的信號。
結(jié)果發(fā)現(xiàn)，新員工與老板的信號傳遞模式并不相同，但有些誠實的信號則可以用來預測薪酬的最終結(jié)果，其中所采用的計算機量化的模仿力是最重要的信號之一。對于新員工而言，僅憑模仿力就能影響到最終薪資談判結(jié)果的1/3。
模仿力：在交談過程中，一個人的行為被另一個人反復模仿，而且另一個人會在對話過程中無意識地不斷微笑、發(fā)出感嘆以及點頭等。
此外，談判者的模仿程度與其當時的情緒密切相關(guān)。那些包含著諸多模仿動作的談判過程會給老板和新員工都留下一種“雙方都在努力地合作，以避免陷入尖銳分歧”的強烈感受。這種良好的合作感對于他們開始新的關(guān)系來說至關(guān)重要。
在薪酬談判這個例子中，可以看到模仿行為是促進談判和金融交易成功所需的誠實、有效且能讓人信任并產(chǎn)生共鳴的一種信號。
無意識的模仿行為可以提高20%～30% 的財務業(yè)績，這幾乎比以往所研究過的其他因素的效果都要顯著，因此也使人們對“誠實的信號”的有效性的印象尤為深刻。
語言之外最重要的溝通形式：“誠實的信號”使我們更好地預測未來
人與人之間的會話可能是尋找“誠實的信號”的過程。很多會話具有競爭性，且從生物學角度來說代價高昂。社會競爭幾乎隨處可見，我們總是極力表現(xiàn)出良好的一面，以表明我們是團隊的一分子。
任何經(jīng)歷過一系列面試或者談判的人都可以證明，保持持續(xù)的關(guān)注和互動會令人精疲力竭。因此，對話恰好是我們可以找到“誠實的信號”的場景。
這些信號似乎是人類長期進化過程中獲得的古老遺產(chǎn)，它們是對大腦基本功能的解讀，比如自主神經(jīng)系統(tǒng)的喚醒，注意力和定向腦中樞的參與，行為順序系統(tǒng)的集成，以及更近期進化的鏡像神經(jīng)元系統(tǒng)的功能。
因此，人類的信號與近親猿類，甚至可能與更廣泛的動物群體都很類似。比如，從一匹名為“聰明的漢斯”的馬能夠“讀”懂它的主人，或者無數(shù)有關(guān)狗能夠“讀”懂其主人的故事中，可以看出物種之間能夠傳達興趣、注意力，或許還有決心。
正如所設想的那樣，這些信號能夠很好地預測人們未來的行為。這些行為之所以稱為“信號”，是因為它們在無意中改變著他人對你的信任、興趣和關(guān)注度；此外，這些信號之所以是“誠實的”，是因為它們可以用來可靠地預測出在各種情況下人們未來的行為。
“誠實的信號”在日常生活中是如何發(fā)揮作用的：它們可以綜合起來傳達說話者的社會角色：探索者、傾聽者、團隊合作者和領(lǐng)導者，而這樣的角色行為對于交流結(jié)果具有極高的預測性。
【鈦媒體作者介紹：本文來自《誠實的信號》的作者阿萊克斯 • 彭特蘭。他是全球大數(shù)據(jù)專業(yè)、可穿戴設備之父、MIT人類動力學實驗室主任。在2011年，《福布斯》評選彭特蘭為全球大數(shù)據(jù)專家，《新聞周刊》稱他是“改變20世紀的100位美國人”之一。2012年，他關(guān)于大數(shù)據(jù)應用的文章獲得《哈佛商業(yè)評論》的麥肯錫獎。2008年和2013年，他的研究成果更是兩度摘得《MIT科技評論》“年度十大突破性科學技術(shù)”桂冠?！?/p>
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