圖片來源@全景視覺
文丨艾永亮
一場(chǎng)武漢肺炎，突如其來開始爆發(fā)了。打亂了2020年的新春佳節(jié)，也打亂了各種企業(yè)的生產(chǎn)節(jié)奏。
很多企業(yè)面對(duì)疫情手足無措，也有很多企業(yè)迫切需要改變，想要作出一些的抗風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備卻無從下手。
我知道你們都很著急，同時(shí)我也很著急。但是經(jīng)驗(yàn)告訴我，著急并不是解決問題的辦法，越著急越要慢！所以我從27日開始就開始思考這個(gè)問題，想要給到各個(gè)企業(yè)一些建議，到了現(xiàn)在為止一共寫了4個(gè)版本，才形成現(xiàn)在的文章。
這篇文章有點(diǎn)長，但是千萬不要著急，要從頭開始看。因?yàn)閺年P(guān)鍵節(jié)點(diǎn)預(yù)估到市場(chǎng)變化推演再到具體戰(zhàn)略制定是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^程，一定要理解背后的邏輯才能準(zhǔn)確理解戰(zhàn)略的思路。
我先介紹一下現(xiàn)在疫情所導(dǎo)致的局面。
疫情導(dǎo)致的是大范圍受災(zāi)。2020年1月31日，西貝董事長賈國龍接受投中網(wǎng)采訪時(shí)就坦白了如今企業(yè)面臨局面。目前西貝有2萬多員工待業(yè)，眾多門店處于停業(yè)狀態(tài)，現(xiàn)金流按照發(fā)工資的極限，即使是貸款發(fā)工資，恐怕也撐不過未來3個(gè)月。西貝是餐飲行業(yè)中經(jīng)營相對(duì)比較出色的企業(yè)，但是當(dāng)危機(jī)來了，發(fā)現(xiàn)手上的現(xiàn)金流依舊是扛不住，幾個(gè)月下來恐怕就要消耗殆盡了。
我也必須要承認(rèn)小部分特定行業(yè)因此從中受益。廣東省發(fā)布《廣東省人民政府關(guān)于企業(yè)關(guān)于企業(yè)復(fù)工和學(xué)校開學(xué)時(shí)間的通知》說明，企業(yè)復(fù)工時(shí)間不早于2月9日24時(shí)，但是騰訊卻可以從容地把辦公時(shí)間改為休息日。
王者榮耀這款游戲在今年大年三十的當(dāng)天的流水為20億元，注意這只是一天的流水！而上一個(gè)單日流水記錄是在去年大年三十，金額為13億元。不幸的是，這只是極少數(shù)的幸運(yùn)兒，我們絕大多數(shù)企業(yè)都沒有騰訊的好命。
疫情跟企業(yè)之間就是一場(chǎng)消耗戰(zhàn)。為什么說這次面臨的局面如此危急，就是因?yàn)檫@次的新冠狀病毒疫情增長勢(shì)頭接近變態(tài)。這是一條非常漂亮的指數(shù)級(jí)增長曲線，也是超級(jí)產(chǎn)品最理想的增長曲線，如今卻出現(xiàn)在了疫情上。這是一個(gè)27日的增長圖，即使到了今天疑似病例以及確診病例兩條曲線仍舊保持高速增長狀態(tài)。我們都知道一定會(huì)出現(xiàn)峰值，但是現(xiàn)在仍舊沒看到，疫情沒有放緩的跡象。
當(dāng)我們?cè)谝粭l前進(jìn)的軌道上行進(jìn)的時(shí)候，突然被攔截，突然被迫停車，但卻沒有任何辦法的時(shí)候，我們總會(huì)心生痛苦。腦子里面想到的都是問題和困難，這背后的心理在于我們無法接受變故，無法接受“事非人愿”這一個(gè)局面。計(jì)劃落空，什么問題也解決不了。
但是我們也要冷靜下來好好想想，現(xiàn)在真的就只能束手就擒了嗎？
回到現(xiàn)實(shí)，盡管如今市場(chǎng)停擺了，但是萬幸的是人還在，需求還在。只是需求發(fā)生了巨大的變化。過去是搶位置吃團(tuán)圓飯，而現(xiàn)在疫情當(dāng)前，新年變成了一個(gè)家里沒啥吃的或者吃泡面吃到想吐。
這既是加壓在用戶身上的困難，同時(shí)也是等待開發(fā)的隱性需求。只要還有需求，那就證明還有機(jī)會(huì)。只要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值企業(yè)就能活下去，甚至說不定還會(huì)活得更好！
在疫情期間，我身邊的很多朋友都在為災(zāi)區(qū)四處奔走籌集資源。說實(shí)話，我也很著急，特別希望為他們做些什么，我也差點(diǎn)加入了他們的調(diào)撥組織。但是另一方面，理智告訴我，這時(shí)候需要反直覺思考，幫助災(zāi)區(qū)的朋友已經(jīng)很多了，但是幫助企業(yè)卻很少。
受到疫情，特別是隔離的影響，經(jīng)濟(jì)問題將會(huì)是在疫情中后期我們需要面臨的更嚴(yán)峻的問題，它波及面更大，影響會(huì)更加深遠(yuǎn)。很多企業(yè)都像西貝一樣經(jīng)營困難，甚至即將面臨破產(chǎn)。很多員工也會(huì)因此而失業(yè)，擔(dān)心未來的發(fā)展?fàn)顩r。
疫情災(zāi)區(qū)在明處，但是經(jīng)濟(jì)問題在暗處，它所波及的人和企業(yè)會(huì)更多。
這篇文章我已經(jīng)醞釀了多日。期間我看到了很多探討經(jīng)濟(jì)問題的文章，但是更多都是空泛之言，只是一些正確的眾所周知的廢話。在這種迅速發(fā)生的災(zāi)禍面前，每一個(gè)人，特別是企業(yè)的一把手都極端焦慮。但在焦慮之下很難冷靜思考，這只會(huì)產(chǎn)生更大的焦慮。所以我希望能夠以務(wù)實(shí)的思考提供可以真正幫助企業(yè)的戰(zhàn)略方案，幫助更多的朋友度過難關(guān)。
