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鈦媒體注：本文由阿爾法公社（公眾號(hào)：alphastartups）綜合編譯自Medium。
創(chuàng)業(yè)公司會(huì)長期面臨生存的挑戰(zhàn)，在發(fā)展壯大的過程中，需要跨過很多坎，而從天使輪到A輪是創(chuàng)業(yè)公司要跨的第一個(gè)坎，也是“死亡率”最高的一個(gè)坎。
要跨過這道坎，創(chuàng)業(yè)者需要在業(yè)務(wù)和融資兩方面都做好充分準(zhǔn)備。但如何做準(zhǔn)備？很多創(chuàng)業(yè)者，尤其初次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者對此并沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)。阿爾法公社綜合編譯了關(guān)于如何解決這個(gè)問題的指南，希望對大家的思考和實(shí)踐有所參考。
業(yè)務(wù)方面
融了天使輪后，創(chuàng)業(yè)者都會(huì)試圖快速推出一款能夠被市場和用戶接受的產(chǎn)品。那產(chǎn)品打磨好后最重要的事情是什么，是獲得造血的能力；而要獲得造血的能力，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入市場、并關(guān)注收入的質(zhì)量和持續(xù)性。
1.推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入市場
再好的產(chǎn)品，不進(jìn)入市場就無法為公司帶來收入，而要讓產(chǎn)品在市場上存活，創(chuàng)業(yè)者得按照順序完成以下三個(gè)動(dòng)作。
A.定義市場：
哪些市場中還有巨大而緊迫的痛點(diǎn)？
市場中的哪些位置還有可切入的空間？
哪些市場最符合產(chǎn)品的核心價(jià)值？
哪一個(gè)市場是最容易進(jìn)入的？
B.定義渠道
你的潛在客戶（用戶）會(huì)在什么場景，用什么方式對產(chǎn)品進(jìn)行購買，為什么？
什么是與潛在客戶（用戶）建立聯(lián)系并創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)最有效的方法？
基于你的核心價(jià)值主張，什么分銷模型才是最合適的？
你應(yīng)該如何讓自己的產(chǎn)品與目標(biāo)市場及渠道進(jìn)行匹配？
C.選擇銷售策略
沒有一種銷售策略適用于所有的產(chǎn)品和市場，創(chuàng)業(yè)者在選擇銷售策略時(shí)，要充分考慮產(chǎn)品的價(jià)格、復(fù)雜性和可擴(kuò)展性。以下是四種最常見的銷售策略，它們適用于不同的產(chǎn)品和商業(yè)模式。
自助服務(wù)模式：消費(fèi)者自行購買。
內(nèi)部銷售模式：由銷售代表主動(dòng)接觸客戶，以促成交易的模式。（通常適合B2B服務(wù)、單價(jià)較高的技術(shù)設(shè)備。）
現(xiàn)場銷售模式：由銷售人員現(xiàn)場與客戶或消費(fèi)者交談和講解。（通常適合強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)感的實(shí)物產(chǎn)品，或需要演示的大型項(xiàng)目。）
渠道模式：由代理商或合作伙伴幫助銷售產(chǎn)品。
2.關(guān)注收入質(zhì)量
如果公司產(chǎn)品足夠好，能較好的滿足客戶的需求，就能獲得一些早期收入。但這并不代表你獲得了造血能力，并且投資人更關(guān)注的是收入的質(zhì)量，也就是可擴(kuò)張的收入。為了確保做到這一點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該：
A.盡早利用數(shù)據(jù)分析衡量收入來源
創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該盡可能的了解用戶行為，包括使用情況和付費(fèi)情況。這樣創(chuàng)業(yè)者就能明白自己的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況以及收入模型是否跑通。
B.專注于活躍度和留存，而不是單純的付費(fèi)率
有創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，只要客戶愿意為產(chǎn)品付費(fèi)，就是一種成功。但是相比付費(fèi)率，客戶及用戶的活躍度和留存才是更重要的。因?yàn)楦顿M(fèi)很可能是一次性的，用戶把產(chǎn)品用得夠好夠久，才會(huì)愿意長期付費(fèi)，這才是收入擴(kuò)張的基礎(chǔ)。
