作者：高杉尚孝（日）全球頂尖的企業(yè)管理顧問(wèn)
出版社：中信出版社
出版時(shí)間：2019年11月
你有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的情況？
租房時(shí)，中介對(duì)你漫天要價(jià)，但別人的嘴能講價(jià)，你的嘴只能虧錢(qián)。跳槽時(shí)，HR姐姐狠壓工資，最終干著同樣的活兒，卻拿著比別人更低的工資。商務(wù)談判時(shí)，你總是不知不覺(jué)被對(duì)方套路，讓渡己方的利益。
無(wú)論升職加薪、商品買(mǎi)賣(mài)、面試、向客戶(hù)提案……我們正處于把談判協(xié)商作為探索新關(guān)系過(guò)程的時(shí)代。
你是否在日常交涉中，經(jīng)常糊里糊涂接受對(duì)方提出的條件，不知不覺(jué)讓自己的利益平白受損？
今天要推薦的這本《麥肯錫高效溝通課》，作者是高杉尚孝，全球頂尖的企業(yè)管理顧問(wèn)，在麥肯錫、美孚、摩根大通等國(guó)際一流企業(yè)都有非常資深的工作經(jīng)歷。
本書(shū)是作者二十年談判和人際管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，以簡(jiǎn)單易懂的方式，呈現(xiàn)談判技巧與方法，教你怎么識(shí)破談判中常見(jiàn)的套路，避免談判陷阱。
套路一：不喜歡，就拉倒
以最后通牒逼迫對(duì)方?jīng)Q策之戰(zhàn)術(shù)。所謂利用最后通牒逼迫對(duì)方做出決策的戰(zhàn)術(shù)，指的是出示“固定價(jià)格”，用“不喜歡您就別買(mǎi)”來(lái)逼迫對(duì)方做出決策的戰(zhàn)術(shù)。
這種戰(zhàn)術(shù)最大的缺點(diǎn)在于，做的太過(guò)了，談判就會(huì)有破裂的風(fēng)險(xiǎn)。
要應(yīng)對(duì)這種戰(zhàn)術(shù)首先要測(cè)試對(duì)方的決心程度，驗(yàn)證對(duì)方說(shuō)的“不喜歡您就別買(mǎi)”的真假，測(cè)試方法有，可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)對(duì)方說(shuō)的“不喜歡您就別買(mǎi)”，對(duì)對(duì)方說(shuō)“拜托了，您就給我便宜點(diǎn)兒”等，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，還可以說(shuō)“要不就算了”，試著暗示對(duì)方談判可能破裂。除此之外，可以嘗試著說(shuō)：“別的店可是說(shuō)要給我降到這么低”。
上述所說(shuō)的方法都是非常常規(guī)的操作，所有的談判都需要做充分準(zhǔn)備，在店家對(duì)你說(shuō)“不喜歡就別買(mǎi)”時(shí)，你應(yīng)該事先就去別的店家詢(xún)問(wèn)商品的進(jìn)貨情況、最低價(jià)格、產(chǎn)品自身優(yōu)缺點(diǎn)等。知識(shí)就是力量，信息是談判力的重要源泉之一。
另外還有一種方法就是，把所有準(zhǔn)備要買(mǎi)的商品整體向?qū)Ψ教岢?，這樣更有利于找到提高彼此滿(mǎn)意度的方案。比如當(dāng)你去買(mǎi)電腦的時(shí)候，主機(jī)不能打折，那么可以在打印機(jī)和軟件上爭(zhēng)取更大折扣，或者將其他的配件一起打包在同一家購(gòu)買(mǎi)，爭(zhēng)取最大折扣。
套路二：扮白臉|扮紅臉
分飾好人、惡人以施出心理戰(zhàn)之?dāng)_亂戰(zhàn)術(shù)。“分飾角色擾亂戰(zhàn)術(shù)”指的是對(duì)方的團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)分別飾演“好人”和“惡人”角色，以達(dá)到引誘我方妥協(xié)的心理擾亂戰(zhàn)術(shù)。