戰(zhàn)略，講究的是對(duì)未來的把控能力。
下面我先對(duì)疫情以及市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)狀以及未來走向分別加以推演。要注意的是：以下出現(xiàn)的時(shí)間為戰(zhàn)略推演所出現(xiàn)的假定時(shí)間，必須根據(jù)實(shí)際時(shí)間進(jìn)行調(diào)整。另外關(guān)于市場(chǎng)環(huán)境僅針對(duì)國內(nèi)消費(fèi)討論，不涉及出口和投資，但是外貿(mào)、投資與消費(fèi)整體趨勢(shì)一致。
2.1
首先是關(guān)于疫情的推演。關(guān)于疫情我分為以下4個(gè)節(jié)點(diǎn)：
節(jié)點(diǎn)A：2020年1月20日，疫情的爆發(fā)增長階段
鐘南山院士在20日當(dāng)晚出來講話，確認(rèn)了武漢肺炎“持續(xù)人傳人”的情況。武漢確診人數(shù)從16日新增4人，到18日新增59人，19日新增77人，數(shù)量急劇增長，廣東、北京、泰國、日本、韓國均出現(xiàn)了確診病例。這個(gè)時(shí)間段開始，國家采取了全面的防控措施，最大化降低人口流動(dòng)避免產(chǎn)生大規(guī)模的傳染。
節(jié)點(diǎn)B：2月9日，疫情感染情況增速達(dá)到了峰值
為了應(yīng)對(duì)疫情變化，國家采取了各種防控手段。到了這個(gè)節(jié)點(diǎn)，確診增速雖然放緩，但是仍有增長。疫情得到了局部控制，但是我們不能掉以輕心，因?yàn)楦鶕?jù)香港的非典數(shù)據(jù)，在這峰值之后還會(huì)有兩次小高峰。與此同時(shí)，由于復(fù)工跟返鄉(xiāng)等因素也可能會(huì)產(chǎn)生疫情再次爆發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。如果出現(xiàn)這個(gè)情況，不排除國家將會(huì)采取進(jìn)一步限制出行的政策，這樣將會(huì)導(dǎo)致后面兩個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)有所推遲。
為什么是2月9日呢？我們以武漢為例。從1月23日10時(shí)武漢封城開始，全國各地陸續(xù)開始戴起口罩，各地出臺(tái)了各種防控措施。我們按照措施生效時(shí)間7天計(jì)算，14天潛伏期，疫情得到控制要到2月14日，也就是湖北政府頒布的復(fù)工時(shí)間。
另外我們看到下面這張全國疫情新增趨勢(shì)圖，可以看到從1月31日開始疑似增速在放緩，確診增速還在保持，由于兩者存在1-2天的滯后期，可以預(yù)計(jì)大約到2月2日前后達(dá)到增速峰值，這時(shí)候增速開始放緩，所以2月9日后也就是絕大多數(shù)省市的復(fù)工時(shí)間。
復(fù)工之后會(huì)不會(huì)出現(xiàn)新的最高峰呢？之前的隔離已經(jīng)讓大量潛伏期的感染者暴露且得到相對(duì)應(yīng)的救治或隔離；復(fù)工之后，在病毒沒有被完全消滅之前，人們都是極其謹(jǐn)慎的狀態(tài)，出門戴口罩，出入量體溫，一發(fā)現(xiàn)異常馬上隔離與救治；我們觀察數(shù)據(jù)，疫情最嚴(yán)重的地區(qū)集中在湖北，其復(fù)工時(shí)間是最晚的。
節(jié)點(diǎn)C：4月25日，2月9日-4月25日是疫情增長衰退到結(jié)束的過程
疫情病人新增人數(shù)開始停止，這個(gè)節(jié)點(diǎn)出現(xiàn)新的治療手段或者病毒自然死亡又或者研制出了防御疫苗。選定這個(gè)時(shí)間主要有兩點(diǎn)推斷：
這次疫情我們參考非典趨勢(shì)，從3月28日到達(dá)增速峰值之后，到6月底基本消失。不過鑒于這次病毒傳播能力更強(qiáng)，同時(shí)防控措施也更早更有經(jīng)驗(yàn)，兩相疊加，最終會(huì)需要三個(gè)月的時(shí)間將疫情徹底降低；
我們可以看到全國各地開始興建類似“小湯山醫(yī)院”的集中收治診所，這將會(huì)有利于控制疫情，減少大范圍傳播。
基于這兩點(diǎn)我們可以把疫情結(jié)束時(shí)間比非典提早半個(gè)月，也就是兩個(gè)半月。
節(jié)點(diǎn)D：7月30日，4月25日-7月30日是國民信心恢復(fù)期
這個(gè)期間民眾將會(huì)從這次疫情的陰影中走出來，各行各業(yè)基本得到恢復(fù)，企業(yè)的損失有所緩解，同時(shí)出口國對(duì)中國的防備開始消除。對(duì)于這個(gè)時(shí)間，是我基于下面幾點(diǎn)的考慮：
人們遺忘速度很快，不會(huì)超過一個(gè)季度
企業(yè)生產(chǎn)上量需要一個(gè)季度
社會(huì)各項(xiàng)職能恢復(fù)需要一個(gè)季度
人們收入與消費(fèi)能力恢復(fù)需要一個(gè)季度
2.2
上面說完了對(duì)于疫情情況的推演，下面我將會(huì)對(duì)疫情所波及的市場(chǎng)局面進(jìn)行推演。
如果把國家比作一個(gè)人，那么這次疫情就是他生了一場(chǎng)大病，也會(huì)經(jīng)歷康復(fù)的各個(gè)階段。下面對(duì)于各個(gè)階段的分析，我們會(huì)站在普通用戶的角度，重點(diǎn)討論他們的心理與需求特征，然后基于此，再來制定企業(yè)的階段戰(zhàn)略。
