在薇婭、李佳琦的賣力吆喝中，直播帶貨“出圈”走成為今年的頭號(hào)熱詞，也讓率先開創(chuàng)電商直播模式、孵化出一眾大主播的淘寶直播備受業(yè)界關(guān)注。今年1月，淘寶直播發(fā)布了一份“億元主播俱樂部”榜單，在去年一年，已有81個(gè)銷售額過億的直播間。
今日，作為淘寶直播的操盤手，淘寶直播資深運(yùn)營(yíng)專家趙圓圓的出席了2019 T-EDGE 全球創(chuàng)新大會(huì)新消費(fèi)峰會(huì)，分享了淘寶直播的秘密，關(guān)于內(nèi)容電商的未來(lái)，他也給出了自己的見解。
趙圓圓把電商的發(fā)展分為“昨天的電商、今天的電商、明天的電商”三個(gè)階段。其中，昨天的電商，瞄準(zhǔn)的是剛需消費(fèi)，是促銷搶購(gòu)，通過的路徑是PC、網(wǎng)站；今天的電商，是娛樂互動(dòng)，是種草拔草，是通過APP、小程序鏈接消費(fèi)者；而明天的電商會(huì)是怎樣，一定還會(huì)加上深度沉浸、虛擬生活、交互設(shè)備。
“整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)電商發(fā)展跟線下經(jīng)濟(jì)倒過來(lái)的，線下先有商場(chǎng)再有超市，在互聯(lián)網(wǎng)上先有超市再有商場(chǎng)，在PC時(shí)代像超市的，但是后來(lái)到了直播時(shí)代我們發(fā)現(xiàn)非常像現(xiàn)在的商場(chǎng)。達(dá)人、品牌店、紅人店、檔口、批發(fā)市場(chǎng)的直播，發(fā)貨非常穩(wěn)定，非常接近線下購(gòu)物的體感。”
淘寶直播的內(nèi)容到底是什么？趙圓圓也給出了自己的定義，既促銷內(nèi)容、專業(yè)內(nèi)容和一些娛樂內(nèi)容。“每一個(gè)主播需要對(duì)商品的理解、專業(yè)知識(shí)的講解上非常到位，你要有一整套基于直播間形態(tài)促銷玩法，和在商場(chǎng)和店鋪里面玩法一樣的，最后加一點(diǎn)點(diǎn)唱歌跳舞和額外表演。”
除了讓普通人通過直播帶貨賺錢，直播這種內(nèi)容形式還在改變品牌營(yíng)銷的方式，趙圓圓在演講中提到一個(gè)有意思的點(diǎn)，直播這種形態(tài)，讓品牌的明星代言這件事變的更輕了，“明星主播每講一個(gè)寶貝代言費(fèi)幾萬(wàn)塊錢，商家可以掛在店鋪里面用半年左右的肖像權(quán)，這個(gè)代言不像以前那么沉重了，曾經(jīng)有一個(gè)店鋪就說(shuō)，一年下來(lái)在直播間把所有明星都用完也就花200萬(wàn)左右，而這200萬(wàn)可以通過明星幫我賣的貨掙回來(lái)。”
淘寶直播的最新數(shù)據(jù)顯示，在今年的雙十一期間，淘寶直播帶動(dòng)的銷售額近200億元。2018年淘寶直播帶動(dòng)的成交規(guī)模達(dá)千億元，有超過半數(shù)的品牌商家以自播的形式加入了直播大軍。
以下為趙圓圓演講實(shí)錄，經(jīng)鈦媒體編輯整理：
大家下午好，淘寶直播從2015年下半年孵化，16年3月份上線，到今天為止三年半時(shí)間，我們被大家廣泛知道是19年李佳琦出圈以后，但是內(nèi)容電商規(guī)劃從三年前，或者四年前開始的，給大家講一下背后邏輯。
淘寶直播不是一個(gè)單獨(dú)APP，剛開始在淘內(nèi)有一個(gè)板塊，俗稱六大金剛位置，在有好貨的下邊，在猜你喜歡旁邊有三個(gè)隨機(jī)匹配的部分，有一個(gè)部分是直播，在整個(gè)淘寶首頁(yè)上面看到的部分。
這是APP，APP在2019年2月份年前上線的，這個(gè)APP很有趣，它的人均停留時(shí)長(zhǎng)超過70分鐘，里面孵化出一群全新用戶，在中國(guó)有一群消費(fèi)者沒有經(jīng)歷過我們圖文時(shí)代，上來(lái)第一次在線買東西的時(shí)候居然看直播下的單，他是淘寶低活用戶，但是在直播間高活用戶。
淘寶主播APP，今天你想成為一個(gè)主播蠻簡(jiǎn)單的，我今天想帶貨，我想成為下一個(gè)李佳琦，你打開淘寶主播APP可以發(fā)起一場(chǎng)直播，有申請(qǐng)流程，和相關(guān)淘寶直播日常當(dāng)中運(yùn)營(yíng)規(guī)范和活動(dòng)告知，下面有一個(gè)咨詢板塊會(huì)有。
