圖片來源@視覺中國
文｜王云輝
2019年1月1日，全球最大半導體元器件分銷商大聯(lián)大的官方網(wǎng)站上，一個名為"大大通"的新平臺悄然上線。
整個啟動過程，沒有發(fā)布會，沒有新聞傳播，一如大聯(lián)大的低調風格，毫不引人注目。
但事實上，這家年營業(yè)額超過1000億人民幣的巨頭，正在展開一場面向未來10年的深遠變革，剛上線的"大大通"，正是這場變革的關鍵"棋眼"之一。
以它為抓手，大聯(lián)大將徹底打通產業(yè)鏈上下游，構建起一個由數(shù)字化驅動的智能供應鏈平臺。
那么，我們應該如何理解大聯(lián)大的轉型，以及大大通的作用與意義？
先來了解一下大聯(lián)大。
在半導體行業(yè)生態(tài)中，將原廠、解決方案廠商和電子產品制造商上下打通的分銷商，一直是產業(yè)中最為重要的角色之一。
圖表來源：華泰證券研究所
在它的上游，半導體是一個典型的技術密集、資金密集行業(yè)，有實力設計和制造元器件的廠家只有幾百家。
而在它的下游，電子產品制造商則規(guī)模龐大，僅2015年中國的規(guī)模以上電子信息制造企業(yè)，就達到1.99萬家之多（近幾年未批露更新數(shù)據(jù)），市場上的電子產品品種更是達到百萬級甚至更高。
下游廠商的產品設計和制造，需要獲得穩(wěn)定可靠的供應和充分的技術支持。
但對上游的原廠來說，要為小客戶調整自己的生產節(jié)奏，乃至建立大規(guī)模的工程技術服務團隊，來對接海量的制造商客戶，顯然并不現(xiàn)實。
最終，分銷商成為這些需求的匹配者：為上游廠商分擔了大量的市場開拓和技術支持工作，為下游廠商提供直接的物流、供應鏈、金融和技術服務。
圖表來源：華泰證券研究所
據(jù)華泰證券研究所數(shù)據(jù)，在電子元器件領域，直接向原廠采購的電子產品制造商"超級客戶"，不足整體總數(shù)1%，采購金額占比44%。
而其他總數(shù)超過99%，采購金額占比56%的中小制造商客戶，都是通過分銷商渠道完成的采購。
據(jù)第三方統(tǒng)計，僅中國市場上的元器件代理商就超過1000家，貿易商規(guī)模更是過萬。
甚至，分銷商已經(jīng)成為整個行業(yè)供需匹配的"風向標"。
而成立于2005年的大聯(lián)大，正是這個行業(yè)領域，全球營業(yè)規(guī)模第一的領頭羊。
截至2018年，大聯(lián)大在全球擁有超過5200名員工，超過250家供應商和超過100個分銷據(jù)點，為超過16000家電子產品制造商提供服務，累計合并營收達到人民幣約1210.7億元，蟬聯(lián)全球行業(yè)第一。
然而，自2015年以來，整個半導體元器件分銷行業(yè)的形勢惡化，讓包括大聯(lián)大、艾睿、安富利等巨頭在內的全球所有半導體元器件分銷商，都不得不轉型求變。
受經(jīng)濟環(huán)境疲軟、消費電子利潤下滑、技術創(chuàng)新乏力、摩爾定律臨近極限等多重因素影響，在2015和2016年，半導體原廠普遍增長乏力，最終導致新一輪的并購高潮，無論是并購案數(shù)量，還是并購金額規(guī)模，都出現(xiàn)"井噴"。
圖表來源：IC insights
根據(jù)公開信息，2018年的行業(yè)重要并購也至少有30多起，整體金額規(guī)模與2017年基本相當：
而在行業(yè)下游，很多行業(yè)的市場份額也越來越向頭部集中。
比如，GfK的數(shù)據(jù)就顯示，中國手機市場的結構，近幾年就已經(jīng)從"倒三角"變成了"T字型"。
上下游都走向寡頭壟斷，導致分銷商的價值日益弱化，原廠與與分銷商的利益博弈越來越頻繁，渠道管理策略也頻生變化。
比如，TI不再允許分銷商向客戶提供設計服務，ADI取消多家分銷商代理權，構建自有直銷團隊，Microchip發(fā)布100家貿易商黑名單，意法半導體嘗試線上銷售等動作，都一度在業(yè)內引發(fā)震蕩甚至恐慌。