C.在計(jì)劃擴(kuò)張之前，盡早投資基礎(chǔ)設(shè)施
很多創(chuàng)業(yè)者犯的錯(cuò)誤是沒準(zhǔn)備好就擴(kuò)張，結(jié)果因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施不扎實(shí)，導(dǎo)致擴(kuò)張失敗，其結(jié)果輕則浪費(fèi)資金和時(shí)間成本，重則公司直接夭折。而所謂擴(kuò)張的基礎(chǔ)設(shè)施，包括技術(shù)，團(tuán)隊(duì)以及商業(yè)模式的完備程度等。
3. 關(guān)注收入的可持續(xù)性
為了融資時(shí)有“好看”的數(shù)據(jù)，很多早期公司會(huì)“不惜一切代價(jià)求增長”，他們使用各種“增長黑客”的方式粉飾自己的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，但是這種增長很多時(shí)候是沒有根基的。
能夠獲得成果除了使用非常規(guī)手段外，還可能因?yàn)檎锰幱诶袌觥．?dāng)服務(wù)或產(chǎn)品推廣到更廣泛的用戶群體中時(shí)，增長很可能變得乏力。
創(chuàng)業(yè)者必須明白自己的目標(biāo)是做一個(gè)長期的企業(yè)，你將來面對的市場將是億級(jí)的，為了一次融資做數(shù)據(jù)，毀掉未來成長的潛力，很不合理。
當(dāng)然增長對于創(chuàng)業(yè)公司是必不可少的，區(qū)別在于追求的是短期增長還是長期增長。要達(dá)到長期而可持續(xù)地增長，需要一些關(guān)鍵的因素形成化學(xué)效應(yīng)，但這些關(guān)鍵因素是什么，對于不同業(yè)務(wù)模式的公司也是不同的。創(chuàng)業(yè)者可以通過做好以下這些工作來尋找適合自己的收入可持續(xù)增長路徑：
找到最適合自己的客戶擴(kuò)展渠道。
設(shè)定正確的目標(biāo)/指標(biāo)。（盡量以長期目標(biāo)為第一選擇，但也要考慮自己產(chǎn)品的銷售周期。）
確定優(yōu)先順序。（通過測試找出自己最重要的客戶群體，并專注服務(wù)好他們。）
持續(xù)地測試和分析。（了解哪些銷售動(dòng)作是有效的，并根據(jù)反饋和數(shù)據(jù)分析做相應(yīng)的調(diào)整。）
最終確定可以大規(guī)模復(fù)制的銷售流程和方法。
對于創(chuàng)業(yè)公司，最適合的路徑不是天然存在的，因?yàn)槊總€(gè)公司的產(chǎn)品、市場、客戶都不一樣，你必須自己去探索。成功的創(chuàng)業(yè)者，他的能力應(yīng)該隨著公司的成長而進(jìn)步，并且在每一個(gè)階段，都能保持正確的心態(tài)。
融資方面
首先，創(chuàng)業(yè)者在融資時(shí)要盡量避免犯以下的三個(gè)錯(cuò)誤：
1.融資太晚
天使輪融到的資金通常不會(huì)太多，不能支撐創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展太長時(shí)間。創(chuàng)業(yè)者除了時(shí)刻關(guān)心產(chǎn)品和收入外，還得時(shí)刻緊著一根弦，關(guān)注自己賬上還有多少資金。因?yàn)槿谫Y需要花費(fèi)較長時(shí)間，尤其是大環(huán)境不好時(shí)，周期會(huì)更長。創(chuàng)業(yè)者最好確保自己賬上的資金還夠花1年，最低也不要低于6個(gè)月。
2.對股權(quán)看得過重
充滿熱情和夢想，對自己有信心是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該有的品質(zhì)。但是在現(xiàn)有環(huán)境中，脫離資本獨(dú)立成功是相當(dāng)困難的，而經(jīng)過2-3輪的融資之后，創(chuàng)始人的股權(quán)勢必被稀釋。融資是一個(gè)博弈和妥協(xié)的游戲，投資人在獲得合理的股權(quán)后，不會(huì)過分壓榨創(chuàng)業(yè)者，他們也會(huì)考慮到創(chuàng)業(yè)者的動(dòng)力問題。而創(chuàng)業(yè)者也應(yīng)該明白，在公司需要資金存活的時(shí)候，股權(quán)被稀釋總比公司死亡更好。
3.不要提出無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和預(yù)測