阿里V任務(wù)系統(tǒng)，如果你是一個(gè)商家今天想找一個(gè)主播賣東西，有一個(gè)類似直播間支付寶系統(tǒng)，今天您在里面下一個(gè)任務(wù)，你找一個(gè)主播接任務(wù)，接單以后你的錢才會(huì)打到他的賬戶上里面，創(chuàng)造一個(gè)類似于支付寶大家做任務(wù)的平臺(tái)。
淘寶內(nèi)容電商到底是什么呢？三塊：圖文、短視頻、直播。
圖文是頭條，在整個(gè)六大金剛下面板塊部分。短視頻是哇哦視頻。這三個(gè)是正在孵化的東西，如果孵化成功以后，你發(fā)現(xiàn)整個(gè)淘寶接近于內(nèi)容電商完整體。今天你想上淘寶買東西，有明確消費(fèi)需求，你發(fā)現(xiàn)中間這些部分不需要看，你只需要最上面搜索框、購(gòu)物車、淘寶，完成支付看物流信息就可以了，你不需要中間所有部分。今天所有中間部分本質(zhì)上給你種草，跟你說(shuō)你有什么潛在需求，我猜你是不是喜歡這個(gè)東西。
整個(gè)淘寶直播做了一個(gè)天地工程，看起來(lái)有一個(gè)板塊，我們打通了微博、UC、餓了么、考拉、支付寶、閑魚。阿里很喜歡建網(wǎng)，比如說(shuō)俄了么直播，今天的雙十一你可以看到自己的奶茶怎么做出來(lái)，以及被快遞小哥拿走的過程。
淘寶直播內(nèi)容電商底層邏輯，電商是對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的在線重演嗎？我們只是把它放大和提效了。電商是超市邏輯還是商場(chǎng)邏輯，傳統(tǒng)電商就是超市邏輯人對(duì)貨的過程，但是淘寶直播像一個(gè)商場(chǎng)邏輯，你進(jìn)每一個(gè)直播間都有店員接待你，這個(gè)過程變成人對(duì)人的邏輯。
直播三個(gè)形態(tài)：云逛街模式，你今天不想出門，你可以一個(gè)直播間一個(gè)直播間劃過去，可以把衣食住行所有東西買全。基于比較強(qiáng)大的物流系統(tǒng)，你買的東西一般一個(gè)星期就到貨了。所見即所得，在直播類目里面有一些非標(biāo)品，圖片和短視頻可以修飾和美化，但是直播不行，所有東西真實(shí)展示。
昨天的電商、今天的電商、明天的電商到底是什么？昨天的電商是剛需消費(fèi)、促銷搶購(gòu)、網(wǎng)站PC。今天的電商是娛樂互動(dòng)、種草拔草、APP、小程序。明天的電商是深度沉浸、虛擬生活、交互設(shè)備一定也會(huì)有的。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)電商發(fā)展跟線下經(jīng)濟(jì)倒過來(lái)的，線下先有商場(chǎng)再有超市，在互聯(lián)網(wǎng)上先有超市再有商場(chǎng)，在PC時(shí)代像超市的，但是后來(lái)到了直播時(shí)代我們發(fā)現(xiàn)非常像現(xiàn)在的商場(chǎng)。
這是大家看到的服裝直播間，它是達(dá)人、品牌店、紅人店、檔口、批發(fā)市場(chǎng)的直播，發(fā)貨非常穩(wěn)定，非常接近線下購(gòu)物的體感。
這是美妝直播，首先這些主播本身都是線下專柜導(dǎo)購(gòu)在線講解能力非常強(qiáng)，你看構(gòu)圖跟線下美妝柜臺(tái)沒有什么區(qū)別了。
這是我們珠寶類目，這是排名第二類目，多場(chǎng)景展示，從使用場(chǎng)景到產(chǎn)品細(xì)節(jié)，到制作場(chǎng)景都可以展示出來(lái)。
這是食品類目，這是東北土特產(chǎn)和現(xiàn)炒茶葉直播。
這是生活類目直播，我們直播不拼顏值，拼產(chǎn)品豐富度和專業(yè)度。
在人的選擇上面講究專業(yè)性和多樣性，最老的主播110歲，超過50歲里面最厲害的主播是這位白露丹楓。
這是一位服裝主播她少了一支胳膊，但是她從來(lái)不賣慘，她就是每天講講衣服，很喜歡。旁邊這兩位是一位是袖珍人可以賣童裝，還有一位是聾啞人可以做無(wú)聲直播。
技術(shù)多樣性上，這是一個(gè)食品類主播，自己打造了多媒體直播間，還有虛擬主持人和歌詞彈屏，和寶貝彈屏。
直播是電商工具迭代嗎？從產(chǎn)品形態(tài)好像是的，3G時(shí)代是圖文PC端，4G時(shí)代短視頻成熟起來(lái)了，4G末和5G初誕生了這樣一個(gè)形態(tài)，未來(lái)5G直播云端可能是一個(gè)趨勢(shì)。前一段浙江電信做了4K直播，這個(gè)主播是一個(gè)中景鏡頭，在線10萬(wàn)消費(fèi)者可以手動(dòng)縮放，把鏡頭推到臉跟前，看到他的毛孔，這樣賣一個(gè)遮瑕膏效果無(wú)比的好。這是5G時(shí)代可以做到的。這是科大訊飛發(fā)布一款虛擬主播。
