圖片來源@視覺中國
鈦媒體注：本文為戈壁創(chuàng)投投資總監(jiān)涂知悅在“青桐大咖說”第41期上的重點分享內(nèi)容，戈壁創(chuàng)投從2007年就開始關(guān)注東南亞市場，2010年建立了完全本地化的投資團(tuán)隊，是首家進(jìn)入東南亞地區(qū)的VC。涂知悅在文中分享了中國供應(yīng)鏈出海當(dāng)?shù)氐男聶C遇與挑戰(zhàn)。
以下分享內(nèi)容的重點：
中東&非洲市場現(xiàn)狀
中國供應(yīng)鏈出海中東&非洲的機會
中國供應(yīng)鏈出海中東&非洲面臨的主要問題
創(chuàng)業(yè)和投資需要關(guān)注的核心能力點
出海是最近很熱的話題。其實出海早已有之，從最早的傳統(tǒng)貿(mào)易，到中國工具游戲出海，再到后來的電商及內(nèi)容社交出海，還有最近開始出現(xiàn)的一些本地生活項目。
近半年出海又熱了起來，原因既有中國“一帶一路”政策和中美貿(mào)易摩擦的影響，也有新興市場經(jīng)濟發(fā)展和人口紅利的影響。
今天跟大家重點分享中東和非洲，一方面是我親自去了一趟非洲，調(diào)研了許多當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)業(yè)者和項目；另一方面，從供應(yīng)鏈出海來看，我認(rèn)為中東是一個很好的目的地，非洲也是非常有潛力的市場。
中東市場現(xiàn)狀
中東是指海灣6國及其他17個國家和地區(qū)，人口有3.8億（關(guān)于中東地區(qū)，各個研究統(tǒng)計的方式和標(biāo)準(zhǔn)不完全一樣）。中東的石油資源非常豐富，大部分人信仰伊斯蘭教。
對中東地區(qū)，有過一定研究的創(chuàng)業(yè)者或者投資人都知道，該地區(qū)具有以下人群特征：
1.年輕。中東人非常年輕，35%的人年齡小于24歲，其中沙特人口年齡中位數(shù)是31，阿聯(lián)酋年齡中位數(shù)是34歲。年輕就意味著愿意接受新的購買方式。
2.有錢。沙特和阿聯(lián)酋的人均GDP超過了2萬和4萬美金。高GDP就意味著高購買力。
3.智能手機普及率高。沙特為70%，阿聯(lián)酋為96%，土耳其為68%，伊拉克為53%。
4.互聯(lián)網(wǎng)滲透率高。阿聯(lián)酋滲透率85%，為世界第二；沙特滲透率66%；中東移動用戶數(shù)量達(dá)3.81億，占中東總?cè)丝诘?4%。
中東的智能手機和互聯(lián)網(wǎng)滲透率非常高，這為電商發(fā)展提供了非常好的基礎(chǔ)。
5.社交媒體普及率高。中東地區(qū)80%的網(wǎng)民會使用社交網(wǎng)絡(luò)，F(xiàn)acebook最受歡迎，其次是WhatsApp、YouTube 、Instagram。本地社交媒體普及率高，這意味著創(chuàng)業(yè)者能觸達(dá)用戶的途徑非常多。
除了上述5個大家熟知的特征，中東還有幾個大家可能不一定知道的人群特征：
1.大家庭。本地家庭人口數(shù)比較多，沙特、阿聯(lián)酋平均超過5個人，人口多就意味著強購買力和高客單價，當(dāng)?shù)仉娚炭蛦蝺r能達(dá)到100美金左右。
2.外來人口非常多。沙特有約38%的外籍人口，阿聯(lián)酋有88%的外籍人口。這些外來人口主要來自印巴、埃及人。
3.本地有很多受歡迎的流量平臺。中東人非常喜歡在YouTube上看視頻，目前中東You Tube日播放量全球第二，F(xiàn)acebook嵌入的視頻播放量是全球平均值的2倍。對創(chuàng)業(yè)者來說，利用好這些平臺是獲得流量和用戶最重要的方式。
此外，受炎熱天氣、齋月文化、女性不能單獨出門等因素影響，當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)民上網(wǎng)時間長，這為本地電商發(fā)展提供了非常好的土壤。
中東的基礎(chǔ)條件非常好，很多電商平臺已經(jīng)興起。在本地電商平臺SOUQ2005年興起后，mumzworld，awok，noon等電商平臺也發(fā)展了起來。
