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文｜阿爾法公社
創(chuàng)業(yè)者獨(dú)立于創(chuàng)投圈生態(tài)之外，不與投資人及其他相關(guān)人士通過合適的方式建立關(guān)系，獲得投資與助力的機(jī)會(huì)就更少，更難生存。
一些不善融資的創(chuàng)業(yè)者會(huì)向盡可能多的投資人發(fā)送自己的BP或介紹材料，希望從數(shù)百個(gè)No中獲得一個(gè)Yes，這當(dāng)然是一種效率極低的做法。
要想融資順利（不僅僅是當(dāng)前這一輪），并且在創(chuàng)業(yè)的過程中獲得各方面的幫助，融入創(chuàng)投圈生態(tài)，與投資人建立好關(guān)系，十分重要。
本文將主要討論兩個(gè)問題，一是如何融入創(chuàng)投圈生態(tài)，另一個(gè)是融入后如何與投資人建立長期關(guān)系，促使融資等事更加順利。
為什么要融入創(chuàng)投圈生態(tài)，有一種說法是創(chuàng)業(yè)應(yīng)該很專注，要花110％的時(shí)間在產(chǎn)品、銷售和內(nèi)部管理；另一種說法則是如果不抬頭看路，你就是隧道視野，是閉門造車。
這兩種說法都有一定的道理和局限性，但根據(jù)我多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有選擇性的參加業(yè)內(nèi)的活動(dòng)或聚會(huì)，建立起高價(jià)值的人際關(guān)系確實(shí)讓我的創(chuàng)業(yè)路越走越順。
應(yīng)該融入哪些創(chuàng)投圈生態(tài)？我不能代替你做選擇，但一個(gè)最明顯的入門方式是參加你所在地區(qū)創(chuàng)業(yè)組織舉辦的高相關(guān)性活動(dòng)。這些創(chuàng)業(yè)組織通常由較成功的企業(yè)家領(lǐng)導(dǎo)，參加這類活動(dòng)能與其他創(chuàng)業(yè)者們建立初步的聯(lián)系。在選擇去哪一個(gè)時(shí)，以是否有靠譜的創(chuàng)業(yè)者或投資人主持為標(biāo)準(zhǔn)。
下一步就可以選擇與你所在行業(yè)相關(guān)的業(yè)內(nèi)活動(dòng)和會(huì)議。在這些活動(dòng)中，可以高效率的尋找未來潛在的客戶，也能清楚的知道行業(yè)的趨勢和風(fēng)向。
參加投資機(jī)構(gòu)組織的自有活動(dòng)是與目標(biāo)投資人們接觸的良好機(jī)會(huì)。因?yàn)樵谕顿Y機(jī)構(gòu)的自有活動(dòng)中，你會(huì)有機(jī)會(huì)與投資人有較長時(shí)間的交流，更有可能在之后獲得一對(duì)一交談的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，要選擇與自己高相關(guān)度的（行業(yè)、階段等）投資機(jī)構(gòu)，否則是浪費(fèi)時(shí)間。
參加創(chuàng)投圈生態(tài)內(nèi)的各類活動(dòng)和會(huì)議，目的是獲得高質(zhì)量的信息，建立高質(zhì)量的人際關(guān)系，創(chuàng)業(yè)者的主要精力還是應(yīng)該放在自己的公司（無論它處于哪一個(gè)階段）。
所以有選擇的參加是一個(gè)重要的原則，創(chuàng)業(yè)者要避免參加那些議程冗長又沒有明確主題的會(huì)議，也應(yīng)該避免過多的參加類似“創(chuàng)業(yè)大賽”的活動(dòng)，因?yàn)樗鼈儾⒉荒軒碜銐虻膬r(jià)值。
所有創(chuàng)投圈生態(tài)都是由人組成的，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該有意識(shí)有策略的決定自己應(yīng)該與什么人認(rèn)識(shí)，并建立良性的聯(lián)系。
創(chuàng)業(yè)者：與你同一個(gè)行業(yè)，或者相關(guān)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家建立聯(lián)系的價(jià)值不可低估。你可以在與他們的交流中，獲取信息，找到解決問題的方法和經(jīng)驗(yàn)，以及其他或顯性或隱性的資源。當(dāng)然，你同樣能為他們提供相應(yīng)的價(jià)值。