當(dāng)代消費(fèi)者懶到什么地步呢？我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在消費(fèi)者高度成熟以后，對(duì)于購(gòu)物體驗(yàn)要求非常高。我們主播其實(shí)非常辛苦，以前你把一個(gè)貨放在店鋪里面、消費(fèi)者進(jìn)來(lái)佛系購(gòu)買的那個(gè)時(shí)代過去了，主播一定要親身試用，滿足各種需求以后消費(fèi)者才會(huì)下單。
這是整個(gè)主播形態(tài)，各個(gè)主播類型都有?，F(xiàn)在已經(jīng)有高校開設(shè)直播課程了。
紅人主播是那就本身就是微博或者抖音上面大V了，尤其微博為主，比如說(shuō)像于Momo等等。
明星主播，每講一個(gè)寶貝代言費(fèi)幾萬(wàn)塊錢，不是特別多，你可以掛在店鋪里面用半年左右用肖像權(quán)，這個(gè)代言不像以前那么沉重了，
這是平時(shí)主播發(fā)出來(lái)戰(zhàn)報(bào)，類目比較多，這是排名前100位的主播，大家發(fā)現(xiàn)有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象是什么？基本都是女生，我們是全互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于女性創(chuàng)業(yè)最友好的平臺(tái)，。
內(nèi)容電商內(nèi)容到底是什么呢？我們不是娛樂內(nèi)容，主要是促銷內(nèi)容、專業(yè)內(nèi)容和一些娛樂內(nèi)容，上來(lái)以后每一個(gè)主播對(duì)于商品理解力專業(yè)知識(shí)講解非常到位，你要有一整套基于直播間形態(tài)促銷玩法，和在商場(chǎng)和店鋪里面玩法一樣的，最后加一點(diǎn)點(diǎn)唱歌跳舞和額外表演。
今年雙十一直播有哪些變化呢？完成了將近200個(gè)億，去年全年達(dá)到了千億規(guī)模，618做了120個(gè)億，目標(biāo)是三年5000億。我們多元化直播場(chǎng)景出現(xiàn)了，人貨場(chǎng)，我們?cè)趫?chǎng)這一端有了長(zhǎng)足的突破，在人這個(gè)端，比如說(shuō)李佳琦出圈以及多樣化的人物都進(jìn)來(lái)了。
我們?cè)谄囶惸侩p十一同比增幅非常明顯，賣汽車在直播間里面不是很新奇的現(xiàn)象了。我們做了很多的觀光節(jié)目，好像當(dāng)年電視購(gòu)物節(jié)目搬到手機(jī)上面一樣，但是轉(zhuǎn)化率成倍提高了。
比如說(shuō)總裁都進(jìn)直播間了，明星也進(jìn)直播間了，我們沒有公布數(shù)據(jù)，其實(shí)所有進(jìn)直播間的明星到底能帶多少貨，粉絲購(gòu)買能力有多強(qiáng)，但是這個(gè)以后有待考證，因?yàn)楝F(xiàn)在數(shù)據(jù)不是很嚴(yán)謹(jǐn)，未來(lái)評(píng)判明星商業(yè)價(jià)值很好標(biāo)桿就是請(qǐng)他進(jìn)直播間。
這是我們的村播計(jì)劃，請(qǐng)了縣長(zhǎng)，去年到今年請(qǐng)了300多位縣長(zhǎng)，還有農(nóng)民主播、10省聯(lián)動(dòng)全民公益，這部分做蠻扎實(shí)。互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容電商有三大考核標(biāo)準(zhǔn)，互聯(lián)網(wǎng)UV看用戶規(guī)模，內(nèi)容好不好呢？很難評(píng)判，我們拿什么評(píng)判呢？如果你的內(nèi)容有意思大家看的進(jìn)去，不管是陽(yáng)春白雪還是下里巴人的內(nèi)容，最后電商看轉(zhuǎn)化率，我們希望在用戶規(guī)模停留市場(chǎng)、轉(zhuǎn)化率上面也所提高，打造一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容電商的考核標(biāo)準(zhǔn)。
快報(bào)
根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》實(shí)名制要求，請(qǐng)綁定手機(jī)號(hào)后發(fā)表評(píng)論