當(dāng)?shù)夭糠謱嶓w零售開始往線上發(fā)展，國際電商也進(jìn)入中東市場，中國的跨境電商以2015年執(zhí)御發(fā)力中東為標(biāo)志，后面SHEIN，F(xiàn)ordeal，F(xiàn)unMart，AjMall等一眾電商平臺也開始興起。這些平臺在近兩年經(jīng)歷了高速發(fā)展，也獲得了資本市場的高度關(guān)注。
中東市場機會點
中東已有這么多電商平臺，有人可能會擔(dān)心本地機會不多了，其實我認(rèn)為中東電商還有很多機會。
第一，中東區(qū)域的電商滲透率在提高。2017年海灣國家的電商滲透率還只有3%，這與中國的近20%，美國的15%相比，差距還非常大。不過這和中東物流及支付發(fā)展速度是息息相關(guān)的。
中東的數(shù)字化普及率還沒有轉(zhuǎn)化為購買成功率，其中阿聯(lián)酋只有約10%的人有過網(wǎng)上購買行為。
第二，還有更多的區(qū)域可以挖掘。大部分出海項目關(guān)注中東時，前期都以沙特和阿聯(lián)酋為主，隨著其他區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展和政策合規(guī)化，電商平臺有很大的發(fā)展機會。例如，埃及、土耳其、伊拉克都是非常值得關(guān)注的市場，伊拉克是中東人口最多的國家，2017年開始重建后，GDP增速穩(wěn)健。
第三，更多的品類和SKU。一方面，雖然很多平臺在中東都做全品類，但是從銷量看各有側(cè)重，比如SOUQ的3C，中國電商的服裝、箱包等。目前中東的線上購買率非常低。從下圖Facebook 《中東跨境電商市場白皮書》中，可以看出有很多產(chǎn)品（如化妝品、護(hù)膚品、家居清潔、嬰兒食物、寵物食物等），用戶線上購買意愿強，但普及率還不夠高。
另一方面，中東用戶的年平均購買次數(shù)不高，年均購買2-4次，而中國是22次。其中一個非常大的原因是，中東電商平臺的SKU數(shù)不是很多，SOUQ的SKU約800萬個，但是Amazon美國有5億多個。
第四，中東可能會有更多的電商模式出現(xiàn)。比如說，垂直電商、網(wǎng)紅電商、社交電商，期待有更多中國出海的創(chuàng)業(yè)者探索。
供應(yīng)鏈出海中東面臨的問題
雖然中東地區(qū)的電商發(fā)展條件很好，但實際上供應(yīng)鏈出海中東也面臨著一些挑戰(zhàn)。
1.天花板和競爭。這是投資人最先會想到的問題。一方面前期有很多平臺主要集中在阿聯(lián)酋和沙特，這兩個國家加起來有4000萬人口。另一方面，有些玩家早期的打法比較類似，競爭在所難免，主要看誰的運營和擴張效率更高。
2.本地法律政策風(fēng)險。中東地區(qū)的“保人制度”，即在阿聯(lián)酋非自貿(mào)區(qū)和沙特開公司需要當(dāng)?shù)赜斜Ｈ?，而且保人一定是本國公民，需要占公司大頭的股份。所以創(chuàng)業(yè)公司去當(dāng)?shù)卣业娇孔V的保人非常重要，他可以幫助解決政府、資金層面的一些問題。
本地也會有一些找保人的渠道，但為了減少風(fēng)險，建議大家除了正常的協(xié)議之外，跟保人再私下簽一份協(xié)議，明確雙方的權(quán)利、義務(wù)等。不過，中東法律政策可能會慢慢地開放。比如說，沙特最近就開放了落地配送的牌照。
3.中東的物流和支付等基礎(chǔ)設(shè)施還不是很完善。這與電商運營息息相關(guān)。
中東本地的門牌不清楚，加上跨境清關(guān)難，以及COD是當(dāng)?shù)刂饕呐渌头绞剑瑢?dǎo)致物流配送成為中東跨境電商的核心環(huán)節(jié)。這大大影響了用戶的簽收和復(fù)購，特別是齋月期間，訂單量增長會非?？?，但是配送會延遲。所以，中國跨境電商公司找到當(dāng)?shù)氐奈锪骱献骰锇榉浅Ｖ匾?/strong>
供應(yīng)鏈出海非洲面臨的問題
