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鈦媒體注：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)投中網(wǎng)（ID：China-Venture），由曹瑋鈺編譯，鈦媒體經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
創(chuàng)業(yè)者和投資人，這兩個(gè)角色之間，一直存在一種“脫節(jié)”，仿佛說(shuō)的并不是同一種語(yǔ)言，很難做到相互理解。但投資人需要談出好的項(xiàng)目，創(chuàng)業(yè)者更是要從VC那里拿到融資，因此，了解對(duì)方的心理，懂得換位思考，其實(shí)是一種剛需。
本文作者是美國(guó)早期風(fēng)投機(jī)構(gòu)NFX的管理合伙人Gigi Levy-Weiss。Gigi Levy早年曾有豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，參與了包括SimilarWeb、Plarium、myThings、Hola等多家企業(yè)的創(chuàng)辦，曾擔(dān)任倫敦上市公司在線博彩公司888 Holdings的CEO以及貝塔斯曼的監(jiān)事會(huì)成員。2014年Gigi Levy年進(jìn)軍風(fēng)投領(lǐng)域，創(chuàng)辦早期風(fēng)投機(jī)構(gòu)NFX。
創(chuàng)業(yè)者和投資人的雙重經(jīng)歷，讓Gigi Levy深諳兩種人群的心理，并通過(guò)本文向創(chuàng)業(yè)者支招——VC的心理是怎樣的，痛點(diǎn)在那里，如何做才能提高融資的成功率。
以下為正文：
與我們現(xiàn)在正在合作的許多創(chuàng)始人一樣，當(dāng)年我們?cè)趧?chuàng)業(yè)過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)感覺(jué)到：創(chuàng)業(yè)者看待現(xiàn)實(shí)的方式，和VC的實(shí)際情況之間，存在著一種脫節(jié)。有時(shí)候甚至感覺(jué)，創(chuàng)業(yè)者和VC們說(shuō)的不是同一種語(yǔ)言。
現(xiàn)在回頭來(lái)看，這是說(shuō)得通的。我們?cè)趧?chuàng)業(yè)圈這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中深耕，沒(méi)有真正了解VC的心態(tài)，總是不能理解他們。我們的確不在同一個(gè)語(yǔ)系中。
經(jīng)過(guò)這些年，我認(rèn)識(shí)到了一個(gè)殘酷事實(shí)：對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，了解VC的心態(tài)，與了解用戶心態(tài)是同等重要的事。如果拿不到資金，創(chuàng)始人是贏不了的，所以最好學(xué)習(xí)下VC的語(yǔ)言。
過(guò)了幾年，我也開(kāi)始做VC了。如今，我可以坐在談判桌的另一端，繼續(xù)體驗(yàn)這種創(chuàng)業(yè)者和VC之間的互動(dòng)。有一點(diǎn)感受很清晰，那種“脫節(jié)”今天仍然存在，與我們當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時(shí)沒(méi)什么兩樣。
為了縮小這一差異，我會(huì)分享一些投資人的心理，借此創(chuàng)業(yè)者可以預(yù)見(jiàn)VC的思維模式和決策流程。這些都是我們當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時(shí)沒(méi)有預(yù)見(jiàn)的，希望當(dāng)今的創(chuàng)業(yè)者可以學(xué)習(xí)一下，掌握這種創(chuàng)始人和VC之間的溝通技能。
首先，想了解一個(gè)人的心態(tài)，最有效的途徑或許就是了解這個(gè)人的痛點(diǎn)。盡管人人都認(rèn)為VC是份光鮮亮麗的工作，但現(xiàn)實(shí)情況是，做VC不是一件容易的事。下面我會(huì)詳細(xì)說(shuō)明。
先說(shuō)說(shuō)VC的盈利模式
首先，我們要了解下VC的經(jīng)濟(jì)學(xué)。VC擔(dān)任的是GP（普通合伙人）的角色，而投資的資金來(lái)自于LP（有限合伙人），LP通常是機(jī)構(gòu)投資人。GP會(huì)代表LP進(jìn)行投資，但只有在LP拿回本金后，GP才能夠獲利，拿到一定比例的Carry（超額收益），通常是超額收益的20%。
舉個(gè)例子，有一只1億美元的基金，投資的回報(bào)只有9000萬(wàn)美元，在這種情況下，GP一無(wú)所獲。如果投資回報(bào)是2億美元（投資本金1億美元，加上超額收益1億美元），GP可以拿到20%的超額收益，也就是2000萬(wàn)美元。如果是3倍的投資回報(bào)（很棒的投資回報(bào)水平），超額收益是2億美元，GP就可以拿到4000萬(wàn)美元。這聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，對(duì)嗎？