一般來(lái)說(shuō)，這一戰(zhàn)術(shù)通常采取以下套路，即對(duì)方的“惡人”會(huì)拋出非?？量痰囊?，然后“好人”出場(chǎng)，在安撫“惡人”的同時(shí)，向己方提出妥協(xié)方案。
“白臉|紅臉”堪稱(chēng)最為巧妙的談判戰(zhàn)術(shù)之一，之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)樗擅畹乩昧巳说男睦恚?ldquo;惡人”氣勢(shì)的壓迫下，正常的談判節(jié)奏會(huì)被擾亂。這時(shí)候，一旦接下來(lái)登場(chǎng)的好人擺出一副和善模樣，會(huì)很容易接受讓己方利益受損的妥協(xié)方案。
要對(duì)付這種戰(zhàn)術(shù)，一定要抓住一個(gè)要點(diǎn)，無(wú)論對(duì)方是白臉還是紅臉，他們都代表一方的利益，“好人”的和善不過(guò)是一種錯(cuò)覺(jué)，他提出的方案不一定能稱(chēng)得上是能使雙方滿(mǎn)意度最大化的替代方案。
此時(shí)你應(yīng)該將“好人”提案和惡人的“提案”切割來(lái)看，對(duì)其進(jìn)行完整評(píng)估，這樣通常就能看清好人的方案其實(shí)也沒(méi)有那么大的吸引力。
白臉|紅臉戰(zhàn)術(shù)還有一個(gè)變種，那就是所謂的“惡人”并不在場(chǎng)，其實(shí)是對(duì)方編造出來(lái)的，比如我們?cè)谡勁械臅r(shí)候，經(jīng)常遇到這樣的情況，對(duì)方可能說(shuō)：“抱歉啊，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了絕不能讓步，我已經(jīng)盡力說(shuō)服他了。”
這個(gè)套路其實(shí)跟白臉|紅臉戰(zhàn)術(shù)是一樣的，只不過(guò)“惡人”是他口中的領(lǐng)導(dǎo)，不管原型還是變種，其應(yīng)對(duì)之策都是一樣的。
套路三：買(mǎi)菜可以送一點(diǎn)蔥嗎？
達(dá)成協(xié)議后追討附贈(zèng)品戰(zhàn)術(shù)。這種戰(zhàn)術(shù)指的是，在談判即將達(dá)成協(xié)議或剛剛達(dá)成協(xié)議時(shí)，買(mǎi)家對(duì)賣(mài)家提出要求其無(wú)償追加與買(mǎi)的東西相比價(jià)值較小的東西，也就是“免費(fèi)贈(zèng)送”。
為什么這一戰(zhàn)術(shù)會(huì)湊效呢？首先，我們可以認(rèn)為免費(fèi)贈(zèng)送與協(xié)議比起來(lái)是相對(duì)較小的條件，所以，賣(mài)家往往認(rèn)為“也不是什么大的要求，算了吧”，同時(shí)賣(mài)家希望盡早結(jié)束談判，所以不希望因?yàn)檫@個(gè)相對(duì)較小的要求使談判拖延下去，于是才會(huì)做出讓步。
很多人覺(jué)得免費(fèi)贈(zèng)送的東西價(jià)格不高，所以輕而易舉答應(yīng)對(duì)方的條件，但是我們一定要意識(shí)到，人對(duì)于免費(fèi)服務(wù)的需求是沒(méi)有止境的，有第一次就很有可能會(huì)有第二次，另外在大的交易中，看似金額較小的免費(fèi)服務(wù)，可能也會(huì)發(fā)展成大的金額。
面對(duì)對(duì)方提出的免費(fèi)服務(wù)要求，必須頭腦清醒，面帶微笑拒絕對(duì)方的要求，從談判一開(kāi)始就要做好不接受免費(fèi)贈(zèng)送的準(zhǔn)備。