與天使輪主要看創(chuàng)始人、看團(tuán)隊(duì)、看技術(shù)和模式的先進(jìn)性不同。A輪投資人除了這些，還會(huì)看數(shù)據(jù)，看前景，并且不能是“紙上談兵”，他們需要更多的確定性。作為創(chuàng)業(yè)者，需要證明自己對市場判斷的準(zhǔn)確度，以及產(chǎn)品真的夠強(qiáng)、商業(yè)模式真的能work，更重要的是在不遠(yuǎn)的未來（如果不是現(xiàn)在的話）能夠獲得足夠的經(jīng)常性收入。
融資時(shí)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該注意的Tips：
1.完整并準(zhǔn)確地披露你的預(yù)測損益表和資產(chǎn)負(fù)債表
這些數(shù)據(jù)是投資人對公司經(jīng)營情況做判斷的基石，它們可能是投資人要審查的第一批文件。任何數(shù)據(jù)上的造假或者不準(zhǔn)確都會(huì)讓融資受阻，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該提前做好準(zhǔn)備，并保持誠實(shí)。
2.披露現(xiàn)金流量預(yù)測表
現(xiàn)金流是任何公司的生命線，創(chuàng)業(yè)公司在初期有虧損是正常的（一部分公司在C輪、D輪都還在虧損），但是沒有充足而持續(xù)的現(xiàn)金流，公司很快就會(huì)失去活力，甚至死亡。所以投資人們會(huì)很關(guān)心公司的現(xiàn)金流情況，尤其是未來一段時(shí)間內(nèi)的現(xiàn)金流。
3.做好投資者利益平衡和保護(hù)
因?yàn)橐呀?jīng)融了天使輪，在融下一輪的時(shí)候創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該有意識(shí)和經(jīng)驗(yàn)：怎么給出合適比例的股權(quán)（還有董事會(huì)內(nèi)的投票權(quán)），怎么平衡新股東和老股東的利益，怎么確保自己對公司的把控。如果有不清楚的地方，可以咨詢更資深的創(chuàng)始人或者律師。
4.誠實(shí)說明公司面臨的挑戰(zhàn)
任何創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)遇到挑戰(zhàn)，尤其是剛剛要融A輪，應(yīng)該還在為了生存而奮斗。創(chuàng)業(yè)者淡化甚至隱瞞公司遇到的挑戰(zhàn)，只會(huì)讓投資人認(rèn)為你不理性，對形勢的判斷不準(zhǔn)確，甚至認(rèn)為你不誠實(shí)。正確的做法是如實(shí)的告知公司正遭遇的挑戰(zhàn)，并且提出減輕或解決挑戰(zhàn)的方法和計(jì)劃。若這些內(nèi)容中有敏感的部分，說明之前可以先咨詢可信任的專業(yè)人士。
5.做好競爭對手分析
若公司進(jìn)入了一個(gè)全新的領(lǐng)域，你可以說自己沒有競爭對手，但必須有充分證據(jù)證明。而大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的目標(biāo)，是成為一個(gè)有潛力市場的市場領(lǐng)導(dǎo)者。那就需要用事實(shí)和證據(jù)論證自己的地位，并且不要做過分夸大。若目前沒有處于領(lǐng)導(dǎo)地位，就應(yīng)該提出一些獲得競爭優(yōu)勢的計(jì)劃和策略。
6.在與投資人會(huì)談前做好充分準(zhǔn)備
沒有創(chuàng)業(yè)者會(huì)不重視與投資人的融資會(huì)談，但是仍然會(huì)有很多失敗的會(huì)談。因?yàn)橥顿Y人總會(huì)問一些創(chuàng)業(yè)者沒有準(zhǔn)備的問題，若這個(gè)問題恰好對于他很重要，那么勢必留下不好的印象。這件事很難做到十全十美，除了上文提到的那些點(diǎn)之外，創(chuàng)業(yè)者盡量在其他重要的事情上有所準(zhǔn)備，避免錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
7.明確退出機(jī)會(huì)和時(shí)間范圍
投資人對退出和投資回報(bào)總是非常關(guān)心。雖然早期投資人更加看重公司長期的前景，對于退出和回報(bào)的需求沒有那么迫切，但創(chuàng)業(yè)者若能有意識(shí)的做好計(jì)劃，讓投資人知道你會(huì)專注于發(fā)展業(yè)務(wù)，并在合適的時(shí)候?yàn)樗麄儙矸项A(yù)期的回報(bào)或退出的機(jī)會(huì)，那么創(chuàng)業(yè)者獲得投資和資源支持的機(jī)會(huì)就更大。
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