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最近身邊一些朋友經(jīng)常來問我，現(xiàn)在P2P還能不能買，鑒于我的工作有很大一部分和這方面相關(guān)，所以可以和大家分享一下我自己的思考。?
做產(chǎn)品的朋友和同行，可以透過這篇文章了解到普惠金融的產(chǎn)品，是如何搭建產(chǎn)品框架的；第一部分會(huì)說平臺(tái)運(yùn)作的內(nèi)容，更多是站在產(chǎn)品規(guī)劃的角度去分析。
做投資的朋友，可以透過這篇文章了解到目前我國(guó)的普惠金融產(chǎn)品，底層商業(yè)模式到底是怎樣的，他們是怎么賺錢的，其中有哪些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)值得關(guān)注。
既然能一舉兩得，實(shí)屬是件好事，再說，分享這件事情，本來就讓我感到十分快樂。
行業(yè)里，有個(gè)專門的術(shù)語叫做北斗星指標(biāo)，寓意利用這些指標(biāo)，像北斗星一樣起到方向指引的作用，通常這些指標(biāo)數(shù)量較少，但是環(huán)環(huán)相扣，我們利用它們指引業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時(shí)衡量產(chǎn)品的效果。
而在P2P行業(yè)里，大家一般會(huì)用下面這些指標(biāo)來指導(dǎo)工作，每個(gè)P2P產(chǎn)品基本都是圍繞著這些重要指標(biāo)來做產(chǎn)品迭代，通過這些指標(biāo)，我們?nèi)チ私庖幌翽2P公司的內(nèi)部是怎么運(yùn)作的：
待收金額 = 成交額 - 退出金額
所謂待收金額，是指出借人在P2P平臺(tái)上出借成功后，因?yàn)轫?xiàng)目還沒到期，待收回來的本金和利息。
當(dāng)有借用人還款時(shí)，待收金額就會(huì)減少，相反借用人借款成功后，待收金額就會(huì)增加，所以待收金額是一個(gè)時(shí)常波動(dòng)的數(shù)據(jù)，并不會(huì)只升不降，又或者只降不升。
這個(gè)是一級(jí)指標(biāo)，也是所有指標(biāo)中的重中之重，當(dāng)待收金額趨向穩(wěn)定時(shí)，說明成交和退出都趨向了穩(wěn)定，也就是在用戶層面，已經(jīng)能形成有利于公司發(fā)展，正向的投資頻率。
待收指標(biāo)的壓力，一般會(huì)分散在一級(jí)部門的每個(gè)部門負(fù)責(zé)人身上，尤其是產(chǎn)品和運(yùn)用部門。
當(dāng)然待收金額并不是越高越好，因?yàn)檫@些資金是有成本的，從用戶出借開始的那一刻，就已經(jīng)在算利息了，如果你不能最高效率地運(yùn)用這筆資金，無疑是在為自己制造虧損。
所以平臺(tái)總的待收金額，應(yīng)該剛好等于平臺(tái)借出去的總金額，這是最完美的狀態(tài)。
但待收金額又是由成交額和退出金額的差額所決定的，退出金額可以由投資期限推算而出，相對(duì)來說，退出金額都是一個(gè)趨向于穩(wěn)定的數(shù)值，尤其在市場(chǎng)平和、沒有恐慌的時(shí)候。
那么這時(shí)，成交額就顯得很重要了。
成交額 = 新用戶成交額 + 老用戶成交額
所謂成交額，就是在某段時(shí)間區(qū)間內(nèi)，出借人在P2P借貸平臺(tái)上的出借總額，他們通常會(huì)把這種出借稱之為“投資”，所以也常常以投資額著稱。
金融類產(chǎn)品的成交額都會(huì)分為兩部分：新用戶成交額和老用戶成交額，新用戶和老用戶唯一的區(qū)分，就是看他有沒有首次出借，而這些一般都會(huì)由兩個(gè)不同的部門來負(fù)責(zé)：
其中推廣、營(yíng)銷、投放職能類的部門需要對(duì)新用戶的成交額負(fù)責(zé)，除了少部分需求十分明確自己“找上門”的新用戶外，大部分市場(chǎng)上的新用戶都是靠他們拉過來的。