同時，半導體分銷方式也在變化。
以前，由于渠道、采購量、技術服務等因素差異，在線下的銷售過程中，每個客戶拿到元器件的價格往往各不相同，獲得的服務也不同，加上元器件市場行情不穩(wěn)定，產品和價格的更新速度快，擁有信息優(yōu)勢的分銷商，往往能獲得更大的利潤空間。
但隨著電商興起，交易越來越多地轉移到可以實時查詢庫存、對比價格、預訂商品的線上平臺，價格越來越透明，分銷商的業(yè)務和利潤空間，都受到擠壓。
此外，分銷商除了拓展市場、服務客戶，還要分擔原廠庫存成本，由于電子元器件的生命周期越來越短，下游行業(yè)盛衰波動大，庫存和收款的風險控制壓力也越來越大。
如果不轉變方式，尋找藍海，分銷商的日子將越來越難。
大聯(lián)大的應變之道，在于通過數(shù)字化的轉型，來滿足上下游產業(yè)鏈的需求，適應環(huán)境變化。
其根本邏輯在于，不論形勢如何變化，分銷商依然有自己不可替代的價值根基。
對于上游來說，雖然原廠的話語權更大，重要大客戶的直銷比例也有所增加，但從整體來看，分銷依然是服務更多長尾客戶和開拓新市場的最有效方式。
在這方面，原廠自己的人力不足，也不適宜在性價比低的領域做重運營，最終還是需要將主要精力投入新產品研發(fā)、供應鏈保障以及大客戶支撐，將更多客戶的合作與分銷商合作完成。
對下游來說，隨著5G、物聯(lián)網(wǎng)、智能汽車、智能家居等產業(yè)發(fā)展，還會有大批傳統(tǒng)廠商迫切需要信息化轉型，也會有更多新的創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn)。它們同樣需要通過分銷商，來獲得供應鏈、物流、技術、金融等全方位的支持。
而對IDH（獨立設計公司）來說，它們?yōu)橹行⌒蚈EM/ODM廠商提供的解決方案，也需要通過分銷商，來快速獲得更多的客戶。
更重要的是，隨著現(xiàn)代社會的市場需求越來越個性化和多樣化，制造業(yè)也從大批量的線性生產，逐漸向少量多樣的訂制化生產過渡。
這正是分銷商的機會和挑戰(zhàn)。
它們需要突破呆板落后的傳統(tǒng)分銷模式，找到或打造自身差異化的核心優(yōu)勢，提供專業(yè)的服務，真正為上下游打造出一個靈活、快捷、方便的數(shù)字化供應鏈管理體系，幫助合作伙伴獲得更快的新品研發(fā)、更穩(wěn)定的產品供應，并在競爭中降低運營成本和提高效率。
這一步，邁過去就是廣闊天地，大有作為；邁不過就只能受人蠶食，坐等淘汰。
大聯(lián)大的核心優(yōu)勢，是擁有10多年的制造業(yè)供應鏈管理經(jīng)驗，對上下游廠商的信息及彈性管理能力，都有深刻的理解和優(yōu)勢。
在此基礎上，大聯(lián)大已于2016年推出"大大網(wǎng)"，面向下一個十年，展開全面布局。
用大聯(lián)大控股執(zhí)行長葉福海的話來說，就是：
大聯(lián)大將依托大大網(wǎng)，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺、大數(shù)據(jù)分析、云計算、物聯(lián)網(wǎng)等技術能力，逐步將供應鏈管理數(shù)字平臺化，轉型成一家數(shù)據(jù)驅動（Data-Driven）企業(yè)，最終與客戶共同建構一個智能供應鏈平臺的生態(tài)圈。
如果說，過去15年，大聯(lián)大已經(jīng)完成了規(guī)?；途毠芾砘瘍纱未蟮陌l(fā)展躍升，那么，未來十年的數(shù)字化轉型，就將是為大聯(lián)大打開新一輪擴張機遇的"第三次革命"。
在規(guī)劃中，包括剛剛上線的大大通在內，大大網(wǎng)主要分成5個功能版塊：
其中，大大家、大大幫分別針對大型客戶和中小型客戶的主流需求，提供針對性的服務；大大頻聚焦于提供資訊情報，大大購則實現(xiàn)相關交易的落地對接。
而把這幾個版塊聚攏在一起，打通大聯(lián)大業(yè)務閉環(huán)的核心平臺，正是大大通。