但如果看一下持股比例，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，由于初創(chuàng)企業(yè)在融資過(guò)程中股權(quán)不斷稀釋，早期VC在退出時(shí)的持股比例通常為10%或者更低的水平，因此，為了獲得3億美元的投資回報(bào)，基金須得投在那退出時(shí)總估值超過(guò)30億美元的公司。
如果你恰好是Facebook或Airbnb的投資人，這不是什么難事，但大多數(shù)企業(yè)的退出估值是低于10億美元的，因此，不管哪支基金，能以30億美元估值退出的可能性都是很低的。
這些數(shù)字說(shuō)明的是什么？基本來(lái)說(shuō)，可以總結(jié)為兩條鮮為人知的風(fēng)投指南，理解這些是至關(guān)重要的。
VC需要很高的退出估值
的確，有一些VC嘗試專注于“小而美”的初創(chuàng)企業(yè)，投資預(yù)期也會(huì)低一些。但總體來(lái)看，運(yùn)用這種投資策略，想獲得多倍的回報(bào)是極其困難的。
創(chuàng)業(yè)者見(jiàn)到的多數(shù)VC，通常會(huì)嚴(yán)肅地告知：“我可以看到，你們的公司會(huì)發(fā)展成一家估值1億美元的企業(yè)，但規(guī)模不會(huì)更大了，所以不是我們的投資標(biāo)的。”
這不是很好理解。舉個(gè)例子，如果一家VC在一家公司估值800萬(wàn)美元時(shí)投資，在估值1億美元時(shí)退出，這看上去是一筆很好的投資，投資回報(bào)也很優(yōu)厚。
但是，我們創(chuàng)業(yè)時(shí)沒(méi)有考慮到一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況：1億美元的風(fēng)投資金，投資標(biāo)的200萬(wàn)美元，占股20%，為了在1億美元退出時(shí)獲得2000萬(wàn)美元的收益，然后必須在之后的輪次中跟投更多資金（假設(shè)沒(méi)有進(jìn)一步稀釋）。這對(duì)1億美元的VC來(lái)所沒(méi)有任何變化——他們需要獲得3億美元的回報(bào)。這就是VC必須得瞄準(zhǔn)巨大成果的原因。
VC需要很高的占股（15-25%）
風(fēng)險(xiǎn)投資往往需要明星項(xiàng)目來(lái)帶動(dòng)，每支成功的基金都會(huì)有1到2個(gè)明星標(biāo)的來(lái)“成就”這支基金。
對(duì)于VC來(lái)說(shuō)，回頭看的時(shí)候，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都是聰明的，但在決定投資時(shí)，VC并不知道哪個(gè)公司會(huì)是最成功的那個(gè)。
結(jié)果就是，VC需要足夠高的持股——在種子輪，每家標(biāo)的公司通常是10%-15%。想象這種痛苦：某個(gè)標(biāo)的公司本可以讓基金回本，但你的基金只持股了3%。持股比例較低的情況下，你需要更高的整體退出估值。
對(duì)于VC來(lái)說(shuō)，大筆押注至關(guān)重要。
VC需要維護(hù)良好的關(guān)系
現(xiàn)在我們已經(jīng)了解了那些數(shù)字的含義，也理解了VC大筆下注的壓力，現(xiàn)在我們?cè)僭囍私庀拢i定這些公司的實(shí)際難度有多大。
風(fēng)險(xiǎn)投資合伙人的角色主要包括：1）篩選潛在的投資項(xiàng)目，2）深入研究，找到更好的case，3）鎖定合適的公司，進(jìn)行投資。這份工作并不像你想的那樣困難，但也絕不是件容易的事情。
投資人每天的會(huì)議、收到的投資申請(qǐng)會(huì)有數(shù)十個(gè)，并且永遠(yuǎn)也不清楚下一家偉大的公司會(huì)來(lái)自哪里，所以他們得把這些公司全部看一遍。即使其中會(huì)有許多不錯(cuò)的想法和令人印象深刻的團(tuán)隊(duì)，但投資人也只會(huì)投100家中的其中1家。
但這些事情，甚至還沒(méi)有觸及這份工作真正困難的部分——拒絕掉剩下的99家。
VC的兩個(gè)驅(qū)動(dòng)心理
那么，為了應(yīng)對(duì)這些痛點(diǎn)，投資人在心理層面主要的驅(qū)動(dòng)力是什么呢？實(shí)際上很簡(jiǎn)單。
1. 害怕錯(cuò)失好的項(xiàng)目
每一位投資人都樂(lè)于與別人分享他獲得的巨大成功，但我們?cè)趧?chuàng)業(yè)時(shí)，都會(huì)低估一點(diǎn)——每位投資人，都曾有過(guò)巨大的失敗。
那些錯(cuò)失掉的好項(xiàng)目，往往都建立在經(jīng)濟(jì)損失之上，并且伴隨著與深深的遺憾，這種遺憾通常會(huì)與日俱增。
明星項(xiàng)目往往可遇不可求。投資人如果看到這類項(xiàng)目并且有機(jī)會(huì)投資的話，失之交臂會(huì)是他們最大的恐懼。
比如，我本人曾錯(cuò)過(guò)了一家名為Yotpo的公司。我喜歡他們的團(tuán)隊(duì)，但不喜歡他們產(chǎn)品，就拒絕了這個(gè)項(xiàng)目。但我錯(cuò)了，我不僅錯(cuò)失了一個(gè)可能的巨大財(cái)務(wù)回報(bào)，也錯(cuò)過(guò)了參與這段非凡旅程的機(jī)會(huì)。而且，這還不是我唯一一次重大錯(cuò)失好項(xiàng)目......
