題圖來源@視覺中國
年輕人們的“禿如其來”，讓發(fā)展了二十年的植發(fā)行業(yè)成了名副其實(shí)的頭部生意。
即便沒有脫發(fā)困擾，一組組來自不同機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)總會讓你感受到脫發(fā)焦慮正席卷而來：
伴隨著脫發(fā)焦慮而來的還有植發(fā)廣告，出現(xiàn)在電梯、地鐵、公交車、樓宇廣告以及視頻網(wǎng)站中，投放這些廣告的企業(yè)來自于這個(gè)領(lǐng)域的頭部玩家：科發(fā)源、雍禾植發(fā)、碧蓮盛等。
實(shí)際上這些企業(yè)都已經(jīng)在植發(fā)領(lǐng)域深耕了近二十年。雍禾植發(fā)成立于1999年，于2017年9月才獲得獲中信產(chǎn)業(yè)基金注資3億元；碧蓮盛成立于2005年，2018年1月完成5億元戰(zhàn)略融資，華蓋資本旗下華蓋醫(yī)療健康基金牽頭組成的投資聯(lián)合體投資；科發(fā)源成立于1997年，相較另兩家企業(yè)成立較早，但卻尚未透露出融資動態(tài)。
9月中旬，在宣布獲得融資之前，科發(fā)源開了一場更名發(fā)布會，將使用了二十年的“科發(fā)源”更名為“大麥”。
當(dāng)作出更名決定的時(shí)候，科發(fā)源一位同事在前臺哭了一場，科發(fā)源創(chuàng)始人李興東感慨，“我們不是發(fā)展得不好，舒適區(qū)的結(jié)束才是生命的開始，今天伴隨著我們重新品牌升級二次創(chuàng)業(yè)。”
從業(yè)二十幾年，醫(yī)生出身的李興東覺得整個(gè)行業(yè)廣告多了、機(jī)構(gòu)多了、從業(yè)人員越來越多了，但行業(yè)研發(fā)的變化卻沒那么多。
毛發(fā)移植技術(shù)的誕生純屬偶然。
1939年，日本醫(yī)生為某個(gè)燒傷患者實(shí)施頭皮移植手術(shù)，手術(shù)后發(fā)現(xiàn)，從后腦提取的皮膚在移植部位長出了新發(fā)。這是植發(fā)最早的Punch技術(shù)，一次性對含有1-8個(gè)毛囊的毛胚進(jìn)行移植。
1959年，美國皮膚外科醫(yī)生提出了現(xiàn)代毛發(fā)移植手術(shù)的原理和方法，即枕部移植過來的毛囊會在不同部位長出和供區(qū)部位相同的毛發(fā)，而且永不脫落，并提出用直徑4mm的游離毛發(fā)組織塊移植來治療男性型脫發(fā)。
20世紀(jì)90年代中期起逐漸形成了現(xiàn)代毛發(fā)移植術(shù)。
1995年，加拿大醫(yī)生Seager提出切取帶毛囊單位的頭皮移植術(shù)(Follicular Unit Hair Transplantation，簡稱FUT)。同期，Bernstein成功利用FUT將小型毛胚和微小型毛胚移植成功。
FUT種植術(shù)，圖片來自《頭面部毛發(fā)美學(xué)種植與文飾》
2002年，美國醫(yī)生Rassman首先報(bào)道了應(yīng)用1mm環(huán)鉆鉆取毛囊單位來治療大面積疤痕性禿發(fā)的方法，并對超過200名AGA患者成功進(jìn)行毛發(fā)移植手術(shù)，開創(chuàng)了FUE術(shù)式。
FUE以損傷小、術(shù)后供區(qū)疤痕不明顯以及手術(shù)方式靈活等優(yōu)勢受到患者和醫(yī)生青睞。
FUE種植術(shù)，圖片來自《頭面部毛發(fā)美學(xué)種植與文飾》
國內(nèi)毛發(fā)移植起步較晚，1985年，上海王善昌等四位醫(yī)生去國外學(xué)習(xí)后首次在國內(nèi)開展了FUT植發(fā)手術(shù)。20世紀(jì)90年代，以南方醫(yī)科大學(xué)南方醫(yī)院、上海交通大學(xué)附屬第九人民醫(yī)院等為代表的公立醫(yī)院先后成立了毛發(fā)移植中心，并組織全國毛發(fā)移植學(xué)習(xí)班培養(yǎng)移植醫(yī)師。
另一方面，民營醫(yī)院大力開展毛發(fā)移植，科發(fā)源、雍禾、碧蓮盛等從事毛發(fā)移植的專科醫(yī)療機(jī)構(gòu)相繼誕生，推動了毛發(fā)移植行業(yè)的發(fā)展。
90年代，李興東初入社會，在公立醫(yī)院做整形科醫(yī)生，科室里面沒人愿意做毛發(fā)，又苦又累不太賺錢，就分配給像李興東這樣的年輕醫(yī)生做，“那會兒基本沒有人做，數(shù)得出來的機(jī)構(gòu)就兩三家。”