但僅僅依靠上述應(yīng)對(duì)免費(fèi)贈(zèng)送要求的基本態(tài)度是不夠的，除了談判者個(gè)人努力之外，將排除免費(fèi)要求的制度設(shè)計(jì)納入業(yè)務(wù)中去也十分重要。
首先要對(duì)追加要求設(shè)定價(jià)格，這樣可以大幅度減少此種要求，其次還可以考慮不給己方談判者答應(yīng)要求的權(quán)限。對(duì)方會(huì)覺(jué)得“為這點(diǎn)小事不值得去求高層領(lǐng)導(dǎo)”，從而放棄免費(fèi)贈(zèng)送的要求。
套路四：要不要再考慮一下？
含糊要求心理戰(zhàn)術(shù)。含糊要求心理戰(zhàn)術(shù)是指在談判結(jié)束后，通過(guò)進(jìn)一步提出“能不能再想想辦法啊”的含糊形式讓對(duì)方讓步的戰(zhàn)術(shù)。
這一戰(zhàn)術(shù)在誘使對(duì)方做出某種讓步方面頗為有效，賣(mài)家在被試探“能不能再想想辦法呢”以后，會(huì)認(rèn)為只要過(guò)了這一關(guān)，肯定能拿下合同，同時(shí)也不免感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的無(wú)形壓力。
“能再便宜一點(diǎn)嗎”戰(zhàn)術(shù)的精髓在于其“要求的含糊上”。所以應(yīng)對(duì)起來(lái)，最基本的就是盡可能將對(duì)方含糊不清的要求具體化。
特別是這一戰(zhàn)術(shù)在含糊的說(shuō)辭當(dāng)中，讓人抱有“拿下訂單就在眼前”的希望，為了確認(rèn)真假，應(yīng)該單刀直入地試著問(wèn)對(duì)方“我們?cè)撛谀姆矫嬖趺醋觯降妆阋硕嗌?rdquo;，探索對(duì)方的真實(shí)想法。
另外我們要了解到這種戰(zhàn)術(shù)最大的缺陷就是，買(mǎi)家如果做得過(guò)了，即使價(jià)格降下來(lái)了，但服務(wù)質(zhì)量也可能會(huì)降低。
所以我們?cè)谡勁械臅r(shí)候，不應(yīng)該將焦點(diǎn)都集中在價(jià)格上，要強(qiáng)調(diào)除價(jià)格外的優(yōu)勢(shì)，尤其是大交易和長(zhǎng)期合同的時(shí)候，除價(jià)格之外，支付條件、配送條件、保證等都是影響談判的重要因素。不要忘記將這些要素作為一個(gè)整體去對(duì)待。
如果無(wú)論如何需要做出讓步時(shí)，也要一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)，不要一口氣答應(yīng)對(duì)方，絕不能輕易在壓力面前做出承諾。
套路五：沒(méi)辦法，就只有這些預(yù)算了
以預(yù)算底線(xiàn)為由要求對(duì)方妥協(xié)之戰(zhàn)術(shù)。
“我對(duì)貴公司的產(chǎn)品、服務(wù)非常滿(mǎn)意。我們一定會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)。但遺憾的是，我們預(yù)算有限，貴公司能便宜些嗎？”
“以預(yù)算底線(xiàn)為由要求對(duì)方妥協(xié)之戰(zhàn)術(shù)”指的是，一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)家會(huì)像上面的事例中那樣，一邊夸獎(jiǎng)賣(mài)家，一邊提出預(yù)算有限，并要求獲得幫助（打折）。
這種戰(zhàn)術(shù)首先會(huì)激起賣(mài)家的自負(fù)心與同情心，當(dāng)買(mǎi)家以很低的姿態(tài)要求賣(mài)家大發(fā)慈悲，賣(mài)家不知不覺(jué)就會(huì)對(duì)買(mǎi)家報(bào)以同情。