第一階段，時(shí)間范圍：節(jié)點(diǎn)A-節(jié)點(diǎn)B（1月20日-2月9日）
這個(gè)階段市場(chǎng)處于昏迷期，這將會(huì)持續(xù)半個(gè)多月時(shí)間。這個(gè)時(shí)期社會(huì)活動(dòng)突然被迫停擺，同時(shí)民眾又擔(dān)心被傳染，對(duì)于疫情、經(jīng)濟(jì)、生活、工作等各個(gè)方面非常焦慮。同時(shí)娛樂需求、社交需求、工作需求這些需求遭到了壓抑。
在這個(gè)非常時(shí)期，用戶的消費(fèi)特征是只保持最低的生活必需型消費(fèi)，控制一切不必要支出。民眾對(duì)于物質(zhì)需求，以基本生存需要為目的消費(fèi)主要是食物，并且集中在主副食；以健康安全為目的的消費(fèi)主要有護(hù)理，并且集中在疫情相關(guān)的防護(hù)物品，比如口罩，消毒液等。對(duì)于精神需求，主要是以消磨時(shí)間填補(bǔ)空白為主要目的，比如有在線娛樂、在線社交、在線視頻、在線音樂、在線閱讀、網(wǎng)絡(luò)游戲。
第二階段，時(shí)間范圍：節(jié)點(diǎn)B-節(jié)點(diǎn)C（2月9日-4月25日）
這個(gè)階段市場(chǎng)處于蘇醒期，時(shí)間將會(huì)持續(xù)兩個(gè)半月。這個(gè)階段用戶緊張情緒得到適度緩解，但是仍舊十分小心。雖然解除了出行限制，但是仍舊處于半隔離狀態(tài)，用戶活動(dòng)范圍比第一階段略微增加，不過仍舊是從家到公司兩點(diǎn)一線，仍要避免聚集，避免外出。這個(gè)時(shí)候的用戶消費(fèi)特征發(fā)生改變，生活必需型消費(fèi)開始擴(kuò)大，這部分消費(fèi)主要以生活改善為主要目的，比如有餐飲、外賣、水果、酒水、電商等。以工作為主要目的的消費(fèi)主要有出行、加油、打車等。
第三階段，時(shí)間范圍：節(jié)點(diǎn)C-節(jié)點(diǎn)D（4月25日-7月30日）
這個(gè)階段是市場(chǎng)的初愈期，時(shí)間持續(xù)三個(gè)月。用戶這個(gè)時(shí)候如釋重負(fù)，有節(jié)制地釋放壓抑已久的需求。有節(jié)制是因?yàn)樵谝咔槠陂g學(xué)會(huì)了現(xiàn)金為王，，擔(dān)心前期消耗太大，資金還沒有補(bǔ)充。他們會(huì)心存畏忌，擔(dān)心復(fù)燃，這個(gè)期間用戶的基礎(chǔ)滿足型消費(fèi)開始增長。我認(rèn)為用戶消費(fèi)金額不大，帶來一定滿足感就夠了。
這一點(diǎn)我的觀點(diǎn)和大多數(shù)人不同，我認(rèn)為不會(huì)出現(xiàn)報(bào)復(fù)性消費(fèi)，因?yàn)檎w下行經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)沒變，而且這次傳染性極強(qiáng)，防護(hù)措施也極為迅速和嚴(yán)厲，這對(duì)每一個(gè)普通人都造成了很大的心理壓力，消費(fèi)力的釋放還需要時(shí)間，需要重建消費(fèi)信心。消費(fèi)主要分為兩大類，一是以改善生活與恢復(fù)社交為主要目的，如餐飲、商務(wù)會(huì)議；二是以改善生活為主要目的，如服裝、電影、美妝。
第四階段，時(shí)間范圍：節(jié)點(diǎn)D-未來（7月30日以后）
這個(gè)階段是市場(chǎng)的健全期，用戶開始淡忘疫情，恢復(fù)對(duì)經(jīng)濟(jì)和未來收益的信心，補(bǔ)償精神層面的需求。這個(gè)時(shí)候享受型消費(fèi)開始增長，消費(fèi)金額較大，帶來更大的滿足感，以享樂為主要目的的消費(fèi)增加，比如旅游、奢侈品、房產(chǎn)、汽車；以提升為主要目的的消費(fèi)主要有教育等。
上面我對(duì)疫情以及市場(chǎng)環(huán)境走向分別作出了推演，接下來我要跟讀者們分享一下企業(yè)應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略制定。如果把國家當(dāng)做一個(gè)人，那么每一家企業(yè)就是一個(gè)細(xì)胞，每個(gè)細(xì)胞需要圍繞當(dāng)前整體病情來制定自己的行動(dòng)戰(zhàn)略。首先我們要意識(shí)到戰(zhàn)略是前一階段為下一段做準(zhǔn)備的計(jì)劃，戰(zhàn)略必須具備前瞻性。
如今絕大多數(shù)企業(yè)的首要命題是未來三個(gè)月該怎么活下去？在這個(gè)階段我們可以把企業(yè)分成兩類：“春節(jié)創(chuàng)收企業(yè)”和“春節(jié)休息企業(yè)”。春節(jié)創(chuàng)收企業(yè)如餐飲、旅游、電影等，這些企業(yè)原本計(jì)劃在春節(jié)假期獲得超越平日的高收益。春節(jié)休息企業(yè)如工程、建筑、渠道等，這些企業(yè)原本計(jì)劃在春節(jié)休息，停工停產(chǎn)。
對(duì)于春節(jié)創(chuàng)收企業(yè)，這個(gè)階段無疑是極為痛苦的，不但計(jì)劃落空，顆粒無收，甚至還會(huì)因?yàn)樘崆暗臏?zhǔn)備投入，導(dǎo)致大額虧損。所以他們的焦慮感是最強(qiáng)的，因?yàn)橐呀?jīng)開始流血。