他們的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是花錢去找用戶，說得通俗一點(diǎn)就是花錢去買用戶，通過補(bǔ)貼、贈(zèng)送等各種利益引導(dǎo)用戶注冊(cè)下載并投資，這些在共享單車和打車行業(yè)早已司空見慣。
其中活動(dòng)、用戶、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)類的部門則需要對(duì)老用戶的成交額負(fù)責(zé)，說白了，他們就是需要不斷地刺激存量用戶，不斷地提醒用戶多次出借，提升成交額。
在金融產(chǎn)品行業(yè)里面，用戶的LTV（生命周期中價(jià)值）是十分值得重視的，畢竟投資和出借一樣，都是頻次低，單次投資資金量大的行當(dāng)。
一個(gè)正常成熟的P2P平臺(tái)，一個(gè)有效用戶的LTV是10-15萬之間，也就是說用戶平均會(huì)在平臺(tái)里面投10-15萬，相比起前期一兩百的推廣人頭費(fèi)，這部分錢創(chuàng)造的價(jià)值足以抵扣所有成本。
所以時(shí)不時(shí)地搞一下活動(dòng)，和用戶做下互動(dòng)，既起到留存促活的作用，又能為平臺(tái)做好風(fēng)險(xiǎn)背書，一舉兩得。
新/老用戶成交額 = 客單 X 用戶數(shù)量 X 出借頻次
所謂的新老用戶成交額，就是指對(duì)應(yīng)用戶群里面的一個(gè)數(shù)據(jù)組表現(xiàn)，這個(gè)數(shù)據(jù)組由三個(gè)維度組成：客單、數(shù)量、頻次，這也是金融交易類用戶最基礎(chǔ)的用戶行為畫像。
至于這客單是如何產(chǎn)生、用戶數(shù)量會(huì)怎么變化，出借的頻次又是怎么確定的，這部分的操作大多先由用研部門介入分析，然后交由產(chǎn)品部門規(guī)劃迭代方向，最后執(zhí)行落地。
每次P2P產(chǎn)品的迭代無不圍繞著上面三組重要的指標(biāo)不斷優(yōu)化，這個(gè)行業(yè)的商業(yè)模式真的很簡(jiǎn)單也很清晰，就是最原始的高賣低買。
了解完公司的運(yùn)作后，我們?cè)僮屑?xì)看看，作為出借人的你，是如何一步一步地把錢借給借款人的，核心的業(yè)務(wù)流程又是怎樣一環(huán)一環(huán)相扣的？
某一天，你在銀行辦理業(yè)務(wù)，臨走時(shí)柜臺(tái)工作人員建議你下載他們銀行的app，上面有很多理財(cái)產(chǎn)品可以選擇，這個(gè)時(shí)候你好奇去看看，于是來到應(yīng)用市場(chǎng)搜索app下載。
這個(gè)時(shí)候或許就在該銀行app的附近，你會(huì)看到很多P2P產(chǎn)品的下載引導(dǎo)，而這些P2P的收益大都在8-20%之間，比銀行理財(cái)高出一大截，這個(gè)時(shí)候，你很有可能就被吸引住，點(diǎn)擊進(jìn)去了解并下載。
到這一步為止，都是P2P平臺(tái)數(shù)字營(yíng)銷組同事的功勞，他們通過各種CPC/CPT/CPA的方式投放渠道廣告，為的就是吸引你的點(diǎn)擊、下載、注冊(cè)甚至是投資。
諸如此類的還有很多營(yíng)銷渠道，例如不同行業(yè)的異業(yè)合作、應(yīng)用市場(chǎng)投放、電梯電視劇廣告投放等。
當(dāng)你順利被安利進(jìn)來后，你就會(huì)被引導(dǎo)注冊(cè)、開戶甚至是投資，途中你會(huì)遇到很多次風(fēng)險(xiǎn)教育以及平臺(tái)實(shí)力的宣傳，為的是讓你在投資的時(shí)候決策鏈能更短一些。
假如你有1萬塊想試一下，在完成所有前置操作后，2-3分鐘你就可以把這筆錢投出去了，體驗(yàn)比任何的交易平臺(tái)和銀行App都要好。
