樂行科技CEO劉樂君
談起轉(zhuǎn)身參與汽車流通行業(yè)的創(chuàng)業(yè)，劉樂君認(rèn)為與自己的兩段巨頭工作經(jīng)歷不無相關(guān)。
從2004年到2014年，劉樂君在騰訊工作，負(fù)責(zé)過騰訊郵箱和微信產(chǎn)品的搭建，從2014年到2017 年，其在支付寶工作，擔(dān)任開放平臺以及支付寶APP負(fù)責(zé)人，在這一階段，支付寶APP日活實(shí)現(xiàn)了從1000萬到4000萬的增長突破。
微信和支付寶在騰訊和阿里內(nèi)部無疑占據(jù)著“長子”地位，而參與這兩項(xiàng)產(chǎn)品的構(gòu)建，讓劉樂君得以從底層理解兩家巨頭的商業(yè)哲學(xué)。“從騰訊這里，我們學(xué)會了產(chǎn)品能力和信息效率的重要性，從阿里，我們學(xué)會了組織能力和商業(yè)思維。”劉樂君說。
“我原來在螞蟻金服做開放平臺，接觸了各行各業(yè)，有20多個(gè)行業(yè)，公司有上千個(gè)。我們就是以平臺視角在做很多業(yè)務(wù)去搭建底層的基礎(chǔ)設(shè)施，為行業(yè)解決問題。“劉樂君說，“而汽車行業(yè)正面臨一個(gè)大的結(jié)構(gòu)性機(jī)遇。”
根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2018年全年乘用車銷量2370.98萬輛，其中4S店的銷量僅占到一半左右，而剩下1000多萬輛銷量則來自汽貿(mào)店、二級經(jīng)銷商等渠道。 樂行科技則將目前的主要服務(wù)客戶選定為汽貿(mào)店，它們大多分布在城鄉(xiāng)結(jié)合部，成為下沉渠道的主要終端力量。
劉樂君為這些汽貿(mào)店算了一筆賬，一個(gè)4S店的建設(shè)成本要幾千萬元，每個(gè)月銷售200-500臺汽車，而一個(gè)汽貿(mào)店的投入成本是10萬，每個(gè)月可以銷售10-20臺車，也就是200萬的投入就可以實(shí)現(xiàn) 4S店的月銷量，如果這些汽貿(mào)店的運(yùn)營效率高的話，4到10個(gè)月就可以回本。
“在A股上市的汽車集團(tuán)有十幾家，它整個(gè)市值是1600多億，但是有另外?半的渠道貢獻(xiàn)了50%的銷量，針對這么大的一個(gè)汽車銷售終端群體，卻沒有人服務(wù)它。”劉樂君說。
汽貿(mào)店和4S的“待遇”有很大差別，4S店有主機(jī)廠支持，有自己的信息系統(tǒng)，但是汽貿(mào)店則難以獲得這些資源。
“汽貿(mào)店的車99%來自4S店，但他們不一定是直接拿，中間有很多環(huán)節(jié)，與很多角色打交道，包括主機(jī)廠、4S店、金融服務(wù)公司、物流承運(yùn)商，這4條鏈支撐了一家汽貿(mào)店的運(yùn)營。”劉樂君說。
樂行科技的做法是面向汽貿(mào)店推出了微信小程序“艾特車掌柜”，汽貿(mào)店可以通過這個(gè)小程序?qū)有枰母鳁l線上的產(chǎn)業(yè)資源，解決拿貨難、成單率低等痛點(diǎn)。
樂行科技“艾特車掌柜”小程序界面
談起為何選擇做一個(gè)需要依賴微信生態(tài)的小程序，而不是獨(dú)立APP，劉樂君表示，“我們做的雖然是一個(gè)小程序，但是背后做了很多資源打通，包括與各大銀行的支付結(jié)算系統(tǒng)、物流公司、4S店等， 相當(dāng)于一個(gè)汽車行業(yè)的商業(yè)工具，而基于微信的小程序，則可以對這套商業(yè)工具進(jìn)行快速迭代。”
據(jù)介紹，樂行科技針對這些交易鏈條推出了一個(gè)微信小程序矩陣，例如，
在汽貿(mào)店和用戶之間，樂行科技推出了“艾特好車”，提供的是一套CRM的能力；
在汽貿(mào)店和4S店之間，“艾特車掌柜”小程序會提供一套報(bào)價(jià)實(shí)時(shí)更新的車源系統(tǒng)；