李興東記得一個(gè)小男孩整個(gè)側(cè)面燙傷，因?yàn)樽员安辉父鷦e人交流，植發(fā)后頭發(fā)恢復(fù)特別好，小孩兒的笑容讓李興東印象深刻，“那時(shí)候奔著我能幫助別人解決痛苦，就一直堅(jiān)持下來了。”
后來，李興東出來自己做科室，取名“科發(fā)源”，寓意為“科學(xué)生發(fā)的源泉”，雖然很多朋友跟李興東說“科發(fā)源”這個(gè)名字不太好記，但靠發(fā)友介紹，科發(fā)源還是用了五年時(shí)間，從一個(gè)月幾臺手術(shù)逐漸發(fā)展到一月幾千例手術(shù)的規(guī)模。
2006年，李興東第一次參加世界植發(fā)學(xué)術(shù)大會，受到了觸動，將“微針植發(fā)技術(shù)”引進(jìn)國內(nèi)，并深入了先進(jìn)技術(shù)探索、研發(fā)的過程。
2007年以前的那一段路，李興東形容為“孤獨(dú)也行，講痛苦也行。”那時(shí)候大家對植發(fā)不是很認(rèn)可，只有一小部分敢于吃螃蟹的人在接受新事物，2007年以后，進(jìn)入行業(yè)的從業(yè)者多了、機(jī)構(gòu)也多了。“這時(shí)候反而被很多人接受，加上以前有第一批吃螃蟹的人，它已經(jīng)有效果了，這個(gè)體量越來越大。”
到了2012年，大麥微針植發(fā)（原科發(fā)源）全國分支機(jī)構(gòu)已經(jīng)達(dá)到10余家，這一數(shù)據(jù)到2016年已經(jīng)超過20余家，李興東直言，這四年是科發(fā)源快速發(fā)展的幾年。“在2016年以前， 我們可以自豪地說，我們已經(jīng)做到了龍頭老大，是NO.1的地位。”
但2017年起了變化。
“2017年之前我們還是很舒服的”，李興東直言，因?yàn)?017年資本開始進(jìn)入行業(yè)，“廣告到處都是，全國到處都在開植發(fā)機(jī)構(gòu)，這對我們內(nèi)部的工作人員影響很大，我們意識到不能這樣長久下去，得做點(diǎn)什么。”
于是，李興東找到了江南春，想在分眾傳媒投放廣告。
江南春回憶起第一次跟李興東見面的場景，李興東講的最多的是什么人適合植發(fā)、什么人不適合植發(fā)，他告訴江南春，科發(fā)源每年拒絕的客戶是營業(yè)額的2倍。
可江南春也順手拒絕了科發(fā)源的投放，給出的理由是，“廣告沒有內(nèi)容，沒有特點(diǎn)，意味著戰(zhàn)略核心點(diǎn)不清晰。”
2017年，在幫助科發(fā)源做戰(zhàn)略定位時(shí)，特勞特全球總裁鄧德隆先生第一次提出更名想法，李興東覺得科發(fā)源這么多年花了很多心血，植發(fā)仍屬于小眾市場，競爭還沒那么激烈，所以當(dāng)時(shí)沒同意更名。
但到了2018年10月，科發(fā)源在美國芝加哥開了第一個(gè)海外分院，因?yàn)闆]有英文品牌名，根據(jù)音譯創(chuàng)造了一個(gè)英文名——“Kafuring”，但很多外國朋友不認(rèn)識這個(gè)詞，發(fā)音也很拗口，不容易記。
這個(gè)時(shí)候，李興東意識到，名字的確需要升級。
于是，李興東和特勞特的伙伴們經(jīng)過一年多的籌備，2019年9月9日，科發(fā)源微針植發(fā)啟動全新品牌戰(zhàn)略，升級為“大麥微針植發(fā)”。
“大麥微針植發(fā)”是從上千個(gè)候選名字中挑選出來的，之所以選這個(gè)名字，李興東坦言，“大麥”很容易記憶，大麥?zhǔn)窍Ｍ统墒斓南笳鳎?ldquo;微針”是核心產(chǎn)品價(jià)值，種植孔比傳統(tǒng)植發(fā)小1/3，因此創(chuàng)傷面小、密度就會高，恢復(fù)更快、頭發(fā)的生長方向也會更自然。
大麥目前用戶平均客單價(jià)在2.5W—3W之間，過去服務(wù)了50余萬脫發(fā)患者，做了約16萬例植發(fā)手術(shù)。李興東坦言，目前整個(gè)行業(yè)的量是增加的，增長的速度在50%——80%，“甚至對于小機(jī)構(gòu)還是能達(dá)到100%的增長量每年。”
雖然植發(fā)已經(jīng)成為90后們的談資，但在資本市場中植發(fā)似乎并沒有那么火。
除了上述提及的兩輪融資外，植發(fā)行業(yè)已經(jīng)有近一年的時(shí)間沒有傳來融資的消息了。