對(duì)于春節(jié)休息企業(yè)，這個(gè)階段因?yàn)榧倨谘娱L了，還需要支付額外的工資，同時(shí)無法開始生產(chǎn)，這也會(huì)造成一定的損失，但是相比前者看起來要小一些。
但是實(shí)際上，所有的生產(chǎn)制造和流通企業(yè)都是以最終用戶使用為終點(diǎn)的。用戶的隔離、流動(dòng)性停止、服務(wù)業(yè)的打擊，這些最終都會(huì)體現(xiàn)在制造業(yè)上。滯后的時(shí)間剛好就落在開工之后。所以很可能出現(xiàn)的狀況是開了工，生產(chǎn)的產(chǎn)品也無處銷售，這個(gè)焦慮跟春節(jié)創(chuàng)收企業(yè)比起來一點(diǎn)也不少。
然而這個(gè)階段畢竟只有半個(gè)月時(shí)間，損失對(duì)大多數(shù)企業(yè)還是可以承受的。但是到了下一階段“蘇醒期”，母體還無法活動(dòng)，只能“躺在床上”，這個(gè)過程可能要持續(xù)兩個(gè)半月。疊加前面的半個(gè)月，就是三個(gè)月，這就可能讓很多企業(yè)無法支撐，甚至倒閉破產(chǎn)。如果企業(yè)出現(xiàn)大批破產(chǎn)，員工會(huì)失業(yè)，未破產(chǎn)企業(yè)也很難吸納更多就業(yè)人員，因此就可能出現(xiàn)比疫情影響更大的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。所以我們必須做好最壞的打算，按照三個(gè)月低迷的市場(chǎng)來制定自己的戰(zhàn)略。
這份企業(yè)戰(zhàn)略方案是有一定適用范圍的。如果你是醫(yī)療、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)，就不用往下看了，因?yàn)槟銈儾徊铄X；如果你是一家拒絕改變的企業(yè)，也不用看了，因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生如此巨變，你如果還能泰然處之，你的家底一定很厚。所以我所講的是針對(duì)這些不甘心聽?wèi){命運(yùn)等死，面對(duì)困境敢于改變的中國企業(yè)家，我們將在一起把危險(xiǎn)轉(zhuǎn)化成機(jī)會(huì)，勇敢地帶領(lǐng)我們的員工闖出一條新路。
在這個(gè)階段，企業(yè)一定要懂得戰(zhàn)略放棄。這個(gè)階段很快就過去了，不要再糾結(jié)在這個(gè)假期的得失了，因?yàn)榻酉聛淼娜齻€(gè)月才是生死關(guān)鍵。讓自己先活下去，搞不好還能因禍得福，這才是我們戰(zhàn)略焦點(diǎn)。我們暫且也不急于考慮初愈期之后的戰(zhàn)略，先把精力聚集于從昏迷期到蘇醒期這一段時(shí)間。
回顧一下我開篇所說，我們當(dāng)前面臨的困難是原定計(jì)劃與巨變現(xiàn)實(shí)的沖突?，F(xiàn)在我們就像駕駛著一輛有著明確軌跡的列車，突然脫軌了，我們要怎么自救的問題。因此我們有兩個(gè)戰(zhàn)略選擇。
一是選擇原地等待救援。很多企業(yè)在呼吁政府給予支持、救助。坦白講，現(xiàn)在政府還顧不上企業(yè)的問題。我們站在政府的角度想想就明白了，疫情是現(xiàn)在的頭等大事，如果疫情控制不住，甚至擴(kuò)大，人命都是問題，談什么經(jīng)濟(jì)發(fā)展都是扯淡。政府現(xiàn)在的戰(zhàn)略是非常清晰和正確的：在穩(wěn)定大局（支付工資、解決糧食供給、解決醫(yī)療物資短缺）的基礎(chǔ)上集中全力控制疫情不擴(kuò)散。只有這些解決了，才會(huì)騰出手來給企業(yè)救助。
還有企業(yè)希望通過和房東談免租，降成本。這些其實(shí)都不用想，他們一定會(huì)降的。如果你倒閉了，他們未來也沒有了收益，所以已經(jīng)有很多企業(yè)主動(dòng)減免費(fèi)用。但是這都是杯水車薪，在經(jīng)營幾乎停滯的狀態(tài)下，發(fā)生的固定成本幾乎都是必然發(fā)生且無法降低的。因生產(chǎn)產(chǎn)生的成本因?yàn)槭菬o用生產(chǎn)，所以也不會(huì)發(fā)生通過壓縮成本而獲救的情況。
這種戰(zhàn)略選擇是一條路，但是前提是：你能夠扛過這幾個(gè)月。那未來的恢復(fù)是可以預(yù)期的，例如旅游企業(yè)。如果你的成本不算太高，還可以支撐6個(gè)月，等到進(jìn)入健全期，一定會(huì)迎來恢復(fù)，但是也要冷靜地看到3個(gè)月后的初愈期并不會(huì)迎來報(bào)復(fù)性消費(fèi)，只能是緩慢溫和地恢復(fù)。所以你的承受能力預(yù)估不能按照3個(gè)月來做，要按照6個(gè)月來做。這一點(diǎn)如果出錯(cuò)，搞不好挨過3個(gè)月，看到別人都恢復(fù)起來，自己卻在黎明前的黑暗里死去。就像列車?yán)锏娜艘驗(yàn)楹漯囸I，在救援即將到達(dá)之前死去。
我不認(rèn)為這是大多數(shù)企業(yè)可以選擇的戰(zhàn)略。
第二種戰(zhàn)略思路是在周邊尋找新出路。福禍相依，危機(jī)并存，在大危之下一定蘊(yùn)藏大機(jī)。從表面上看，用戶都被關(guān)在家里了，消費(fèi)被嚴(yán)重抑制，看起來很悲觀。但是，這只是慣性消費(fèi)被抑制了，也就是在原定軌道上的消費(fèi)被抑制了。比如沒辦法與朋友家人去餐廳聚會(huì)了。但是，他們?cè)诩依锷畹倪^程中，卻產(chǎn)生了大量新的需求，比如在家吃了十天速凍水餃，已經(jīng)快吐了。就算復(fù)工上班，也不能去食堂和餐廳吃飯，這個(gè)需求有多強(qiáng)烈！