非洲最近在創(chuàng)投圈掀起了一波小高潮，既有很多創(chuàng)業(yè)者去非洲，也有很多非洲本地項目走進(jìn)來。非洲確實是一個非常巨大的市場，根據(jù)人口的基數(shù)和經(jīng)濟水平，創(chuàng)&投目前關(guān)注重點的市場主要是西非的尼日利亞，東非的肯尼亞、坦桑尼亞、烏干達(dá)、南非等等。
我個人也很看好非洲的發(fā)展，但在講非洲的機遇前，我先給大家潑潑冷水，分享一些非洲存在的現(xiàn)實問題。
1.非常分散。非洲一共有56個國家，人口接近13億。其地理環(huán)境、貿(mào)易政策、經(jīng)濟發(fā)展程度都非常分散，不能簡單把它當(dāng)成一個整體來看。從地理上來說，非洲真的非常大。非洲國家之間一般都是需要簽證的，我去年去非洲考察項目，大概10多天去了3個國家，機票買了10+張。
從貿(mào)易政策來說，非洲一共有16個貿(mào)易區(qū)，而歐盟和東亞其實都只有1個單獨的貿(mào)易區(qū)。
2.物流基礎(chǔ)設(shè)施差。從上圖能夠看出，在非洲，商品的物流和配送成本大約是商品本身價值的320%，而這個數(shù)據(jù)在東亞和南美都只有140%。
所以在非洲，極高的物流成本倒逼電商客單價變得非常高，電商成為很少一部分有錢人的游戲。非洲電商Jumia的財報顯示，他們?nèi)司晗M差不多是210歐元，但是非洲本地大部分中產(chǎn)的收入其實一個月差不多就是100美金左右。
3.支付便捷度低。在本地，銀行卡普及率差，COD是主要的交付方式，這也大大增加了配送的難度。
4.人才問題。非洲本地的高等教育比較薄弱，所以創(chuàng)業(yè)公司團(tuán)隊如果去非洲，會面臨很大的人才問題。
如何讓外籍的中高管理層留在非洲？如何找到本地的中高管理層？如何管理大量的本地員工？這些都是創(chuàng)業(yè)公司面臨的人才大課題。此外，非洲各個國家之間可能語言也有差異，文化也有差異，宗教也有差異，這也加大了人員管理難度。
非洲市場現(xiàn)狀
挑戰(zhàn)與機遇并存。非洲的現(xiàn)實問題，確實給中國供應(yīng)鏈出海帶來了不小的挑戰(zhàn)。但同時，另一些當(dāng)?shù)靥匦砸矌砹撕艽蟮臋C會。
1.年輕，人口增長快。非洲的平均年齡19.4歲，未來世界新增人口50%都會由非洲貢獻(xiàn)。人口的快速增長意味著巨大的消費能力增長。
2.部分國家GDP增速快。2018年，非洲整體GDP增長為3.8%左右，其中埃塞俄比亞有8.5%，坦桑尼亞7%，肯尼亞6%左右。對比一下中國的情況就知道，非洲的GDP增長其實還是挺快的。
3.部分國家基礎(chǔ)建設(shè)發(fā)展快。非洲的基礎(chǔ)建設(shè)是大家關(guān)注的重點之一，中國是整個非洲基建的第三大出資方和最大的建設(shè)方。GFCF（固定形成資本）占GDP的比重，反映了一個國家對基礎(chǔ)建設(shè)的投入程度。目前來看，埃塞俄比亞的數(shù)據(jù)是40%左右，這個數(shù)據(jù)幾乎快趕上了中國。尼日利亞和肯尼亞差不多為20%。
4.部分國家互聯(lián)網(wǎng)普及率高。整個非洲的互聯(lián)網(wǎng)普及率都在非常快速的發(fā)展。撒哈拉以南互聯(lián)網(wǎng)的滲透率為34%左右，有4.4億的3G和4G網(wǎng)民，其中肯尼亞數(shù)據(jù)高達(dá)83%，尼日利亞為81%。Jumia的年報預(yù)計，2022年整個非洲移動互聯(lián)網(wǎng)的滲透率能達(dá)到73%。
5.非洲智能機的普及率在提高。2017年非洲智能手機整體的普及率是34%左右，2025年預(yù)計能達(dá)到67%。
以上是一些大家可能都了解的情況。下面也給大家分享一些我去非洲考察的所見心得。
1.零售生態(tài)較“原始”。購買途徑以路邊攤，街上兜售，商貿(mào)市場為主。
圖片由涂知悅提供
上圖是我當(dāng)時在坦桑尼亞街邊拍的照片。本地有非常多的這種路邊攤，衣服亂堆在地上，各家之間也沒有產(chǎn)品區(qū)別，估計都是從義烏批發(fā)過來的。