這個(gè)時(shí)候?qū)τ诖蟛糠值挠脩魜碚f，他們是不明白這其中的原理的，眼里只有那8%-20%的年化收益，心理嘀咕著到期后回收回來的利息有多少。
這當(dāng)中大部分的用戶對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)是模糊的，所以我感覺有必要詳細(xì)說一下這些錢到底是怎么被投出去的，這過程是如何形成風(fēng)險(xiǎn)的。
當(dāng)你順利把1萬塊投出去的時(shí)候，你就成為了尊貴的投資者了，根據(jù)你出借的金額多少，平臺(tái)會(huì)給予你對(duì)應(yīng)的等級(jí)和特權(quán)。
為什么說是出借呢？從嚴(yán)格意義上來說，這個(gè)是個(gè)借貸的過程，你有資金，你把你的資金通過平臺(tái)借給有資金需要的人，在規(guī)定期間內(nèi)，這些有需要的人就要還本付息。
你心理嘀咕著的利息，正是借款人還的錢，平臺(tái)抽取一定的手續(xù)費(fèi)和管理費(fèi)后，就返還到了出借人的賬戶里，你可以提現(xiàn)，也可以選擇繼續(xù)出借。
這是出借人的情況，我們俗稱為資金端，因?yàn)檫@里是提供資金的地方。
但在同時(shí)也存在著另外一個(gè)人，他需要借款，在另外一套流程里，他提供身份證明，借款用途等信息，經(jīng)過層層風(fēng)控審核，最后在平臺(tái)里拿到借款，這里我們俗稱為資產(chǎn)端。
資金端對(duì)應(yīng)的就是我們所說的理財(cái)，拿錢換收益，資產(chǎn)端對(duì)應(yīng)的就是借貸，拿利息換錢。
實(shí)質(zhì)上，我出借的錢會(huì)被另外一部分人借走，伴隨著不同的資金用途，為什么說是一部分人？因?yàn)檫@里存在著資產(chǎn)錯(cuò)配的問題：
作為投資人，我出借了1萬塊，期限是1年，如果這個(gè)時(shí)候，剛好有人需要借錢，他借了1萬塊，借款期限是1年，那么這樣子的債權(quán)匹配是最完美的，借款人到期后自動(dòng)還錢給出借人，平臺(tái)就是個(gè)中轉(zhuǎn)的作用而已。
但實(shí)際情況是很多人借款人借不了這么多，大部分都是幾千幾百塊的樣子，一是他們的借款用途限制了他的金額，二是他的信用程度也不支持他借那么多。當(dāng)然，風(fēng)控也不傻，單筆借貸金額越大，催收難度也會(huì)增大，壞賬率也會(huì)水漲船高。
再說，很多借款人的借款用途是為了去還舊債、做生意，一借就是半年后或者一年后才能還款，很少說一兩個(gè)月就能及時(shí)償還?？偟脕碚f，資產(chǎn)端這邊就是單筆借得少，但周期長(zhǎng)。
而資金端這邊剛好反過來，作為投資人，大家至少能拿出一兩萬來出借（畢竟太少收益也太少），后續(xù)在活動(dòng)的刺激下，可能會(huì)投入更多，幾十甚至幾百萬的都有。
但是投資人都是厭惡損失和風(fēng)險(xiǎn)的，為了控制好風(fēng)險(xiǎn)，他們大多喜歡期限短的標(biāo)的，越短越好，畢竟夜長(zhǎng)夢(mèng)多，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況大部分都是想撈完一筆之后全身而退，抽身走人。所以市面上那些30天短期的項(xiàng)目，基本一出售就被搶光。
可以看出，資金端這邊的用戶偏好是投得多，但是周期短，和資產(chǎn)端剛好相反。
這個(gè)時(shí)候，如果一個(gè)人出借人選了30天短期的標(biāo)的出借，他的出借金額會(huì)被好幾個(gè)借款人瓜分掉，而這些借款人的借款期限均值都在半年以上，那么30天過后，當(dāng)出借人標(biāo)的到期時(shí)，需要提現(xiàn)走人了，就需要提前把這份債權(quán)轉(zhuǎn)讓出去，為這班還款周期還有5個(gè)月的借款人尋找新的債主。
而新加入進(jìn)來的投資人，就把他的這份債權(quán)接了下來。如此一來，循環(huán)反復(fù)。這當(dāng)中因?yàn)榻栀J期限不同就形成了資產(chǎn)的錯(cuò)配。