投資人：創(chuàng)業(yè)者希望與投資人建立聯(lián)系，投資人其實(shí)也希望認(rèn)識(shí)更多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者和潛在創(chuàng)業(yè)者。無論是否急需融資，提前認(rèn)識(shí)投資人都會(huì)為創(chuàng)業(yè)者帶來好處，資金方面的幫助且不論，優(yōu)秀的投資人很多時(shí)候會(huì)比經(jīng)驗(yàn)不足的創(chuàng)業(yè)者更懂得如何讓一家創(chuàng)業(yè)公司盈利，并且他們可能本身就是一個(gè)人際網(wǎng)絡(luò)的重要節(jié)點(diǎn)。
大公司的高管：這些企業(yè)高管擁有較多的資源，而且他們可能是創(chuàng)業(yè)者潛在的客戶或顧問，他們也有能力幫助創(chuàng)業(yè)者認(rèn)識(shí)一些投資人。
重復(fù)原則，我們希望獲得的是高價(jià)值的人際關(guān)系。所以參加各種會(huì)議與活動(dòng)的目的，是獲取與其他創(chuàng)業(yè)者和投資人一對(duì)一交流的機(jī)會(huì)，而獲取一對(duì)一見面的機(jī)會(huì)，又是為了建立更深的聯(lián)系。
在有選擇的參加業(yè)內(nèi)活動(dòng)后，要把你認(rèn)為有意向的人們的資料建立一個(gè)列表，就像一個(gè)個(gè)人CRM，這樣堅(jiān)持一段時(shí)間，會(huì)發(fā)現(xiàn)它們將產(chǎn)生巨大的價(jià)值。
對(duì)于想要建立業(yè)務(wù)關(guān)系的人，至少應(yīng)該與他們進(jìn)行三次深入會(huì)面。但是這一類人應(yīng)該是經(jīng)過選擇的，通過上面做的“CRM”，你已經(jīng)確定了他們的價(jià)值。
有一些人則值得花更多的時(shí)間：一，他們是你的潛在客戶或潛在投資人，二，他們非常值得深交和信任，你愿意與他們成為朋友，建立超越業(yè)務(wù)的關(guān)系。
在創(chuàng)業(yè)者明白了應(yīng)該如何融入了創(chuàng)投圈生態(tài)之后，我們?cè)僦刂v應(yīng)該如何與目標(biāo)投資人建立關(guān)系。
原則有三個(gè)，了解自己，了解投資人，尊重人性。
投資人與創(chuàng)業(yè)者的關(guān)系很多時(shí)候就像是伙伴，雙方要建立充分信任需要一個(gè)較長的過程。在建立投資人關(guān)系，尋求融資之前，創(chuàng)業(yè)者要對(duì)自己的情況進(jìn)行自檢，問自己一些問題：
我適合尋求投資么？如果你的業(yè)務(wù)并不需要太多的啟動(dòng)資金，并可以直接通過付費(fèi)用戶獲得收入，那么可以不急著尋求投資。
我準(zhǔn)備好融資了么？在目前的創(chuàng)投環(huán)境中，投資人十分理性，看項(xiàng)目時(shí)也較為嚴(yán)格，如果自己的項(xiàng)目仍然有一些硬傷，與其去融資，不如花更多時(shí)間精力去彌補(bǔ)自己的缺陷。
如果確定了自己融資的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，那么首先要做的是確定目標(biāo)投資機(jī)構(gòu)和目標(biāo)投資人，并且通過各種渠道做提前了解和匹配。了解的方式可以是他們的官網(wǎng)或其他公開渠道，也可以通過其他創(chuàng)業(yè)者，尤其是他們投資過的創(chuàng)業(yè)者（這也是融入創(chuàng)投圈生態(tài)的意義之一）。
接下來按照下面的因素與投資機(jī)構(gòu)和投資人進(jìn)行匹配。
融資階段。如果你要融天使輪，就不應(yīng)該去找那些投C輪、D輪甚至Pre-IPO的大機(jī)構(gòu)，而應(yīng)該找天使投資人，或?qū)I(yè)的天使投資機(jī)構(gòu)。如果你需要融B輪之后，那么資金規(guī)模在4億以下的偏早期基金就已經(jīng)不適合你。
行業(yè)。每一個(gè)投資機(jī)構(gòu)和投資人都有自己的特點(diǎn)，他們會(huì)有自己擅長和不擅長的領(lǐng)域，聰明的投資人會(huì)專注在自己理解得最深刻，擁有資源最豐富的行業(yè)。創(chuàng)業(yè)者在選擇投資機(jī)構(gòu)和投資人時(shí)，要看他們之前投出了什么項(xiàng)目，然后再選擇與自己所處行業(yè)最相關(guān)的機(jī)構(gòu)。