我還去過坦桑尼亞一個很大的商貿(mào)市場，據(jù)說是東非非常大的一個商貿(mào)市場，但是里面非常雜。人擠人，賣什么的都有，賣衣服的、吃的、建材、小家電的。在非洲經(jīng)濟比較好的城市，也已經(jīng)有了Shopping MALL，比如尼日利亞的拉各斯和贊比亞的盧薩卡。
2.本地需求大。當(dāng)?shù)匾呀?jīng)出現(xiàn)了很多電商平臺，比如剛上市的Jumia，已經(jīng)被并購的Konga，還有中國團(tuán)隊創(chuàng)立的Kilimall、Kikuu、Amanbo等。但由于物流和配送成本，買的起電商的人還不多。
非洲市場機會點
整體來說，非洲現(xiàn)在還比較早期，也有很多問題。但是，我本人非?？春梅侵尬磥淼陌l(fā)展?jié)摿?，也支持?chuàng)業(yè)者們多關(guān)注非洲市場。
1.首先，非洲的機會很大。與其他地域相比，非洲整體的市場競爭相相對緩和，新的創(chuàng)業(yè)強者進(jìn)來，成為某個領(lǐng)域巨頭的可能性很高，而這種機會在中國、印度其實已經(jīng)不多了。
像傳音、Opera、名創(chuàng)優(yōu)品等公司其實都已在自己的領(lǐng)域占據(jù)了絕佳優(yōu)勢。傳音在非洲的市占率能有47%，Opera在非洲的瀏覽器市場也占據(jù)了足夠的優(yōu)勢，傳音和Opera都已經(jīng)形成了自己的非洲生態(tài)圈。
另外，名創(chuàng)優(yōu)品從2017年開始已經(jīng)進(jìn)入到了南非、尼日利亞和坦桑尼亞等非洲的國家。據(jù)報道稱，在坦桑尼亞一個門店單月的營業(yè)額可以做到70萬人民幣。我也經(jīng)常聽很多本地人朋友夸贊名創(chuàng)優(yōu)品，性價比高，非常受歡迎。
2.其次，非洲本地的需求足夠強。本地的供給非常少，或者說原先供給的性價比非常低。
非洲向中國進(jìn)口占比最高的品類，主要是消費品、機械設(shè)備、交通運輸工具和建筑材料。隨著非洲經(jīng)濟的發(fā)展和人口的壯大，他們對這些商品和材料的需求會越來越強，要求會更多樣更便捷。除了大家熟知的假發(fā)和蚊帳的故事，一定會有更多可以開發(fā)的需求。
供應(yīng)鏈出海需要的核心能力
最后和大家分享一下，在我們看來出海創(chuàng)&投需要具備的重要核心能力。
1.本地化。本地化是我認(rèn)為整個出海最最基礎(chǔ)的Key Success Factors。也許有一些大行業(yè)的發(fā)展路徑能夠參考中國或者發(fā)達(dá)國家，但具體適合本地的模式和打法各不相同。
另外，也建議大家找到本地靠譜的合作伙伴，這樣會減少很多彎路，在本地人才管理，還有本地關(guān)系搭建打理上，能為大家省很多力氣。
2.綜合的獲客能力和供應(yīng)鏈能力。除了買量之外，廣告、新媒體、KOL都是打造品牌的一些方式。Emerging Markets雖然非常喜歡性價比，但實際上產(chǎn)品質(zhì)量和品牌感也是它們非常看中的。尤其在競爭的中后期，品牌感和供應(yīng)鏈的重要性尤為凸顯。而這正是很多出去的創(chuàng)業(yè)公司可能需要提高或者是說需要找人才幫忙去實現(xiàn)的能力。
3.融資意識和融資能力。資金的多少是重要的差異點。在中東，電商競爭已經(jīng)比較激烈了，融資能力其實是分勝負(fù)的重點之一。在非洲，由于基建還沒有那么完善，所以如果要做電商模式或是一些其他新模式，也需要燒錢。
大家一定要重視融資，找到合適的投資人。所謂“合適”，簡單理解就是，他們關(guān)注這個市場，在這個市場有資源，然后也非常愿意去賭這個新興市場的未來。
4.耐心。這一點既是提醒創(chuàng)業(yè)者，也是提醒投資人。非洲是一個非常大的市場，現(xiàn)在階段還比較早，中東的競爭也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有分出勝負(fù)。大家不能以看待中國發(fā)展的眼光和速度去要求新興市場，新興市場的起來是肯定的，但是希望大家更有耐心的去對待。
快報
根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》實名制要求，請綁定手機號后發(fā)表評論