這個(gè)戰(zhàn)術(shù)其實(shí)跟之前講到的紅臉|白臉戰(zhàn)術(shù)是類(lèi)似的，只不過(guò)這里的“惡人”是預(yù)算。我們?cè)谥疤岬竭^(guò)，在建設(shè)性談判的時(shí)候，應(yīng)該克制情緒，事實(shí)上，不止是面對(duì)挑釁性語(yǔ)言的時(shí)候，需要采取這種態(tài)度，面對(duì)溢美之詞時(shí)，也要采取這種態(tài)度，不能輕易接受對(duì)方的抬舉，回到談判本身看待問(wèn)題。
要應(yīng)對(duì)“預(yù)算只有這些”戰(zhàn)術(shù)，第一步就是測(cè)試對(duì)方預(yù)算的上限，在此基礎(chǔ)上，不能輕易降低價(jià)格，而應(yīng)該花時(shí)間解釋我方價(jià)格的合理性。一家著名且口碑很好的美國(guó)跨國(guó)企業(yè)一直在向全世界宣稱(chēng)“價(jià)格絕不能降“，說(shuō)的就是要以會(huì)客戶(hù)而言適合的價(jià)值來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。
如果客戶(hù)的預(yù)算不靈活（當(dāng)然是向上增加的），那么在預(yù)算范圍內(nèi)研究最佳方案才是最好的談判方式。
因此，應(yīng)該在相信”提高對(duì)方滿(mǎn)意度的交易和方案肯定存在”的基礎(chǔ)上，一邊弄清楚對(duì)方的目的、興趣點(diǎn)及其優(yōu)先順序，一邊將談判內(nèi)容擴(kuò)展到價(jià)格以外的要素中去。
結(jié)語(yǔ)
《麥肯錫高效溝通課》中提到，談判是交流的一種形態(tài)，是指“信息發(fā)送使接收方接受己方所期待行為的過(guò)程”。
也就是說(shuō)所有談判的最終目的，都是讓對(duì)方采取己方所期待的行為。
我們分享了一些反套路的策略，但更應(yīng)該清楚一點(diǎn)：談判不是“如何欺騙對(duì)方，只確保自身利益”。而是在對(duì)方的問(wèn)題得以解決并得到好處的過(guò)程中，己方的問(wèn)題也得以解決并得到好處。
這樣能使談判雙方都滿(mǎn)意的談判叫做良性談判，只有達(dá)成了良性談判，今后才有可能促成新的談判或交易。
【鈦媒體作者介紹：本文來(lái)自《麥肯錫高效溝通課》的作者高杉尚孝，他是全球戰(zhàn)略顧問(wèn)，曾任職于麥肯錫、美孚、摩根大通等世界知名企業(yè)，協(xié)助美日跨國(guó)企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)擬定經(jīng)營(yíng)策略及并購(gòu)計(jì)劃，負(fù)責(zé)企業(yè)品牌策略與公關(guān)策略建構(gòu)，并在美商咨詢(xún)顧問(wèn)公司擔(dān)任常務(wù)董事，從事全球人力資源開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)。在美國(guó)工作12年之久，現(xiàn)為日本高杉綜合研究所代表人。其專(zhuān)長(zhǎng)于應(yīng)用企業(yè)財(cái)務(wù)理論、投資分析、戰(zhàn)略分析、邏輯思考、簡(jiǎn)報(bào)技術(shù)等領(lǐng)域，常年為企業(yè)培訓(xùn)人才。近年來(lái)專(zhuān)注于職場(chǎng)人的心理韌性提升研究，并完成了美國(guó)催眠動(dòng)機(jī)研究所（HMI）心理療法課程；作為心理韌性提升理論的倡導(dǎo)者，活躍在日本商界；著有多部暢銷(xiāo)作品?！?/p>
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