競爭性。投資機(jī)構(gòu)會(huì)專注在一個(gè)大的賽道，但如果他們?cè)谀骋粋€(gè)細(xì)分的賽道上已經(jīng)投出了成功案例，那大概率不會(huì)重復(fù)投資，因?yàn)檫@是為自己之前的項(xiàng)目制造競爭對(duì)手，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致資源的浪費(fèi)。所以即便一個(gè)投資機(jī)構(gòu)之前的成績很好，但已經(jīng)投過與你業(yè)務(wù)高度相似的公司，那么也只有暫時(shí)不選擇了。
投資人會(huì)十分重視時(shí)間的使用效率，對(duì)于那些沒有提前做功課的創(chuàng)業(yè)者（對(duì)目標(biāo)投資機(jī)構(gòu)和投資人不了解，或者匹配錯(cuò)誤），他們也會(huì)與你友好的交流，但是不會(huì)重視你，也不希望與你有進(jìn)一步的深度交流。相反，如果你通過創(chuàng)投圈生態(tài)內(nèi)靠譜的人介紹，并且在與他們一對(duì)一交流時(shí)總能說到點(diǎn)上，那么這會(huì)是一個(gè)好的開始。
無論是早期投資還是中后期投資，對(duì)于投資人來說，創(chuàng)業(yè)者的因素始終是非常重要的因素。在建立創(chuàng)業(yè)者與投資人的投資與被投資關(guān)系之前，投資人首先是一個(gè)人，你們先要建立普通人與普通人之間的關(guān)系，而一個(gè)重要原則是保持真誠。
保持真誠就要不卑不亢，平等對(duì)待。人與人之間的交往是雙向的過程，投資人要觀察和選擇創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)者也要選擇投資機(jī)構(gòu)和投資人，雙方都能夠?yàn)閷?duì)方提供價(jià)值。創(chuàng)業(yè)者不用因?yàn)樾枰@得資金就對(duì)投資人小心翼翼或底氣不足，也不用因?yàn)樽约菏敲餍瞧髽I(yè)，成績很好，就表現(xiàn)出倨傲的態(tài)度。堅(jiān)守自己的本心，尊重別人，尊重自己，尊重人性，創(chuàng)業(yè)者會(huì)得到一段長久的高價(jià)值關(guān)系。
當(dāng)創(chuàng)業(yè)者與投資人開始就融資進(jìn)行深入會(huì)談時(shí)，有兩個(gè)原則要堅(jiān)持，就是無需隱瞞，不要作假。投資人會(huì)對(duì)創(chuàng)業(yè)者提很多深入的問題，包括團(tuán)隊(duì)，包括公司的業(yè)務(wù)，公司的各種數(shù)據(jù)，有一些問題對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說會(huì)有一些挑戰(zhàn)。一部分創(chuàng)業(yè)者會(huì)下意識(shí)的進(jìn)入防守姿態(tài)，并刻意的回避一些問題，在回答中有所保留。
其實(shí)投資人問深入問題的目的，是對(duì)你的公司進(jìn)行全面而深入的了解，以做出理性的判斷，隱瞞會(huì)讓他們做出錯(cuò)誤的判斷，你可能就此失去獲得融資的機(jī)會(huì)，或者在獲得資金后，被投資人發(fā)現(xiàn)，你會(huì)在創(chuàng)投圈內(nèi)失去信譽(yù)。
比隱瞞更嚴(yán)重的是作假，比如夸大自己取得的成績，提供假數(shù)據(jù)，或假稱自己獲得了好幾個(gè)大客戶。現(xiàn)在的投資機(jī)構(gòu)和投資人都已經(jīng)非常專業(yè)，他們會(huì)做較為嚴(yán)格的盡調(diào)，作假會(huì)非常容易被戳穿，是一個(gè)得不償失的愚蠢行為。一旦被戳穿，基本你會(huì)進(jìn)入創(chuàng)業(yè)生態(tài)中大多數(shù)人的拒絕來往名單，無論是融資還是后續(xù)順利經(jīng)營都會(huì)受到嚴(yán)重打擊。
聰明的人都明白，沒有企業(yè)是完美的，重要的是長板足夠長，短板可彌補(bǔ)。那些能夠如實(shí)的把自己的長板和短板講清楚，并針對(duì)短板提出合理改進(jìn)方式的創(chuàng)業(yè)者，更能與投資人建立長期的信任關(guān)系。
【鈦媒體作者介紹：本文綜合編譯自Medium，原作者是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者Joe Procopio?！?/p>
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