目前，大聯(lián)大一共有超過一萬六千家客戶，但它93%的收入，都來自于約3000家核心大客戶，而它的FAE（Field Application Engineer，技術支持工程師）規(guī)模也不到1000人。
如果按照傳統(tǒng)的分銷渠道業(yè)務模式：這一萬多家中小客戶，很難得到FAE的技術支持。
這也是所有半導體分銷企業(yè)都正在面臨的挑戰(zhàn)。
如何提升技術支持實力，為客戶提供完整解決方案，是分銷商未來必須破局的方向。但如果分銷商過于著重投入技術服務，也會與增加成本壓力，并與IDH形成沖突。
而大大通這樣一個在線技術支持平臺，讓以上問題都得到解決。
首先，客戶可以通過它，得到來自原廠的基礎技術支持，了解原廠最新的產品和方案變化。
也可以直接獲取方案商已經(jīng)打磨成熟的解決方案。
無論是智慧物聯(lián)網(wǎng)、自動駕駛、智能家居，還是更多的科技熱點方向，大大通上都已經(jīng)有大量優(yōu)質的解決方案備選。
而每一個解決方案，都會有詳細的技術說明、評分、問答，乃至于關聯(lián)資訊，幫助客戶了解成本、性能、尺寸、功耗、差異性和EMI/EMC等各種相關信息，從而準確判斷方案是否符合自己。
如果客戶還有疑問，可以隨時根據(jù)自己的個性化需求，提出自己的問題，并獲得FAE的高效支持。甚至每一條問答，都能成為后來者的參考。
對于自己感興趣的方案，客戶可以收藏、評分和分享。
甚至可以直接跳轉到大大購平臺，下單購買相關的物料，馬上啟動產品開發(fā)：
通過這樣一個社交化的方式，大大通以解決方案為中心，將原廠、方案商、FAE、外部工程師、制造商客戶等產業(yè)鏈的每一個環(huán)節(jié)的需求，都組織在一起。
以前，原廠、方案商和FAE們的工作，都是點對點的。對每一個客戶的技術支持，都要從頭再來，而且其中往往存在大量的重復工作。
而現(xiàn)在，他們可以擺脫低效的重復工作，將可以為不同客戶復用的產品、技術和服務，都全部沉淀下來，成為模塊化的解決方案。將自身的資源和時間，投入到更前沿的技術開發(fā)，以及真正個性化的需求支持。
而那些數(shù)量龐大的下游中小廠商，也可以得到更充分的支持，獲得前行者的經(jīng)驗教訓，從而將有限的成本，集中用于自身差異化的業(yè)務開發(fā)，最終像"搭積木"一樣，利用大量現(xiàn)成的方案，更快、更省錢地完成自己的產品開發(fā)。
甚至，每一個客戶的個性化經(jīng)驗，也會在社交和問答過程中不斷累積，推動解決方案的不斷完善。
最終，新客戶開發(fā)產品的難度降低了，成本節(jié)約了，效率提高了。
而原廠、方案商和FAE也可以在不增加工作量的情況下，獲得更多的客戶和業(yè)績。
而將這些產品、技術和服務聚合在一起的大聯(lián)大，也得以擺脫傳統(tǒng)分銷模式的困縛，在未來的產業(yè)鏈條中，穩(wěn)固自已的地位價值。
"我們希望大大通能成為半導體元器件領域，最大、最活躍的工程師社區(qū)和知識共享平臺。"大聯(lián)大執(zhí)行長室特別助理陸偉光說。
這是一個讓產業(yè)實現(xiàn)共贏的陽謀。
為此，大聯(lián)大已經(jīng)開始發(fā)力。
比如，從2019年1月1日開始，大聯(lián)大已經(jīng)更新了旗下各個集團的業(yè)績考核標準，將邀請上下游廠商、外部工程師加入、提高登陸數(shù)、方案數(shù)、提問數(shù)，乃至解決問題后獲得的社區(qū)積分數(shù)等指標，都全面列入了相關員工的考核指標之中。
而下一步，大大通還計劃發(fā)布新的版塊，進一步提升內容的廣度和深度，提升整個平臺對所有參考者的支撐力度。
毫無疑問，未來幾年將是元器件分銷業(yè)大洗牌的關鍵時期，而大聯(lián)大的轉型，或將為分銷商們在新階段的發(fā)展方向，樹立行業(yè)新的標桿。
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