所以，我們也許沒有辦法乘坐火車到達(dá)目的地，但是我們可以到旁邊的的高速路上搭乘汽車，說不定到的比別人更快。
這就是“創(chuàng)新突圍戰(zhàn)略”。簡單來講，就是在原有路徑受阻的情況下，主動(dòng)突圍，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新機(jī)會(huì)，結(jié)合自身能力，迅速產(chǎn)品化，極速推進(jìn)，創(chuàng)造回報(bào)，形成企業(yè)的新經(jīng)營路徑。根據(jù)我的“超級(jí)產(chǎn)品五維戰(zhàn)略框架”，我們一起制定具體戰(zhàn)略方案。
一，戰(zhàn)略意圖
在企業(yè)能力范圍內(nèi)，在疫情中后期，尋找創(chuàng)新出路，支撐企業(yè)活下來。
二，戰(zhàn)略目標(biāo)
找到疫情期間的用戶需求、以最低成本最快速度實(shí)現(xiàn)、創(chuàng)造快速回籠的資金、支撐企業(yè)3～6個(gè)月經(jīng)營活動(dòng)、保障員工與用戶的安全；
三，戰(zhàn)略路徑
分為發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、急速增長三大板塊。
1）發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
這要求你盤點(diǎn)用戶資源，盤點(diǎn)一切你能觸達(dá)的用戶資源，比如潛在微信用戶、忠實(shí)用戶以及流失用戶。這個(gè)過程將會(huì)花費(fèi)你1天時(shí)間。做好這塊工作之后，我們要洞察用戶需求，這一點(diǎn)我們可以采取電聯(lián)的方式，電話溝通20位用戶，直接詢問與你業(yè)務(wù)領(lǐng)域有關(guān)的需求不少于10條?？梢杂幸韵略捫g(shù)：
我是XXX，之前您與我們有過XXX
您在家生活怎么樣？
你在XXX方面有什么需要嗎？
您還有什么需要我們能夠幫助您的嗎？
收集好反饋之后，我們要把這些反饋進(jìn)行匯總最終找到TOP3的強(qiáng)烈需求，這將花費(fèi)你2天時(shí)間。怎么把這些需求反饋進(jìn)行排序呢？這里有一個(gè)方法：把需求分為三個(gè)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，按照1-5分打分，最終選出最高分的三項(xiàng)。這三個(gè)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)是：
用戶基數(shù)夠不夠大？
用戶需求夠不夠強(qiáng)烈？
需求夠不夠簡單？（清晰、直接）
2）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品
第一步我們要盤點(diǎn)自身的能力。這要求我們盤點(diǎn)企業(yè)現(xiàn)在可用的資源，主要圍繞下面供應(yīng)鏈、物資、人力、配送、防護(hù)物資這幾點(diǎn)展開，最終明確自身的長短板，這將花費(fèi)時(shí)長為1天。
第二步我們要定義產(chǎn)品。這就要求我們結(jié)合用戶需求以及自身能力，確定最終選擇的一項(xiàng)需求。企業(yè)根據(jù)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案，方案我們要注意以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品定位、產(chǎn)品邊界、核心特征和產(chǎn)品形態(tài)，這一切基于最簡方式實(shí)現(xiàn)即可。與此同時(shí)，我們要根據(jù)產(chǎn)品方案部署團(tuán)隊(duì)，確認(rèn)好第一負(fù)責(zé)人、各崗位負(fù)責(zé)人、外部資源負(fù)責(zé)人。這個(gè)期間的工作我們盡量采取在家工作的形式或者隔離工作，這一部分消耗時(shí)長為2天。
第三步是急速驗(yàn)證。這一步消耗時(shí)長為2-5天。這里可以在下面從方面展開：
最快速度實(shí)現(xiàn)出產(chǎn)品
同步找到最初的10位用戶
將產(chǎn)品交付給這10位用戶
收集用戶反饋，快速調(diào)整產(chǎn)品
3）急速增長
急速增長分為縱向增長與橫向增長這兩部分。
第一部分：縱向增長。這里有一個(gè)很重要的指標(biāo)那就是用戶復(fù)購率。我們要注意觀測(cè)用戶復(fù)購率，如果復(fù)購率較高，那就可以確認(rèn)產(chǎn)品基本成功。接下來我們要做的是洞察用戶新增需求，針對(duì)這些需求對(duì)產(chǎn)品加以改善創(chuàng)新。同時(shí)我們要做的是深度運(yùn)營用戶，增強(qiáng)粘性；我們也可以提供產(chǎn)品的內(nèi)部新增服務(wù)或者內(nèi)容。如果在這一部分5天起效，則持續(xù)進(jìn)行；如果無效則要調(diào)整策略甚至是終止。
第二部分橫向增長，有以下五步方案策略，整個(gè)過程將花費(fèi)10天時(shí)間，若起效，則持續(xù)進(jìn)行，無效則調(diào)整或終止。
觀察自增長。如果裂變速度很快，可以確認(rèn)產(chǎn)品成功。同時(shí)我們根據(jù)裂變速度，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)能或產(chǎn)品方案；