而一旦有錯(cuò)配，就容易滋生流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，這是整個(gè)平臺(tái)乃至整個(gè)市場(chǎng)都畏懼的地方。
為了應(yīng)對(duì)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，平臺(tái)不得不hold住一筆站崗資金，這筆錢不被資產(chǎn)端所用，就是單純拿來“站崗”用的，為了能保證非常時(shí)期的擠兌壓力。
當(dāng)然這筆錢無論是平臺(tái)的還是用戶的，都是一筆資金成本，也算在了運(yùn)營(yíng)成本里面，再加上平臺(tái)為了引導(dǎo)新用戶首次投資，只能推出一些短期限的標(biāo)的虧本吆喝。
投資者對(duì)P2P的態(tài)度越緊張，就越不喜歡投期限長(zhǎng)的標(biāo)的，而大量短期限的標(biāo)的又為平臺(tái)埋下了深深的地雷，畢竟這是造成資產(chǎn)錯(cuò)配的“罪魁禍?zhǔn)?rdquo;。
以上，就是整個(gè)P2P交易的核心流程，當(dāng)你熟知核心流程后，風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)自然就顯而易見了。
這當(dāng)中衍生出了不少的矛盾，正是這些難以磨滅的沖突，給原本就不被看好的P2P行業(yè)注射了一劑毒液。
從上面的核心流程來看，順著走下來，平臺(tái)似乎只是一個(gè)邊緣人的角色，A有理財(cái)需求，B有資金需求，平臺(tái)只是為了解決信息不對(duì)稱，撮合A和B，僅此而已。
就像證券交易所一樣，充當(dāng)著社會(huì)直接融資的中介，不會(huì)告訴你股市什么時(shí)候上升什么時(shí)候下跌，一切都是雙方風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。
從政策層面來說，國(guó)家也是希望每個(gè)平臺(tái)只是充當(dāng)信息披露的角色，以及部分必要的風(fēng)險(xiǎn)控制。也就是說借款人跑路，只能怪投資人看走眼了，和平臺(tái)關(guān)系不大。
但問題就在這里，敢這樣宣傳的平臺(tái)，還有人敢投嗎？幾乎沒有。
所以大部分的平臺(tái)只能多多少少承諾這承諾那，有些話實(shí)在說不出口的，就只能用背后的投資方、母公司、相關(guān)報(bào)道來證明自己是有多么靠譜。
目前，國(guó)家已明確規(guī)定不允許剛性兌付，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來看，P2P要發(fā)展起來，只能走信息中介這條道路。換句話說，平臺(tái)只能無限地降低風(fēng)險(xiǎn)，并不能承諾消滅風(fēng)險(xiǎn)，畢竟平臺(tái)根本做不到消滅風(fēng)險(xiǎn)。
如果要平臺(tái)也來幫用戶承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，那么平臺(tái)只能去做更高風(fēng)險(xiǎn)的買賣，才能抗住這部分的兜底成本。
在我看來，有兩個(gè)問題或者說是矛盾，實(shí)在是迫在眉睫，急需解決。
1、用戶投資觀念和國(guó)家政策之間的矛盾
早在2018年中旬，人行聯(lián)合其他相關(guān)委員會(huì)，頒布的指導(dǎo)意見中明確指出，將打破剛性兌付，這是市場(chǎng)化出清重要的一步。
也就是說，不能再有什么保本保息的東西了，投資本來就是一個(gè)需要謹(jǐn)慎的行為，需要投資者自負(fù)盈虧，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和承擔(dān)，都需要落在投資者身上，平臺(tái)只是起到輔助的作用。