所以說(shuō)，當(dāng)投資人看到了一家初創(chuàng)企業(yè)有日后成長(zhǎng)為大公司的潛力——擁有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，熱愛(ài)所在的領(lǐng)域，還有好的點(diǎn)子——他們很難不去做這筆投資。這是第一個(gè)心理上的驅(qū)動(dòng)因素。
2. 擔(dān)心看起來(lái)很蠢
眾所周知，VC的“設(shè)定”就是要提升收益，但很少有人會(huì)談?wù)揤C為了避免看起來(lái)很蠢，會(huì)是什么樣子。
有什么會(huì)讓VC看起來(lái)很蠢呢？比如，壓注了一家已經(jīng)很成功的公司；投資某個(gè)賽道，即使其中還沒(méi)有任何一家公司占據(jù)主導(dǎo)到位，但已經(jīng)有頂級(jí)基金已經(jīng)下注并“宣告”勝者，這種情況下，其它公司想融資只會(huì)越來(lái)越艱難；再或者，投資了某個(gè)領(lǐng)域，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)籌集了大量資金。舉個(gè)例子，我們已經(jīng)見(jiàn)識(shí)過(guò)，軟銀在某些領(lǐng)域投了幾筆億級(jí)資金之后，其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)面臨資金枯竭的境地。
因此，結(jié)論就是，VC不希望投資到一個(gè)讓他們看起來(lái)很愚蠢的項(xiàng)目上。“Uber已經(jīng)融了5億美元，你為什么還要投Uber的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？”這不是VC希望LP會(huì)問(wèn)的問(wèn)題。
這兩種心理上的驅(qū)動(dòng)因素，基本能說(shuō)明全部問(wèn)題。投資人要篩選數(shù)百家公司，并挑選出可以成長(zhǎng)為大公司的贏家，因此就要不斷地平衡上述兩種心理。一旦你理解了這一點(diǎn)，你可以將其為我所用。
打好心理戰(zhàn)役，提高成功機(jī)率
手速一定要快
與VC打交道，需要領(lǐng)會(huì)的另一個(gè)細(xì)微差別——時(shí)間是VC的朋友，但不是你的朋友。
VC總是寧愿多等一等再做出投資決策。等的時(shí)間越長(zhǎng)，他們就可以收集更多關(guān)于業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)，也會(huì)更加了解你。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這些數(shù)據(jù)意味著風(fēng)險(xiǎn)得以降低。
維持一種“有得選”的狀態(tài)，符合VC的最佳利益——他們總是可以在之后說(shuō)“No”。但是你，是需要在現(xiàn)在這一刻，快速拿到資金來(lái)發(fā)展公司的。你應(yīng)該知道，每過(guò)去一天，投資人就越有機(jī)會(huì)聽(tīng)到關(guān)于你的公司和所在賽道的負(fù)面評(píng)論，那些消息可能讓他們退卻。
你想快速close掉這筆交易，讓投資人跟著你的節(jié)奏推進(jìn)，唯一的方式就是上面提到的投資人的第一個(gè)心理——害怕錯(cuò)好的項(xiàng)目。因?yàn)閂C通常只有在其他投資方也感興趣的時(shí)候，才會(huì)快速行動(dòng)。
話術(shù)也是一種藝術(shù)
了解VC的心理后，若想提高融資成功的幾率，你只需用下面的三種表述來(lái)說(shuō)服VC，措辭越到位，你就能拿到越多的投資意向書。
1. 你要說(shuō)服投資人，投資的風(fēng)險(xiǎn)很低
首先，你要了解VC如何看待你們的數(shù)據(jù)，然后你可以倒推，找出合適的數(shù)據(jù)，并盡可能以最好的表達(dá)方式與VC溝通。
介紹產(chǎn)品前，你可以這樣開(kāi)頭：
•我們的創(chuàng)始人經(jīng)驗(yàn)豐富，曾在這些很好的初創(chuàng)企業(yè)工作過(guò) = 我們不僅是一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，而且有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，很清楚初創(chuàng)企業(yè)該如何實(shí)現(xiàn)快速的發(fā)展和擴(kuò)張）