無利益刺激，用戶自發(fā)裂變。如果此項(xiàng)生效，可以在產(chǎn)能范圍內(nèi)繼續(xù)，不用考慮后續(xù)方式；
無利益刺激，鼓勵(lì)用戶自發(fā)裂變。如果前項(xiàng)無效，可以考慮采用此種方式，但是用戶可能出于自身利益考慮，不愿分享。如果此項(xiàng)生效，可以在產(chǎn)能范圍內(nèi)繼續(xù)，不用考慮后續(xù)方式；
有利益刺激，激發(fā)用戶自發(fā)裂變。如果前項(xiàng)無效，可以考慮采用此種方式，但是用戶可能出于自身利益考慮，不愿分享。如果此項(xiàng)生效，可以在產(chǎn)能范圍內(nèi)繼續(xù)，不用考慮后續(xù)方式
主動(dòng)開發(fā)用戶。如果前項(xiàng)無效，可以考慮采用此種方式，但是用戶可能出于自身利益考慮，不愿分享。如果此項(xiàng)生效，可以在產(chǎn)能范圍內(nèi)繼續(xù)。如果此項(xiàng)無效，可以調(diào)整產(chǎn)品，甚至可以終止產(chǎn)品，更換需求
四，戰(zhàn)略陷阱
在創(chuàng)新突圍戰(zhàn)略中，我們經(jīng)常會(huì)碰到下面這些戰(zhàn)略陷阱，我們需要保持警惕：
速度緩慢。兵貴神速，整個(gè)戰(zhàn)略落地，應(yīng)該在2周內(nèi)看到結(jié)果，確定是否要繼續(xù)投入。每周要進(jìn)行一次戰(zhàn)略調(diào)整決策會(huì)議，及時(shí)作出調(diào)整或者作出是否終止的決定。整個(gè)戰(zhàn)略最長試錯(cuò)時(shí)間不能超過一個(gè)月，如果不對(duì)，要及時(shí)止損，及時(shí)調(diào)整方向，重新開始，切不可戀戰(zhàn)。
投入過大。一定要在每一步上都以最低成本最簡方式開展，因?yàn)橥度朐缴俑淖冊(cè)饺菀住?/p>
設(shè)想完美。千萬不要一開始把一切想的太完美，想太多，抓住一個(gè)小點(diǎn)做起來，快速驗(yàn)證，只有用戶反饋才是決策的唯一依據(jù)。
過度復(fù)雜。速度是第一位的，絕不能把方案設(shè)計(jì)的太過復(fù)雜，越簡單越好。
脫離自己能力邊界。不能把所有的需求都當(dāng)作機(jī)會(huì)，只選擇那些在自己能力范圍內(nèi)，最擅長的來做。
脫離自己的用戶。我們切忌脫離用戶，自己幻想需求，更不能無中生有，從從未接觸過的用戶群體里開展業(yè)務(wù)。
老板不掛帥：老板喊口號(hào)是沒用的，危機(jī)時(shí)刻，不帶兵打仗，是不可能取得勝利的，必須身先士卒，讓大家感受到急迫，感受到?jīng)Q心，感受到勇氣。
五，戰(zhàn)略放棄
戰(zhàn)略放棄要求企業(yè)結(jié)合發(fā)現(xiàn)的需求、用戶需求和自己企業(yè)自身的能力，然后選取一項(xiàng)最適合自己做、最擅長做的產(chǎn)品，把那些不適合以及不擅長的去掉。在這個(gè)過程中有一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)，我們優(yōu)先挑選一些更容易實(shí)現(xiàn)的以及更容易出現(xiàn)結(jié)果的這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行打造。因?yàn)橹挥兄鲃?dòng)放棄，我們才能劃定一條邊界，知道我們要做的東西在哪里和哪些東西是不應(yīng)該去做的。前面我們調(diào)研找到TOP3需求，最終只選取1個(gè)核心需求進(jìn)行打造也是這個(gè)原因。
為了方便讀者理解上面的戰(zhàn)略方案，下文我列舉兩個(gè)案例來進(jìn)行說明。一個(gè)是餐飲企業(yè)，另一個(gè)是早教機(jī)構(gòu)。這只是個(gè)大概框架，具體戰(zhàn)略需要根據(jù)企業(yè)自己的行動(dòng)來逐步細(xì)化。
餐飲企業(yè)
首先介紹一下餐飲企業(yè)的戰(zhàn)略背景，這里戰(zhàn)略意圖、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略陷阱不做贅述。
近三月到店消費(fèi)幾乎為零
外賣受制于無法配送到家與衛(wèi)生安全，量也不大，但是會(huì)逐漸增加
在家做飯的需求明顯上升
病毒與高溫，可以消滅，在家烹飪相對(duì)安全
在家受制于廚藝食材，容易厭煩
我先說戰(zhàn)略路徑的第一個(gè)板塊發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，這分為盤點(diǎn)用戶資源、洞察用戶需求兩部分。前文已經(jīng)說過，盤點(diǎn)用戶資源要求你要盤點(diǎn)一切你能夠觸達(dá)的用戶資源。針對(duì)外賣行業(yè)，我列了下面幾種以供參考。這部分花費(fèi)時(shí)間為1天。
歷史到店用戶
歷史訂餐用戶
歷史外賣用戶
新增外賣用戶
洞察用戶需求這部分主要采取電話溝通的形式，電聯(lián)20位用戶，直接詢問與你業(yè)務(wù)領(lǐng)域有關(guān)的需求，要不少于10條。最終加以匯總找到TOP3的強(qiáng)烈需求。這將耗費(fèi)時(shí)長2天。話術(shù)如下：
我是XXX，之前您與我們有過XXX
您在家生活怎么樣？
你在XXX方面有什么需要嗎？
您還有什么需要我們能夠幫助您的嗎？
假設(shè)這一部分發(fā)現(xiàn)了三項(xiàng)最強(qiáng)烈的需求：