如果用戶的投資觀念沒有得到改變，那么這群人唯一適合的投資標(biāo)的，就只有銀行存款。
如果平臺(tái)沒有在認(rèn)真解決這個(gè)矛盾，依然在強(qiáng)力宣傳自家的保障措施，什么承諾兌付之類的，都是在給自己引進(jìn)大量不及格的投資者，給自己用戶結(jié)構(gòu)造成重大隱患。
又或者這些平臺(tái)并沒有那么傻，只是在擊鼓傳花，割一波韭菜。
2、高收益底層資產(chǎn)和平臺(tái)風(fēng)控水平的矛盾
P2P普遍的投資標(biāo)的年化都在8%-20%，這還是承諾返回到投資人手中的年化收益，再加上平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本，資金成本去到10%-23%左右。
也就是說，平臺(tái)放出去給借款人的貸款利息要高于10%-23%，不然這就是妥妥的雷鋒行業(yè)了。放眼全國(guó)能到這個(gè)收益水平的企業(yè)，已經(jīng)算是行業(yè)中的三好學(xué)生了。
那么問題又來了，這么好的盈利水平和背書，為什么不找銀行借？利息還低不少。
似乎只有那些走投無路、賭性大發(fā)、信用極度堪憂的人，才會(huì)找這些平臺(tái)去借錢，畢竟從正常途徑來看，他們通過不了銀行的審批，如果不還錢還會(huì)影響個(gè)人征信。
但是找P2P公司借錢，目前是不會(huì)上征信的，以目前的信用應(yīng)用范圍，逾期還款的成本實(shí)在是低。而這種最沒有盈利能力的人卻去借利息最高的錢，能及時(shí)償還的幾率有多大呢？
我看懸。
借款人可以看作是每個(gè)P2P平臺(tái)的底層資產(chǎn)，那些高收益標(biāo)的的背后，就是由這一群人組成，平臺(tái)對(duì)這群人的風(fēng)控程度是很難把握的，下手狠了，沒有一個(gè)符合借貸的用戶，資金端的錢放不出去，下手松了，又放出了很多收不回的借貸，徒增壞賬率。
久而久之，這就形成了我們所說的矛盾。所以說，問題不在于平臺(tái)要請(qǐng)實(shí)力強(qiáng)勁的風(fēng)控團(tuán)隊(duì)，而是這群人本來就是不良資產(chǎn)。
如果說平臺(tái)沒有在提升底層資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)程度上做努力，后面做再多都是白搭。
以上兩個(gè)主要矛盾，一直架在所有合規(guī)備案平臺(tái)的頭上，如果都沒有很好地解決，幾乎就是走向末路的節(jié)奏。
我從來不會(huì)推薦別人去買P2P，也很少建議在買的人退出，我是覺得如果你熟悉他們的運(yùn)作，知悉所有的操作流程，明確了當(dāng)中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，如果你覺得風(fēng)險(xiǎn)可以接受，嘗試一下并不是什么壞事，富貴險(xiǎn)種求嘛。
風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)原本就是一個(gè)成熟投資者的表現(xiàn)，我曾經(jīng)試過最高50%的倉位持有P2P，但最近已經(jīng)全部清掉了，我有自己的理由和判斷依據(jù)。
P2P本是個(gè)提升資金利用效率的分發(fā)機(jī)制，但如果沒有處理好上面的兩個(gè)主要矛盾，幾乎只能淪陷為非法吸存的下三濫手段。
但這不代表我不看好這個(gè)行業(yè)，我相信政府，也相信有良心企業(yè)。
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這里的教訓(xùn)值得吸取??！
16年底被朋友拉入互金公司，公司從深圳收購(gòu)了一家互金公司放在長(zhǎng)沙運(yùn)營(yíng)，但是運(yùn)營(yíng)不善，很多標(biāo)的都是自發(fā)自買，才短短的四五個(gè)月，公司就玩不下去了，后來老板跑路，還欠了我們3個(gè)月的工資沒給，當(dāng)時(shí)真的好傻！