在車商和物流公司之間，樂行科技則推出了 “艾特運(yùn)車”，提供一套類似滴滴的調(diào)度和匹配系統(tǒng)，在線即可下單，可以獲得實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)，并通過自建物流體系，降低運(yùn)付成本。
官方公布的信息顯示，樂行科技的小程序“艾特車掌柜”已經(jīng)覆蓋廣東全省21個(gè)市及周邊地區(qū)汽貿(mào)店，有超過5000家汽貿(mào)店注冊認(rèn)證。
據(jù)劉樂君透露，在銷量增速下滑的2018年，樂行科技平臺汽車交易量實(shí)現(xiàn)月增長30%，而且，已經(jīng)與上千家4S店及主機(jī)廠達(dá)成采購合作，和數(shù)十家金融保險(xiǎn)方合作。
“我們這套系統(tǒng)參考了支付寶、微信、美團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)。”劉樂君直言。
劉樂君表示，樂行科技現(xiàn)在做的東西和在支付寶時(shí)期做的沒有太大的差別，“任何系統(tǒng)都需要支付，包括收單、支付、清分和結(jié)算，只不過我們又比支付寶多了一套任務(wù)目標(biāo)的跟蹤評估系統(tǒng)。”
而在自建物流體系中，對于司機(jī)的調(diào)度和管理，樂行科技則借用了美團(tuán)的地推經(jīng)驗(yàn)，來搭建對司機(jī)的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)。
同時(shí)，在技術(shù)架構(gòu)的設(shè)定中，劉樂君也在言談中多次提及對微信小程序的理解。
“我們做的是一個(gè)商業(yè)工具，按照小龍(張小龍)的話說，工具要符合用完即走的理念。”劉樂君表示，“而且，全線產(chǎn)品的小程序化，也符合樂行科技‘大中臺、小前臺’的技術(shù)架構(gòu)思路：整個(gè)大中臺是核心能力，小前臺要快速迭代，快速復(fù)制。”
據(jù)了解，樂行科技的管理團(tuán)隊(duì)中，除了劉樂君擁有在騰訊和阿里的工作經(jīng)歷，該公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO張旭曾在金蝶、阿里云、螞蟻都擔(dān)任重要職位，有18年的系統(tǒng)架構(gòu)經(jīng)驗(yàn)。
而在公司的管理架構(gòu)中，樂行科技也奉行了阿里的政委體系，由聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁賁國肖負(fù)責(zé)，通過反復(fù)輸出理念，來實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員價(jià)值認(rèn)知的統(tǒng)一。賁國肖曾在騰訊和阿里擔(dān)任人力資源架構(gòu)組織及管理崗位。
“我們了解阿里和騰訊很多，現(xiàn)在做的東西和以前做的沒有太大不不同，以前我們是在做工具給到創(chuàng)業(yè)者解決具體問題，現(xiàn)在是用以前我們做的工具來解決行業(yè)問題。”劉樂君說。
據(jù)其介紹，樂行科技目前已經(jīng)獲得超1億元融資，資金主要用于技術(shù)架構(gòu)的搭建，先實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化和規(guī)?；?yīng)，盈利還不是現(xiàn)階段的目標(biāo)。
“汽車流通行業(yè)正面臨增長放緩、渠道成本上升等各種問題，這個(gè)行業(yè)有多少問題，我們就有多少機(jī)會，我認(rèn)為只要利用好巨頭們提供的工具，結(jié)合資本的助力，我們一定能走出來。” 劉樂君說。
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