•在創(chuàng)辦這家公司之前，我們已經(jīng)合作好幾年了 = 我們了解彼此，團(tuán)隊(duì)上不存在風(fēng)險(xiǎn)等
介紹產(chǎn)品后，可以圍繞著關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行介紹：
•我們已經(jīng)有1萬(wàn)名日活用戶（用戶留存和參與度高）
•已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了變現(xiàn)，支付用戶的轉(zhuǎn)換率是3％ = 不存在免費(fèi)App的風(fēng)險(xiǎn)
證明低風(fēng)險(xiǎn)，提供的數(shù)據(jù)越多越好。鑒于大多融資流程是需要時(shí)間的，因此最重要的是，你要及時(shí)向投資人進(jìn)行更新，告訴他們你們正在取得的進(jìn)展。沒(méi)有什么比快速進(jìn)步更能證明你是低風(fēng)險(xiǎn)的了。
關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的最后一點(diǎn)是，要了解你的對(duì)手，進(jìn)行仔細(xì)而深入的分析。你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越了解，就能更容易說(shuō)服投資人，讓他們相信你是低風(fēng)險(xiǎn)的。
2. 證明你有巨大的潛力
在證明自己的時(shí)候，數(shù)字起著重要作用。列舉出的每個(gè)數(shù)字，都要講好一個(gè)故事。
也可以使用其他行業(yè)的參考資料，幫助說(shuō)明自己的觀點(diǎn)：“這個(gè)垂直行業(yè)的SaaS平臺(tái)創(chuàng)造了數(shù)十億美元的業(yè)務(wù)，我們追求的垂直市場(chǎng)也是相似的規(guī)模，因此可以建立一個(gè)類似規(guī)模的業(yè)務(wù)”。
展示公司的發(fā)展?jié)摿r(shí)，不僅要通過(guò)“自上而下”（top down）的方式，還有“自下而上”(bottom up)的方式。“自上而下”的方式，舉個(gè)例子，“我們的目標(biāo)是獲取該行業(yè)IT相關(guān)支出的5％”；而“自下而上”的意思是，“我們需要10％的潛在客戶，每月支付1美元，這是合理的”。當(dāng)你能夠以這兩種方式來(lái)鎖定這些數(shù)字時(shí)，你的故事會(huì)變得更加可信。
數(shù)字必須精確嗎？并不是的。沒(méi)有人會(huì)指望你的數(shù)字準(zhǔn)確無(wú)誤。但請(qǐng)記?。喝绻阌?jì)劃5年只達(dá)到500萬(wàn)美元的營(yíng)收，VC通常不會(huì)對(duì)你感興趣。VC并不是在質(zhì)疑你能不能做出500萬(wàn)美元或600萬(wàn)美元的業(yè)務(wù)，但他們感興趣的，是你能不能把營(yíng)收做到5000萬(wàn)美元。
3. 展給投資人，其它投資方也很感興趣
這段值得單獨(dú)說(shuō)一說(shuō)。創(chuàng)始人要提及一下，你們也在和別人接洽（不要透露姓名，你不會(huì)希望他們談這件事情）。
當(dāng)你拿到一份投資意向書，要讓其他人知道，這樣一來(lái)他們就會(huì)更快速地行動(dòng)。你的項(xiàng)目看起來(lái)越受歡迎，就會(huì)有越多的投資者人對(duì)你興趣。
類似的表述會(huì)有很好的效果：“當(dāng)前融資沒(méi)什么壓力，下周初我們會(huì)拿到一個(gè)投資意向書，但也很想了解你的意向。”
記住，要學(xué)會(huì)用VC的語(yǔ)言
總而言之，投資人用的是一種與創(chuàng)業(yè)者不同的語(yǔ)言，創(chuàng)始人們必須得學(xué)會(huì)用這種語(yǔ)言，理解投資人的心理，并能借此來(lái)揣摩對(duì)方的心理狀態(tài)。
記得重復(fù)這幾個(gè)核心的表訴：我們的風(fēng)險(xiǎn)很低，規(guī)模會(huì)做得非常大，也有其他投資人對(duì)我們感興趣并且正在推進(jìn)中。
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