在家烹飪指導(dǎo)教學(xué)
半成品食材/凈菜
大菜快速烹飪
第二個(gè)板塊為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品。第一步要做的是盤點(diǎn)自身能力，這要求企業(yè)要盤點(diǎn)現(xiàn)在可用的資源，這一步花費(fèi)時(shí)長為1天。
對(duì)于餐飲行業(yè)，我假定企業(yè)優(yōu)勢(shì)有下面幾部分：
供應(yīng)鏈：常規(guī)食材采購沒問題
人力：部分到崗，完成配菜
配送：可以自己配送一部分，第三方配送一部分
防護(hù)物資：夠用一陣，還需采購
接下來要做的是明確自身長短板，這里我假設(shè)有3個(gè)：
原有后廚能力強(qiáng)勁
前廳服務(wù)能力空閑可以轉(zhuǎn)做小范圍外賣配送
沒能力做軟件系統(tǒng)
第二步是定義產(chǎn)品。這部分將花費(fèi)時(shí)間為2天，比如根據(jù)上面的需求調(diào)研我們最終選定餐飲企業(yè)的一項(xiàng)核心需求，這個(gè)需求是：半成品食材/凈菜。確定了核心需求，接下來我們要做的是根據(jù)這個(gè)需求設(shè)計(jì)出產(chǎn)品方案，要記住這一切都要基于最簡方式進(jìn)行。
產(chǎn)品定位：方圓3公里內(nèi)半成品菜配送；
產(chǎn)品邊界：僅針對(duì)無疫情小區(qū)、僅做部分高頻菜品；
核心特性：微信下單、提前半天預(yù)定、可視化安全保障、可視化配送員安全保障、菜品新鮮程度展示（采購過程）、制作過程透明、配送提醒、一次性餐具、配烹飪指導(dǎo)視頻/文字、包含輔料；
產(chǎn)品形態(tài)：微信群+工作間+人工配送+集中采購。
接下來我們要做的是根據(jù)產(chǎn)品方案部署團(tuán)隊(duì)。我們要注意的是這個(gè)期間我們一切工作盡量能在家工作或隔離工作。我們可以參考下面的標(biāo)準(zhǔn)：
第一負(fù)責(zé)人
各崗位負(fù)責(zé)人
外部資源負(fù)責(zé)人
當(dāng)你完成了上面的工作，第三步我們要做的是急速驗(yàn)證。首先我們要以最快的速度實(shí)現(xiàn)出自己要做的產(chǎn)品，同樣我羅列了一些步驟供以參考：
做一份電子版的點(diǎn)單菜單；（注意不要超過10個(gè)菜，同時(shí)菜品要簡單好做、好吃同時(shí)又不容易在家自制，定價(jià)要拿捏好）
拍攝采購過程圖片
配送制作過程圖片
組建微信群，確定規(guī)則
定好下單到配送服務(wù)流程
有條件可以制作可視化的安全視頻
記錄安全配送過程以及安全用具
制作簡易烹飪指導(dǎo)文字
當(dāng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來以后，我們要找到最初的10名關(guān)鍵的調(diào)研用戶，并把產(chǎn)品交付給這10名用戶，然后收集反饋，快速調(diào)整產(chǎn)品。這里要注意的是為了避免用戶遺忘，就餐后立即收集反饋的效果是最好的。收到這些反饋，我們要針對(duì)性地優(yōu)化上面的工作，比如說調(diào)整菜單、調(diào)整流程、調(diào)整配套，這將花費(fèi)時(shí)長為2-5天。
當(dāng)產(chǎn)品銷售出去之后，我們要做著手的工作是第三個(gè)板塊急速增長。急速增長分為縱向增長以及橫向增長兩部分?？v向增長要求我們運(yùn)營好原先的用戶，如果5天起效，那就持續(xù)進(jìn)行，如果無效則要作出調(diào)整或者終止。我們需要注意觀察幾個(gè)方面：
觀測(cè)用戶復(fù)購率；
洞察用戶新增需求，比如發(fā)現(xiàn)了包周套餐或者每日菜譜的新需求；
深度運(yùn)營用戶，增加粘性。比如記錄訂餐習(xí)慣、記錄消費(fèi)者偏好口味、舉辦廚藝大比拼服務(wù)、舉辦疫情美好生活活動(dòng)；
提供產(chǎn)品內(nèi)部新增服務(wù)或者內(nèi)容。比如新菜試吃活動(dòng)。
關(guān)于橫向增長，下面列舉了一部分做法供以參考：
觀測(cè)自增長速度；
無利益刺激，用戶自發(fā)裂變；
無利益刺激，鼓勵(lì)用戶自發(fā)裂變，比如舉辦朋友圈廚藝比賽；
有利益刺激，激發(fā)用戶自發(fā)裂變，措施有介紹一位新客，雙方各贈(zèng)送20代金券；
主動(dòng)開發(fā)用戶，比如電話+微信開發(fā)新用戶。
這部分如果10天起效，則要持續(xù)進(jìn)行下去，若無效則要作出調(diào)整甚至是終止。
早教機(jī)構(gòu)
首先介紹一下早教企業(yè)的戰(zhàn)略背景，這里戰(zhàn)略意圖、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略陷阱不做贅述。
近三月到店消費(fèi)幾乎為零
無法進(jìn)行到家等服務(wù)
線上平臺(tái)準(zhǔn)備不足，無法提供高價(jià)值服務(wù)，無法實(shí)現(xiàn)盈利
在家教育這一塊小朋友缺乏指導(dǎo)
小朋友在家時(shí)間過長，十分煩躁
我先說戰(zhàn)略路徑的第一個(gè)板塊發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，這分為盤點(diǎn)用戶資源、洞察用戶需求兩部分。前文已經(jīng)說過，盤點(diǎn)用戶資源要求你要盤點(diǎn)一切你能夠觸達(dá)的用戶資源。針對(duì)早教機(jī)構(gòu)，我分為了下面幾種，這部分花費(fèi)時(shí)間為1天。