“我覺得現(xiàn)在融資是被動的，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)不是必要的”，談及融資，李興東把行業(yè)比作一個(gè)人的成長過程，無法左右，“資本已經(jīng)進(jìn)來了，從我們自身來說肯定不排斥資本進(jìn)入，但重要的是資本能帶來什么樣的資源，一定要確保我們的醫(yī)療品質(zhì)，利于我們發(fā)展。”
李興東告訴鈦媒體，即使資本進(jìn)入，也不會讓資本完全控股，“畢竟要回歸醫(yī)療本質(zhì)，這也是資本看好我們的原因，覺得我們更長久?？赡苡行C(jī)構(gòu)控制了以后，對利潤的追求會讓企業(yè)的發(fā)展丟掉一些原有的東西。”
作為醫(yī)美行業(yè)的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，植發(fā)行業(yè)卻呈現(xiàn)出與醫(yī)美行業(yè)不同的競爭格局。
李興東告訴鈦媒體，植發(fā)行業(yè)市場格局跟整形還不太一樣，具有規(guī)模的只有四、五家，再往后有非常寬的護(hù)城河，“現(xiàn)在醫(yī)美市場非常明顯，但是植發(fā)跟醫(yī)美還有點(diǎn)不太一樣，因?yàn)樗娜后w是男性群體，消費(fèi)更偏向于理性，更需要以技術(shù)實(shí)力為品牌發(fā)展。”
“其實(shí)市場競爭特別激烈沒到那個(gè)程度，跟醫(yī)美比起來遠(yuǎn)遠(yuǎn)差距好大，所以算不上什么特別競爭激烈。”李興東認(rèn)為，醫(yī)美以前大家都沒太注重品牌建設(shè)跟品牌發(fā)展，導(dǎo)致了今天的亂象。
李興東反倒覺得，植發(fā)有幾家機(jī)構(gòu)進(jìn)入了第一梯隊(duì)，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該從品牌推廣、宣傳等方面去做用戶教育，這個(gè)時(shí)候教育成本最低，避免將來醫(yī)美亂象的情況。
此前艾瑞咨詢曾發(fā)布過一份報(bào)告，顯示2018年中國植發(fā)機(jī)構(gòu)營銷費(fèi)用有70%都流向了線上廣告，其中搜索就占據(jù)了60%。
數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢
但李興東告訴鈦媒體，從大麥的獲客渠道來看，百度競價(jià)排名的投入占比在30%左右，但正逐年遞減。
大麥嘗試過很多主流媒體，包括公交、公交站牌、地鐵、高鐵、新媒體，對比下來分眾效果最好，第二年把90%以上的資源都投在了分眾上。
在國內(nèi)大力塑造品牌的同時(shí)，大麥卻瞄準(zhǔn)了國際市場。
2018年10月，大麥在芝加哥開了第一家海外分院，經(jīng)過近一年的發(fā)展和總結(jié)，大麥開啟了國際布局：未來三年，海外新增20+大麥微針植發(fā)機(jī)構(gòu)，建立全球10+一流科研機(jī)構(gòu)和組織的深度合作。
談及為何布局海外市場，李興東告訴鈦媒體，“除了自身業(yè)務(wù)發(fā)展以外，更有意義的事情是，出去以后可以跟很多科研機(jī)構(gòu)達(dá)成合作，毛發(fā)的需求量不是今天才變大，甚至五年前、十年前需求量一樣很大。”
目前國內(nèi)植發(fā)機(jī)構(gòu)都是在一線城市布局，但在出海還是下沉這個(gè)問題上，李興東認(rèn)為，“國內(nèi)目前植發(fā)機(jī)構(gòu)開在一線城市，再往下細(xì)分是不是每一個(gè)地級市或者是縣級市都需要開一個(gè)專業(yè)的植發(fā)機(jī)構(gòu)還有待探討，繼續(xù)可以往下走，這條國內(nèi)發(fā)展路線可以，不用停，沒問題，但是是發(fā)展的速度一定不如早幾年那么快。”
與此同時(shí)，尚未宣布融資消息，李興東便已經(jīng)透露上市規(guī)劃了，“如果按上市步伐，一般企業(yè)上市差不多三年，現(xiàn)在大麥已經(jīng)在開始規(guī)劃跟布局了。”（本文首發(fā)鈦媒體，作者/付夢雯）
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大多數(shù)人只知道植發(fā)，有幾個(gè)了解紋發(fā)的？頭皮微色素著色，給植發(fā)效果增添了幾分優(yōu)雅，再不必為疤痕尷尬！
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