老用戶
流失用戶
歷史咨詢用戶
洞察用戶需求這部分主要采取電話溝通的形式，電聯(lián)20位用戶，直接詢問與你業(yè)務(wù)領(lǐng)域有關(guān)的需求，要不少于10條。最終加以匯總找到TOP3的強(qiáng)烈需求。這將耗費(fèi)時(shí)長2天。話術(shù)如下：
我是XXX，之前您與我們有過XXX。
您在家生活怎么樣？
你在XXX方面有什么需要嗎？
您還有什么需要我們能夠幫助您的嗎？
假設(shè)這一部分發(fā)現(xiàn)了三項(xiàng)最強(qiáng)烈的需求：
在家早教課程
小朋友社交
缺乏早教道具
第二個(gè)板塊為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品。第一步要做的是盤點(diǎn)自身能力。這要求企業(yè)要盤點(diǎn)現(xiàn)在可用的資源，這一步花費(fèi)時(shí)長為1天。對(duì)于早教機(jī)構(gòu)，我假定企業(yè)優(yōu)勢(shì)有下面幾部分：
資源：大量閑置教具
人力：部分返崗老師
配送：可以自己配送
防護(hù)物資：準(zhǔn)備充足
接下來要做的是明確自身長短板，這里我假設(shè)有2個(gè)：
有充足的教學(xué)資源
有充足的教具資源
第二步是定義產(chǎn)品。這部分將花費(fèi)時(shí)間為2天，比如根據(jù)上面的需求調(diào)研我們最終選定早教機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)核心需求，這個(gè)需求是：缺乏早教道具。確定了核心需求，接下來我們要做的是根據(jù)這個(gè)需求設(shè)計(jì)出產(chǎn)品方案，要記住這一切都要基于最簡方式進(jìn)行。
產(chǎn)品定位：方圓3公里內(nèi)教具租賃；
產(chǎn)品邊界：僅提供便攜教具；
核心特性：現(xiàn)場(chǎng)教具消毒、可扣減課時(shí)、可隨時(shí)更換、合理的缺失賠付方案、教具使用指導(dǎo)、配送到小區(qū)、歸還上門取件；
產(chǎn)品形態(tài)：電話+微信+教具+配送。
接下來我們要做的是根據(jù)產(chǎn)品方案部署團(tuán)隊(duì)。我們要注意的是這個(gè)期間我們一切工作盡量能在家工作或隔離工作。我們可以參考下面的標(biāo)準(zhǔn)：
第一負(fù)責(zé)人
各崗位負(fù)責(zé)人
外部資源負(fù)責(zé)人
當(dāng)你完成了上面的工作，第三步我們要做的是急速驗(yàn)證。首先我們要以最快的速度實(shí)現(xiàn)出自己要做的產(chǎn)品，同樣我羅列了一些步驟供以參考：
制定租賃流程
拍攝教學(xué)指導(dǎo)圖片
教具展示
制定配送與消毒流程
制定租賃價(jià)格
當(dāng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來以后，我們要找到最初的10名關(guān)鍵的調(diào)研用戶，并把產(chǎn)品交付給這10名用戶，然后收集反饋，快速調(diào)整產(chǎn)品。這里要注意的是為了避免用戶遺忘，用戶使用完畢，立即收集反饋的效果是最好的。收到這些反饋，我們要針對(duì)性地優(yōu)化上面的工作，比如說調(diào)整流程、調(diào)整配套，這將花費(fèi)時(shí)長為2-5天。
當(dāng)產(chǎn)品銷售出去之后，我們要做著手的工作是第三個(gè)板塊急速增長。急速增長分為縱向增長以及橫向增長兩部分?？v向增長要求我們運(yùn)營好原先的用戶。如果5天起效，那就持續(xù)進(jìn)行，如果無效則要作出調(diào)整或者終止。我們需要注意觀察幾個(gè)方面。
觀測(cè)用戶復(fù)購率；
洞察用戶新增需求，比如發(fā)現(xiàn)了在線教學(xué)需求；
深度運(yùn)營用戶，增加粘性。比如建立一個(gè)在家學(xué)習(xí)排行榜、舉辦作品大PK活動(dòng)、推薦教具等；
提供產(chǎn)品內(nèi)部新增服務(wù)或者內(nèi)容。比如新增使用指導(dǎo)。
關(guān)于橫向增長，下面列舉了一部分做法供以參考：
觀測(cè)自增長速度；
無利益刺激，用戶自發(fā)裂變；
無利益刺激，鼓勵(lì)用戶自發(fā)裂變，鼓勵(lì)把活動(dòng)成就分享到朋友圈；
有利益刺激，激發(fā)用戶自發(fā)裂變，措施有介紹一位新客，雙方各贈(zèng)送2天使用時(shí)間等；
主動(dòng)開發(fā)用戶，比如電話+微信開發(fā)新用戶。
這部分如果10天起效，則要持續(xù)進(jìn)行下去，若無效則要作出調(diào)整甚至是終止。
面對(duì)指數(shù)增長的疫情狀況，我們不應(yīng)坐以待斃，反而更需要以指數(shù)增長的信心去面對(duì)。但是這并不意味著我們應(yīng)該盲目樂觀，所以我想分享超級(jí)產(chǎn)品五維戰(zhàn)略框架給有需要的企業(yè)家們。
疫情之下、行業(yè)巨變，為了幫助企業(yè)戰(zhàn)勝困難、把握機(jī)會(huì)，我們將組建疫情期企業(yè)戰(zhàn)略討論群，與各行各業(yè)企業(yè)家共同討論問題，梳理戰(zhàn)略方案。讓我們同心協(xié)力，共同度過這場(chǎng)危機(jī)。
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